销售和采购人员必备口袋书.doc

资源描述

百万自由职业者的选择，CCTV专程报道威客网赚！闲暇时间，别再浪费时间，快来赚零花钱啦！通道一 ☞点击进入通道二 ☞点击进入通道三 ☞点击进入按下ctrl键并把鼠标移动到下划线字上面，出现手形鼠标后单击打开对应网站。销售和采购人员的谈判圣经：绝对成交绝对成交　第一部分优势谈判互利双赢 21世纪的销售艺术销售这个职业本身在21世纪会经历许多重要的变革。以下就是我所感受的一些新挑战：趋势1客户的谈判水平正变得越来越高几乎我遇到的所有销售人员和销售经理都在告诉我同一件事情：如今的客户要比10或20年前的客户谈判水平高得多，并且这个趋势还将继续发展下去。事实上，在我看来，客户要想又快又省地买到自己想要的东西，最理想的方式就是直接砍掉你的利润！要想提高公司的利润，你的客户只有3种方式： ◆卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战（从对手那里抢走客户，从而扩大自己的市场份额），要么推出一些新产品，开辟一块新市场（通常来说，这种做法的风险会比较大，而且成本也会比较高）。 ◆降低自己的运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买一些价格不菲的新设备。 ◆提高自己的谈判水平，压低供应商的价格。毫无疑问，这要比前两种方式容易得多，而且也可以直接把价格逼近你的底限，把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10年前，你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有MBA学位的商业谈判高手。不仅如此，当你见到这位高手时，他很可能刚从哈佛大学接受完一周谈判培训。他知道，要想提高利润，最好的选择就是更成功地跟你谈判——这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。趋势2你的客户比以前懂得更多你的客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息。当时客户主要是从销售人员那里获得业内新产品和行业新动向之类的信息。俗话说，知识就是力量，以前的销售人员可以利用掌握的信息为自己争取到一定的优势。可时至今日，这种优势已荡然无存了——采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内信息。以前销售人员可以轻松地蒙混客户。比如说，在向一家百货连锁公司的采购部门推销时，他们可以告诉对方，“只要你能采购我们整个SKU（最小库存单位），你就会发现我们的产品可以占到你们总销售额的32%，而且你们的边际利润会提高3个百分点。”可如今，如果销售人员再这样告诉自己的客户，对方可能会毫不犹豫地朝他们砸鸡蛋；因为对方只要打开电脑，随便输入几个数字，就可以发现真相。“事实根本不是你说的那样，”他会告诉销售人员，“我们已经在议会大厦购物中心做过试销了，你们的产品只占我们总销售额的个百分点，而且我们的边际利润只提高了个百分点——这还不足以抵消我们所增加的额外成本。” 在遇到这些信息灵通的采购人员时，你可能还会碰到的一个更棘手的问题，即他们可以很快知道你是否为其他客户提供了更优惠的条件。比如说有一家甜饼制造商想提高在丹佛地区的市场份额，为了鼓励该地区的经销商推广自己的产品，制造商决定为丹佛地区的经销商提供一些优惠。很快，全国各地的食品商店和分销商都会得到消息，他们会立刻改为从丹佛订购甜饼，他们甚至不需要从丹佛直接取货，而只要通过丹佛下订单，然后将货物直接运送到自己的仓库就行了。趋势3销售员角色大转变以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品出售给用户或分销商。可如今，越来越多的销售人员发现自己的作用正在发生变化。他们感觉自己变得越来越像谈判专家，而不是经销商。在那些直接出售产品给零售商的行业中，这种情况尤其普遍，而且我坚信，这种趋势很快就会蔓延到其他行业。许多大型食品制造商，如通用食品，就曾专门请我为他们进行过谈判培训。他们希望我能帮助他们的销售人员提高谈判水平，从而能在跟零售商谈判合作广告项目时做得更好。案例直击谈判的时间远比销售的时间多我曾经遇到过一位沙拉调味汁制造商。刚开始，他只是为自己的家庭宴会准备一些调味汁，看到朋友们都很喜欢之后，他便开始为朋友们调制一些小批量的调味汁。后来他开始慢慢把这种调味汁作为礼物跟圣诞贺卡和生日卡一起送给朋友。到了最后，几乎所有人都喜欢他的调味汁，朋友们开始鼓励他把产品拿到市场上出售。他接受了这个建议。第一步，他申请了一笔小额商业贷款，开始拜访一些超市和食品店，向他们推销自己的产品。让他感到沮丧的是，他发现要想把自己的产品摆上货架，需要付出很高的代价。首先，他必须跟商家谈定一笔固定的上架费。“我们的货架空间都十分宝贵，”商店的采购人员告诉他， “如果想让我们摆上你的调味汁，你就必须付给我们2万美元的上架费。”不仅如此，一旦发现调味汁卖得不好，他不仅要负责回购所有的产品，而且还要支付零售商“失败津贴”，以补偿对方在这段时间里因为没有摆放其他产品而遭受的损失。如果想要让商店为自己的产品做特殊展示，他还要重新跟对方协商一笔展示费。除此之外，当商店准备发送宣传页或者在报纸上登广告时，他还要经常就相关费用跟商店展开谈判。事实上，他发现自己跟商店人员谈判的时间要远比出售调味汁的时间多得多。对于那些直接跟超市、公司以及各种商店的零售商打交道的人来说，这是一种非常普遍的情况。所以说，21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判。绝对成交　第一部分优势谈判互利双赢双赢销售谈判作为一名销售人员，你可能听说过“谈判的目标就是达成双赢”这样一种说法。这种创造性的谈判策略可以让你和客户在结束谈判时，都感觉自己赢得了谈判。你甚至还可以用分桔子的故事来说明什么是双赢。两个人都想要桔子，于是他们就开始谈判，谈了一会儿之后，双方决定，最好的解决办法就是把桔子从中间分为两半，一人一半，这样双方就皆大欢喜了。为了公平起见，他们决定让一个人来切桔子，然后让另一个人先选。然而，当双方在谈判过程中开始交流自己的目的时，他们却发现，原来其中一个人只是想榨桔子汁，而另外一个人却只是想要桔子皮来做蛋糕。就这样，他们最终神奇般地找到了一个更好的方式来解决这个问题，达成双赢。是的，没错！这样的事情在现实世界中经常发生，可你会发现这种做法的意义其实并不太大。还是面对现实吧，当你足够幸运，而且有足够的办法说服客户坐下来跟你谈判时，你会发现，对方想要的东西通常跟你一样。所以根本不会出现什么神奇的双赢结果。对方的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价抬到最高。一句话，双方都想把钱从对方口袋里掏出来。优势销售谈判则截然不同。它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。事实上，这也正是一名优势销售谈判高手的秘密所在。试想一下，两名销售人员去拜访两位处境相同的客户。他们以同样的价格和条件达成了交易，但优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。我将教会你怎样做到这一点，而且还会教你如何让客户永远感觉自己赢得了谈判，并且还迫不及待地想再次见到你，而不是在第二天早晨醒来时恍然大悟，“哦，我知道那个家伙做了什么了。等着吧，看我下次怎么收拾他。” 如果你学会了我在本书中讲述的优势销售谈判秘诀，你永远都不会感觉自己输给了对方。每次离开谈判桌时，你都将非常清楚地意识到：自己不仅赢得了这场谈判，而且大大改善了与对方的关系。绝对成交　第一部分优势谈判互利双赢谈判是一场有章可循的游戏同下象棋一样，优势销售谈判也是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解了谈判规则，你就可以准确地预测对方下一步的行动。多年来，通过无数场谈判的磨练，我们可以清楚地预测对方会作出怎样的反应。当然，我们并不是每次都能作出准确的预测，但我们的经验足以证明：谈判与其说是一门艺术，倒不如说是一门科学。下面我将用一个小练习来说明这个道理：从1—10之间抽出任何一个数字。将这个数字乘以9。把得到的数字十位与个位相加。将得到的数字减去5。接着把得到的数字换成相应的字母，如A、B、C、D、E…… 然后想出一个以该字母开头的国家名称。将这个国家英文名的第二个字母抽出，想出一个以该字母开头的动物名称。你最终得到的答案是丹麦的一种大象。如果你住在美国西北部——从俄勒冈至达科他地区，你所想到的会是一种丹麦的驼鹿。如果你走神的话，你就会陷入数字迷宫，不知所以然。现在你可能会问：我怎么会知道这些？并不是因为我是天才才知道这些，而是因为我已经跟成千上万人做过这种游戏，所以可以清楚地知道你会作出怎样的回答。谈判也是如此。在你采取了某个行动之后，对方的反应几乎完全在你的意料之中。如果你喜欢下象棋，就会知道玩家们通常把应对方案称为“策略”（这个词语本身就带有一丝“风险”的意思）。比赛过程中，你可以通过调整自己的开场策略来左右整个谈判向着你所预期的方向进行；你可以使用中场策略来保证谈判向着对你有利的方向发展；你还可以使用终场策略来把对方逼入死角（如果是在进行一场谈判，你就可以用终场策略来让对方达成交易）。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（1）只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。在本章中，我将教会你一套完整的优势销售谈判策略。首先，你将会学到开场策略。这是你在谈判初期刚跟客户接触时使用的策略，它可以为你成功地实现自己的目标做好铺垫。做到这一点之所以十分关键，是因为随着谈判的不断推进，你会发现整个谈判的每一步推进都取决于开场时所做的铺垫。你所提出的要求，以及你所表现的态度必须经过慎重考虑，你所制定的谈判计划必须考虑到谈判过程的各个环节。在对客户、市场以及对方公司的具体情况进行分析之后，你所制定的开场策略将会直接影响到整场谈判的成败。其次，我将给出一套能够保证谈判向着有利于你的方向发展的中场策略。在这一阶段，各种因素会相继加入进来。双方各自采取的策略将会在谈判桌上形成一股强大的漩涡，将谈判双方推向不同的方向。而我将教会你如何应对这些压力，从而控制整个谈判过程。最后，我将教会你一些终场策略，这样你不仅可以圆满实现自己的目标，而且会让对方感觉是自己赢得了这场谈判。谈判的最后时刻将会决定整场谈判的最终结果。就好像在赛马场上一样，真正决定胜负的只有一点，即终点线。作为一名优势谈判销售高手，你将会学到如何平稳地掌控整个谈判进度，直到冲破比赛的终点线。 1. 大胆开价首先还是学习开场销售谈判策略吧。第一条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格（HenryKissinger）甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢？不妨问问自己： ◆即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？ ◆即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？ ◆即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？ ◆即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？答案非常明显，你之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的最优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高，这样做主要有两个原因： ◆你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。 ◆在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（2）需要提醒的是，当你的报价远超出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人”的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想：“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能避免这种局面了。比如说，你可以告诉对方， “在了解了你的具体需要之后，我们也可以调整一下价格，但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看，我们所能承受的最低价格是每件美元。”听到这句话之后，对方很可能会想：“这简直太离谱了，但似乎价格还可以商量，既然这样，我不妨多花点时间跟他谈谈，看能把价格压到多低。” 对于一名销售人员来说，可能出现的问题是：你真正的最优价格可能要比你想象中高出很多。我们都害怕提出一些被对方斥为“荒谬”的条件（在后面谈到“强制力”的时候，我会详细解释这一点）。我们不愿意提出一些会带来嘲笑，或者直接被对方回绝的报价。所以在多次碰壁之后，你可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。如果你是一名积极思考者，那么你就会很容易理解开出高报价的第二个原因：对方很可能会立刻接受。你不知道这个世界接下来会发生什么事情。天知道会发生什么事情呢？说不定你的守护神碰巧正靠在一片云彩上，从天上看着你，“天啊，看看那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间，还是让她喘口气吧！”所以你有可能会得到自己想要的东西。之所以要开出高于自己预期的要求，第三个原因是，它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值。当你拿给对方你的打印价格表时，它会在潜意识中影响对方对你的产品或服务的价值判断。我们知道，价格表更容易影响那些毫无经验的新手，但即便是对一名专业采购人士来说，你的报价还是会产生一定影响力的。就拿阿司匹林为例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以如果名牌阿司匹林定价2美元，而普通阿司匹林定价只有1美元的话，你会选择哪个？我想你很可能会选择价格较低的那个。如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只有美元的话，你会选择哪个？这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同，但既然两者只有25%的差价，所以你很可能会仔细考虑一下名牌阿司匹林了。还有，如果我给出一个理由来说明为什么名牌阿司匹林会更贵，你会作出怎样的决定呢？如果我告诉你我觉得名牌阿司匹林的质量控制更加严格呢？请注意：我并没有确定名牌药的质量控制会更严格，而只是说“我觉得”而已；而且我也没有承诺“高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上，药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯一的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下，你很可能就会愿意花上25%的差价来购买名牌药。原因非常简单，就是因为我设法让你接受了高价格，并且给了你一个正当的理由。所以我并不想听什么“竞争对手可能会报出低价”之类的理由来作为借口。如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些，那么你也可以让你的谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点，一个最好的方式就是开出更高的价格。所以说，开出高于预期价格的第三个原因就是，它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（3）这样做的第四个原因是，它可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆?侯赛因（SaddamHussein)做什么？(或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治?布什（GeorgeW.Bush）在《国情咨文》中用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan，著名记者。的手笔——《华尔街日报》—译者注）来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府(不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。” 毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非*人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。我知道你在想什么。你很可能在想：“罗杰，我可不喜欢萨达姆?侯赛因，所以我并不关心他的颜面是否受到了伤害。”我同意！可问题是，这种做*造成一些谈判上的障碍，它会让双方走进死胡同。案例直击有时你的目的就是要让谈判陷入僵局通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴。第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在《国情咨文》中提到的三个条件。诺曼?施瓦茨科普夫（NormanSchwartzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注）在他的传记《一个士兵的良知》（ItDoesn’tTakeaHero）中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆?侯赛因把60万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。所以在这种情况下，制造僵局显然能够帮助我们达成目标。可让我担心的是，当你在为一位客户进行销售演示时，你很可能会不经意地让自己陷入僵局。之所以会出现这种情况，原因就在于你根本没有勇气去开出高于自己预期的报价。之所以要开出高于自己预期的报价，第五个原因（这也是优势销售谈判高手建议你这么做的原因）就在于：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果你在一开始就开出了自己的底限，对方就根本没有理由在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。那些缺乏经验的谈判者总是想在一开始就提出最低的报价。比如有的销售人员会告诉自己的销售经理，“我今天要去谈笔大单子，我知道一定会有人跟我竞争。他们接到了很多报价。我想我还是一开始就把价格压到最低，否则我们根本没有赢的机会。”优势销售谈判高手很清楚开出高报价的重要性，这是能让对方感觉自己赢得谈判的主要方式之一。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（4）在那些引发公众关注的谈判，比如说，垒球选手或飞行员*当中，双方在最开始都是狮子大开口。我还记得自己曾参加过一次工会谈判，当对方开口提条件时，我甚至不敢相信自己的耳朵。他们居然要求将员工工资提高到原来的3倍。而公司方则在一开始就要求公开讨论此事。换句话说，就是要组建一个志愿工会，这实际上很可能会当场取消对方的合法地位。但谈判高手都知道，在这种类型的谈判中，双方第一次开出的条件往往都是非常离谱的，所以他们根本不会在意。他们清楚地知道，随着谈判的进展，双方都会逐渐向中间靠拢，并最终找到一个彼此都能接受的平衡点。然后他们就能召开新闻发布会，宣布自己已经赢了。所以尤其是在跟一些比较注重自我形象的客户谈判时，你一定要留给对方一些空间。精彩重现你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： ◆可以给你一些谈判空间。 ◆对方可能会直接答应你的条件。 ◆会抬高你的产品在对方心目中的价值。 ◆可以避免谈判陷入僵局。 ◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。案例直击一则关于“狮子大开口”的寓言从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与4个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？” 智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？” “是的，”她说，“我们养了10只鸡。” “那就把这些鸡领到屋子里养吧。” 这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。” 这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始大发牢骚，说他连收音机都听不清。这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。” 这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方一定要学会放弃。你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却非常值得信赖。我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（5）当客户用这一策略时，你应当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能够保持公平立场，然后用更高权威和白脸－黑脸（我下面将会谈到这两个策略）来加以应对。你可以告诉对方，“当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能承受的最高价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。这样公平吗？” 精彩重现 ◆一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的，而且它还可以给你留下一些谈判空间。最重要的是，它可以让对方产生获胜的感觉。 ◆你的目标应该是提出你的最优价格。 ◆如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口，就一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判。 ◆对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。 ◆诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸－黑脸策略。下面我将教会你第一次报价应当比你的预期价格高出多少。 2. 界定目标在前面，我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是：你该如何确定自己的具体条件？要想解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。下面举个简单的例子。客户的报价是每件美元。你可以接受的价格是美元。这时如果使用“界定策略”，你的报价就应该从美元开始。最后即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标。当然，你们双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率的确非常高，无论是在大事还是在小事上都是如此。在小事上也是如此。比如你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10美元，多一分钱也没有了。” 你儿子说道：“可10美元根本不够啊，爸爸。” 这时，双方已经界定了谈判范围：他要20美元，你只愿意给10美元。通常情况下，最终的结果大都是15美元。在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。案例直击在一次大型国际谈判中界定目标 1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯?赫佐格（JesusHerzog），美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德?里根（DonaldRegan）以及联邦储备委员会主席保罗?沃尔克（PaulVolcker）。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞?洛佩斯?波提洛（JoséLopezPortillo，1976—1982年任墨西哥总统。—译者注）听到这个条件后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”，一个子儿都没有”“没门，之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果？没错，我们得到了5000万美元。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（6）无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。” 一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略，他们会把谈判拖上很长时间，即便是自己主动提出交易，他们最终也会让对方感觉好像是自己主动提出交易的。电影制片人萨姆?戈尔德温（SamGoldwyn）曾经想从达里尔?扎纳克（DarrylZanuck）那里借调一名签约演员，可由于当时扎纳克正在开会，所以戈尔德温始终联络不到对方。经过多次尝试联络失败之后，气急败坏的戈尔德温最终坚决要求对方的秘书接通扎纳克的电话。当达里尔?扎纳克终于接起电话时，先打过去电话的萨姆?戈尔德温反而问道，“达里尔，我能为你做些什么呢？” 如果保罗?麦卡特尼（PaulMcCartney）和披头士知道该如何避免首先报价，那么他们今天就会更加富有。当这个乐队刚刚成立时，经纪人布赖恩?爱泼斯坦（BrianEpstein）曾经为他们的电影处女秀进行谈判。联合艺术家公司（UnitedArtists）计划拍摄一部讲述青少年如何奋斗的电影，投资只有30万美元。制片方提出，他可以支付布赖恩万美元以及一定比例的利润。事实上，如果披头士同意先收取象征费用，他们就会同意分给披头士25%的利润。可联合艺术家公司非常懂得谈判艺术，他们并没有主动提出这个条件，而是选择让对方首先报价。布赖恩当时还不习惯处理大数字，而且也根本没有时间去了解电影行业状况。他坚定地告诉对方，自己所能接受的最低条件是电影利润的。这部电影《一个失眠的夜晚》（AHardDay’sNight）在全球取得了巨大成功，而布赖恩的失误则让披头士损失了数百万美元。当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。应对策略要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。精彩重现 ◆要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，你还是能够得到自己想要的东西。 ◆只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。 ◆在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，最终达到自己的真实目标。 3. 绝不接受第一次报价现在让我们开始考虑谈判开场阶段另外一个重要的原则：永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（7）不妨首先站在客户的角度考虑一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（引擎中一个非常重要的零件）制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85%的业务份额。在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。” 那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175美元。”(没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。)听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。” 这时你通常会有两种反应： ◆我本来可以做得更好。 ◆一定是哪里出了问题。多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。反应1.我本来可以做得更好有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7000美元或者是6000美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150美元或者是125美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？试想一下，即便那位齿轮销售人员同意接受150或125美元的价格，你是否依然会觉得自己本来可以把价格压得更低呢？大师手记 “我本来可以做得更好” 几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville）买了一块100公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（MountRainier）西面。卖方要价万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价美元。（具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（LaHabraHeights）的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的60公顷，收回了我的所有投资。然后我又卖掉了20公顷，价格等于我当初购买100公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”可事实并非如此。我当时的想法是：“我本来可以做得更好。” 绝对成交　第二部分开始发难紧追不舍开场销售谈判策略（8）反应2.一定是哪里出了问题在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。” 当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是： “一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。” 如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么

展开阅读全文