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十三年业务心得之第一篇——第一次跑业务，两小时内拿定单
朋友开了个洗涤工厂，主要是洗宾馆、酒店的衣服、床单、台布、毛巾等等物事的。由于没有业务人员，加上他自己一个人也拉不了多少业务，所以工厂经营了几个月后就面临着要倒闭。
某日在单位的走廊上见到我，他和我说：“我想把工厂关了，没能力继续经营下去了。”我问：“为什么？”他显得很苦恼地对我说：“入不敷出呀，现在是基本上没业务呀。几个业务员，来了不到一个月基本上又走了，几个小单的收入都不够给洗涤工人的工资，还不增加业务量我就撑不下去了。”
我对他说：“我帮你吧，当兼职。”他瞪着大大的眼睛看着我：“你？行吗？业务太难拉了，那么多业务员几个月都没两个客户，最后都走了。你没作过，怎么可能帮我拿到单哦！？”我说：“试试嘛！没试过怎么知道行不行呢？”
下班后，他开车到单位门口接我。一路上我向他了解了整个洗涤的工序、市场竞争对象、洗涤用的相关材料等等的情况。后来，他和我直接到了一家当地生意很好的酒家。在酒家的门口，他和我说：“这家来了三四次了，人家都不肯把业务给我。”“我进去再试试吧。我们今天接不了明天再来，明天接不了后天再来。这家不行我们再去另外一家，我相信总有业务可以拉到。”
在酒家的经理的办公室里，我和经理这样说：“我知道你现在已经把业务给其他的工厂洗了。也知道他们的服务很好，毛巾、台布洗得也非常干净，送货也非常准时。但是，我可以安排我的洗衣房工人免费帮你把包厢和大堂地面的卫生都打扫干净。由于我们是专业的洗涤人员，我们的工人比你们酒楼服务人员洗得更专业。卫生处理得更好，我相信你们的生意会更好。因为我们的工厂规模小，所以我和在乎你能够把业务转给我，也正因为现在我们才起步，没有很多客户，所以我们更会珍惜你给我们的照顾。”
经理答应了把所有的东西给我们工厂洗，最后还调侃问：“碗碟是否也可以帮忙？”

十三年业务心得之第二篇——我被客户邀请到他公司开会
95年11月，在广州番禺开了个木材加工厂，主要是做木制品包装产品，包括木箱、电缆辘轳、载货卡板等等。
96年3月初的一个星期一。业务部经理在早上例会上向我汇报说：“有个业务员去了中山好来化工公司六七次了，只拿到那边公司采购部一个采购员的一张名片，人家连使用的卡板的尺寸都不肯提供给我们，说是我们工厂的规模比较小，他们公司月需求量很大，担心我们供应不上，况且他们现在有很稳定的供应商，已经和他们公司合作了3年多了，所以不打算更换供应商，加上他们公司主要生产黑人牙膏，企业是名企，在产品要求上非常严格，甚至可以说是严格到对品质达到很苛刻的地步，但相信一旦和这样的企业挂上业务关系，对于后期的业务拓展更有利。”业务经理希望我能够协助他把业务谈下来。
例会过后，我叫业务经理打电话到好来化工公司，并强调要求他直接找到好来化工公司的总经理，至少要把人家老总的大名搞清楚和他的办公电话拿到。
十五分钟之后，业务经理垂头丧气地跑到我的办公室说：好来化工的老总的名字是知道了，但他公司前台就是不肯把电话转过去，所以没法和他老总取得联系。
我把电话打到了好来化工的总机：“麻烦袁总。”好像是那边公司的总机接线小姐回问：“先生，你哪里找我们袁总？”
我灵机一动，撒了个谎说：“香港苏XX，刚才打了他手提（机），好像是他的电话没电了，所以打座机过来了，麻烦你快点，等会他好像还要出门，我怕耽误他的时间。”电话很顺利转到了袁总的办公桌上：“袁总，我是番禺XX卡板厂的苏XX，通过你们采购部XX小姐和我的沟通中知道你们现在的卡板在品质的要求上非常高，也知道你们现在的供应商在某一些技术方面处理得不够好才让你不放心，所以我才打这个电话直接找到你谈谈这个问题。”
袁总在电话那头好像很惊讶地说：“我们这方面的供应一直没什么问题呀，都很正常呀。”我问：“你们车间是无尘、无菌车间吧？”“是的。”
紧跟着我再问：“那你们的卡板是木头做的，你把它做个消毒处理了吗？木头没有经过刨光表面，你担心木屑和灰尘在你车间里面到处乱飞，你不敢把卡板直接在车间里面使用，所以你一直是靠用其它的载物工具把车间里面的货拉到车间外面再另行包装的，对吧？我相信这样会增加你们的仓库工作量，并且制造了很多不必要的麻烦。”“是的。”
“如果我能够协助你彻底解决这个问题，使之你在物流过程中更简单化，同时又通过对卡板进行消毒处理，可以让你们的货物在安全方面更有保障，不知道你是否会接受我的建议呢？”电话那头沉默了大概二十秒钟左右，之后对我发出了邀请：“你是能够过来我公司一趟吗？我们详细谈谈。”
我回答说：“可以。并且可以带上我们现在给其他的著名企业提供的产品的样品送过来给你评分。但我希望不要让我在你们公司的门口给你们的前台把我拦住了而不让我见到你。”袁总很爽快地说：“这样吧，来到公司门口直接打我专线电话或打我手提。”就这样，我拿到了找他最直接的资料。是呀，当大门为你紧闭的时候，请想办法拿到你的敲门砖！
当天，我叫车间按照我的最高标准做了一个卡板样品，同时带上了美国JIONSON杀虫公司香港公司开出的蒸熏杀虫证书的资料，租了一辆8吨的卡车装着样品就去了中山。
下午，在好来化工袁总的办公室里面，我和他谈起了日本、美国、加拿大等地的企业对于车间防护方面的规范相关知识和我们在产品制作方面自我要求的标准等等，得到了袁总的高度认可。并即时直接向我们下了制作200个卡板的定单，要求我们3天之内把货交齐。但我拒绝了，并解释说：“很抱歉，没有按照你们的实际尺寸做出样品来经过你同意，你现在下的定单我们还不可以帮你生产。今天我带来的样品不足以代表你们公司实际需要的尺寸产品，所以我们必须要另外再制作样品送过来给您确认之后我们才可以接受您的定单。”
临走，我叫袁总提供了公司使用的产品的制作图纸，并了解了他们公司产品包装纸箱的尺寸。袁总送我走出公司的大门，同时主动要求看看我们带来的样品。
“你们做的东西（卡板）确实很漂亮。”袁总高度表扬了我们。“我们做的每一个都那么漂亮，而不仅仅是样品，我们做出来的任何一个成品都可以给人家当作样品，我明天会按照你们所需的标准再送一个过来。”我谦虚而又自夸地回答说。
“但你可以向我解释一下为什么送一个样品过来会用一辆8吨大车吗？为什么不是用一辆小一点的车送过来呢？这样不是节省一点油钱吗？”袁总似乎很奇怪。
“给任何一家公司送样品，我都是用这么大的货车送货。因为我想多做一点他们的业务。这么大的车就可以多装一些货。我希望袁总不要让我每次都用这个车拉半车货过来。那样会增加我的费用，那我就少赚你们公司很多钱。”
“只要你做得好，我不会让你失望。这车能装多少？”“大概350个到400个，但要看卡板的尺寸。”“这样吧，一车能装多少你就装满给我送过来，超出部分回头补定单。”
下午回到工厂，根据好来化工公司包装纸箱的尺寸，我否定了袁总给我提供的卡板尺寸和他们公司现使用的卡板款式，重新另外设计出了新的卡板。
第二天，袁总看到了样品后大吃一惊：“怎么会是这样的？怎么不按照我们的产品样式和尺寸制作呢？”我详细向他解释说：“如果还按照你们现有的来做就不值得你信任我们来做了。一、现有的款式在力学来说不够科学，承载重量相对低，产品放在上面的安全系数不够，按照你们现在承载的重量看来，之前在运输过程中肯定有过由于卡板承载力不够而发生过货物在卡板上倒塌的事件；二、现用卡板的尺寸安排不合理，一边有纸箱裸露在卡板外面，一边剩余了卡板，在包装货物的时候很麻烦，同时裸露在卡板外面的纸箱很容易在运输过程中受损；三、如果我还是按照你现有的卡板来做，我合格你现在的供应商也没多大的区别。所以，我希望能够就我现在送过来的样品做个全面的了解之后判断它对于你们的帮助是否合理再做决定。当然，我可以按照你们的来做。”
袁总集中了仓库、物流、车间、采购等各个部门的负责人和我就卡板的改动问题召开临时讨论会。会上，我把自作主张更改卡板的理由很详细地向他们解释，得到了他们的一致认可，并决定把所有的卡板转给我们工厂生产制作。

十三年业务心得之第三篇——德国马克柴油机有限公司的洋工程师说：小子，好样的
业务员是江西赣州的小伙子，业务队伍里面的新人。没有任何的业务经验的他，人却非常勤快，一天到晚在外面跑，遇到问题就马上当面或电话向我请教。我常这样和他说：“勤，可以弥补很多不足。”
一天中午在顺德打电话回来跟我说：“老大，一个很大的公司，做轮船柴油机的，每个月要一到两个超级大木箱。”“包装柴油机？柴油机多大？”我饶有兴趣地问。“净重36吨到60吨。尺寸长宽高分别是8.9米、2.2米和4.2米（这么多年实际详细尺寸忘了，大概是这么多，差不了多少。）。德国马克柴油机有限公司是卡特彼勒集团成员，具有60多年历史。“MAK”柴油机功率覆盖范围1800-5880KW广泛用于陆用电站、船舶推进、机车动力（引用），这家公司刚刚在顺德成立不久，最近第一台在中国生产的柴油机要出口，这台柴油机主要是用在大轮船上面的。现在要把柴油机包装起来。至少有超过6家木制品厂都报价了，包括你几个师兄也来过了。不过，到目前为止还没有确定供应商。听说，他们在十二天内要包装好……”
有信心拿下来吗？这么大的木箱我们没做过，最主要是承载那么重的木箱在我们这一行里面也没有谁做过。我心里嘀咕着。说真的，要把这个客户拿下就必须，和我几个师兄抢单，我能够抢过他们吗？他们每个人的公司规模都比我们工厂要大。我在心理第一时间就嘀咕开了。但，还没有去看看，怎么就知道不行呢？我决定亲自去看看，不要轻言放弃，也许，成功的机会或者会在最后才让我抓住。
工厂离德国马克柴油机有限公司（以下简称马克）不远，骑着摩托车30多分钟就到了。下午三点左右，马克的采购小姐接见了我。采购小姐姓陈（好象是），江苏扬州的美女。大家都是二十出头的年轻人，我们的见面很拘谨，但很快我就用我的专业把话题拉到了正题上。之后，她把我带到车间，参观了他们的生产，看了要包装的柴油机。
看着眼前的庞然大物，我心里快速的想到了包装它的方案。就在车间里，对着柴油机，我把我想到包装方法和陈小姐详细地解说了一遍，再一遍，直到她认可了为止。但我如实地向她反映了在整个方案中涉及到三个棘手的问题：“一、木箱底部支撑整台几十吨重的柴油机需要用到4根60*40*900的木方是一个关键问题——这么短时间里面，没地方可以采购到一条可以切成那么大又那么长木方的木头。如果是用两根或三根木方拼出来，那样又会在力学上大打折扣——不足以承受那么重，做出来的木箱保证不了承载着机器在海上安全使用三到六个月，况且，陆路从广东还得运到上海下船。二、即使有那么大的木头也要有较大的钻头把木头钻穿，使到可以用螺杆穿透木头，把柴油机的机座拧紧在木方上面。三、必须要在你们车间实地生产实地包装才可以保证做到最好。”
陈小姐说：“你和你的几个师兄想的的方案完全不一样，现在是一个新的设想。这样吧，我叫我们老总和你详细谈谈。”“我不懂英语哦，你可以翻译吗？”一听到他们老总，我头皮都毛了，“我英语水平很臭的，麻烦你了哦。”陈小姐笑了笑，看着我的眼睛调皮的问：“我的英语是很好，但我就不做你的翻译，怎么办？”“那现在就不要叫他来见我了，我现在马上去请一个翻译来。”看到我一本正经地对她说，她反倒笑出来了：“是我们中国区的老总。罗总，北京人。”
罗总很快到了车间来加入了我们的临时研讨会议，同来的还有德国人，陈小姐介绍说是马克公司德国的高级工程师。这次，还真要陈小姐做翻译了。陈小姐冲这我做了个鬼脸之后笑了笑：“还真的帮你打工了！”把和陈小姐说的话基本上是向他们重复了一次，再一次。最后，他们初步肯定了我的设想。
罗总说：“钻头要多大都可以解决，我们钻金属的可以给你们凑合着用。而木头的事，你的几个师兄也是遇到了这样的困难，但他们都建议底部用拼装的方法，只是其他的地方和你的方案不一样。如果我也同意你拼装呢？你把价格报给我。”“现在明知道存在风险，我就不会按照现在这样的方案给你报价。如果你回采用这种方案，我也请你把这个定单给他们做。”我嘴上丝毫没有留任何回旋的余地给自己。
“那现在我只有选择你师兄们做我的供应商了。”罗总笑眯眯的对我说。“我很高兴你们都承认我的方案，也许刚才说的问题我最终无法解决而令到你选择我的师兄作为你们的供应商。但我不排除我可以在这两天想到办法解决木头的问题。或者说我也许在这两天会想到其它的包装方案，既可以不需要用到那么大的木方有可以保证运输的安全。但我知道我们真的做这个木箱的价格很高，也许您无法接受。”“你大概要多少钱？”“超过一万五千。”“你不会吧！你知道你的那些师兄和其他的老板（其他木制品公司）的报价是多少吗？才四千到六千呀！”“如果是我做就要那么多，而具体要多少，我希望你能够给我48小时的时间，我会书面给你报价，也会书面给你方案，包括制图送过来。知道你们时间上很急，但一旦我接手制作，我保证在您的要求时间内完成。”
罗总用英语和德国的工程师谈了5分钟左右的时间，因为涉及到很多柴油机方面的专业名词，所以我根本就不知道他们谈什么。“这样吧，刚才我们的工程师也肯定了你的方案，你尽管努力。如果可以找到木头就把报价传过来给我。”罗总和德国的工程师说完后对我说，“但我不保证最后会接受你的报价。”“我相信当我告诉你我找到木头时，您会同意把我们当作最好的选择的，并且会第一时间同意的。”当我说完的时候，罗总笑了。陈小姐也笑了。[如果认定你是唯一请把握好你赚钱的机会]站在身边的德过工程师在陈小姐翻译完之后也笑了。他竖着拇指用很生硬的中文对我说：“小子，好样的！”
离向他们承诺的48小时还差33小时的早上九点，我打通了陈小姐的电话对她说：“方案没大方面的改变。但木头找到了。可是价格也改了，你会高兴的。”陈小姐听完之后真的很开心而有很迫切地问：“木头真解决了？价格现在少了多少给我们？”“价格加1万，现在是两万六千。”“天呀，怎么可能嘛！？我们那台柴油机才五百多万哦，包装就要两万多？”“陈小姐，如果知道柴油机那么贵，我应该把价格加高一万，另外想办法解决真空包装给你们我不觉得这个价格高，我只知道现在要这样去做才可以给到你们很好的保障。我一个小时内把制图和报价以及我为什么收你们那么多钱的详细说明书面传真给你，希望你不要马上否定它，而是把它递交到罗总和工程师那里，由他们来判断。”
搁下电话，我把保价单以及方案做了简单的修改，修改后的方案中包括对木箱内部的真空处理。最后报价三万，附加马克在德国进口材料拆箱后的接近20立方米的木料赠送给我们，但我答应那些上好的材料会在包装这次的木箱和以后包装给他们公司的木箱中使用。两个小时，罗总亲自打电话过来：“你的建议很好，我们能够接受你的方案和接受你要求的价格。同时希望你能够临时把车间搬到我们的车间来，以保证如期交货。”
六天后，柴油机提前运走。合作，一直继续。

十三年业务心得之第四篇——我的客户拉着我的手由衷地说：兄弟，谢谢！
认识唐总是在中山港口附近的一家咖啡厅里。
下午四点左右，给客户送货的同事打电话告诉我说还要两个小时才卸完货，我便买了份报纸走进了路边的一家咖啡厅。
所谓的咖啡厅是一家酒店大堂里面的一块小天地，宁静、祥和中偶尔有漂亮的服务员甜美的笑声和美丽的笑容。
要了一杯“蓝山”，之后在临街的桌子旁边坐下。透过落地玻璃墙我把目光投向外面在湿濛濛雨中往来的几个年轻女孩身上。也许是习惯了这种天气了吧，抑或是大家没有预料到会下雨吧，几乎都没有打伞。可雨中的女孩却走得不紧不慢的，被雨淋得快湿透了的女孩样子很好看。
手托着下巴把手肘搁在桌子上的我，正看着外面入神，两个男人的身影却在玻璃墙外挡住了我的目光。抬头看着他们，看到他们正一路用手比划着一边谈着什么，看样子两个好像都不是很开心的样子。
没想到一会他们却也走进了咖啡厅，恰好就坐在我身后。和我靠背而坐的人40岁左右，稍微显得胖一些，在他们的谈话中我知道了他姓唐，是一家印刷厂的老板。和唐总一起的是他工厂的副总。
两人合伙开了一家印刷厂，由于新开的企业，在业务应酬上特别多，所以疏于公司内部管理，而工厂内部职能部门也不完善，部门之间分工也不明确。所以最近，公司问题频繁。由于仓库没有来得及找到有经验的人管理，仓库里面的原材料毫无章法的堆放，码放在库房外面的纸材想存放进仓库也找不到重新摆放的位置。一场雨就把他们弄得焦头烂额：一部分纸在下雨前匆匆忙忙被拉进了仓库，一部分来不及的就地用塑料膜盖起。最后，由于雨太大，地面积水太深，码放在外面的纸材很多给浸泡，几乎全部报废了。而晚上又有几十吨报关进来，如果没有人会开叉车把杂乱的货重新整理好和没有资深的仓库管理员合理的安排，那么运回工厂的货只能临时被堆进车间了，那样又会影响生产。实在把他们烦透了。
回头看了他们一会，我打断他们的说话：“两位大哥，无心听到你们说了很多，请不要介意。我会开叉车，也有多年的仓库管理经验。也许我可以临时帮你这个忙。”
两个人都侧过身来，盯着我看了很久。唐总很惊讶的问：“是吗？是真的吗？你希望工资是多少钱一个月？我给你。现在就去上班。”
“如果让我在你这里上班，恐怕你给很多钱我也不会来。但如果把我当朋友，只要是临时需要帮忙你尽管开口，我一文钱也不要。但今天的附加条件是晚上请我喝酒和把我送回番禺。”
“这个没问题，只要肯帮这个忙，需要什么你就爽快一点开口。”唐总站了起来，手拍了拍我的肩膀，很高兴的和我说。
在唐总的工厂仓库里，我看到的一番景象比我想象中的还要糟糕。被雨水泡过的进口纸皮已经膨胀了，受到工人的挤压很多已经烂掉；6米多高的库房，里面靠车间的那头上面空荡荡的，地上却是一大桶一大桶高档的油墨杂乱无章地堆放着；靠近仓库大门的地方却又是把一卡板一卡板的进口纸材横陈竖放的码的很高很高，几乎是把整个门口都堵上了；整个仓库几乎没有通道出入。
站在仓库里，看着一片狼籍，我看得一愣一愣的。“哥们，有问题吗？”唐总看到我吃惊的样子，可能心里担心我无能为力。“乱得好呀，我可以和你做生意了。”我坦然的问他，“晚上要入库的货有多少？大概或几点到？”“63吨，接近50卡板。在十点左右就到。”唐总双手不停的搓着，看得出他很焦急，“现在都五点了。”
“如果是我一个人既要开叉车又要安排整理仓库，恐怕要忙到明天早上，如果还有一个人帮助我的话可能四、五个小时就可以了。你马上安排两个工人现在就到XX公司去帮我卸给客户的货，之后把我的工人接到这里来。有他们两人帮我比你现在的二十个工人帮我更好些。”我几乎没有和唐先生商量就对他下了工作指令。唐总更没有任何犹豫就安排了他身边的副总执行了我的指示。之后，我和唐先生说：“下一次不一定就碰上我，这样吧，你在我身边，如果发现问题我会及时和你沟通，以免影响进度，不知道是否可以？”“今天我就没打算离开你半步。”唐总说完冲着我很开心的笑了。
在整个“仓库整理”大战中，我发现的很多问题都及时向他作了简单的解析，并给他一些合理整改的建议方案和管理方案。
唐总为我以及我的两个同事在初次并且是这样的情况下认识就以这样的方式帮了他一个很大的忙而激动。并为我在整个仓库整改工程中的细心、投入深怀感激。
晚上十点多，进口回来的货顺利进入仓库，并被我合理安排堆方好。就这样，原来杂乱的仓库在我和两个同事带领着他们工厂的工人奋战了五个多小时后不仅把原来的货物全部入仓就位，还把后来的63吨货全部码好，更剩余了三分之一左右的空间和多条通道。
唐总看着井然有序的货物，看着井井有条的仓库，拖着我的双手、望着我的双眼由衷地说了声：“兄弟，谢谢！”
累了好几个小时后的我们，坐在夜总会的包厢里，没有沉迷在洋酒杯和迷人的音乐中。我和唐总以及他的副总坐在一起谈起了企业的管理和经营之道。在他们身上，我学习了很多很多。
顺理成章，我成了唐总的卡板供应商，并且在他那里额外地承揽了工厂所有的生产废纸和碎纸回收的业务。就那次，让我懂得：先学会给予，再去要求回报。

十三年业务心得之第五篇——我对他说：你是错的”
坐了十个多小时的长途汽车，好不容易到了临沧县城。天还没放亮，掏出电话看看时间才五点多。穿过县城的河流把县城一分为二，河面并不是太宽。山里的早晨来得迟一些，站在河岸边，感受到夜里还没褪去的丝丝寒意，不由得紧了紧衣领。
如果同事们说得没错，那家家电商场就在桥的那边600多米的地方。或者是因为太早，街上还亮着路灯。可放眼看尽街头街尾，却连“慢慢悠”型的载客三轮车也没见到，更别说有计程车了。“只能走路过去了。”心里面这样想。
擦肩而过的是晨起赶早推着板车、蹬着三轮车装着菜在桥上过去的农民，也许是把菜送到市场去贩卖吧？周围的餐馆也还没有开门营业，而附近的几家旅馆和看到的一家宾馆大门也还紧锁着。天哪，在天亮前找不到地方歇脚就真的会把我慢慢的冻坏了。
因为几个同事对我说：“临沧经济相对在云南比较落后，那个地方想找一个代理商很难。有一家经济实力比较大的商场，可是他的老板又不肯代理我们的产品，说是LG的冰箱、洗衣机的价格较国内的品牌来说高了很多，在临沧这么穷的地方很难卖，所以不干。甚至连电话号码都不肯给一个。”
所以我来了。因为我相信：再穷的地方也有一群高消费的人群，也许他们想买高档的东西都没地方去买。当地应该有这样地方，有这样的消费场所提供这样高价的东西给这样的人来选择，关键的是在这样的地方到底这个群体有多少这样的人而已。然而，现有的商家没有做过这方面的调查，更没意识到有这块市场。就这样，不相信邪门的我来了——到了一个四个同事来过都无功而返的地方。
八点半，我守在商场的门口，把肩上的挎包提在手里就规规矩矩地站在门口等着。八点四十分左右，商场的卷闸门从里面开了。跟着一个20出头的长得还算漂亮的女孩子从里面走出来。
看到我的时候她大吃一惊的样子说：“你怎么啦？一大早就这样站在我们的门口？把我吓死了，吓死了，吓死了……”一连串的“吓死了”的同时还用手轻轻地、不停地拍着胸口。
看到她那副可爱的样子我笑了出来。挥挥手，我笑着对她说：“早上好，陈小姐。我不是要饭的，而是LG冰箱、洗衣机的业务员，一早就在这里等着你开门了。”
“业务员？有你这么勤快的业务员吗？”他好象夜里睡得不太好，揉了揉双眼，之后长长地打个呵欠，“呵呵，我从来就没见到有业务员这么早上门的。你？！是第一个。”话语里面觉得出她很意外。
“是呀，有谁这么早会给人家送钱的呢？也只有我才这么勤快哦。”
也许是看到我一副很调皮的样子。她侧身招呼我进门：“你是LG的业务员？你怎么知道我姓陈？你们好多同事都来过了，但我爸爸都和他们说不做你们的产品了。他们没和你说吗，怎么你还来？”
“我当然知道你姓陈了，除了陈大小姐，在临沧还有谁这么漂亮呀？正因为他们和我说你们不做我才来的。如果知道你做了，就轮不到我来了。因为我们业务员靠的是提成，所以才一而再，再而三的往代理商这里跑，希望你们能和我们合作。一旦有合作了，更要望你们这里跑，希望你们能够把我们的产品作为主推产品，能够多卖一点，那我们的收入也高一点。可是你们老给我们难题，三番四次来都让我们徒劳无功。哎，生意你们好做，但做业务员的我们难做呀。这不，大老早站在你门口还把你给吓一跳？！……”
一大通话还没说完她“呵”一声就笑了：“你和之前来的你的那些同事不一样。你挺风趣的。”她一边和我说着话一边洗杯子帮我泡茶。
“没有，你没见过我平时板起脸训责那些促销员的样子，他们都说我凶巴巴的，就第一个听到人家赞我风趣的。不枉此行！哪怕你爸爸在和我谈完之后还是决定不和我们合作，我这一趟来也没白来了。”接过她手中的茶，我问：“你爸爸还没起来吗？”
“这不站在你背后了？这个是我爸爸。”
“嗯？不好意思，不好意思，刚才没留意到身后有人。”我赶紧站了起来，“您好，陈总！”
“听到你和我们家燕子的谈话了，给吵醒了。我也还是第一次给业务员一大早就吵醒的。”
我呵呵一笑：“是呀，除了我也没人敢这么早来麻烦你老人家了呀！他们怕你，但我不需要呀，至少现在我可以把你吵醒之后就拍拍屁股走了嘛！再说了，我也是不知道你会住在商场里面。难得，难得。我以为我们这些人整天在外面东奔西跑的才能够吃苦，没想到你也会睡在商场的阁楼里面。”
“我们这些人也是苦出来的哦。听到你刚才说你是LG的业务？”
“是的。小伙子，你给我的印象很好。但直接说吧，不是我不想做LG，只是这地方消费不起这么贵的东西。你看看，整个县城就这么两条街，就那么十几万个人，你说那那么贵的东西来我卖给谁呢？”
“如果你知道卖给谁的话我就不会坐几百公里的车跑到这里来告诉你了。”看到陈总把话切入主题，我倒不紧不慢地卖起了关子。
“为什么这样说呢？”他兴致也很高，紧跟着就问我。
我回答说：“就拿我们现在坐的这张沙发来说吧，我想问你，你在哪里买的？”
“昆明。”
“为什么要在昆明买呢？为什么不在临沧买呢？”
“临沧怎么会有这么好的沙发买到呀，我都是在昆明买好托运回来的。”
“你会叫全部的临沧老百姓都学你跑到昆明买了之后再托运回来吗？并不是他们不想要这么好的东西，只是这个地方没有。没人去给他们提供这样的购物环境。他们只好什么都迁就了。你说对吗？”
“有道理。”
“家电也一样的道理。谁不想自己用好一点的东西呀，他们既然想我们如果去做了就有市场。当然，有些人想要，想拥有，可惜他们因为经济的问题买不起，并且这样的人占的比例相对很多。可是也有很大一部份人是像刚才我们说的那一类型的呀。那我们为什么放弃这块市场呢？我们目前还是固守着那一套‘人家买不起，我们不要去干’的思想在运营我们的商场，那我们的思想和早上拉着板车贩卖青菜的老百姓有什么区别呢？另一个角度来说，你是在强迫这里的老百姓违心去买他们本来也许不想要的东西，因为他们没得选择。”说得激动，声音越来越高。
“有道理。”我背后传来一个中年女人的声音。
坐在我前面的陈小姐叫了声：“妈妈。”
站起来打了声招呼我又坐下来了。这时候，门口进来一对青年男女，似乎是来买家电的。
陈小姐说：“爸爸，妈妈，你们先招呼一下吧。我还没洗脸、刷牙。”
“我来吧。”进来的是一对准备结婚的青年男女，他们来准备结婚用的物品，从衣着看来，可以承受一定的价格。通过简单的沟通，知道他们准备买一台冰箱和一台洗衣机。最后和他们说：“现有的这些品牌在地方来说都是很畅销的，却并不是非常好的。不知道你们是不是会把品质要求看得更高一些呢？”
“是的，昨天我们就转悠了一天，都没找到合适的，今天一早就这里看看。如果没合适的我们就先缓一下了。”
“这样吧，这里三天之内会到一批货，韩国品牌，LG的冰箱、洗衣机，还有微波炉，如果可以等三四天的话到时候我再请你们过来一趟。我这里虽然货还没到，但资料这里有，你们可以看看。价钱我也可以和你们说低一点。”我在背包里面把宣传资料翻出来给了他们一份。
很快，他们在资料里面找到了他们的所爱，通过和我一番讨价还价把冰箱、洗衣机包括微波炉都预定了下来，并且预交了订金后开开心心地走了。
陈小姐在我身后鼓掌：“看来，我们不和你合作都不行了。”
中午，我和陈总一家在一起吃饭。我吃到了女主人亲自下厨做的浙江风味菜。
下午两点左右，公司接到了陈总转出的六万块。
晚上送我去车站的路上，陈小姐和她妈妈对我说：“每个月争取来一趟，陪我们聊聊天。”

十三年业务心得之第六篇——多年以后的今天，对你说声：“哥们，我胡汉三还会回去看你
每月五号，公司业务例会时间，不管任何情况都几乎没改变过。
春节前的最后一个例会了。会议上，公司的同事说：“昭通片区这块市场我相信没人能够把它做好，想做我们产品的公司很多，但每家都只愿意提三、五千块钱的货。太空电子城的老板是回族人，兄弟仨很难打交道。我们已经快踏破他们公司的门槛了，但每次只听到一句话‘不做’。事实在商场里面已经没位置摆我们的产品了。有什么办法呢？哪怕他们做，也要压款月结，况且，现在压款月结他们都不干。没办法了。”
公司的老总问：“谁有不同看法吗？”
很久，没见到同事们任何反应，于是我站起来请缨：“我觉得我应该去看看，我没和少数民族的人打过交道，所以想试试。”
“那你就去吧。我要结果。他们不行，我相信你行。”老总也不管有没人反对,直接就下了命令。
晚上的夜班车。上车前我给了马俊一个电话：“马总，知道没人陪你喝酒，我在昆明下来陪你喝怎么样？”“你是谁？我们认识吗？”
“不认识。但很快就认识。”
简单的做了一番自我介绍后，电话那头说：“来陪喝酒可以，来谈业务就不要了。来昭通可以顺道来看我，专门来看我也不要了。我发觉你们公司的人好烦，已经当面说了不做你们的产品，也在电话里面说了不知道多少次了，他们还天天打电话来。”
“现在是下班时间，我不和你谈业务，哪怕明天见面也不和你谈业务。我不是负责你们昭通片区业务的，所以业务与我无关。我只想认识一个少数民族的朋友，所以专门坐夜班车过去。见不见随你，反正我车票都买好了，明天早上到。”
“好，我等你。”挂了电话。
车在夜里从会泽县境进入昭通地区就下起了雪。没想到天气变得那么快，御寒的衣服没带。由于下雪的原因，平时早上7点左右到达昭通的车却在上午快10点才到。穿着单衣的我在长途巴士下来便冷得直打哆嗦。走在风雪中，颤颤抖抖地掏出电话打给马俊。电话重拨了好多次之后才接的：“喂，这么早？我还在做梦呢！”
“外面下着雪把我快冷死了。现在都快10点了你还睡？你那个地方在哪里？”
没想到电话“啪”一声就关了。重新拨打过去，回答确是：“你拨的电话已关机。”
气不打一处来：“混蛋，你也太无情了。”
但不管怎么说，硬着头皮直接去找他吧。拦了辆的士，没想到才转一个街角就到了太空电器城。进去问他的商场经理得到的回答说：“业务采购还是老二马俊。但他还在楼上睡觉没起来。昨天夜里出去喝酒了，可能又喝醉了。马老大不在，没人敢去叫他。”
站在紧紧锁上的宿舍大铁门边，冲着楼上我就大声叫开了。可是十几分钟后，一点反应也没有。
没习惯吃早餐的我站在那里又冷又饿，身边往来的人看着穿着单衣的我，都用一种奇怪的眼神看着我。心里想：“这里的代理商只有指望他了。可他自始到现在没说和我们合作呀！也许这一次来，照样一无所获。先别管他了，买件衣服穿上再说。”
站在身边的商场经理告诉我说：马俊是个很讲义气的人，脾气有点怪，很能吃苦。听到这些，我笑笑：“思路走到绝路的时候，吃再多的苦最后见到的还是一面冷冰冰的墙。翻不过去的了。就好象我现在一样，再叫，他也不会答应，也许刚才听到了，他还是睡觉去了。对我来说，我现在也是碰到了一堵冰凉的墙。呵呵。”但脑子很快转过来了，讲酒讲义气？好呀，现在喝去。
“马俊，喝酒时间到了，你这个猪该起床了！我现在快冷死了！。”
商场的经理马上用手捂着我的嘴，说：“我们是回族，不可以被骂是猪的。”
可没想到一句话奏效，马俊仅仅穿着一条底裤走出阳台。站在阳台上的他双手交叉地紧紧抱着胸口，破口大骂：“你这混蛋，他妈的牛X。”骂完，笑笑扔给我一串钥匙：“让你给冷死，我叫你别来你偏偏要来。和你好熟呀？叫叫叫，嘿嘿……”
两个人围着火炉坐在床上，这时候我才和他正式地握了握手。
坐在床上的我还在想着：第一次认识，居然是这么一个过程，哈哈。
“我商场里面没地方在摆东西了，你来也是白来。你们公司可能除了你没来过我这里，可能整个市场部的人都来过了。”
“说过了不是来谈业务的，所以刚才的话题就此打住。我不和你合作。我相信我们公司现在也认定了不和你合作了，知道你牛X！所以不谈生意，就谈中午、晚上的酒在哪里喝。见面谈生意，电话里面谈生意，没意思。别说你接我们公司那么多电话烦，知道你接我们那么多人的电话我也烦。”
“就是。衣服在柜子里面，自己喜欢哪件就穿哪件。外面冷，穿衣服喝小酒去。说来陪我喝酒就让你喝个够。下雪天，找个地方先钓鱼，钓着鱼就找馆子去下火锅。”
“呵呵，才几点呀，现在去钓鱼？下雪天钓鱼这门功课没学过。再说，作为公司的负责人，现在不去上班而去喝酒？我虽然是第一次认识你，但我不会这个时间段和你出去。要么，你上班，我看着你做事。中午有什么吃什么，晚上另做安排。反正我这次来就没打算今天走，有的是时间。”
在商场里，马俊带着我整个商场转了一圈。我们边走，他边向我介绍这个品牌卖得多好那个产品走得多俏。我插了句：“好像与我无关嘛。但你这里有一件事情和我有关，可能说了你不爱听。”
“是什么？”他紧跟着问。
“生意还算不错，可惜还有该赚的钱你们没有赚到。你把大量的商场空间浪费去做一些你没有赚钱的产品！再说和没有很好合理地去安排好空间，让整个商场给我感觉不伦不类。虽然说商场里面人来人往，是有点生意，可真正计算客户的成交率却少的可怜。思路问题，目光问题，哎……”我故意做了很深沉的叹息，摇了摇头。
“此话何解？”他来了兴趣。
就这样，针对他商场里面的一些存在问题，我发表了一通见解。预料之中，他有同感。
“我现在知道我们公司的人来为什么你们没有合作成功了。”
“为什么？”
“因为他们是为了做业务而来和你谈业务。所以凭你马老板的脾气和商场之前的实际情况，你是不会做我们公司的产品的。对吧？”
“呵呵！”他笑笑，“先谈谈你的看法吧。”
“今天没这个兴趣，只想谈喝酒。”我故意卖关子。
“不行，今天这个酒不喝了，就和你聊天。”
“好像这次来的目的已经变味了。”
“大家心里有数，你最终的目的是什么？你知道，我也知道，爽快点吧。”
“你知道又怎么样呢？我发觉你和那些土财主没什么区别。就算你会帮我，我的产品在你这里也看不到阳光。所以，现在是我不敢把产品放到你这里来了。别说什么月结，就算是先给钱后给货我也不干了。”我笑呵呵的对他说。
“有脾气，我喜欢。”
午饭是在商场的食堂和所有的员工一起吃的。整个下午，我帮太空电器城做了一个整体的重新规划的方案。整个方案里面要求清除一部分相对利润不高的产品，建议引进一些当地没人操作的品牌。并且要求全商场的职工全部集合，给他们系统的讲了些销售方面的技巧问题。直到最终，我只字不提我们之间的合作问题，
这，让他感到很意外。
“为什么不主动谈谈我们的合作呢？”
“我已经说了，我不和你合作。正如你昨天晚上说的，我们不可能合作。”我是很认真的和他说，“现在不是开玩笑了。因为，你的管理和销售能力离我的要求还很远。如果和你合作之后你会把我当你的工人，我得听从你的指挥隔三差五地往你这边跑，这样会把我累死的。”
“一天下来，了解了你很多。你给的建议也很好，包括马老大也认同你的观点。如果可以，还真需要你经常来。我们会很快地按照你给的建议作出整改，也欢迎你的产品进入。”
“但我需要在商场里面占很大的地方，并且需要现金交易，反之我还是不干。”等了一下，我继续说，“如果给你压款一个月，那我在公司里面就很没面子。因为我公司里面，大家都知道我的客户从来都是汇款再发货，我不想破坏规矩。”
“好，只要你做出合理的提货计划，并且在商场里面作出更好的布置方案，那你提出的条件我可以答应你。”
醉酒之后的第二天，我安排公司发出了十五万的货。
货款到公司帐上的当天，公司老总也驱车到了昭通。那天晚上，他是亲自去接我回昆明的。并且，在回昭通之前，就在昭通的金鼎酒店为我简单地摆了个庆功宴。
过去几年了。“太空城”里面的兄弟姐妹，你们还好吗？多年以后的今天，我还忘不了那一年多里，我每个月都会坐几百公里的长途车跑到昭通，让你们用回族的牛肉炒辣椒逼着我吃的情景。那时候我吃不了辣椒呀！
今天，在这里对你们说：“我还会去看你们的。我已经学会吃牛肉炒辣椒了。”

十三年业务心得之第七篇——和他一起三天后，客户才知道我是专门来找他的
云南曲靖宣威是一个拥有128万人口的城市，占了整个曲靖地区496万人口的四分之一，在不到5000万人口的云南，宣威绝对属于人口占有量比较大的一个城市。它是驰名中外的宣威火腿的故乡，也是我们业务重点的地方。
老路就在这个城市的中心最繁华