资源描述
第一部分 工作流程
第一步 发展商与代理公司进行初步沟通，探讨以下问题
n 目前与酒店公司所签署合约条件
n 确定工作时间表
n 确定各项工作的责任方
n 探讨各项相关法律问题的解决方式
1、 是否需成立酒店管理公司及酒店公司
n 众厦建议应先成立酒店管理公司，做为法人，与小业主签订委托管理合同。以便尽早开始销售，同时转嫁开发商的部分责任
n 在酒店管理公司成立后，成立酒店管理公司××酒店，做为酒店管理公司的子公司。
2、 开发商、酒店管理公司、小业主各自应承担的法律责任
n 小业主委托酒店管理公司对酒店进行经营管理
n 酒店管理公司负责酒店的经营管理。同时，负责对小业主的利润进行分配
n 开发商可以做为丙方，担保以上行为
第二步 发展商、代理公司与戴斯酒店进行沟通
n 确定酒店定位，即为经济型、三星或四星
n 对酒店的基本规划（如结构、房间配比、装修档次）
n 投放成本概算（含房间装修、公共部分装修、运营成本）
n 经营方式
n 经营目标
n 戴斯所具备资源（以便于以后的销售引导）
第三步
1、 根据所探讨内容，起草规划设计任务书，并经三方确认通过，交规划设计院，进行规划设计。
2、 DANS酒店结合项目情况，制作双城世纪酒店经营可行性分析报告
3、 开发商开始筹备成立“酒店管理公司”，此公司需作为法人与小业主签订委托经营协议
4、 同时代理公司开始制定执行方案（如酒店名称、定价策略、项目整体定位、营销推广方向等）
第四步 将设计任务书交规划设计院，由规划设计院确定其合理性，并出具初步方案及工程概算。
第五步
1、 初步方案经四方（发展商、代理公司、戴斯酒店、设计院）讨论通过后，开发商将方案报国土局查丈，同时设计院开始做细化方案。
2、 同时发展商、代理公司、戴斯酒店讨论装修成本概算（在此之前，应与酒店公司及旅游局先行沟通，申请一些免税批文，以减少装修成本）。确定后找装修公司开始对室内装修进行设计。
3、 广告公司开始对各类物料进行设计。
4、 代理公司开始对销售人员进行培训、考核、上岗。
第六步
1、 确定装修设计后，开始样板房及公共空间的装修
2、 开始酒店的宣传推广工作，为销售做好基础
3、 销售现场开始回访以往成交的老客户及有意向购买商铺的客户，并对其进行问卷调查，为酒店销售储备客户
第七步
1、 装修完毕，酒店开始展示
2、 查丈工作完成
3、 销售工作正式开展
工作时间初步安排
注：以下各项工作时间安排，按5月初销售推算，具体工作时间需与贵公司确定
序号
工作内容
责任方
开始日期
完成时间
1
发展商与代理公司进行初步沟通，就酒店相关内容进行探讨并得出结论（即第一步）
发展商、代理公司
2.14
2.17
2
开发商成立酒店管理公司
发展商
2.15
4.01
3
发展商、代理公司、酒店公司进行沟通（即第二步）
发展商、代理公司
2.20
2.24
4
确定酒店规划
发展商
已开展
2.24
5
DANS出具酒店可行性报告
DANS
2.20
3.8
6
确定酒店销售方案，出具执行报告，并确定
代理公司
2.25
3.10
7
广告设计工作开展
开发商、代理公司、广告公司
2.28
3.30
8
确定酒店平面图
开发商、规划设计院
已开展
2.24
9
报建、查丈
开发商
2.28
4.30
10
装修设计工作开展
开发商、代理公司、装修公司
2.28
3.20
11
代理公司针对客户问卷调查工作开展
代理公司
3.30
4.30
12
样板房施工
开发商、施工单位
3.21
4.25
第二部分 双城世纪酒店定位分析
一、 目前片区酒店分布情况分析
截止2004年底，罗湖辖区有五星级酒店5家，占全市五星酒店总数的50%；四星级酒店5家，占全市的25%，三星级酒店29家，占全市的45.31%；一、二星级酒店35家，占全市的47.30%；辖区星级酒店总数占全市星级酒店的比重为43.53%。
其中罗湖口岸片区共拥有酒店：32个
其中
l 五星级酒店：6个，含一个准五星酒店（丹枫白露），平均房价为735元/天/间
l 四星级酒店：7个，含3个准四星级酒店，平均房价为381元/天/间
l 三星级酒店：12个，含2个准三星，平均房价为250元/天/间
l 二星级酒店：3个，平均房价为170元/天/间
深圳丹枫白露酒店 ☆☆☆☆☆ RMB658元
深圳富临酒店 ★★★★★ RMB440元
深圳香格里拉大酒店 ★★★★★ RMB950元
深圳阳光酒店 ★★★★★ RMB759元
深圳彭年酒店 ★★★★★ RMB905元
深圳富苑酒店 ★★★★★ RMB700元
深圳木棉花酒店 ☆☆☆☆ RMB500元
深圳汇展阁 ☆☆☆☆ RMB270元
深圳新都酒店 ★★★★ RMB450元
深圳山水罗湖店 ☆☆☆☆ RMB320元
深圳罗湖大酒店 ★★★★ RMB360元
深圳庐山酒店 ★★★★ RMB410元
深圳金碧酒店 ★★★★ RMB360元
深圳金凯莱大酒店 ☆☆☆ RMB168元
深圳老地方酒店 ☆☆☆ RMB220元
深圳凯利酒店 ★★★ RMB330元
深圳如家酒店连锁(火车站店) ☆☆☆ RMB188元
深圳港龙酒店 ★★★ RMB230元
深圳芙蓉酒店 ★★★ RMB250元
深圳海燕大酒店 ★★★ RMB280元
深圳友谊酒店 ★★★ RMB270元
深圳好来登酒店 ★★★ RMB170元
深圳锦苑酒店 ★★★ RMB230元
深圳国旅酒店 ★★★ RMB260元
深圳京湖酒店 ★★★ RMB388元
深圳华登宾馆 ★★ RMB140元
深圳文锦酒店 ★★ RMB170元
深圳广信酒店 ★★ RMB200元
由上表可知，目前罗湖口岸片区酒店供应量较大，各类酒店均占一定的比例。从各级别酒店所处地理位置看，四星酒店、五星酒店主要集中在罗湖口岸片区及春风路片区。三星级酒店则主要分布在沿河南路等位置较偏远片区。
二、目前片区酒店经营状况分析
经过对2005年上半年片区各类酒店入住情况进行分析，发现片区酒店经营出现如下特征：
1、高端客源市场流失严重
2005年上半年罗湖辖区五星级酒店入住率为70.45%，低于全市平均水平1.91个百分点，平均房价为617.79元/天，低于全市平均水平30.70元。四星级酒店入住率为61.93%，低于全市6.27个百分点，平均房价为402.29元/天，低于全市6.11元。目前，全市大部分高星级酒店集中在罗湖、福田、南山三个辖区，罗湖区的星级酒店绝大多数建成并开业于上世纪八、九十年代，时至今日，设施设备早已相对陈旧、老化，而福田、南山两辖区的酒店具有后发优势，尤其是在高端客源市场方面使我区的星级酒店正面临着较大的市场压力，由此导致辖区客源市场的重新调整，住房率及房价也随之下降。
2、接待团队游客暂且具有微弱优势
罗湖辖区旅行社数量占全市半数以上，加之近年来部分二、三星级酒店相继不同程度地进行了装修改造，辖区内该档次的酒店在接待团队游客及部分商务散客方面暂且具有微弱的相对优势。统计显示，辖区二、三星级酒店入住率分别为70.24%和78.76%，分别高出全市1.06和2.80个百分点；三星级酒店的平均房价高出全市4.52元。但从长远来看，来自其它辖区潜在的市场竞争将会日益显现，这种微弱优势也将面临挑战，形势不容乐观。
三、不同位置酒店入住情况简析
罗湖口岸附近各大酒店的入住率统计
酒店名称
入住率
香格里拉
90%
海燕大酒店
60%
阳光大酒店
80%
彭年酒店
80%
粤海酒店
100%
庐山酒店
65%
金碧酒店
50%
富丽华大酒店
70%
凯利宾馆
70%
通过对各大酒店入住率分析，可以发现，同级别酒店之间比较，靠近口岸片区的酒店入住率较高、价格较贵。最为典型的如同样为五星级酒店，但香格里拉的价格高于其它五星级酒店100元左右；同样为四星级酒店，新都价格高于其它酒店50元左右。
这证明，口岸片区由于有较大的人流量，使该片区酒店有稳定的客源。同时凭借其往返深港的便利，给客户带来的安全性，使部分港人更喜欢在口岸片区住宿。
总述：
以过以上两项分析，可以发现，目前口岸片区酒店以中高档酒店为主，并且竞争相当激烈。而中低档次酒店供应量紧张，客户有较大的需求量。但该片区有较大的人流量，他们对各类产品均有较在的需求。也就是口岸片区经济型酒店出现空白点。
四、本项目酒店档次
档次定位策略：
n 以开发商利润最大化为前提
n 尽量保证小业主有稳定的回报，满足其投资要求，降低销售难度
n 使小业主有足够的信心，感觉到物超所值
通过对罗湖口岸片区酒店进行分析，并结合片区主要人流量及本项目自身配套少，不具备四星级以上酒店的基本条件。众厦认为本项目酒店应定位为
经济型消费酒店
定位分析：
n 酒店客房取费标准按经济型酒店取费
n 装修标准按四星级以上酒店进行装修
n 经济型酒店最大的特点即为配套少，客房比例较大。由于配套对酒店而言基本是不赢利项目，所以将酒店定位为经济型酒店，将为开发商节省更多的成本、创造更高的利润。
n 由于片区经济型酒店比例较高，房价较低（未计空置率时，平均房价仅250元），无法提升项目价值及开发商利润。而按四星级以上标准装修的经济型酒店，凭借其地段优势及戴斯的资源优势，将为酒店创造更多的利润，提升项目房间价格。
五、本项目酒店销售价格建议
通过对周边酒店市场进行分析，推出目前罗湖片区三星级（经济型）酒店价格在168-388元/间之间，酒店出租率为80％左右。同时，靠近罗湖口岸的三星级（经济型）酒店价格及出租率略高于其它片区。（折旧、税）
以此预测
1、 租金水平
目前片区三星级酒店平均租金为250元/间/天，四星级酒店平均租金为380元/间/天。若本项目按四星级酒店装修，尽管不具备四星级酒店的配套，无法评定为四星级酒店。但凭借项目自身的地理位置及DANS酒店的资源优势，可按四星级酒店平均房价出租。
即本项目将可实现房租为380元/间/天
2、 入住率水平
按2005年上半年统计，片区四星级以上酒店入住率为
n 本项目保守租金约为350元/间（标准双人间价格）
n 入住率约为85%左右
n 据了解，经济型消费酒店（本项目以客房为主，配套少，运营成本相对较低）利润率约为40%-45%
n 本项目由于为商业，借款最多六成，最长十年，十年贷款系数为0.0111
根据以上数据计算每间房售价的方式为：
每间房售价＝每间房价格*30天*入住率*利润率/十年贷款系数/贷款比例
＝350*30*0.85*0.45/0.0111/0.6＝603040元/间
项目销售单价计算方式为：
每平方米单价＝每间房售价/每间房平均面积
n 若按每间房40平方米计算
本项目可实现单价＝603040/40＝15076元/平方米
n 若按每间房45平方米计算
本项目可实现单价＝603040/45＝13400元/平方米
n 若按每间房50平方米计算
本项目可实现单价＝603040/50＝12060元/平方米
由此可见，项目最终的销售单价直接由每间房面积决定，众厦建议本项目每间客房平均面积控制在40-45平方米之间。酒店可实现销售价格为：
15000元/平方米
第三部分 双城世纪酒店销售方式
以下各种方式均按平均每间房40平方米计算。
销售方式一：付40%首期＋10年免月供＋24天/年免费居住
具体方式：客户只需一次性交付四成首期，另外六成首期由酒店管理公司负责偿还，客户十年后可获得独立房产证。十年内，客户不需缴付月供款、管理费等相关费用，每年可享受20天的免费入住权利。
案例分析
客户年收入计算：
面 积
单价
总房价
年收入
实际收入
实际回报率
年供款（六成十年）
住房卡（按350元/天）
管理费30元/㎡
40㎡
15000
600000
47952
8400
14400
70752
11.79%
以此种方式进行计算，客户九年后，即可收回所有的投入成本。
客户在十年内无需供款，同时在十年后，可收回所有投入成本，解决了客户后顾之忧。
开发商利润：
每年每间客房毛收入：
350*365*85%＝108587元
扣除酒店运营成本（该酒店估算值，含设备折旧、装修折旧、员工工资、员工福利、聘请酒店管理集团顾问管理费、聘请审计师事务所财务管理费、公关推广费、间接管理费等），按45%利润计算每年、每间房利润额：
108587*0.45＝48864元
扣除回馈客户成本：47952元
则该客房的单位客房年利润＝48864-47952＝912元/间
开发商在十年内无需投入成本，解决了开发商的负担。
销售方式二： 10年委托期内8%年回报+24天/年的免费分时度假+免交10年物业管理费
具体方式：10年委托期内，开发商每年返还业主8％总房款，另外业主可享受每年24天的免费入住权利（跨年度作废）。10年内业主免交物业管理费。
案例分析：
客户年收入计算：
面 积
单价
总房价
年收入
实际收入
实际回报率
每年8％回报
住房卡（按350元/天）
管理费30元/㎡
40㎡
15000
600000
48000
8400
14400
70800
11.8%
以此种方式计算，客户九年后即可收回所有投入成本。
客户供款与回报之间关系计算：
n 客户年供款额：
供款额按6成10年贷款计算：
年供款＝600000*0.6*0.0111＝47952元
n 客户年收入：48000元/间
客户年利润＝48000-47952＝48元
即保证了客户年供款额与年收益平衡，同时通过其它收益计算，确保客户十年内收回所有投入成本。解决了客户后顾之优。
开发商利润：
每年每间客房毛收入：350*365*85%＝108587元
扣除酒店运营成本（该酒店估算值，含设备折旧、装修折旧、员工工资、员工福利、聘请酒店管理集团顾问管理费、聘请审计师事务所财务管理费、公关推广费、间接管理费等），按45%利润计算每年、每间房利润额：
108587*0.45＝48864元
扣除回馈客户成本：48000元
则该客房的单位客房年利润＝48864-48000＝864元/间
从客户及开发商角度进行综合考虑，众厦建议采用第一种销售方式。
以上为众厦地产结合本项目实际情况，提出的若干建议，供贵司参考。
深圳市众厦实业发展有限公司
二OO六年二月十日
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