公司业务客户经理周刊2010年第(1).doc

北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊——目录
RELATIONSHIP MANAGER Manager
WEEKLY
公司业务客户经理
（周刊）
2010年第22期
BANK

北京银联信信息咨询中心提供

2010年6月9日出刊
&本期导读
ADITORIAL
编者导读
我国商业银行接受的信贷担保当中70%左右是土地和建筑等不动产，而广大中小企业资产70%以上是表现为应收账款和存货，可见，动产担保市场潜力巨大。然而由于受到现存法律问题的限制，我国动产担保发展步伐难以继续前进。为了加快动产担保发展步伐，央行联手最高法院对担保物权法律制度进行改革创新。本期《客户经理周刊》阐述了此次改革给中小企业融资及商业银行信贷带来了哪些意义。
随着宏观经济的逐步好转，我国高速公路行业逐渐回暖，行业对资金的需求亦逐渐增大。相对于高速公路企业其他融资方式而言，银行贷款是现阶段我国高速公路建设的最主要融资方式。然而，由于高速公路项目自身存在的运营特点，决定了银行在给予高速公路项目信贷融资的同时，仍存在机遇和风险。在机遇方面，由于高速公路项目信贷资金量较大，能够为银行沉淀相当量的存款，高速公路企业客户成为银行的重点客户，客户经理应该采用哪些营销手段更好的介入到客户当中呢？在风险方面，客户经理应该防范哪些信贷风险呢？本期《客户经理周刊》将为客户经理提供良好的答案。此外，为了让客户经理更好的防范高速公路建设企业挪用信贷资金风险，加强对信贷资金的监管力度，本期《客户经理周刊》以公路建设资金监管为案例进行具体分析，帮助客户经理防范风险。
本期《公司银行客户经理周刊》还对银行开展中小企业业务提供了相关信贷案例，利用现货仓单质押担保信贷解决融资难、担保难的问题。并提供了银行与目标客户沟通的实战技巧与公路建设资金监管案例分析等，为客户经理提供不同层面上的参考资料，不断丰富业务知识与技巧。
本期目录
※信贷政策分析※ 1
央行会联手最高法院为动产担保融资扫清障碍 1
【银联信分析】担保物权法律制度改革对银行风险控制意义重大 1
※行业金融对策※ 4
中国高速公路“行业引擎”提速 4
【银联信分析】我国高速公路行业发展前景被看好，机遇和风险同存 4
※银行产品解析※ 7
现货仓单质押担保信贷解析 7
【银联信分析】仓单质押担保信贷营销应定位在国民经济重要行业 7
※客户风险识别※ 11
我国刀具行业发展引起警示 11
【银联信分析】警惕我国刀具行业侵权风险 11
※客户经理训练营※ 14
与目标客户沟通的技巧 14
公路建设资金监管分析 17
※本周财经要闻※ 19
五月CPI或接近3%临界线 19
六月信贷投放将全面趋紧 19
输入性通胀压力渐缓六月加息预期下降 20
钢铁业面临近年来最严厉信贷紧缩 20
银监会表示未叫停地方融资平台信托贷款 21

22
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北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊
※信贷政策分析※
央行会联手最高法院为动产担保融资扫清障碍
央行、最高人民法院就将于2012年出台的“《物权法》担保物权司法解释”征求金融机构、企业、相关政府部门、学术界的意见。央行提出，对应收账款的定义应做宽泛的解释，并将保理纳入央行应收账款质押登记公示系统，完善担保物权的快速执行制度。
央行此举意在为包括应收账款质押融资在内的动产抵押担保融资进一步扫清法律上的障碍，改变银行业过于依赖土地和房产等不动产作为抵押物的现状，缓解中小企业融资难。
【银联信分析】担保物权法律制度改革对银行风险控制意义重大
一、动产担保融资现存问题分析
我国中小企业的主要资产是应收账款，多数中小企业中60%以上的资产都是应收账款，这些企业中包括大量服务型企业（如提供软件、餐饮中小企业和咨询服务）和凭往来信用销售产品的供应商，应收账款为其主要资产。可见，中小企业以应收账款作为抵押担保进行资金融资未尝不可。然而，现有的法律和政策制约了动产担保的发展。在《物权法》通过之前，应收账款的质押只是在很窄的范围内操作，只占我国企业全部应收账款中的很小一部分，只有极少数借款人可以受益。
与此同时，存货担保也困难重重。存货担保只能以转移占有性的质押形式用于担保，将固定数量的存货储存在由债权人控制的仓库里，或将仓库所有权凭证（如提单）交付给债权人，这种融资方式对存货需要经常周转的企业并没有多大用处。同样，质押存货对银行而言毫无价值，银行不仅不会去经营这些存货，而且还要支出相当的保管费。
其实，在信贷借款中，各地已经出现多种信贷人，接受采用以其他类型动产物权作为担保，包括出租车运营权、有线电视和广播的收费权、水费、隧道收费权、物业管理和租赁权等，然而，没有法律制度的支撑，这些做法得不到认可和普及。在中国，受法律限制，债权人只把动产作为次级担保物，但是中小企业中有90%为农村地区的乡镇企业，其中大多数是租用厂房，都不拥有被允许作为担保物的房地产等不动产，或诸如机器设备和车辆等价值高的有形动产。
因此，要想打开中小企业融资大门，就需要建立和完善中国的动产担保物权制度，扩大动产担保的范围，建立统一、高效、低成本的担保物权登记制度，使动产担保融资得到广泛利用。
二、新《物权法》出台对融资信贷的影响分析
2012年出台的《物权法》将应收账款纳入担保范围，这对中小企业而言，其意义重大。从某一层面上来说，将应收账款纳入担保范围将有效缓解了中小企业融资难题。
我国担保信贷在信贷总量中占比80%以上，担保物权法律制度改革与创新是一项重要的金融基础设施建设活动。央行提出将应收账款、存货等纳入担保范围等建议，已被2007年3月16日通过的《物权法》吸收为具体条文。
我国商业银行接受的信贷担保物中70%左右是土地和建筑等不动产，而广大中小企业资产70%以上表现为应收账款和存货，普遍欠缺不动产担保资源。据估算，我国中小企业大约有16万亿元的资产由于受到法律的限制，不能用于担保借入信贷资金。允许存货和应收账款担保融资，对解决中小企业融资难问题意义重大。
对于银行而言，一旦把存货和应收账款纳入担保范围，商业银行就可以围绕应收账款、存货创新开展了多种物权组合担保形式。在农村地区，针对土地使用权、宅基地等，一些商业银行也尝试进行产品创新。
此外，《物权法》明确了应收账款质押登记机构，央行“应收账款质押登记公示系统”、“融资租赁登记公示系统”分别于2007年10月1日、2009年7月20日上线运行。担保登记产生公示、对抗效力，登记实行形式审查原则，对于保护金融机构作为担保权人的合法权益发挥了重要作用。“应收账款质押登记公示系统”对保理业务也进行登记，一定程度解决了商业银行附回购型保理业务存在的法律风险。
央行应收账款质押登记系统开通的意义在于，出质人（应收账款的债权人）将一笔应收账款质押给质权人（多为银行）并在该系统登记，在银行贷款无法清偿时，质权人就获得了该笔应收账款的优先权（已登记的优先于未登记的，先登记的优先于后登记的）。此举，保护了金融机构的债权，是应收账款质押融资能够发展的基础。因此，今后银行要开展应收账款质押业务应以央行应收账款质押登记公示系统为主要的审批依据，以防止客户“一债卖二主”，即便卖了“二主”，“二主”的受偿权也排在“一主”之后。
总体而言，我国担保信贷在信贷总量中占比80%以上，而我国商业银行接受的信贷担保当中70%左右是土地和建筑等不动产，而广大中小企业资产70%以上是表现为应收账款和存货。可见，担保物权法律制度改革与创新，是一项重要的金融基础设施建设，对缓解中小企业融资难以及降低银行信贷风险意义重大。
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※行业金融对策※
中国高速公路“行业引擎”提速
随着宏观经济的逐步好转，我国高速公路行业亦逐渐回暖。2010年一季度高速公路行业营业收入和营业利润分别为73.3亿元和36.7亿元，同比增长19.7%和24.7%，呈现快速增长态势。预计下半年行业收入和利润均将保持良好表现，2010年高速公路行业增速在15%以上。
【银联信分析】我国高速公路行业发展前景被看好，机遇和风险同存
一、我国高速公路行业发展前景分析
在政策规划方面，2010年计划新增的5885亿元中央投资，是对目前已开工项目建设的高速公路等基础设施建设的一种有力保障。2009年在扩大内需，大力开展基础设施建设方面，高速公路建设作为各省年度计划投资中的重头，成为了各省全年交通建设成效最为突出的部分，2010年各省各省还将继续保持较大规模的高速公路建设。
与此同时，国家在继续保持已经开建的重点项目和工程按计划进度施工之外，还可能会增加交通基础设施在技术进步和节能减排方面的投入，这对于高速公路的建设将是一个利好，不排除2010年国家会追加对节能减排等高速公路基础设施建设的投资。可见，上述一系列利好的政策规划，为我国高速公路行业的发展提供了良好的政策环境。
我国高速公路产业的发展历程来看，1988年沪嘉高速公路的建成通车实现我国大陆高速公路零的突破，到2006年底全国高速公路通车里程超过4.5万公里。我国的高速公路事业实现了高速发展。步入2010年，作为高速公路行业发展的重要指标，公路客运量和周转量，路货运量和运周转量均呈现出有所回升的良好局面。其中，2010年一月份公路客运量同比增长仅0.7%，公路客运周转量同比增长仅0.5%，一月份公路客运同比增速缓慢。进入二月份，公路客运量和周转量均有快速回升，分别达到10.1%和14%整个一季度，公路客运两同比增长6%，公路客运周转量同比增长9.9%。一季度公路货运量增长较快，同比增长15.9%；一季度公路货运周转量也取得了18.8%，前三月增速均高于2009年同期水平。
此外，资本市场对交通运输的投资力度亦呈现出逐步增大的趋势。2010年一季度，完成公路水路交通固定资产投资1664亿元，同比增长25.0%。公路建设完成投资1486.2亿元，同比增长32.6%。由此可见，随着公路客运量和周转量，路货运量和运周转量等指标的逐渐回身，及市场对公路建设的投资的力度不断加大，我国高速公路行业发展前景趋于明朗。
二、水泥混凝土高速公路在我国的发展前景分析
我国高速公路出现于本世纪70年代，起步于80年代，到90年代才开始蓬勃发展。截至2004年底高速公路总长突破2万公里大关，改变了我国公路现有的路网结构和通行条件，使我国的高速公路总里程位居世界第二。我国早期的水泥混凝土路面存在严重不足，主要是排水不畅、路面结构整体强度不够、控制混凝土收缩开裂的技术落后、施工机械和手段差等。通过借鉴欧美等发达国家水泥混凝土路面设计施工中的成功经验，总结我国水泥混凝土路面大面积早期损坏的教训，为我国水泥混凝土路面的进一步发展奠定了坚实的基础。水泥混凝土路面可能成为我国高速公路发展趋势的主要原因有:
（1）投资小。水泥混凝土的使用寿命长，通常长于设计寿命；作为（半）刚性路面，表层以下所需的材料较少，使得造价远远低于沥青路面。
（2）节约燃料。重型车辆行驶在水泥混凝土路面上比在沥青路面上平均节约燃料11%。
（3）环保。由于节约燃料，使得温室气体的排放量减少；由于对灯光的要求不高，减少了光污染；可以回收利用其他工业废料，例如飞尘、硅烟以及高炉熔渣等；回收混凝土路面可以用作新混凝土路面的路基材料。
作为一个发展中国家，我国的经济还不够发达，基础设施建设与欧美等发达国家还有一定的差距，发展水泥混凝土路面符合我国的基本国情，在接下来的半个世纪中，我国的高速公路建设将得到进一步的发展，而集众多优势于一身的水泥混凝土路面必将有着美好的发展前景。由此，银行应加大对水泥混凝土高速公路项目的信贷支持力度。
三、银行信贷建议
在我国高速公路行业快速发展的同时，高速公路建设仍然需要大量的资金支持，如何保证资金的及时到位成为一个关键的问题。银行贷款是现阶段我国高速公路建设的最主要融资方式。即使未来出台一些新的融资政策和措施，所融得的资金短期内也难以达到银行贷款所占的份额。因此，银行贷款在公路建设融资中的重要地位，是其他任何融资方式都难以替代的。银行应该着力瞄准当前机会，加大对高速公路行业的信贷支持力度。银行可以通过银团贷款、票据承兑、票据承销、资产证券化等金融业务介入到高速公路项目当中。
此外，从金融机构的经营管理需要来看，高速公路项目贷款仍将是较好的投资主体，高速公路项目贷款的持续适度增长将保持很长时间，其贷款增长将会高于贷款总额与短期贷款的增长率，但项目贷款风险也将越来越大。针对如何加强对高速公路项目贷款的风险控制，银行应该以科学、严谨的评估方法优选项目，对新增高速公路项目贷款投放保持谨慎，实施客户区域细分，根据车流量优选干线道路建设，以单笔贷款风险调整收益最大化为基础，提高行业研究与宏观经济周期判断的精确度与实践性，理性审查、审批贷款。
而在高速公路项目营销的方面，银行对高速公路项目进行营销的时候，可以采取高层介入，上下联动的方式进行营销。由于高速公路项目企业一般都是大型的集团企业，银行在营销金融产品时候，只通过简单的一对一方式进行营销，难以成功介入到企业的项目当中。此时，如果银行高层能够介入到营销环节当中，通过银行高层与集团企业领导进行直接的同级对话，赢取企业信赖，从而为其后的成功营销打好基础。高层的介入，充分展示了银行对项目的重视程度、合作诚意、资金实力、管理水平和营销能力，成为最终赢取客户的关键筹码。
同时，项目的贴身跟进是银行营销成功的另一重要因素。对于银行而言，在项目营销的过程中，银行应及时做大量而细致的基础性工作。首先，客户经理应主动与客户进行联系，确保营销工作与项目进度保持同步，关注和帮助高速公路项目企业解决资金难题。其次，客户经理应主动与政府部门沟通回报，为获得地方相关政府机构的全力支持打好坚实的基础。再次，客户经理主动与上级行反馈和回报工作，从而确保上级行及时、完整、准确地了解项目基本情况及营销动向，方便上级行决策及制定下一步操作方案。最后，客户经理应主动跟踪信贷文件资料的流转，直接跟踪项目批发情况，第一时间为告知企业项目批复进展等贴身服务，赢取客户的青睐。
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※银行产品解析※
现货仓单质押担保信贷解析
仓单质押授信的申请人一般限定在以仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。要求企业本身具备较强的经营运作能力，要防止企业盲目囤货，积聚风险。
【银联信分析】仓单质押担保信贷营销应定位在国民经济重要行业
一、产品定义
仓单质押担保信贷业务是指企业以其自有或第三方持有的仓单作为质押物，银行向其提供的一种授信业务形式。
通常情况下，都是授信申请人以自己持有的仓单作为质押。
二、业务条件
1．出质人必须拥有完全所有权的货物仓单，且记载内容完整。
2．出具仓单的仓储方原则上必须是银行认可的具有一定资质的专业仓储公司。
3．质押仓单项下货物必须属于无形损耗小，不易变质，易于长期保管的货品。
4．货物市场价格稳定，波动小，长期保值；规格明确，便于计量。
5．货物属于大宗原材料，适应用途广，易变现。
三、质押率
质押率一般为60%-70%，根据商品的不同，质押率可能有所不同。通常价值越稳定，越易变现，质押率越高，如成品油、煤炭、化肥等大宗原材料等；商品价值波幅越大，越不易变现，则质押率越低，如钢材、汽车、芯片等。
四、产品优势
1．有利于促进商品贸易，加快市场物资流通。
2．为企业提供融资便利，提高企业资金使用效率。
3．扩大企业的销售，增加企业的经营利润。
五、营销建议
1．仓单质押授信的申请人限定在以标准仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。
2．可以将三大期货交易所、全国棉花交易市场为营销目标，通常这些交易所对银行的融资非常感兴趣，商议合作模式后，由其推荐成员单位办理质押融资业务，这样可以提高银行营销客户的效率。
3．建议营销可以定位在如下行业：钢材、汽车、油料、不锈钢、粮食、有色金属、煤炭、棉花、木材、塑料原材料等属于国民经济重要行业，价值稳定、易变现产品。
六、案例：XX油脂公司的标准仓单质押融资业务
1．企业基本情况
XX油脂公司是江西省较大的油脂经销企业，公司年销售额突破2亿元，公司每年需要大量采购大豆，资金支出较大。
2．银行切入点分析
某银行经过分析后认为，XX油脂公司为当地的龙头企业，资金运作能力较强，年销售规模较大，有较好的开发价值。大豆价值稳定，属于油脂加工的初级原材料，交易较为活跃，可以作为质押物。经过研究后，银行设计采用标准仓单质押方式融资。
3．银企合作情况
某国有银行南昌分行接受XX油脂公司提出的用大豆标准仓单质押贷款的申请，授信金额为700万元银行承兑汇票。该行与郑州商品交易所共同起草了仓单质押贷款担保协议书，分别与借款人、经纪公司、担保回购方签订一式四份的仓单质押贷款担保协议书及一系列附属文件，对授信金额、期限、利率、质押率、标准仓单的质押冻结和解冻、保证金比率、资金用途等均做了明确规定。标准仓单的质押价格以中国郑州粮食批发市场《中华粮网》公布的同期同品质的平均价格为准。为控制质押仓单所列商品价格波动或因交易所品质鉴定、注销再生成标准仓单而按期货合约标准重新检验带来的风险，协议规定了警戒线和处里线。
警戒线：指在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于75%时，借款人在接到银行书面通知后7个工作日内，采取追加质押物、更换质押物或部分（或全部）归还贷款措施，否则银行有权宣布贷款提前到期。
处置线：在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于70%时，银行有权宣布贷款提前到期，要求借款人立即偿还贷款本息，借款人不偿还，由担保回购方代其偿还。
标准的仓单质押业务操作流程如下：
第一步，按照一般法人客户的授信管理办法，对客户进行风险等级测评，给予一定的授信额度。
第二步，在授信额度内办理具体业务时，首先，签订合同（四方协议、质押合同、承兑协议等）；其次，存入保证金（承兑金额的30%以上）并下达资金冻结通知书予以冻结；最后，给郑州商品交易所下达标准仓单持有凭证冻结通知书，由郑州商品交易所出具标准仓单持有凭证冻结确认书，将客户在经纪公司的价值为客户除保证金以外的差额部分的标准仓单予以冻结。
第三步，银行将由郑州商品交易所出具的上述数额的标准仓单凭证作为重要空白凭证下达入库单进行入库保管。
第四步，按照正常程序和审批权限为客户办理一定领度的银行承兑汇票，并将所有档案整理归档。
第五步，跟踪管理，经常关注该品种的期货行情走势和现货市场价格变动情况，看是否达到预设的警戒线，每周了解标准仓单冻结情况，以便发现问题并及时处置。
第六步，承兑到期，如果企业资金及时到位，顺利解付汇票，银行下达资金解冻通知书，同时向交易所下仓单解冻通知书解冻仓单，该笔业务结束。如果借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，不能将除保证金之外的资金汇入银行账户，银行将实施前述的誉戒线和处里线措施，确保资金安全，避免出现承兑垫款风险。
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※客户风险识别※
我国刀具行业发展引起警示
尽管中国制造早就名扬天下，但中国的制造业，大而不强的现实多年来一直困扰着我国经济的发展，廉价劳动力与其劳动生产率的简单循环，与美、欧、日等工业发达国家差距太多，这很值得去反思。刀具行业作为制造业的基础行业，也同样面临这样的困境。
与国际品牌刀具企业相比，我国刀具企业从规模技术上都还与之无法相比，尤其技术上壁垒对一些企业来说更难以逾越。通过仿制先进刀具无疑能给一些刀具企业带来好处，当然弊端也显而易见，那就涉嫌侵犯知识产权。一些企业因此积累了厚实技术人才储备，逐渐开始真正意义上自主创新，但大部分企业还沉浸无休止仿制，始终处最底层。
【银联信分析】警惕我国刀具行业侵权风险
一、我国刀具行业现存主要问题分析
随着发达国家的制造业大规模向中国转移，同时国内制造业也加快了技术改造的步伐，于是国产数控机床开始大量进入制造领域。随之一个尖锐的矛盾很快浮出了水面，先进的数控机床，配不到先进的国产刀具，不得不配“洋刀”。中国刀具工业几十年如一日的产品结构，在新的发展时期终于暴露出严重缺陷，拖了制造业现代化的后腿。行业缺陷问题具体表现在以下方面：
1．科技技术含量低，核心专利技术缺失
硬质合金刀具在发达国家已占刀具类型的主导地位，比重高达70%。而高速钢刀具却正以每年1%-2%的速度缩减，所占比例目前已降至30%以下。同时，硬质合金切削刀具在我国也已经成为加工企业所需的主力刀具，被广泛地应用在汽车及零部件生产、模具制造、航空航天等重工业领域，但我国刀具企业却盲目地、大量地生产高速钢刀以及一些技术含量低的低档标准刀具，完全没有考虑到市场饱和度和企业所需，最终把具有高附加值、高科技含量的中高端刀具市场“拱手相让”给国外企业。据资料显示，我国刀具的年销售额大约为145亿元，其中硬质合金刀具所占的比重不足25%，但国内制造业所需的硬质合金刀具已经占据刀具的50%以上，这种盲目生产已经严重满足不了国内制造业对硬质合金刀具日益增长的需求，从而形成了中高端市场的真空状态，最终被国外企业所占据。
同时，由于我国刀具企业一直盲目地生产技术含量低的低档产品，企业对技术研发和技术创新的投入力度严重不足，从而导致企业缺失核心专利技术。截至2010年3月，我国受理专利申请量已突破601.1448万件。然而在众多的申请专利中，国内刀具企业在专利申请数量方面还很欠缺。众多国际知名刀具企业申请的专利都在100项以上，其中，山特维克可乐满更是注册了各项专利400余项。与之相比，国内株洲钻石公司的近200项专利已经是国内众多刀具企业中表现最好的，其他一些较大企业都只有几十项甚至几项专利，国内刀具企业核心专利技术严重缺失。
2．企业效益低下，资源浪费严重
资料显示，我国生产高速钢约8万吨，约占全球总产量的40%，但是由于没有准确掌握市场供求信息，使得生产的高速钢刀具大量过剩，不得不以低价销售，导致大量刀具生产企业效益低下，还严重浪费了大量宝贵的钨、钼等稀有资源。同样，中国年产硬质合金1.65万吨，也占全球总产量的40%左右。但是，硬质合金制品中附加值最高的切削刀片产量只有3千余吨，仅占20%。从而，一方面造成国内急需的硬质合金刀具供应不足，另一方面也使宝贵的硬质合金资源未得到充分利用。而8万吨高速钢和1.65万吨的硬质合金，最终生产出来的切削刀具的销售总量却只占到全球总量的15%，这也充分地折射出了行业发展的粗放程度和资源浪费的严重性。
二、刀具行业的侵权风险分析
由于技术含量低下，缺失核心专利技术，我国刀具企业主要通过仿制先进刀具等方法来促使企业技术的发展。然而，技术仿制同样给刀具企业带来弊端。一旦产品被怀疑因仿制侵权诉诸法庭，仿制的苦果才会显现出来。如曾经国内一家自主品牌企业Z曾因为几款产品涉嫌仿制，被某着名国际刀具企业C告上法庭，整个诉讼过程长达数年，期间Z企业的几款产品被禁止上市，虽然最后结果以C企业撤诉告终，但由此带来的损失不可估量。2009年，国内2家知名刀具品牌企业S和Q因知识产权纠纷对簿公堂，对正处于高速发展中的Q企业迎头一击，多名高管甚至被刑事起诉，前途堪忧。
除了能够通过模仿获得技术进步，部分刀具用户的需求也是仿制刀具生存的原因之一，一些小的机加工企业需要价格低廉、质量也能得到一定保证的刀具，仿制刀具具有一定的技术含量，可以满足这些企业的加工要求。另一方面，在汽车、汽轮机等诸多行业，一些用户企业通过刀具国产化实现控制成本，这种刀具国产化的行为也都属于仿制，侵犯了原使用刀具的知识产权。
但是，这些企业的技术实力有限，有限的几个技术人员也根本无法进行创新研究，更多的时间花费在了测绘刀具和售后服务上。单纯的刀具仿制对企业的未来发展留下隐患，企业积累的仅仅是制造经验，在技术实力方面仍旧不能获得提高，不能在仿制的基础上有所创新，从而也就为今后的知识产权纠纷埋下隐患。
三、银行信贷建议
对于国内企业来说，通过模仿与创新相结合是赶超先进的必要手段，但过程中必须注意规避侵权风险。要注意的是，这种结合应当建立在一定的技术基础之上，即对刀具的原理要有一定的认识，否则也仅仅是得其外形而不得其精髓。然而，更多企业的模仿还依旧停留在照抄上面。模仿并不等于就是照抄，如果这样，仍旧还是仿制，仍是侵权行为。最终，本应成为国内工具企业提升技术水平的“模仿+创新”还是无可避免的返回了仿制的侵权老路上，企业的技术水平和产品质量并没有得到真正的提高。
因此，对于银行而言，银行在给予刀具企业进行信贷融资决策的同时，一方面，在给予刀具企业知识产权融资的同时，银行授信审查人员应当对出质权利的有效性、有效期间、既存和可能发生的纠纷、关联知识产权状况、评估价值、贬值风险、质权实现及变现等问题进行全面审查，以防范刀具企业因仿制技术而导致专利权、商标权等知识产权质押物存在侵权风险，降低银行信贷风险。另一方面，由于高速钢刀具的生产耗费大量的资源，而且产品低档、产品附加值低下，银行应减少对高速钢刀具生产企业的信贷支持。
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※客户经理训练营※
与目标客户沟通的技巧
在客户经理拜访客户过程中，谈话对象一般是企业客户，谈话的目的就是要使顾客对你产生信任，从而在认同你个人形象的同时，认同银行的形象，最终接受银行的信贷产品。
谈话风采的展示主要体现在以下几个方面：谈话前要注意个人形象与产品形象的结合；谈话中要抓顾客的心理，遵循TPO原则与“一二三”原则；谈话结果不论是成功还是失败，都必须给顾客留下良好的印象，也即善于运用谈话的公关技巧。
一、个人形象与产品形象结合
无论是公关谈判、商务谈判还是业务推广首先让顾客感受到的是营销人员的外表形象：外貌、穿戴、气质、精神风貌等。它是无声的语言，在顾客目光接触你身体的头3秒钟，你的外表就留给他一个初步印象，于是他就会马上做出反应。
在你外表形象的刺激下，他表现出相应的态度：友好，敌意，拒绝等等。友好，则说明他已经接受你的来访，下一步便是与他轻松的谈话，把公司的理念及产品介绍给他。敌意，他则会在心理上构筑一条防线，心理上的距离会使他在行为上表现出冷淡、故意刁难或想千方百计的摆脱你。此时，作为一个缺乏经验的谈判者或客户经理会因为顾客的不友好而心理紧张，一股脑地把产品介绍给他，也会因此忘了推销中的二八定律（80%的推销理念，20%的推销产品），这种谈判的结果是不言而喻的。在这种场面下，经验丰富的客户经理可能会比较自如些，他会用自己丰富的经验扭转顾客的敌意心理，但调查，85%的谈判人员都赞同外表形象在谈判中起着非常重要的作用。成功的谈话者更会注重个人的形象：精神饱满，谈吐不俗、穿戴得体。拒绝，则说明你的外表形象已被完全否定。一进门就被拒绝的责任在于个人而不在公司及产品，一切争取与解释都将是徒劳的，只能准备充分再登门拜访。
树立良好的个人形象，首先可以给人良好的视觉效果。装扮大方，穿戴得体是最重要的，它会弥补形体方面的不足，同时更增加自信。总之，你的外表形象要让顾客感到你是来谈工作的，加上不俗的谈吐，彬彬有礼的行为，任何一个有素养的顾客他都不会怠慢你的。得体的服装，譬如职业装在此时显得相当重要。你的外表只能留给顾客一个初步的印象，接下来便是上前握手，寒暄，自我介绍，互换名片，进行交流，在这其中的每一环节中，你都必须记住，个人形象代表的是银行及产品的形象，你的个人形象被认可的同时，你的银行和产品也会被认同。
一个优秀的营销人员，熟练掌握产品的功能及产品介绍到位是基本的技能，还必须对产品充满信心，介绍产品时应遵守强势强化，弱势弱化，不亢不卑，从容交谈，了解与揣摩顾客的利益趋势，从而达到良好的沟通效果。
二、心理攻破法
心理攻破：谈判者在谈判过程中通过对方的表情，神态，言语来洞悉他的心理，判断对方的真实意图，在心理上占据主动地位，使谈判对方的思路跟着你转，从而取得理想的结果的过程。
攻破顾客心理第一步就是要设法使位置平等即平起平坐。譬如顾客位居高处，即他坐在办公桌旁或桀骜不逊地坐在远处，而指点你在旁边或远处一条矮小的沙发或椅子上坐下，此时你的心理会处于下风。处置方法：用委婉的话邀请他坐在自己的旁边从而调适位置的不平等。要想方设法减少这些客观原因给自己带来的心理压力。第二步，要准确地把握对方的心理，两条原则：
（1）思路牵引：谈判者采取主动出击，自始至终牵引顾客的思路。这要求谈判者具有严密的逻辑思维和敏捷的反应能力，同时本身具有很强的感染力。这一招对于那些没有主张，思路不清楚的顾客是很奏效的，因为他会被眼前的谈判者清晰的思路，铿锵的声音所折服，他的思维也就被牵引了。
（2）信任跟随法：谈判者在谈判过程中运用心理学，社会学，谈判技巧，行业知识及自身丰富经验把握顾客的心理。点拨顾客的思路，最后让顾客信服。在这一过程中要让顾客开口讲话，自己充当忠实的听众，获取顾客的好感，拉近双方情感的距离，当顾客情到深处时，用自己丰富的经验及理论知识提出顾客感兴趣的意见，此时他已把产品的理念巧妙地灌输给顾客了，而顾客却觉得很有道理，于是就会从心坎上感到佩服，产生信任，对产品发生兴趣。简而言之，顾客在产生信任的同时，他的思路已围着谈话者转了。
当然这两种方法也存在弊端：第一种方法对于一些有独立见解，自主性很强的顾客，表面上被你的思路牵引，实际上会引起他的逆反心理。第二种方法，花时间比较多，同时显示出很浓的劝说色彩，即顾客对产品产生兴趣，但还必须磨蹭一段时间后，他才会做出明确的决策。要是仔细体会的话，这两种方法其实具有互补性，糅合采用，则谈判者将更会游刃有余。能身兼这两种风格的谈判者，首先必须具备严密的思维能力与敏捷的反应能力，平时还必须不断总结，点滴地积累经验，不断提高自己的实战水平与理论水平。
三、TPO原则与一二三原则
TPO原则（time，place，occasion）：即谈判者在确定谈话对象并对其作研究与分析后，还必须注意谈判的情境：时间，地点，场合选择。要想推销成功就要在一个合适的时间，向合适的人推销合适的产品。首先应根据客户的特点选择见面时间，注意客户的生活习惯，作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户，比如：星期一上午，午休时间，早上上班前，晚上睡觉后及会议，会客时是顾客最不想被打搅的。
客户经理访问客户最常使用，也是最普遍的约见地点是办公室。在办公室谈判中，位置选择尽量要减轻自己的心理压力，谈话中的坐姿，位置舒坦与否，以及顾客的位都会影响自己的谈话情绪，选择不当将直接影响谈话的氛围和效果。要使地点选择有利于创造一个轻松和谐的谈话氛围，只有这样才会使自己发挥更到位。场合的选择直接体现了客户经理的业务素养，有经验的客户经理，对何种场合适合谈何种生意是很敏感的。
一二三原则，即一分钟讲话、二分钟附和、三分钟倾听。讲话的目的只在于传递信息，而传递信息的目的通常不在于传递信息本身，而在于使对方接受信息。因此在谈判中，谈判者应根据希望获得的传递效果来确定应当传递信息的内容、数量和重点。在营销推广中，很多人陷入误区，普遍认为一个推销员或客户经理只要能侃侃而谈就具备最佳的业务素质，而事实并非如此，言简意赅地把信息传递给客户并使其接受，这是沟通的艺术。一名优秀的营销员并不是一位滔滔不绝的说者，而是一位优秀的听者，听在谈判中起了非常重要的作用。因为听是获取信息的最基本手段。而且听的本身可以向对方传递一定的信息。认真的听既能向对方表明你对他所说的很感兴趣，同时也表明对对方的尊重。从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述，使自己获得更多的信息的作用。听的过程中，附和是很重要的，附和是牵引顾客思路的缰绳，你可以通过肢体语言表示你对对方所言很感兴趣，并通过一些能言语的动作或发表短暂的语句来表示看法和理念。
公路建设资金监管分析
一、企业基本情况
XX高速公路有限公司注册资本为15000万元，公司经营昆安高速公路为高等级高速公路项目。昆安高速公路总投资为47亿元，项目建设周期为5年，该项目由昆明XX建设有限公司、昆明XX建设有限公司等承建。XX高速公路有限公司每年需要支付金额较大的工程款，由于项目承建商昆明XX建设有限公司、昆明XX建设有限公司普遍承揽多处工程，而且被拖欠现象严重，缺乏流动资金，因此，经常拆东墙补西墙，挪用项目建设资金，导致重点工程工期被拖延，个别施工企业甚至大量拖欠农民工工资，产生了劳动纠纷，XX高速公路有限公司对此非常头疼。
二、银行切入点分析
XX高速公路有限公司为某银行重点客户，银行对其贷款投放较大，但是，该客户在银行存款沉淀一直不多。为提高XX高速公路有限公司整个产业链的存款，提升对银行的价值回报，某银行设计协助XX高速公路有限公司监管建设资金。由于XX高速公路有限公司对建设公司处于绝对强势的地位，因而要求施工企业在银行开立账户、接受资金监管的难度很小。
银行与XX高速公路有限公司约定：XX高速公路有限公司委托银行对项目建设资金使用进行监督管理。主要是对农民工工资发放、大宗资金去向和非用于本项目的生产资金流向进行控制，以保证项目资金专款专用。
XX高速公路有限公司与施工企业在合同谈判中提出对承包人各项大宗支出实行资金监管。本着“就近就便、集中开户、统一管理”的原则，指挥部与某银行昆明城南支行、昆明市商业银行安宁市支行等4家银行签订了委托银行协助监管公路建设资金协议书。协议中规定，施工单位在每月25日前作出本月用款计划报送银行，银行根据委托银行协助监管公路建设资金协议进行审核，将审核结果每月报备XX高速公路有限公司。银行按委托银行协助监管公路建设资金协议的约定，符合规定的对外支付，若超出规定范围的，银行有权拒付。
三、银企合作情况
图表1：XX高速公路有限公司资金监管流程图
XX高速公路
有限公司
昆明XX建设
有限公司
银行
发放贷款
划转工程款
用款批准
用款申请

资料来源：银联信
（一）业务流程
1．某银行为XX高速公路有限公司发放2亿元工程建设项目贷款，XX高速公路有限公司向银行提供施工企业名录，并向施工企业说明，工程建设款将委托某银行监管。
2．某银行与XX高速公路有限公司及昆明XX建设有限公司签订工程建设资金监管协议，XX高速公路有限公司支付昆明XX建设有限公司2000万元工程款，全部划入昆明XX建设有限公司在某银行开立的监管账户，昆明XX建设有限公司承诺资金仅能用于发放农民工工资和购买钢材、水泥等建设材料。
3．昆明XX建设有限公司每月25日前书面向某银行报送下月的用款计划，某银行根据工程建设资金监管协议进行审核，符合规定的，对外支付，若超出规定范围的，银行有权拒付，并将审核结果每月报备XX高速公路有限公司。
4．XX高速公路有限公司与昆明XX建设有限公司在银行沉淀了相当量的银行存款。
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※本周财经要闻※
五月CPI或接近3%临界线
5月份我国CPI环比涨幅可能下降0.2-0.3个百分点，但同比涨幅继续维持上升的态势，可能会超过4月份2.8%的增速，达到3%的临界线。自从国家发展改革委员会5月24日公布了打击农产品“恶意囤积，哄抬价格”等价格政策后，玉米、大豆、蔬菜等商品已经应声下跌。
近期国家连续出台打压高价玉米、缓和市场供求紧张局面的措施初见成效。而作为生产周期和保存时间都较短的蔬菜，现货零售价格已经见顶。当前已进入蔬菜上市旺季，随着气温持续回升，蔬菜供应增加，预计后期菜价将继续下降。蔬菜价格疯涨之后的回落，使得其对CPI上行的推动压力得到减轻。国家信息中心表示，5月CPI环比可能较4月有所下降，但是受翘尾因素影响，由于2009年同期CPI基数太低，因此5月CPI同比增速应当依然会在3%左右。
六月信贷投放将全面趋紧
从整体局面上看，5月底