房角石客栈CornerStone 网络营销推广方案.doc

房角石客栈CornerStone 网络营销推广方案
客栈互联网营销简单说就是指客栈利用国际互联网房角石客栈这个快捷、灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店类企业已经开始在互联网上进行营销。好的营销方案有利于企业扩大销售规模、提高公众影响力和知名度、提升企业的综合竞争力。房角石客栈计划针对不同产品类型、依托各种互联网平台、深入开展客栈网络营销工作，力求借助网络营销方便、普及、大众化、低成本的优势，为新创业企业实现自身盈利和品牌推广效益最大化。
一、产品策略
　　北川房角石客栈不仅仅为旅客提供优质舒适的住宿服务，同时还有宣传志愿服务文化以及销售志愿者杂志和举办公益拍卖会等多种业务模式。因此，北川房角石不是一般意义上的传统客栈，其产品策略结合志愿服务主题，显得丰富而有新意。
　　1、客房业务的网络预订
通过互联网开展客户订房活动，完善实时查询、预订、退订、团体订票等功能，为客户提供方便快捷的网上业务体验。
　　2、志愿服务文化和客栈企业形象的网络宣传
北川房角石是一个以志愿文化为主题，同时服务于北川志愿者和一般旅客的社会企业。我们致力于在实现自身盈利的同时最大化地承担企业社会责任，推广志愿服务文化。体现在网络上，主要是通过知名新闻搜索引擎网站对我们参与的相关志愿活动的报道、设立在主要社交网络平台上的公共主页的宣传、微博宣传、合作方（NGO）网站宣传以及后续计划的搭建企业门户网站宣传等方式。
3、通过网络推销副业务
客栈与当地志愿者团体合作、并为农村儿童及残障人士推行书画及手工制品义卖活动以提高他们的生活收入，这些副业务完全可以以新颖的方式推广到网站上来做，进一步提高活动的参与度和支持度。
二、价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：
1、适度降价
　　由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低，酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点，顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
　　2、灵活变价
　　由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。
　　3 、弹性议价
这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。
三、渠道策略
　　如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。我们将采用建立会员网络的方式来维护长期客户。
　　会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。具体形式包括建立QQ群、飞信群等，并且安排人员定期维护。
四、促销途径
　　1、电子邮件形式(E-MAIL)
电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。
2、专业销售网
　 在客栈资金充裕的前提下，可以考虑搭建门户网站，通过网站来推进各项业务的销售和宣传工作。当然可以借用时下流行的SEO技术提高网站的访问率。
　　3、公共黄页
如著名的YAHOO, INFOSEEK, SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。客栈可以向它们购买此类服务。
4、社交网络
SNS的发展是近十年来互联网领域的一个重要特性，客栈可以以极低的成本通过知名社交网站（Facebook、人人网）进行宣传推广活动。相信以志愿服务为主题的公共主页会受到大家的广泛喜爱。
具体营销与推广通路示例展示：

1.网络营销:依托知名SNS社交网络，力图打造一个线上的沟通互动交流平台，通过个人分享，打通宣传渠道。

(1) SNS社交网络推广：打造志愿者来北川之前第一站。
　　在facebook、人人、豆瓣、开心等知名社交网络建立公共主页。透过这样的平台，整理志愿者和旅客留下的图片文字，予以发布。不仅给首次踏足北川的志愿者一个直观感受，还可以让他们在来到客栈之前便结识到志同道合、志趣相投的朋友。同时，每次举办活动，我们都将设立相应的激励措施，鼓励志愿者转发分享。另外，每次举办公益讲座，我们都会在豆瓣网站发布活动招募，如下图。点击“感兴趣”和“参加”的人都会在自己的个人主页上显示相关信息，他/她的豆瓣朋友就会看到客栈信息，达到推广宣传的效果。人人网等其它社交网络平台的客栈行销推广亦同此理。

(2) 微博营销：
a.志愿者和旅客入住时，客栈将邀请其自愿填写微博账号，对他们进行关注。跟踪他们在住宿期间的感受以及离开后的成长，进行转发记录。
b.每天不同时段发布至少五条信息，保持微博活跃度：介绍北川风景，讲述志愿者故事，展卖孩子画作，即时和粉丝互动，将粉丝发展为客户。
c.住客参与微博客栈推广，我们将给予一定优惠：如志愿者和旅客关注我们官方微博，并将客栈信息@三位朋友，评论并转发，经核实后住宿费用打95折。（参下图）

2.口碑培育：
口碑是客栈的生命。客栈将给住客提供优质且有特色的服务，参考下图：
特色服务：
意旨：
住客生日送当地饮料苦荞奶茶一杯
体现客栈家庭温馨的感觉
恋人关系的志愿者送志愿活动明信片
符合年轻人特点
体现志愿文化特色
住满一定时间，以及十人以上团体住宿送志愿活动照片集
逢五四青年节、世界志愿者日实行打折优惠
　　通过这些特色服务，吸引住宿的年轻人。年轻人往往会浏览一些特色网站，诸如：点评网站、旅游网站、同城网站，这些皆可成为我们的宣传通道。羌魂文化传播中心的社区项目，光是一个暑期就将吸引120人入住。假设当中有50人会惯性浏览这些网站点评，同时每个点评有5人留言，就能呈现50*5的宣传效应。

3. 与NGO、高等院校合作：
　　与当地NGO——羌魂文化传播中心全国高校宣讲计划进行对接。今明两年，羌魂文化传播中心将前往全国各地不同高校进行夏令营项目宣讲。房角石客栈会成为宣讲的一部分，将我们的新概念客栈一并打入高校。
　　与此同时，与全国NGO建立合作伙伴关系。在客栈平台分享各地NGO的项目，也借NGO平台推广客栈理念。最后与四川各高校团委、学生社团建立合作关系，争取成为高校社会实践在北川的定点住宿。

4.媒体宣传：
制造宣传点：客栈的志愿文化本身就是一个宣传卖点，能吸引一定的曝光率。同时在旅游志愿淡季时，举办活动吸引媒体报道。比如举办儿童画展，邀请学校学生进行主题绘画，画集在分享阁集中展示等。
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