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商战小说部分精彩桥段

1、这些桥段是小说里比较的精彩桥段或语句，大家可以从这里面摘录到书评里，记住，不可大段大段负责，抽其精华，把事情说明白即可。
2、请注意保密。

一、面试桥段：

1994年开春，北京城。我化工大学毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现针对我专业的只聘一人！班里还有百八十人在嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。主意已定，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差没经验等客观条件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”

“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“好，等通知。”面试不过几分钟，便把我痛快打发走了。

三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意的喽。”
“哦？为啥？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”

跟发现一个宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿。但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，最后跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。

二、新人初入销售行业：

那时我根本不懂广告，跟A3白纸相仿。自己真着了大急，一边找书充电，一边请教身边高手，今天问双通栏和半版的本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户，总之，脑子跟混沌初开一般。当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。

尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月不断反思，忽然顿悟：“盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？！只有选择恰当潜在客户，天天拜访，才有成功希望。”
我找来很多同城报纸，查看广告，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们分公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，就是这么想的。

三、销售借力与贴身学习：

放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨一个法子：“自己搞不定，那就借助外力！”
我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必×神老板今天到北京，市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没啥经验，怕介绍不清，耽误了广告的事儿，要不明天我陪您一起去见见老板，行不？”

杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板亲自谈，知道广告有戏了，于是爽快答应下来。
开门见到神鞋老板……一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，我太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。

但杨总老练沉稳，他不紧不慢拿出我们报纸，一边讲解报纸，一边分析保健鞋市场，以及报纸和公司宣传如何结合。杨总的话那真是摆事实讲道理，很快勾起了老板兴趣，他们二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了对比：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话。好，一年后，看咱的！”
有杨总支持，有天津分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅因为自己保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。

四、新人学习与总结：

如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！我心理清楚，首仗胜利是个偶然，
有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。
2、一切为客户着想。杨总事前关注了保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
3、精诚所至，金石为开。做事情就要彻底透做扎实，否则必败。
4、勤于思考善于动脑才是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总的故事发生，明智。
5、借船出海是上策。没有团队帮衬，一事无成。

五、职场新人拼搏精神：

有美妙前景刺激，有明确学习目标，我更加开始玩命工作。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方数九寒冬的嗖嗖冷风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。

晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社破宿舍，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，西北风呼呼从门缝窗缝往屋子里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，唉，顾不了许多，玩命学吧，否则很快就要滚蛋家！

六、智取红牛

泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。

两个月过去了，报社哪路神仙也没能撬动红牛，看着红牛广告铺天盖地在各大权威媒体上反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户认定为二流报纸，说出去都丢人。在市场竞争环境下，红牛投放谁，谁就是一流媒介，这就是市场标杆。

红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏，能拉来红牛者，提成奖励30%！嚯，开天辟地都一遭，给出了天价提成悬红！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多，人家广告公司已经开始往外轰人了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛。终于有一天，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。

嘿嘿一乐，找同事要来联系人，抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒介部，我开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……”接听电话的媒介总监姚红，姚总，听说自己广告有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。

从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想，首先免费做点有建设性的事儿，客户才对咱感兴趣，这是销售一大诀窍。如果开篇便谈生意，十之八九会谈崩，因为客户在广告人强力熏陶下，早已油盐不进。从此，我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何更多给客户好处。颠扑不破的真理。由此，我开始了真正的收获。

七、谢绝推销：

会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH。SH家俱城在玉泉营附近，是一座超大家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八绕半天才找到综合办公室，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝××报社广告人员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？MD，气乐了。

八、销售四大狠招：

不到两年时间，我便新晋成为报社年度广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷我的客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！

三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在16年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。

别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。

每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。

我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣和时间去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。

但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，都算“邪派”招数，博个好感，逗个乐子，轻松一下商业关系，效果？只有好，没有坏。比如，上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”。嘿，出门糊弄人没啥大问题。我有一本关于《姓名字划吉数》的书，比如某人名字是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）”

每次遇见新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！

此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。

客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%比率即心满意足，有，总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。

总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？

报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。

九、进攻顶级4 A广告公司：

我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事……咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿，放一万个心，会选择性夸人啦。更大的优势是，手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？

我抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时纠正，然后掉头从4 A广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4 A公司。

我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名，是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸，从未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，脚板骑车有劲道，不怕被拒，一回生，二回生，三回四回五回……，整整半年时光，光是国安广告的丁总，我见了整整不下20趟！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD该死的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。

坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们，光认识媒介部的人还不成，4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你谈合作？”
……
进攻4A国际广告公司，我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号，一个发展两个，两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。

此外，我了解客户爱好掌，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机那得天天用吧，点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：“ 55周年限量版Zippo火机，好好保存，每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去，此为攻城为下，攻心为上韬略。至于聊天话题，更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。

其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶，于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去。嗯，大报也做咱的山寨？靠，更令人气愤的是，这只是山寨的开始。

不光如此，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”MD，报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，讲出来丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己？咱像受憋屈的人不？很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里，到了客户那儿，老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有地憋屈一回。

不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动。2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版，看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉，哥们十几年前就玩过了。”

不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。所以，光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意。报社残酷竞争，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理？！

总之，我把浑身本事全招呼上了，每天出门前，编辑好拜访路线途，上午三家，下午五家，知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶，天天如此，辛苦劲儿不提也罢。

十、业务纯熟：

我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。同样是个B，一路向北能成NB，而撞破南墙不回头，就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10分力气才能赚1分报酬，那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。

有人拿来报纸请我分析广告，看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。

十一、不断追求上进：

时间转到1995开春，我又郁闷了。我希望天天有进步，不甘心过去业绩，渴望继续获得成功，在广告部独占鳌头！虽然第一年在报社爬到广告主管位子，但市场竞争更加激烈。我手上现有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何还能快速提高业绩……经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻4 A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业，没底气和人家对话。今非昔比，学有所成，是金子就要到火上检验检验吧，哈，看看咱成色如何？
……..

我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。想法简单，为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢。我也是，真不浪费自己身上一丁点特长，多年后，咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？还想出什么样的风头？疯子一个。

编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿” ！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800字，出报后发现文章跟自己没啥连带。但不管如何被贬损，我写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。

后来有闲时，又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。

虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年慧聪广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量。通过与强势媒介合作，慧聪公司广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助慧聪力量，获得小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位，二者合作可谓天作之合。
…….
“吴总不肯说。但我从他们广告报价和运营成本倒推，包版价应在6000—8000元之间。”
“我跟《精品》内部人打听过，据说每版不超7K。”杨总冷不丁插了一句。
社长两只胳膊抱在胸前，看了眼杨总：“杨总，你觉得我们报价……”
“听说慧聪能磨善砍，不如报社采用漫天开价，然后像切色拉米一样，一点点让步。其实是我们更急，但不能表现，要沉住气，慢慢跟他们磨跟他们耗，这场谈判谁表现出志在必得，谁就要吃亏。”
“雨总，你意见呢？”

“杨总说得对，我觉得如果《精品》的包版价是6000，估计我们4000能拿下。”站在自己立场，利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在价格上放水。谁知，话一出口，却捅了杨总肺管子。
“4 K？别打哈哈了，赔得裤衩都得当掉去！”
“呵呵，雨总，不否认你的勤奋和能力，但跟慧聪谈判，你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。

闭嘴吧，人家一顿数落，说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通，把我当空气。对于百万以下的谈判，咱经过锤炼，神经上顶得住，可千万级的合同迎面扑来，方寸全乱。当然，听高手密谋策划，也算学习机会难得，刚大学毕业两年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面学呗。

（装修还债第三年）春节时候，我猫在家里想事。入行两年时间，经过实战锤炼，设计与谈判套路已基本成型：陪同业主看过新房，先是风水知识扫荡一遍，接着再到各房间实施“虎口夺食” 套路，大致敲定装修项目后，回家做创意和编文化故事，结合则参考国外设计，举一反三构思具体方案，最后给业主看效果图，再从文化入手解释设计思路。这时，业主手里拿着效果图，脑子里回味着我讲的个性构思，看着相关国外实景图片，谁还特在意价格？

但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出，引起媒介关注，一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻，什么偷梁换柱，拐钱诈骗，甲醛超标，维修敲诈，安全隐患，历数斑斑质迹，负面影响好大，引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场，根本没戏。现在北京人越发注重装饰公司品牌形象，有条件的客户都喜欢找大公司，只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进，但市场竞争无情且残酷，开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争……

显然，仅靠一招鲜能吃遍天吗？今年家装市场的竞争持续加剧，如果我业务水平不往上跑，必遭市场淘汰。那1999年又该怎么走呢？
我有个习惯，阶段性取得某个成果后，都要反思过去，展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里取得的成功，还梦想更上一层楼，于是主动调整主攻方向，发展4A广告群，从而闯出一片新天地。

现在，我在家装市场已站稳脚跟，但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事，小王和我拍档多年，左膀右臂，他负责原材料采购和施工现场管理；包工头祥子负责组织管理施工队；而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金，不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路？是真没有还是咱没发现？
有，肯定有！经过几天谋划，有了新想法。我再次调整主攻目标，弃家装而转攻商铺，兼做别墅装修。我拿出纸笔，一口气罗列了七大优势：

十二、不走寻常路：

（首次创业，报社时期）团队不走寻常路，精彩创意横空出世！我们做的是婚恋类栏目，取《情感白皮书》之名，每期邀约四男四女，一水儿白领，对，登台前还有专门化妆师伺候着。在酒吧浪漫环境中，大家围坐专谈一个敏感话题，同时单身男女进行真情表白和爱情速配。想起来了，栏目本质类似后来湖南卫视《玫瑰之约》或江苏卫视《非诚勿扰》。

说干就干。不久，我请来两个有想法，有闯劲的编辑。由于混迹过4A广告圈，接触过很多白领，我说动他们现身，欢聚畅聊时，只要男女间有心动感觉，马上现场表白，而且一旦牵手成功，嘉宾将收获一份个性礼物和祝福。为什么要专门请4A人？我，故意公私不分，关键时刻一起招呼吧，把解决个人情感和广告生意混在一起搞，广告公司与报社感情很炙热？嗯，不次于恋爱。

为了博得大众眼球青睐，俩编辑比我猛！栏目话题可爆啦，什么《畅谈一夜情》、《处女情结》、《先有情还是先有性》、《你会接吻吗？》、《办公室玩暧昧》、《情人与红颜知己》等等敏感话题粉墨登场。有个编辑是小美女兼主持人，模样俊俏，白领个个也光彩照人，一时间俊男美女云集，而栏间文字风趣给力，再配上大幅彩照，一个字，牛！放开想象力吧，那是1996年的事儿，多有前卫精神，想想就带劲。

我信心爆棚，想立刻打造出几大金牌娱乐栏目，以此拉升报纸可读性。只要栏目红火，在冠名、赞助、特约嘉宾等方面，有的是广告金矿等咱挖掘。不出所料，几期报纸打出了名声，发行量有拉动迹象，广告商也有些蠢蠢欲动。记得一天有个业务员跑来说：“雨总，今天公车上，看见一个大叔拿着咱们报纸看征婚，一边看一边笑，看得可投入了呢。”恩，我听得更投入。

我再接再厉，在发行上也动足脑筋。当时北京一个大型珠宝商城刚开业，位置差，名气小，客流少。我和一个哥们跑到珠宝城献计献策，双方一拍即合。合作内容是我们负责给珠宝城打广告，珠宝城拿出缅甸翡翠挂件做奖品，冲抵广告费。但一个普通实物抵广告的方式，我却玩出了新花样——《买报纸送珠宝》！读者凭我们报纸就可到珠宝城免费领取一份翡翠挂件。哇，那时谁见过免费拿珠宝的机会？疯了去。很快，报纸刚上摊便立刻脱销，甚至一块钱一份的报纸被报贩子私下炒到5块！就这供求关系还没摆平呢。通过创新合作平台，达到三赢新境界。

十三、债主逼债：

首次创业的结局可谓兵败如山倒，两套房和车子统统被迫改嫁，仍资不抵债，还倒欠三家私人印厂、一家国营印厂、两家纸厂、一家菲林出片社共计120余万。那几个股东？唉，不提也罢。公司只留下我这个法人和助手小王两人力抗债主！
我是快刀斩乱麻，卖掉所有家具和电器，咬牙赔押金退房，然后又东凑西借弄点钱，权当遣散费，大家战友一场，很多人百感交集，临走时依依不舍：“雨总，要是有好项目，只要用得着我们，一个电话大家都来。”、“老大，《家居专刊》已经创出了牌子，市场拱手让人太可惜了，您再想想，要不做成一本DM直投杂志？我们都愿意跟您继续干！”……

话不多，但情意重，我鼻子一酸，眼泪好悬没滚落下来。大家风风雨雨跟随我战斗一年，没想到以悲剧散场，心痛之感无以言表。
这边刚与业务员洒泪分别，那边债主们蜂拥而至，一个个雄纠纠气昂昂跑来要债。其中有个姓牟的债主最不是东西，他不出面，却找来专业讨债公司上门讨债。几个五大三粗的马仔汹汹跑来，为首的莽汉从包里拎出把菜刀，直接剁在办公桌上，嘴巴叫嚣着：“赶紧把保险柜打开，今天没10万甭想别出门！”

这不是电影《没完没了》里傅彪拿的那把假菜刀，看着明晃晃的刀刃，不害怕？假话。我腿肚子恨不得都转到前面去了。保险柜？那TM就一摆设，里面早就被扫荡N+1遍，能划拉出五毛就不错。可心里再怕，表面不能认怂，怎么说也是大老爷们，我双手一摊，尽量保持平静口吻：“对不起，有事好好谈，我们是欠钱，但不欠命。”

“哟，欠钱嘴巴还挺硬，别TMD装蒜了，给脸不要脸！傻逼你今天拿不出10万，有你丫好瞧！信不信老子今天就剁了你？”跟混混能说明白什么事？没想到债主会玩蛮的，刀枪架在脖子上，我真有些怕，没敢吭气。
“你丫说话啊，别TM装逼！”话音刚落，那把菜刀又被人拿起来，再次狠狠剁下去！耳轮中就听见“砰”地一声闷响，就好像剁到我身上一样，浑身打个激灵，头晕目眩，胆战心惊。

跟讨债公司无话可说，还得找源头才能解决问题。我脑海里空空如也，玩命稳稳心神，手有些抖，勉强拨通牟总电话：“牟总您好，我是小雨。”
“雨总，其他事就先不扯了，欠厂子30多万印费，打算怎么个还法？”
“牟总，您听我解释，现在报社转让了，我们一时半会又没接到新项目，要不……”

电话那头粗暴打断我的话头，传来一声毋庸置疑的声音：“行了，雨总，没时间听这些解释啦，你自己多想想办法，今天无论如何也要凑10万，然后剩下的钱我们再商量多久还完。”
……
“雨总，欠债还债天经地义！我不管你们账上有没有钱，反正今天我要收走10万，你自己去想办法吧。 ”话音刚落，电话被挂了。

债主们把我们哥俩围的水泄不通，十几颗脑袋在耳边大喊大叫，吐沫星子直往脸上喷，那场面跟开批斗会一般无二。在场的债主们还算客气，没对我动手，只不过一个个装扮成热情过于澎湃的卫道士，告诉我该如何做生意，该如何做人，该如何收拾残局，言语上不仅有恐吓谩骂，威逼利诱，还有羞辱贬损，冷嘲热讽，每句话都像鞭子一样玩命抽在我心里，那份疼痛感和烧灼感刻骨铭心。

败军之将何以言勇？我从早上到晚，一直在解释，求情，认错，道歉，赔礼，说软话，仿佛把一辈子软话全说尽了。说的最多的一句话是：“各位老总，所有债务我都认，一个大子都不会少大家的。请再相信我一次，保证按时按量还钱。但还钱就像奶牛挤奶，奶牛每天产奶量有限，要是天天从早到晚玩命挤，奶牛还能有个好？奶牛要没了，大家上哪儿喝奶？”

最后，闲篇翻过，进入还钱正题。债主们心有灵犀，都避而不谈公司还债，而是直接叫我这法人扛债！他们心肠不坏，欺负我不懂法，竟把公司拖欠的债务直接扣到个人脑袋上，变成了法人欠债行为，简直黑白颠倒，鱼龙混淆。而我年少无知，又早被这等催债阵势吓唬坏了，根本没想到咨询律师这档事，只好稀里糊涂跟着往下跑。

债主们好像是八国联军在故宫开分赃会议一样，互相争吵着还款分配比例，而我，扮小羔羊，在屠宰台上咩咩惨叫着，央求他们高抬贵手，刀下留情，每月还款额不要定的太高。也许是债主闹得精疲力竭，也许是他们互相牵制，不能一家独大逼我还债，也许是瞧我实在可怜，反正是在一片拍桌子揣板凳的吵闹声中，我的还债计划“被商定”。城下之盟签定如下：1、我们前期每月还3万欠款，过年翻倍偿还；2、三年内务必清债；3、所有外债利息一次性按5%收取；4、每月不按时还款，下月则加倍偿还；5、逾期不还，一切后果自担自负。

桌上的电脑、台灯早已不知所踪，座机、笔筒、摆件、台历、水杯、广告合同、策划书散落一地，只有菜刀孤零零站在桌上，夺人双目，一副理直气壮舍我其谁的面孔。一摞还债协议被人故意推到菜刀旁，近看，菜刀像铡刀？MD，生的伟大，死的窝囊！接下来的流程就是签字画押，加盖公章，法人按手印，当拇指在卖身契上往下按时，我的血液仿佛在倒流，脑海里只有一个单词：“完了，玩完了！”100多万的外债，相当于一个普通北京人66年不吃喝才能还掉的外债，对于赤贫的我，可能吗？而且三年内务必清掉？唉，这回被彻底压在五行山下，我，我，我还有救吗？

麻木看着债主们收起协议书，有的还在我肩膀拍打两下：“雨总，加油啊，别忘按时还钱。”、“雨总，手机不要关机！联系不上，你家离厂子倒也不远，可别请我们到家里看你去啊。”、“雨总，瞧你也不容易，这次大家还算客气，不过你最好遵守规则，别逼我出手！”……

债主一哄而散，但牟总派来的那为首莽汉没走，他拉把椅子挨着我坐下，一双臭脚支在桌上，冷冷哼道：“你丫答应他们了，我们的钱呢？哼，你丫今天要是不给我10万……”

晚上一个人坐在出租房楼下，傻傻地手捧还款协议，呆如木鸡。天空开始飘下雪花，落在协议上，晶莹剔透，一朵朵雪青蛙似懂我心意，故意手牵手把欠款金额遮盖起来……看着看着，我眼睛一片迷蒙，泪水扑簌簌滴落在纸上，融化了雪花，可怎么也冲不掉白纸黑字！此情此景，寸断肝肠，才二十啷当岁的我，哪经历过这般打击？

回想起出道来春风得意的三年，少年得志，百万富翁，神采飞扬，指点江山，美人环顾，风光一时无限，现在却已荡然无存；过去商业酒会上，我曾是常客，衣着光鲜，佳肴好酒，现在只能从报纸上看到相关图片了；过去再三环路上，我曾飙车炫酷，现在只能顶风骑自行车了；过去在自己住房里，睡到自然醒，现在出租房里起的要比鸡早，睡得比“鸡”晚了；过去曾混迹于成功人士的俱乐部，同学会上的高光人物，现在是比社会最底层的乞丐还要贫穷100多万，是纯纯大负