人员推销及公共关系.doc

小结：在人员推销方面，大客户主要采用上门推销的方式，小客户主要采用电话推销的方式辅助于上门推销。在公共关系方面充分利用媒体的报导及业务员的回访及通过检测机构检测我们的产品保证其质量，加上与高校的合作充分宣传武汉特式特公司。
五 人员推销
本公司的销售人员在产品的销售过程中发挥着十分重要的作用。在推销产品、扩大市场、收集和反馈市场信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力。因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行激励，发挥其工作的主动性和积极性，激发其士气和成就感，从而促成本公司营销目标的完成

5·1确定推销队伍任务
　　1、挖掘和培养新顾客。销售人员首要的任务是通过网上及各种方式进行大量的有用信息的搜集，不间断地寻找本公司的新顾客，包括潜在找顾客寻和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源。
　　2、培育本公司忠实顾客。销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使公司始终保持一批忠实顾客。
　　3、提供服务。销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等任务。
4、沟通信息。销售人员应该熟练地传递本公司各种信息，说服、劝导顾客购买本公司的微电阻测试仪品。在信息传递的过程中，关注顾客对公司微电阻测试仪的信息反馈，主动听取顾客对微电阻测试仪、企业的意见和建议。

5·2构建推销队伍结构
1、按地理区域划分的结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，外勤推销人员在规定的区域负责销售微电阻测试仪，在衍生区域内开发潜在客户。
2、按顾客类别划分的结构。即按客户规模把客户分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。满足不同规模客户的需求，提高推销成功率。

5·3具体策略
针对于我们公司的客户群，我们按客户的规模将此进行了一定的划分，分为大客户和小客户，针对于具体的客户制定相关的策略。

5·3·1大客户：上门推销
电力系统、电力局等，铁路系统、机车测试等，国有大型石化企业
公司的大客户将是我们公司进行长远发展的一个比较稳定的目标客户群，所以我们公司将在大客户群体方面采取人员上门推销的方式进行推销，并进行跟踪服务。对现实客户、老客户采取针对性策略，对潜在客户采取诱导性策略。
在公司制定的信息渠道的前提下，在大客户的范围内通过层层筛选找出公司的现实大客户及潜在大客户，指定专业的外勤销售人员，在销售人员外出前，做好相关的培训工作，让销售人员充分了解我们公司大客户的资料及所推销的微电阻测试仪的具体信息和相关竞争者的信息，拟定具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。
根据客户的基本情况与客户约定洽谈的时间、地点等，进一步核实客户的基本信息。
在外勤人员进行洽谈时应带好相关的产品以便能够很好的让客户了解微电阻测试仪的基本信息，携带相关的文字资料、图片资料等，根据已经拟定的计划进行洽谈。
在与大客户建立合作关系之后应该定期回访，更好的了解客户的使用情况及其他的需求情况，和客户之间建立一个良好的并且长远的合作关系。

5·3·2小客户：电话推销
各种发电站（火力水电核电等）、变电站 、小型石化企业、科研研究所、工矿企业、学校等
大客户是我们公司进行宣传的核心客户群，但是小客户仍不容忽视，正对小客户我们建议采取电话推销的方式进行推销在必要时进行上门推销及跟踪服务。
对电话推销的相关人员进行业务培训及说话技巧的培训等培训。
1、收集客户资料
根据公司建立的平台，对将要联络的公司和顾客，推销人员应当经过仔细并且合理的选择。推销人员应主动收集客户资料，内容包括公司名称、业务类型、资金实力、职工人数、联系人姓名、电话号码和地址等。
2、了解客户潜在需求
　　电话推销之前，推销人员要在综合考虑客户的行业及其在行业中所处位置的基础上，了解客户可能有哪些潜在需求，进一步明确能给客户提供的产品和服务。
3、电话推销
在做好准备工作之后，根据客户的需求进行微电阻测试仪的推销，运用相关的推销技巧进行销售，利用优惠条件及微电阻测试仪本身的功能和质量优势吸引客户。

5·4销售人员的激励 机制
一、 销售竞赛
在一定时期内，在销售小组和销售人员之间开展形式多样的竞赛活动，对获胜者给予奖励。
开展销售人员之间的销售竞赛为优秀销售人员提供获得认可和奖赏的机会，为其他销售人员树立了榜样，同时还有利于提高销售队伍的士气，激发销售人员的工作热情，为了获胜，销售人员会主动积极充实销售知识，改善销售方法，提高销售技术，使销售队伍整体素质提高
开展销售小组之间的销售竞赛还能促进团队协作，增进每个参赛成员的组织归属感，提高团队战斗力和凝聚力，促使小组成员精诚团结齐心协力完成
竞赛项目：销售总额、销售增长率、销售目标达成率、新客户开发、客户拜访次数、货款回收、销售毛利、销售费用率、退货率、销售技术、客户服务等
奖励方式要注重物质奖励和精神奖励结合起来使用，满足销售人员对利益和名誉的双重需求。符合销售人员的当前需求，最大限度激发参赛热情
二、 销售赠奖：
企业在销售人员正常的薪酬制度以外，按照事先约定的奖励规则，根据其销售业绩的目标完成情况支付一定奖励的促销方法。
销售赠奖促销要和企业整体绩效管理方针保持一致。要遵守的基本原则是：经济原则、激励原则、均衡原则
三、其他激励措施
培训：定期对销售人员进行技能及相关能力的培训，定期组织销售人员参加相关的座谈会、交流会等，对外接人员需进行相关的业务指导。提高销售人员素质，增长知识、强化技能、态度和意识
协助：统一职业装束、用具、产品样品模型、产品型号、销售手册。目的在于提高销售人员的销售效率。
由于本公司产品微电阻测试仪的特殊性，在对于中间商的选择方面有一定的局限性，导致本公司和中间商之间不能进行长期的合作。在对中间商的促销方面没有进行很大的投入，但是制定了相关的优惠政策，便于和中间商进行有效的洽谈。
六 公共关系
6·1 公共关系的目标
凡事预则立，不预则废”。任何活动都要先有计划，按计划去实施有关步骤，公共关系活动自然也不例外。公共关系工作是一项复杂的系统工程，需要众多人员的参与，并涉及到各种因素的协调处理，只有经过科学、严密的策划，才能取得良好的效果。
网络营销风生水起，一些企业、网站借用网络宣传之势，成功的对自己进行了推广，并树立品牌、提升了销售。甚至很多过去看不上网络营销的行业巨头，也开始把网络推广当作重要工作。我们公司在宣传效果方面，相比较而言，在互联网这一块是做的比较好的，并且效果比较明显。在后期我们公司的主要目标应该是走品牌路线，树立一个知名的品牌，这也将成为我们公司的优势所在。走在各个企业的前列，树立一个标准。各省供电局，电力公司，水利电力集团，大型核电站等电力系统都是我们需要进行公共关系的对象。对此我们将会采取一系列的公共关系活动，从而树立我们公司的一个良好的企业形象及品牌文化的宣传。

6·2公关活动
1、新闻报道
以媒体记者身份发出，具备官方和权威性，直接介绍武汉特式特公司实力、品牌形象。通过电力和能源行业的国内和国外60多家专业媒体和电视台、报刊杂志等综合性媒体进行不间断的广泛宣传推广；官方口吻报道，配合以官方媒体传播平台，提升企业实力、正面形象。同时也增强了真实性、可信性。
2、用户体验
以一般用户或者第三方的切身真实体验，传播品牌或者产品的优点、正面形象、企业实力、服务质量等。这种方法能悄无声息的对消费者和潜在客户产生良好关联或影响。采用第三方机构检测我们公司的微电阻测试仪，通过检验并且合格，这将会很好的宣传我们公司的产品质量及性能。
3、回访
主要采用访谈录等，通过访谈一些使用过我们公司的微电阻测试仪的大型并且知名的公司及科研所等，采访一些公司曾经使用过我们的产品并且现在还在使用我们公司的微电阻测试仪的人员，宣传我们公司的品牌形象及产品的宣传。
4、高校合作
由于地理位置的优势，离华中科技大学很近。采用与高校联合的方式，与高校建立良好的合作关系。设立奖学金支持学院的工作，与华科洽谈设立电力专业的学生的实习基地。定期举行电力仪器设计大赛吸引广大的电力爱好者参加，获得名次者将会有一定的奖励或者是企业实习、培训的机会，充分宣传我们特式特公司。

6·3 公共关系实施方案（电力仪器设计大赛）
2011年电力仪器设计大赛
执行方案
一、大赛目的
（一）搭建大学生创意展示平台，激发学生创新思维，锻炼动手能力，提高学生综合素质
（二）搭建理论密切联系实际的湖北高校电力、电子专业公共教学平台，探索高校与企业联合培养研发人才模式，提升高校相关专业教学水平；
（三）搭建企业承担社会责任参与社区公益的服务平台，创新企业支持教育事业、参与社会公益活动模式、提升企业社会形象。
二、大赛名称
2011年电力仪器设计大赛
三、大赛主题
敢想敢做，充分展示
主题释义：
大学生拥有宽广的前程和美丽的梦想，梦想变为现实，必须经过实践。设计大赛为在校学生提供一个学以致用，通过实践检验、提升能力的机会，让大学生在设计中成长，放飞心中激情，成就未来梦想。
四、大赛组织
（一）主办单位
武汉特式特科技有限公司
（二）承办单位
华中科技大学
（三）协办单位
湖北电力局
（四）信息发布网站
湖北电力局网和武汉特式特科技公司网大赛专区是发布大赛相关信息的指定网站。
湖北电力局官方网站
五、参赛对象
湖北省各高校在读全日制学生（含研究生）。
参赛学生在校内自行组成参赛团队，每队6名队员，1名指导老师，每个团队研究生不能超过3名。
六、大赛报名
预赛阶段报名：2011年9月31日前，登录湖北电力局网和武汉特式特科技公司网大赛专区大赛专区下载预赛报名表，以团队为单位填写报名表，再以学校为单位统一发送至大赛组委会官方邮箱，以留作备案。
决赛阶段报名：由大赛组委会通知各晋级高校团队，确认报名信息，各高校组委会将严格进行参赛资格审查。
七．大赛赛程
设计大赛于2011年10月开始，至2012年5月结束，分预赛、复赛、决赛三个阶段，层层选拔晋级。
1、宣传动员及报名阶段
截止时间：2011年9月31日
2、预赛阶段
预赛组织：
由武汉特式特科技有限公司、华中科技大学、湖北电力局组织协调预赛阶段工作。校内参赛队伍应不少于6支。各高校评出本校的一、二、三等奖。
预赛项目：
根据所学的相关知识，加上自己的创意设计出一款与电力相关的仪器，在实际中能够使用。
时间安排：
1）12月20日，提交方案
2）12月25日，校内决赛
评分标准：
创新性 40%
科研/实用价值 30%
现场效果 20%
工艺性(10) 10%
创新性: 思路独特,具有很高创新性 40―30分；(结构原理方案)思路比较独特,有一些新奇的想法 30―15分；
40% 思路一般,创新点较少 15-0分
商业/实用价值: 作品具有很大的科研学术价值或具有很强的市场开发潜力 30—20分；
作品有一定学术价值或实用价值 20—10分
30% 作品学术水平很低性且几乎没有实用价值 10—0分
现场效果: 能够非常清楚的阐明作品或论文核心概念,能够与评委良好互动;作品现场演示很成功,实现全部设计功能; 15-20分；(讲解与演示) 能够基本讲出作品或论文的主要原理或内容;作品演示时可以展示部分功能 10-15分，未能令评委了解作品的功能和原理,或论文的主要
20% 内容;作品无法演示 0-10分
工艺性: 作品做工细腻,外观设计精美,讲究安全性可靠性或论文数据翔实,结构合理10-7分
作品做工较细腻,但没有注意外观与安全性设计;论文有一定的实验数据,基本能够支持论文的主要观点7- 4分
10% 作品零部件粗糙,甚至对使用者的安全受到威胁;论文缺乏实验依据;
件对他人而言使用极不方便 4- 0分
2、复赛阶段
复赛组织：
执行预赛获奖团队将会进一步的改造已有的仪器，使之更加完善
复赛题目：
预赛获奖团队电力仪器的演示
时间安排：
1）12月25日至5月8日，各高校优胜团队方案执行
2）4月5日至4月20日，两周时间准备提交决赛的方案策划并完成策划仪器的改造、演讲材料
3）4月20日至5月8日，复赛评审，公布决赛名单
评分标准：
执行预赛方案并路演结果，权重30%
评分细则：
评分标准
标准解释
分值
展示形式新颖性
展示形式新颖，能够很好的适用于实际
30
展示方案及执行效果
大赛组委会安排对各参赛团队的展示实施情况进行暗访，并根据路演的方案以及现场效果进行评分
40
展示总结报告
展示结束后，参赛团队需整理一份总结报告，制成PPT，并发送至大赛组委会邮箱进行评分
30
由大赛组委会对展示结果进行评分。
3、决赛阶段
决赛组织：
由大赛组委会统一组织，各入围高校组委会协助。决赛阶段全程影像记录，并引入省电视台进行有关大赛直播或由CMMB视频进行录播，并将结果刊登于武汉各大报纸上
决赛时间：2011年5月10日前后（具体时间以组委会最后通知为准）
决赛地点：华中科技大学
评分标准：
1）前期累计表现，权重30%
2）复赛所制定的方案及成品质量，权重30%
3）决赛现场答辩及展示表现，权重40%
八、奖项设立
（一）预赛阶段评奖：
各高校根据参赛队伍数量（至少保证6支队伍参赛）确定校内一、二、三等奖，由各高校组委会统一申报获奖名单，由大赛组委会统一制作证书，证书上注明是“XX学校赛区X等奖”，同时加盖省电力局公章。进入决赛的队伍，不重复发证书。
一等奖：奖励1000元，进入复赛。
二等奖：奖励500元以及证书（一式六份）。
三等奖奖励300元以及证书（一式六份）。
每支团队限一名指导老师，每位指导老师最多可指导3支团队。凡获奖团队的指导老师均颁发荣誉证书，并给予一定物质奖励。
（二）复赛阶段评奖
经选拔，20支队伍进入决赛，其它被淘汰队伍可获省赛优胜奖证书。
（三）决赛阶段评奖：
进入决赛的20支队伍角逐一、二、三等奖和卓越表现奖，大赛设一等奖3支，二等奖5支，三等奖6支，卓越表现奖6支，颁发证书并发放丰厚的物质奖励。进入决赛的所有团队成员还可获得省电力局的就业推荐信，推荐至相关电力单位优先就业。
1、团队奖：
进入决赛的20支队伍，均将获得优先进入武汉特式特科技公司工作实习机会。
获得一等奖的3支队伍，分别获得10000元奖品及证书（一式六份）。
获得二等奖的5支队伍，分别获得6000元奖品及证书（一式六份）。
获得三等奖的6支队伍，分别获得2000元奖品及证书（一式六份）。
获得卓越表现奖的6支队伍，分获证书（一式六份）。
大赛结束后1个月内，进入决赛的20支团队成员可参加特式特科技公司人力资源部组织的现场面试，将有机会直接进入特式特科技公司工作。
2、组织奖：
大赛将视比赛组织及学生团队综合表现，评选出优秀单位并授予“优秀组织奖”，颁发荣誉证书，并给予一定价值的物质奖励。
3、教师奖：
每位指导老师能且仅能指导一支进入决赛阶段的团队，带队进入决赛的指导老师均可获得优秀指导教师奖，并颁发一定奖金。
九、培训配合
活动期间，武汉特式特公司将选择性地在各高校，组织培训活动，通过培训讲座，吸引、激发、引爆梦想与激情。
十、大赛宣传
大赛采取校园传播、媒体、报纸报道与决赛电视台录播等形式展开全方位宣传报道。大赛组委会办公室有专人负责收集汇总预赛、决赛两个阶段新闻报道，并联络省内外相关媒体进行传播，同时在官方网站同步发布。
各高校组委会负责指导学生社团在校内张贴大赛海报、悬挂横幅等户外宣传，组织校内新闻宣传，并提供给大赛组委会办公室稿件，用于全面宣传。
（一）预热传播
大赛报名及预赛阶段由大赛分组委会通过张贴活动海报、派发单页，通过现场活动宣传，校园电台、报纸、BBS论坛网站宣传的形式展开，并通过媒体进行软文公关传播，在湖北主流的报纸媒体、网络媒体、BBS论坛进行预热报道，并由移动组织群发短彩、飞信、139说客等进行定向传播。
（二）跟踪报道
在大赛的预赛到决赛阶段，展开系列深入宣传报道。同时，通过大楚网、荆楚网等展开跟踪宣传。
（三）电视录播
大赛的决赛阶段将组织电视台展开专题电视录播，并通过相关网络展开在线宣传、报道，等进行定向传播。