零售业务工作简报(第6期).doc

零售业务工作简报
公司内参，严禁外传
零售业务工作简报
（2008-3-B）
（第6期）
2008年4月18日

² 营业部总体经营情况分析
² 营业部业务情况通报
Ø 绩效考核结果排名
Ø 累计市场份额排名
Ø 利润增长排名
² 同行业务情况统计
² 零售服务管理总部目前应对市场的主要措施
² 营业部经验交流
Ø 乌市北京南路营业部经验介绍
Ø 上海长寿路营业部经验介绍
² 近期重要政策提示
² 近期业务提示
² 营业部意见及建议
² 总结材料征稿

主送：各营业部
抄报：公司领导 抄送：各相关业务总部

营业部总体经营情况分析

营业部主要经营指标：
Ø 利润：1-3月共实现利润3.74亿元，较2007年同期的2.91亿元增加了0.83亿元，增幅28.52％；
Ø 成交量：1-3月实现A股、基金、权证交易量为2，411亿元，较2007年同期的1，868亿元增长了543亿元，增幅29％；
Ø 市场份额：1-3月累计市场份额达到1.07%，较2007年全年的1.10%下降0.03%；在全国排名第24名；
Ø 资产总值：截至3月底公司客户资产达到1，230亿元，占全国托管资产总额的0.43%，在全国排名29名。

不利因素分析：
Ø 从零售部层面看:
零售部员工虽然一直在努力，但对营业部工作业务推动的力度还需加强，对工作重点还需及时调整。一季度的工作重点主要忙于制定今年的考核细则、分解任务、解决现存问题。为有效地应对市场恶劣的竞争，还需在措施上加大力度。
Ø 从营业部层面来看：
1、在营销团队建设上，因多数营业部过去没有这方面的工作基础，要经过招聘、培训、上岗、拓展客户、客户引进的诸多流程，营销团队建设体现效果还需要段时间。
2、部分营业部管理人员对新制度的理解和应用还有一个过程。
3、部分券商的营销体系和营销大军在市场上惯性地发挥着作用，不断地在争夺其他券商的客户，而我公司营销团队建设刚刚起步，仍处于被动的防守状态。
Ø 从市场层面来看：
1、近期市场呈现宽幅震荡格局，行情波动较大，我公司主要以中小客户为主的客户结构，在操作上未能及时跟进市场热点的变化。
2、客户在低迷的行情中被套较深，无奈的等待是很多客户的实际状况，此类客户目前成交大幅度萎缩。
Ø 从公司层面来看：
1、相对较大券商而言，我公司基础较为薄弱。数据显示：公司的客户资产总额只有1,230亿，而且是比去年已经增长了300多亿元。但是银河、中银分别为20,452亿元和20，041亿元，国泰君安、中信在10,000亿元以上，中投证券也有3，314亿元。我们公司去掉非流通股，只有900多亿元，在托管资产上有相当大的差距。
2、三月份公司的工作重点在接受证监局帐户清理大检查，很多营业部积极备战，又正逢一批营业部大集中上线。
3、一、三月份是大、小非减持的高峰期，大、小非减持对市场交易量构成的影响较大，而我公司原有大、小非托管资产比重较少，因而对份额的影响较大。

有利因素分析：
1、营业部总经理的营销理念在积极变化，部分营业部营销队伍建设亦在紧锣密鼓的展开。如南京、深圳莲花、深圳上步中路、沈阳十一纬路等已初步体现出效果。
2、一些营业部总经理亲自抓市场，给营业部带来较大客户。如上海长寿路、宜兴、上海康定路、乌市北京南路、昆明等营业部，大客户的引进对营业部份额正产生积极影响。
3、新疆、深圳、北京营销中心都已开始积极招聘，组织培训，工作已全面展开。
4、公司各部门积极配合营业部的需要，简化管理流程，方便营业部日常工作。公司领导层果断地制定了一些有利于拓展市场的新政策。从反馈的信息了解到，部分员工已感受到总部的支持和帮助，动力正逐步产生。
5、从每天的成交量排名可以看到，营业部你追我赶，不断出现黑马，原有相对稳定格局已被打破。上升和下降的速度决定着所处的位置，不进则退，竞争的热度明显加强。
6、管理的一些手段在逐渐起着作用。与营业部及时沟通的平台之一是《简报》，直面营业部的全体员工，真实地业绩排名激发着上进的动力。经验和政策帮助着营业部确定明确的工作方向。

营业部业务情况通报

绩效考核结果排名

排名
营业部名称
绩效考核得分
1
乌市北京南路
94.58
2
昌吉延安南路
89.14
3
盐城大庆中路
87.60
4
库尔勒建设路
86.18
5
乌市红山路
84.87
6
克拉玛依友谊路
83.92
7
喀什解放北路
83.41
8
大连开发区
82.09
9
北京北洼路
81.95
10
乌市人民路
81.58
11
石河子西环路
80.54
12
乌市文艺路
79.03
13
上海康定路
78.92
14
上海长寿路
78.70
15
昆明祥云街
78.62
16
克拉玛依塔河路
78.38
17
乌市新华南路
78.18
18
乌市北京路
77.96
19
哈密天山北路
77.82
20
乌市友好南路
77.30
21
南京华侨路
77.22
22
乌市和平北路
76.78
23
深圳上步中路
76.41
24
盐城解放北路
75.89
25
奎屯乌鲁木齐西路
75.68
26
伊宁胜利路
75.22
27
上海中山北一路
74.28
28
沈阳十一纬路
72.77
29
厦门厦禾路
72.35
30
武汉东湖路
72.20
31
杭州温州路
72.01
32
宜兴人民中路
71.51
33
桂林上海路
69.90
34
广州江南大道中路
69.87
35
南宁桃源路
69.42
36
柳州解放南路
69.39
37
杭州莫干山路
68.70
38
上海妙境路
68.64
39
大连友好路
66.47
40
深圳莲花路
64.65
41
杭州体育场路
64.04
42
长沙韶山北路
63.49
43
上海浦北路
62.29
44
海口龙昆北路
61.27
45
北京裕民东路
60.52
46
深圳福华一路
59.74
47
杭州浙大路
59.22
48
杭州庆春路
57.80

注：根据上证综合指数的跌幅对所有营业部客户资产任务计划做了相应的调减。
累计市场份额变动排名
单位：万分之一
序号
营业部名称
08年份额
较07年份额增长
1
南京华侨路
1.46
0.97
2
深圳上步中路
2.10
0.74
3
上海长寿路
1.74
0.59
4
厦门厦禾路
1.29
0.50
5
上海康定路
1.82
0.46
6
喀什解放北路
1.36
0.42
7
昆明祥云街
1.09
0.33
8
盐城大庆中路
2.86
0.29
9
宜兴人民中路
1.22
0.27
10
深圳莲花路
1.76
0.26
11
乌市友好南路
1.59
0.25
12
乌市红山路
2.76
0.24
13
乌市北京南路
4.72
0.24
14
沈阳十一纬路
1.75
0.20
15
广州江南大道中路
1.57
0.19
16
伊宁解放路
1.49
0.14
17
杭州温州路
2.01
0.14
18
昌吉延安南路
3.23
0.14
19
大连开发区
2.58
0.09
20
北京北洼路
8.71
0.08
21
石河子西环路
1.73
0.06
22
深圳福华一路
0.77
0.06
23
克拉玛依友谊路
2.32
0.04
24
哈密天山北路
1.52
0.03
25
南宁桃源路
1.06
0.01
26
奎屯乌鲁木齐西路
1.54
0.01
27
长沙韶山北路
0.99
0.01
28
库尔勒建设路
3.10
-0.01
29
武汉东湖路
1.74
-0.02
30
乌市人民路
2.12
-0.04
31
柳州解放南路
1.40
-0.08
32
上海中山北一路
4.48
-0.08
33
乌市北京路
2.32
-0.09
34
桂林上海路
1.79
-0.12
35
乌市和平北路
2.15
-0.14
36
上海妙境路
1.54
-0.15
37
杭州浙大路
1.49
-0.21
38
海口龙昆北路
0.98
-0.24
39
克拉玛依塔河路
2.41
-0.29
40
乌市新华南路
3.29
-0.39
41
乌市文艺路
3.17
-0.43
42
盐城解放北路
2.65
-0.47
43
杭州庆春路
0.86
-0.49
44
上海浦北路
1.98
-0.60
45
杭州莫干山路
2.83
-0.83
46
杭州体育场路
3.88
-0.96
47
北京裕民东路
2.10
-1.30
48
大连友好路
3.39
-3.24

合计
106.69
-3.44

累计税前利润增长排名
单位：万元
序号
营业部名称
08年利润
较07年同期增长
1
乌市北京南路
2545.17
891.80
2
昌吉北京南路
2039.14
710.19
3
克拉玛依友谊路
1216.55
531.62
4
喀什解放北路
790.17
448.97
5
乌市红山
1387.63
447.10
6
库尔勒建设路
1434.82
364.69
7
乌市文艺路
1579.20
354.38
8
哈密天山北路
977.60
351.68
9
石河子西环路
1091.64
343.08
10
乌市友好南路
794.73
317.31
11
伊宁胜利路
889.89
310.55
12
乌市人民路
1069.53
285.77
13
奎屯乌鲁木齐西路
809.89
282.51
14
大连开发区
1007.87
274.30
15
北京北洼路
1207.31
265.91
16
上海长寿路
360.44
237.85
17
桂林上海路
743.62
236.62
18
乌市新华南路
1603.53
209.56
19
克拉玛依塔河路
1233.86
194.61
20
柳州解放南路
560.74
186.41
21
武汉东湖路
407.84
173.06
22
上海妙境路
677.02
171.40
23
宜兴人民中路
285.94
165.46
24
乌市和平北路
968.18
161.38
25
盐城大庆中路
1115.39
142.11
26
南宁桃源路
221.14
140.05
27
杭州温州路
514.95
124.92
28
上海康定路
372.64
123.78
29
沈阳十一纬路
345.93
113.16
30
昆明祥云街
212.53
105.53
31
乌市北京路
1079.42
101.04
32
盐城解放北路
1374.29
57.51
33
北京裕民东路
491.86
33.29
34
南京华侨路
10.86
31.62
35
广州江南大道中路
229.46
8.55
36
厦门厦禾路
124.90
3.64
37
海口龙昆北路
330.12
1.82
38
大连友好路
663.29
-0.02
39
杭州庆春路
136.39
-9.05
40
长沙韶山北路
117.89
-25.88
41
深圳上步中路
210.08
-36.34
42
杭州浙大路
381.46
-36.91
43
杭州莫干山路
845.11
-56.68
44
上海浦北路
588.95
-71.05
45
深圳莲花路
183.48
-75.45
46
杭州体育场路
955.95
-76.86
47
深圳福华一路
42.92
-89.47
48
上海中山北一路
1123.25
-163.06

合 计
37,354.56
8468.21

同行业务情况统计

2008年及2007年市场份额前10名券商情况：
排名
券商名称
2008年市场份额
券商名称
2007年份额
1
国泰君安
6.95
银河证券
6.34
2
银河证券
6.01
国泰君安
6.03
3
海通证券
4.85
国信证券
4.39
4
申银万国
4.44
申银万国
4.35
5
国信证券
4.40
海通证券
4.06
6
华泰证券
3.95
广发证券
4.04
7
广发证券
3.90
招商证券
3.36
8
招商证券
3.70
华泰证券
3.35
9
中信建投
3.39
中信建投
3.17
10
中投证券
3.15
中投证券
2.74

建投控股券商各项指标份额对比情况：

中投证券
宏源证券
西南证券
2007年份额
2.87
1.1
0.58
2008年份额
3.15
1.07
0.49
2007排名
10
23
48
2008排名
10
24
50
营业部家数
74
48
27
1-3月交易量（亿）
4859.84
2410.82
782.40
1-3月部均交易量（亿）
65.67
32.58
10.57

全国券商托管资产前20名:
排名
账户名称
托管总额(亿)
比例(%)
排名
账户名称
托管总额(亿)
比例(%)
1
银河证券
20452
7.03
11
海通证券
6029
2.07
2
中银国际
20041
6.88
12
建设银行
5495
1.89
3
国泰君安
12416
4.26
13
中国银行
4507
1.55
4
中信证券
11887
4.08
14
国信证券
4303
1.48
5
交通银行
10773
3.7
15
光大证券
3791
1.3
6
招商证券
8554
2.94
16
华泰证券
3572
1.23
7
广发证券
8337
2.86
17
中信建投
3452
1.19
8
工商银行
7886
2.71
18
农业银行
3413
1.17
9
申银万国
6876
2.36
19
中投证券
3314
1.14
10
中金公司
6053
2.08
20
华宝证券
3033
1.04
29
宏源证券
1230
0.43

零售服务管理总部目前应对市场的主要措施
1、组织所有营业网点开展一次季度营销工作竞赛。活动宗旨是：安排要求尽可能具体，可操作性强，激励面大。
2、将所有营业部分成六片责任区，把部门员工的月度绩效工资与营业部关键考核指标挂钩，上下互动、联动是今年的主要目标。
3、零售部的全体员工分批分片下到营业部了解情况、解释政策、帮助营业部安排营销成功员工的现场巡回轮讲、挖掘生动案例、以身边人介绍身边事来推动营销理念的深化和营销技巧的推广。原则上要求我部门员工对分管的营业部要一个季度下去一次，收集情况，交流经验，积极互动，全力服务。
4、对新增网点和区域营销中心也加大督战力度并安排专人定时沟通情况。
5、与建总行就宏源龙卡的持续销售工作进行商谈，拟配合二季度营销活动方案，进一步推进宏源龙卡的销售力度。
6、通过宣传营造宏源在市场上的统一影响，与总办、研究所等部门一道寻找宣传的切入点，使各个营业部的员工和客户能在全国各地看到宏源、听到宏源。
7、通过多种渠道加快人才的引进，包括零售部和营业部管理人员的储备。结合绩效考核来促进营业部总经理的流动管理，促进营业部之间的良性竞争。
8、零售部将研究所的研究成果与营业部咨询专家、营业部的vip客户通过固定的传导机制进行有效的对接，建立初步的客户信息服务体系。
9、针对现在的客户投诉专线所面临的问题，拟定了《客户投诉管理办法》，明确解决职责和流程。
10、根据证监会最近下发的《规范营业网点若干问题的通知》（征求意见稿），加紧制定公司的营业网点布局和统筹规划。
11、成立融资融券领导小组和工作小组，安排专人负责逐项落实申报资格的全部材料。
12、网站建设已经完成预期目标，目前开始内部试运行，一期主要功能已经实现，目前着手就网站运营与维护的职责分工。

营业部经验交流

【编者按】2008年，乌市北京南路营业部连续绩效考核排名第一，其中很多单项指标都是满分，该营业部在营销上做了大量深入、细致、有效的工作，目前取得了较为突出的业绩；上海长寿路营业部今年的营销工作也取得了较为出色的进步，市场份额较去年增幅达到51%，属于增长较快的营业部。
上述两家营业部经营上各具特色，各有所长，现将其经验介绍刊登出来，供大家参考。

以营销为目标 以客户为中心
——乌市北京南路营业部经验介绍
今年第一季度，我营业部积极调整思维，对传统的客户营销模式进行改变，全面树立“以客户为中心”的经营理念，充分重视客户需求，形成业务特色，取得了较好的经营业绩。为完成经营目标主要做了以下几方面工作：
一、强化营销队伍建设，做大营业部的资产
在2007年底，营业部领导班子在分析2008年经营形势时认为，未来证券市场的竞争更加激烈，竞争的一个直接结果就是消费者可以享受到更优质的服务和更低廉的价格。我营业部2007年佣金率下降12.30％，今年佣金率仍在降低。要保持去年的经营水平甚至更上一层楼，就必须有更大的交易量为基础。为此营业部年初制定了做大资产，提高周转来弥补佣金率走低带来的损失的策略。
营业部在去年下半年开展全员营销的基础上，进一步加大了营销力度，特别注重对机构客户的开发。今年先后有新疆畜牧科学院所持有天康生物的918万股约2.2亿元的可流通股份以及建行13.15亿的新股认购资金入驻我营业部。虽然市场低迷，营业部的开户量保持稳定，资产的稳步增长为业绩提升打下了坚实基础。
二、盘活存量资产 提高资产周转率
从去年下半年起，为结合全员营销，营业部充实了投资顾问团队，人数增加至11人，对存量客户的服务范围和服务水平也不断提高。目前投资顾问团队所管理的存量客户的资产已经达到11.1亿元，平均一人管理1亿元，接近营业部客户总资产的31.32％，优质客户已经基本上纳入到服务范围中。为实现服务和客户的无缝对接，我营业部还将服务终端前移，具体做法是划分片区管理，将客户经理的主要办公地点从办公室移到客户中，及时发现投资者的需求，及时解决投资者的问题。营业部长期不懈，建立起客户的电子档案，对重点客户除了有电话号码外，还要掌握客户的电子信箱和QQ号，以保证公司的研究报告能够迅速传递到客户手中。
我营业部坚持通过服务提高周转率的努力开始展现出越来越大的成效。从今年的跟踪情况看，投资顾问所管理资产的周转率比营业部资产平均周转率明显提高。
三、开展多层次的渠道营销
在开展渠道营销时，我营业部没有盲目到银行等金融机构的网点布点摆桌，而是结合营业部自身特点，探索了一套分层次的渠道营销模式。
1、采用开发式营销抢占渠道高端
目前银行开发理财产品的意愿非常强烈，针对这个情况，在开展渠道营销时，我营业部结合营业部研究开发能力较强这一优势，主动和银行高端联系，通过协助开发理财产品，最终将理财产品放到我营业部，完成开发式营销，并形成品牌效应。
在去年底，我营业部得知建行新疆区分行想开发新股认购理财产品的消息后，就介入到产品的开发中，和建行的同志共同完成产品的设计开发。今年该产品开始在新疆建行销售，首批13.15亿的资金自然而然放到了我营业部。我营业部为新疆区建行提供专业的优质服务，并深入介入到建行区分行其他理财产品的设计开发中。建行方面对我们的服务很满意，多次主动表示把即将发行的其他理财产品也放在我营业部。除此之外，我营业部还和农行新疆区分行以及乌鲁木齐城市银行进行了接触沟通，并达成了合作意向。目前，通过面对银行高端开发产品进而销售产品的渠道营销模式已初步形成。汤董事长在《券商如果实现战略转型》一文中指出：“变公关营销为研究营销，积极发展以专业服务为核心的新营销模式，突出服务内涵，树立服务特色，全面进入以质取胜的阶段”，对此我营业部感受深刻。
2、通过服务和营销的部分“外包”,和渠道一起完成营业部中高端客户的开发和维护
营业部中高端客户的开发和维护是营业部营销的重点，但是每个营业部所掌握的资源毕竟有限，只有和有实力的渠道形成利益共同体，才能够做到双赢。
我营业部通过第三方存管的契机，和银行合作，形成共赢。在和招商银行的合作中，我们通过招商银行为营业部高端客户开办了招行的“金葵花”卡，营业部和招商银行相互开放场地，我们的投资顾问和招商银行的投资顾问开展一对一互帮互助对子，协同开发和维护客户，招行在享受第三方存管和开卡带来收益的同时，也必须为我营业部开发相应数目的客户。目前我营业部已确定将机场区域作为营销重点，通过招商银行设在机场的网点，积极同机场区域的客户和潜在客户进行接触。
通过渠道进行客户开发和服务的“外包”，有可能会产生一定的风险，那就是银行方掌握了客户资料后，有可能会将客户转移到其他券商。经过分析我们认为这种风险虽然存在，但不是不可控。首先我们在选择合作银行的时候，特别注重排他性，即一家银行网点和我们合作后，就不能再和周围的其他券商合作。由于我营业部规模较大，银行方跟我营业部合作获得的利益要大于和其他营业部合作获得的利益，因此银行方面不会轻易因小失大。其次，在渠道为营业部中高端客户提供服务的同时，我营业部的投资顾问仍然和客户保持着密切的联系。第三，在进行渠道营销时，如何发挥对方营销人员的积极性是关键，我们之所以让我们的营销人员和对方营销人员一对一结对开发及服务，也是为了方便工作接触的同时，建立私人友谊，最大限度发挥渠道的作用。
总之，利用渠道开发客户和提供服务，肯定存在银行将客户转移到其他券商的风险，但是我们认为所产生的收益大于风险。我们这里所说的开发与服务的“外包”并不是将客户推给渠道后撒手不管，而是在可控的前提下，借助渠道的服务和影响力，达到为营业部客户提供更优质服务的目的。
除了和金融单位开展渠道销售外，我营业部还计划和电信保险等部门开展类似的服务。
3、借助银行网点开发客户
我营业部下辖的博乐服务部服务区域广大，单靠自身的力量显然无法覆盖所辖区域。为了进一步开发客户，博乐服务部和周边县以及团场的农业银行合作，借助银行的平台，完成客户的开发。
目前博乐服务部已经同新疆兵团农行精河支行合作，由兵团农行精河支行在自己的营业场所免费为我方提供场地，由我方派驻人员，进行渠道销售。为了杜绝风险，在精河的现场人员只能验证客户的身份，并留存客户的身份复印件和开户表格，具体的开户手续均在服务部办理。
博乐服务部在其他团场的渠道销售工作也在稳步推进。渠道营销将大大扩大博乐服务部的营销半径，从而增加博乐服务部的客户数量和交易量。
四、采用多种手段提高员工的工作积极性
今年第一季度，营业部除了完成日常工作外，还要完成帐户规范工作，工作非常繁忙。营业部较好地完成了各项工作，这和营业部有一个训练有素团结互助的团队是分不开的。
我营业部长期以来提倡“快乐工作，快乐生活”，并入宏源证券后，营业部积极接受宏源的企业文化，不断增强员工的凝聚力。去年年底，营业部总经理祁世群参加“宏源证券领导力提升研讨班”归来后，带领大家一起学习本次培训的主要内容。在《西南航空公司与凯莱赫》这一案例中，凯莱赫指出：“员工是第一位的，因为一个公司如果拥有快乐而高效的员工，就会有心情愉快而愿意掏钱的客户”，这句话引起我营业部强烈的共鸣。正是因为员工无私奉献，才保证了营业部各项任务顺利完成。
为了更好激励员工，营业部根据经营形势适当微调了营业部考核办法，加大了周转率的考核权重，使员工的工作方向和重点更加明确。
五、进一步提高客户经理的业务水平
通过营销实践，我们深深感觉到，如果一个营销人员同时具备金融工程师设计开发产品的能力，那么营销的效果会大大提高，未来金融的混业经营，也对员工提出了更高的要求.但是目前投资顾问知识和业务水平还不能满足工作的需要，离满足综合理财服务的要求则相去甚远。为此我营业部对投资顾问开展全面的培训，培训的内容除了新业务外，还包含金融市场发展趋势，出现的新理论等，力求在提升投资顾问业务水平的同时，拓宽投资顾问的视野。
除了内部培训外，我营业部还借助其他金融单位的力量来培训员工，努力开拓员工的视野，提高员工的业务水平。在和其他单位的合作培训时，我营业部除要求员工学习相应的知识外，还要和相关单位建立起关系，编织起一个能够覆盖客户和准客户的关系网，让每个投资顾问都是这个网内的重要结点。在服务客户的时候，不但能动用本营业部的资源，还能动用关系网的资源，达到为客户提供优质服务的目的。
由于今年第一季度帐户规范工作占用员工太多时间和精力，目前营业部提升员工业务水平的培训还不够深入，在以后的工作中，我们要加大对员工的培训力度。
在加强营销工作的同时今年我营业部把风险控制放在首位，努力做好风险防控工作。营业部进一步加强内部管理，各个环节严格按照公司的规章制度办事，在各个环节杜绝风险的产生。

着眼高端客户，拓展市场份额
——上海长寿路营业部经验介绍
上海地区证券营业部家数位居全国第一，证券市场竞争激烈。作为一家排名几乎垫底的营业部根据上海市场的实际情况，通过有效的营销手段来拓展客户，以提高市场占有率，严峻的任务和责任使得营业部全体员工高度重视，在实际工作中学习先进营业部，团结努力提升自我。
针对年初总部下达的考核目标，长寿路营业部根据自身底子薄客户的特点制定了以高端客户为主，中小客户为辅的发展方向。在激烈的竞争环境下，作为一家被托管翻牌之后的营业部比投资咨询、佣金优惠都不占优势。如何扭转当前局面，我们首先从以人为本做起（1）将客户利益放在第一位，每个员工根据自身工作的侧重点做好服务工作，遇事相互提醒，尽量做到事事想在客户前面；（2）每位员工无论前、后台都全力以赴做好客户工作，没有“谁的客户谁维护”的说法；（3）营业部多渠道收集时常最新的研究报告，并及时通过各种渠道提供给客户；（4）还通过电子邮箱和手机给每位客户公开营业部各部门员工的电话，让客户随时能联系到我们。
现在走入正轨的营业部全体员工团结努力，各部门之间形成相互协调的工作氛围，共同创造美好的明天。

近期重要政策提示
Ø 下发《关于开展2008年二季度营销竞赛活动的通知》
要点：要求各营业部结合自身现状及所在地区特点，制定本营业部的二季度营销活动具体方案，包括各项业务指标、营销措施、活动日程等。
Ø 下发《关于营业部员工薪酬发放有关问题的通知》（宏源发[2008]29号）
要点：要求营业部限期制定管理佣金和投资顾问管理考核实施细则，报零售服务管理总部备案。
Ø 下发《关于营业部和区域营销中心营销团队建设有关问题的通知》（宏源发[2008]30号）
要点：营业部根据业务发展的需要可设副总经理或者总经理助理一名，由营业部总经理提名或其他民主推荐方式产生人选，经公司考核批准后聘任。
Ø 下发《关于拓展外部营销团队及新增有效客户政策的说明》
要点：营业部员工拓展的外部营销团队产生的佣金在支付了各种费用后，营业部实得净佣金部分可纳入员工的月固定工资或业绩提成的基数；营业部员工或银行等营销渠道为拓展新增有效客户的，公司向营业部提供专项激励政策，营业部可自行决定运用。

近期业务提示
原新证营业目前已完成集中交易上线，可以开展代办转让业务。请原新证营业部按照《关于开通代办股份转让业务的通知》（宏源函[2008]17号）的要求，做好开展代办转让的业务准备、客户服务和市场营销等各项相关工作，按照（宏源函[2008]17号文）附件中的业务流程等规定进行规范操作。如有涉及具体业务的日常事务性问题，可联系公司总部三板业务的相关岗位人员。
业务岗：朱卫东 010-62294608-6418
报价转让报盘岗：毛健磊 010-62294608-6170、朱卫东。
清算岗：周迅 010-62267799-6915， 技术岗：陈俊峰 010-62267799-6802。

营业部意见及建议

营业部关于交易系统的问题及需求
Ø 乌市新华南路营业部
问题：
（1）原吐鲁番和阿勒泰服务部在做数据合并和集中上线业务过程中，存在一部分属于服务部的客户，大集中后统一平移到新华南路营业部，由于资金帐号有所区分和柜台业务权限范围公司有限制要求，现造成服务部柜台无法对该部分客户进行柜台服务。
解答：由于当时数据区分标准是由营业部提供的，目前该问题解决起来较为困难。
(2)金证系统客户的三方存管和银证转账可以同时并存，容易形成单边帐，建议能从系统上做一些屏蔽，比如当客户有银证转帐关系时，不允许做三方存管补登。
解答：由于原金证系统的开放式基金业务是通过银证转帐方式实现的，因此目前做三方存管补登时还需人工查看，但日后会解决。
（3）金证系统在为客户三方存管解约时，实际操作过程柜员是零资金解约，但柜员结账时，业务代码显示为：带资金解约，即实际操作和业务类型不符。
解答：系统认为0资金解约也属于带资金解约，此为系统显示问题，由于改动程序较复杂，目前解决起来较为困难。
（4）联合开户结束时和股东账户上海开户时都提示是否发送指定交易，尽管选择的发送标志，但却好像无效，建议对此进行完善。
解答：当天新开的上海股东卡须第二天作指定交易，且指定交易须在交易时间办理。
（5）根据不同的管理要求，营业部对内、对外需报送各种业务报表，系统中能否把沪市、深市市场作为多选项列示？如“证券买卖清算汇总表”等，以提高工作效率。
解答：只要在选市场时为空，即为深圳、上海合并数据
（6）系统中某些菜单却没有把营业部与服务部合并统计的功能，这样就需要打印出来手工计算或存盘再编辑，如现在的“银证转帐明细查询”表、“经纪业务统计表----交易”、“经纪业务统计表----资金和开户”等表。能否把营业部与服务部作为多选项列示？
解答：只要在选机构时为空，即为营业部与服务部合并数据。
（7）自助委托系统、网上交易系统里没有修改资金密码选项。
解答：XONE系统有根据各自营业部的需求将资金密码和交易密码设置为联动的功能。
（8）“银证转帐汇总查询”存管银行的数据有时与“银证转帐明细查询”合计数不一致，例如2008年4月3日建行存管转入金额为3431056.73元，明细账合计数为3401056.73元，差额30000元。经查，系810800104087客户转入款项，资料流水显示成功。不知是何原因造成汇总数据与明细数据不一致？
解答：“银证转帐汇总查询”是包含当日调账金额的，“银证转帐明细查询”不含调账金额。
（9）自助委托中当日委托部分成交的显示“已报”，最好能和已前恒升系统一样显示“部成”。当日委托有成交的股票余额不进行相应的增加或减少，只显示在途数量客户反映看不懂，不方便交易。
（10）帐完成后显示“异步处理”，客户不理解。原恒升系统银证转帐显示“成功”或“已报”客户较清楚。
解答：原新证营业部的热自助还在使用原恒升系统的热自助，等换成金证系统的热自助后上述（9）、（10）问题就会解决。
需求：
（1）联合开户过程中，客户设置的密码如带生日、123456、888888等系统不认可此类密码，但程序却是畅通的，建议应该在此处提示密码简单，请重新设置，并且不允许接下来的操作；
（2）账务中“代买卖证券款”是区分存管与非存管客户的，而“三方存管日结表”中只有“全部”和“非存管”的数据，建议能否将“全部”、“存管”和“非存管”放置于一张表页上，同时将清算数据分交易市场进行小计。
（3）由于清算交收日的不同，深圳的ETF在账务处理时每天是挂账的，而在系统“保证金日结表”中无法取得该项数据，建议将该项数据单独列示。
（4）证券买卖清算汇总表”能否将“交易单费”项参与表单计算。
（5）证券费用类别无法进行复制，每增加新的费用都需要完全重新设置，而不是可以复制标准费用后在此其基础上进行修改，需要改进，其次所设费用无法打印，不便于留档查看。
（6）在客户资料查询中增加显示客户后台费用一栏，便于工作人员查询客户后台费用类别。
（7）在证券交易中历史成交查询中只有成交金额，无法查到手续费，这样不是很方便，希望能将手续费也增加进去。
（8）在“营业部统计表”中成交量排行榜中最好能将“资产帐户分类”增加进去。
（9）反映在帐户对帐单查询中能否将各种费用增加进去，如手续费、印花税、过户费等。

Ø 上海长寿路营业部：
问题：
（1）实时交易排行不刷新，营业部无法及时了解客户交易情况；
解答：实时刷新所占系统内存较大，为保证客户交易速度，此问题目前暂时无法解决。
（2）网上交易客户，实时成交无分类（如按证券代码名称、成交数量、成交金额等）汇总功能；解答：在成交查询时点击鼠标右键有汇总功能。
需求:无法汇总整个营业部经纪人名下客户市值，只能输入经纪人代码做逐一统计，建议增加；

Ø 大连友好路营业部
问题：
（1）“三方存管日结表”可查询所有存管银行的汇总数；
解答：只要在选银行时为空，即为各银行汇总数。
（2）需要外币保证金日结表反应所有未交收金额合计数，目前只反应前一日未交收金额，且无合计数，记帐后无法准确核对当日保证金余额。
解答：未交收金额应该是合计数，并非为前一日未交收金额。
（3）需要《证券买卖清算汇总表》 “券商实收付”只反应当日买卖净额，剔除派息配股等金额，以便于记帐；另外需要此表能分“存管”和“非存管”分别打印；
解答：可打印分红派息明细表来解决。
需求：
（1）需要开放式基金买卖（场外）金额在保证金日结表中分别列示买入金额和卖出金额，目前只列示轧差数，不便于记帐核对；
（2）区分不同存管银行统计交易情况；
（3）经纪人客户成交汇总查询增加不含新股申购栏目；
（4）增加原金证3.2柜台系统的分组统计功能；
（5）查询统计时增加按客户类别、交易方式、交易品种筛选统计功能；
（6）身份证查询时，如存在身份证重复情况，系统无法进行选择；
（7）基金确权无法打印确认单。
（8）网上交易界面:能否把成本价计算由单边变成双边
（9）外围热自助调出后