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零售学题库
一、判断并说明理由
1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。
答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。
答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。
3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。
答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。
4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。
答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。
5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。
答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。
6．零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。
答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。
7．根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。
答：错。中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。
8．零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。
答：对。企业即使采用成本领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。
9．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。
答：对。商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。
10．零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。
答；错。零售企业运用促销手段还可以达到长期的经营目的。
11．  零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。
答案：错。
零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。
12．  根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。
答案：错
中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向衰落。
13．  零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。
答案：错
零售商开发自有品牌具有一定的优势，但并不意味着比制造商更容易成功。
14．  降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。
答案：对
15．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源
答案：错
促销也是零售企业竞争优势的来源之一。
16．  网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。
答案：错。
传统店铺仍然有存在的空间。
17．零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。
答案：错。
零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。
18．零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。
答案：错。
零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。
19．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。
答案：对
5．零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。
答案：对。
21．  零售业态是在零售业种上发展起来的一个现代概念，与零售业种没有本质的区别。
答案：错
零售业态与零售业种有本质的区别，零售业种回答的是卖什么的问题，而零售业态回答的是如何卖的问题。
22．  采取成本领先竞争战略的零售企业只须关注经营成本的降低，而无需关注其它方面。
答案：错
采取成本领先竞争战略的零售企业也必须关注如商品质量、必要的服务等其它方面。
23．  竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。
答案：对
24．  广而深的商品结构适用于采取丰满商品政策的零售企业。
答案：错
广而深的商品结构适用于采取齐全商品政策的零售企业。
25．  国内绝大多数超市采用的是高低价格政策，说明高低价格政策比每日低价政策更具优势。
答案：错
高低价格政策与每日低价政策各自具有不同的优劣势，不能说高低价格政策比每日低价政策更具优势。
26．  商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。
答案：对。
27．  便利店在国内发展艰难并大量亏损，表明我国目前并不具备发展便利店的条件。
答案：错。
我国目前已经具备发展便利店的条件，但便利店的经营模式应该本土化。
28．  不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。
答案：对。
29．  无论从投资回报和互利互惠的角度来说，进场费都具有商业价值，因而零售商设置进场费是合理的。
答案：错。
零售商设置进场费会降低自己的核心竞争力并损害与供应商的关系。
30．零售促销只能在短期内改善经营业绩，不能作为企业竞争优势的来源。
答案：错。
零售促销也能在长期内改善经营业绩，它是零售企业竞争优势来源之一。
名词解释
1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。
2、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
3、 坪效：指单位面积的销售额。
4、 商品库存周期: 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。

5、生鲜五品：生鲜五品是港台地区理论上生鲜品范围。包括：蔬果、肉类、水产、
面包、熟食
6、 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
7、 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划。
8、 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。
9、 动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。
10、CAO：计算机辅助订货(computer assisted ordering，简称：CAO) ， 通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。
11、商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。
12、商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，也就是来店顾客所居住的地理范围。
13、条码：(bar code) 条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。 
二、问答题
1．便利店在我国的发展前景如何？
答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。
2．零售企业的竞争优势来源有哪些？
答案要点：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统
3．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？
答：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。
分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。
4．零售企业开发自有品牌具有什么优势？
答：零售企业开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势、特色优势等。
5．号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？
答：一是先入为主，努力营造价格低廉的第一印象；二是实行差别毛利率定价法；严格控制敏感商品价格水平；四是精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售；五是采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点；六是将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。
6．零售企业服务水平设计应考虑哪些因素？
答：服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。
7．零售组织发展演变理论有哪些？
答案要点：（1）零售轮转理论（2）手风琴理论（3）自然淘汰理论（4）辩证过程理论（5）生命周期理论
（6）商品攀升理论
8．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？
答案要点：
集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。
分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。
9．零售商提高顾客服务质量的途径是什么？
答案要点：
（1）       了解顾客的真实需要；
（2）       寻找并控制关键的服务点；
（3）       设计具体可行的服务标准；
（4）       由上至下改进服务；
（5）       实施有效的服务补救计划。
10．  零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区？
答案要点：注意避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；
注意避免将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。
11．  稳定价格政策有什么优缺点？试举例成功采用该价格政策的零售商。
答案要点：稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的服务，改进日常管理工作，维持顾客忠诚；缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能达到连带消费的目的。成功的例子是沃尔玛。
12．零售商开发自有品牌的优势是什么？其开发自有品牌时要注意什么问题？
答案要点：
优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。
注意：自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。
13．  国内百货商店开始步入衰落期吗？百货商店如何才能走出目前的经营困境？
答案要点：
（1）国内百货商店没有步入衰落期，因为国内情况与国外有很大不同，国内零售业的变革促使百货商店必须进行经营管理创新才能适应环境变化。
（2）准确定位；管理创新、开发自有品牌，提升服务水平；营造优美环境等。
14．  零售企业在商品定价时要考虑哪些因素？
答案要点：
（1）零售商店的本身特征；（2）消费者价格心理；（3）竞争对手的价格策略；（4）商品进货成本；（5）国家法规政策。
15．零售企业采用什么方法提高其服务质量？
答案要点：
（1）了解顾客的真实需要；（2）寻找并控制关键的服务点；（3）设计具体可行的服务标准（2）；（4）由上至下改进服务；（5）实施有效的服务补救计划。
16．信息技术的普及将对零售业产生什么影响？
答案要点：（1）网络技术打破了零售市场的时空界限，店面选择不再重要；
（2）销售方式发生变化，新型组织形式崛起；
（3）零售商内部组织面临重组；
（4）经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
17．零售企业商品结构策略有哪些？各有什么特点？
答案要点：
（1）广而深的商品结构。特点阐述。
（2）广而浅的商品结构。特点阐述。
（3）窄而深的商品结构。特点阐述。
（4）窄而浅的商品结构。特点阐述。
18．试分析每日低价政策的利弊。
答案要点：
（1）能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。
（2）可以减少人员开支和其他费用。
（3）可以提供更优质的服务，保持顾客忠诚。
（4）可以改进日常管理工作。2分
（5）不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。
19、便利店的特点有哪些？
目标客户、经营规模、经营品类、经营策略
20、影响价格敏感性的因素有哪些？2、认知替代品效应、独特价值效应、转换成本效应、支出效应、困难对比效应、
21、零售广告的类型有哪些？零售促销的概念、类型：印刷媒介、电波媒介、其他媒介、
22、实行提前降价有哪些好处？可以刺激顾客购买欲望、)腾出卖场、加快资金周转。
三、论述题
1．试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？
答：
第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。
第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。
第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。
第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。
2．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？
答：
零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。
百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。
3、零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。
答案要点：
零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）
百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务。
4、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？
答案要点：
服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。
应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。
5．试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。
答案要点：
（1）零售轮转理论。解释和举例。
（2）手风琴理论。解释和举例。
（3）自然淘汰理论。解释和举例。
（4）辨证过程理论。解释和举例。
（5）生命周期理论。解释和举例。
（6）商品攀升理论。解释和举例。
6．百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？他们在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同。
答案要点：
（1）百货商店重要采取的是差异化竞争战略。在市场定位上是满足消费者对中高档挑选性商品的需要；商品组合丰富且具时尚性，价格适中，服务优良，选址在商业中心或购物中心。
（2）超级市场主要采取成本领先战略。市场定位是满足一般消费者对食品和日常消费品的需要；商品组合以食品和日用品为主，价格倾向便宜，基本服务，选址一般在居民生活区。
（3）便利店主要采取的是目标集聚战略。市场定位是满足一般消费者对于日常生活品的应急需要，商品主要是食品和日用品等便利品，价格较高，便利服务和社区服务，选址一般贴近生活住宅区。
（4）专业店主要采取的是目标集聚战略。市场定位是满足一般消费者对某一类商品的选择性需要，商品组合一般比较专业化，价格可高可低，专业化服务，选址比较灵活。
7、销售促进的特点是什么？零售商过分依赖销售促进会对其经营产生什么后果？
答：引人注目，吸引力强
销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；
形式多样，增强顾客的购买兴趣；
吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其它商品销售；
8、货仓商场的特点有哪些？
9、商店选址的原则有哪些？
10、影响零售定价的因素有哪些？
11、零售促销的类型有哪些？
1、目标客户、 经营规模、经营品类=经营策略=
2、店址的选择，是一项关系着店面未来的经济效益和发展前景的重要工作、 要预测所选店址的销售额、毛利、成本和利润及未来的增长潜力、。
3、零售店的特征、价格心理、对手价格、成本、
4、零售促销的概念、类型开业促销、周年促销、例行促销、竞争促销、
三、案例分析
2．广百集团的发展战略
1．广百集团目前确定的发展战略是否合适？
2．你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上，为什么？
答：广百目前确定的发展战略不太合适，因为公司没有详细分析自己的SWOT四个方面，没有找到自己的优势、劣势、机会和威胁，没有发挥自己的优势，尽管大型综合超市在国内很手欢迎，但广百的经营优势是百货商店，而不是超级市场，因此将大型综合超市和便利店作为新的主要发展业态是不合适的。
广百公司的发展重点应主要集中在百货商店上，其次是专业商店和专卖店。因为广百在经营这些业态上有基础，有一定的声誉。
3．百佳与万佳的价格战
1．两家企业所采用的是什么价格政策？
2．两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？
答：
两家企业采用的是高/低价格政策。
利处：（1）刺激消费，加速商品周转；（2）同一商品价格变化可以吸引不同顾客；（3）以一带十，达到连带消费的目的。
弊处：（1）商品销售不稳定，难以控制库存；（2）增加人员开支和费用；（3）不容易提供优质服务；（4）难以保持顾客的忠诚。
4．案例分析：肯德基快餐店选址分析
1．肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素？
2．如果你是肯德基的决策者，你会选择哪座城市作为首次进入的目标？为什么？
答：
考虑的因素有：政策、消费潜力、原料供应、文化差异、消费者素质等。
进入目标：选择广州、上海、北京均可，但要说明你所看重的要素以及这一城市在这些要素中拥有的优势。
5。启点超市：本土的均价折扣店
启点超市采用的是稳定价格政策。这种价格政策的利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质的服务，可以改进日常管理工作，可以保持顾客忠诚。
6．美国百年老店伍尔沃斯
问题：（1）伍尔沃斯采取的是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？
（2）伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示？
（1）       伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。
（2）       启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。
7。互惠超市互惠千家供应商
问题：（1）互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？
（2）互惠超市对供应商的做法给其他超市有什么启示？
品牌效应、富有个性的店面设计、方便的商品配送、高效的商业服务、平等的工商关系等实现厂商“双赢”的。
（2）       启示是零售商要营造双赢局面，必须首先建立平等关系，端正经营观念，不能光从供应商角度压榨渠道利润，而应该建立合作伙伴关系，共同开拓市场。。
8．上海便利店处境尴尬
问题：（1）上海便利店为何处境尴尬？便利店在上海有没有发展前景？
（2）你认为上海便利店将如何改革才能走出目前的经营困境？
（1）上海便利店处境尴尬的原因是：竞争过度、定位雷同、商品结构不合理、经营策略不科学。便利店在上海仍然有发展前景。
（2）准确选址、定位准确、调整商品结构、进行有效成本控制，加大便民服务等。
9．广东零售企业力创自有品牌
问题：
1．上述零售企业开发自有品牌出于什么动机？
2．零售企业开发自有品牌要具备什么条件，要注意什么问题？
答案要点：
1．  塑造经营特色；降低经营成本；增大利润空间等。
2．  应具备条件：有良好的商誉、信息灵敏、能降低成本和价格、能形成特色。
3．  要注意：商品的选择、价格制定和成本控制、开发的方式等。
10．日本崇光百货宣告倒闭
问题：
1．崇光百货的扩张战略存在什么问题？
2．引发崇光百货经营失败的原因有哪些？
答案要点：
1．  盲目扩张，扩张的方式和扩张的速度都存在问题。6分
2．  原因：一是扩张战略错误；二是经营方式错误；三是与供应商关系恶化。9分
11．英国特易购开发自有品牌商品
问题：
1．特易购为什么要推出自家品牌系列商品？
2．零售企业开发自有品牌要注意什么问题？
答案要点：
1．为了降低成本、刺激消费、形成经营特色、提高经营业绩。7分
2．要注意：商品的选择、价格的制定和成本的控制、具体的开发方式。8分
12．仟村的服务
1．仟村的服务设计是否合理？
2．百货商店在服务设计时要考虑哪些因素？要注意避免什么问题？
答案要点：
1．  设计不合理，没有认真分析消费者需求、服务的成本和效果。
2．  要考虑顾客的服务期望、服务的效果、服务的成本、商店的特点、消费者的承受能力、商品本身的特点等。要注意避免为了营造良好的服务特色而不计成本，最终优良的服务变成企业负担。
答：
优点：（1）商品配置的面积分配合理
. （2）商品位置的配置合理，蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品 缺点：主通道设置不合理，需提出改造办法

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