商务谈判1.doc

关于代加工北极空调科技有限公司空调的谈判方案
一、为我公司不断拓展业务范围，增加我公司的效益。打算通过谈判引进北极空调的有关空调部件生产技术并为其代加工空调。以合理的价格达成合作的协议。
二、总目标：。以适当价格谈成1000台北极空调的代工，及有关部件生产的技术
三、具体目标：
(一)目标设定。
1．技术要求。
空调适用面积在35—40平米
室内机噪在22-38分贝 室外机噪音在49分贝
制冷量 2600（600-3400）
制冷功率 716（180-1150）
制热量 3600（700-4800）
制热功率 990（190-1480）
除湿性能 1.53×10-3m3/h
循环风量 600
空调类型 壁挂式空调
产品功率 2.0
电源性能 220V/50Hz
冷暖类型 冷暖型
变频 变频
系列名称 除甲醛
能效级别 2级。
2．试用期考核指标。
1、一台空调的试用期为一个月
2、空调用电量稳定且节能好
3．技术转让内容和技术转让深度。
(1)北极空调有限责任公司无偿(不作价)地转让温度控制等技术；
(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
3．价格。
(1)根据市场调查价格为2200元/台，但由于是代加工，每台空调成本价加所有费用为1300元，所以是按2000元成交，那么定为价格下限为1400元，每次的降价不高于200元。
(2)按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为2000元。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格上限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过下限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段：进行空调的质量，规格及生产技术的洽谈。
第二阶段：价格洽谈。
第三阶段：商谈经济合同条款。
(四)日程安排(进度)。
6月20日15：00～16：30为第一阶段；
6月22日上午9：00～10：30为第二阶段；
6月25日上午9：00---11：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一阶段的谈判地点：我公司18楼洽谈室。
第二阶段的谈判地点：北极空调科技有限公司会议室
第三阶段的谈判地点：大瀑布商务厅。
(六)谈判小组分工：第一轮：主 谈 人：
助 手：
技术顾问：
记录员 ：
第二轮：主 谈 人：
助 手：
技术顾问：
记录员 ：
第三轮：主 谈 人：
助 手：
技术顾问：
记录员 ：
（七）经费预算：材料费：300 元
餐 费：1500元
交通费：3000元
住宿费：1500元

署名：

00001年六月二十三

谈判主题：关于对北极空调科技有限公司空调出售的谈判方案，维护双方企业声誉以及友好合作。
谈判目标
基本目标：以不低于1400／台的价格出售此批空调，并希望对方以总价格的30%现金支付或者以担保支票来支付作为押金。
谈判组织 1、主 谈：
助 手：
技术顾问：
记录员 ：
谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。
谈判程序
在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
（一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下：
我方优势：
2、市场上同样条件的空调广告零售价为2200元，最常见的广告零售价也是在2000元—2100元之间，因此，我方的定价较为合理。
3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。
4、对方对我方的有些情况不了解
我方劣势：
1、市场上有广告零售价为1700元的，而且空调状况良好，给对方压价找到理由
对方优势：
1、对空调了解细致
2、另两家买家一直没有回信
3、市场上有些广告零售价为1600元，而且空调状况良好
对方劣势：
1、对有些情况不了解
2、时间较紧
通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
（二）开局阶段：
1、开局前的接触：通过沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格代加工此批空调，并且很希望以总价格的30%现金支付或者以担保支票来支付作为押金
（三）磋商阶段：
1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是2000元／台，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。
2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于1500元／台，时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步
3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。
谈判策略
非应急策略：
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破
3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是2000元／台，但要注意的是，在让步时一定要慢。
4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的空调广告零售价为2500元，还有2200美元的等。
5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对空调的喜欢程度是比较高的，而且我方空调的质量比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

合同
甲方委托乙方加工　　　产品，为维护甲乙双方的利益，经双方协商，就有关代加工事宜达成如下协议，以供双方共同遵守。

第一条 代加工内容
甲方委托乙方为其加工系列产品，加工数量、款式（或开发信息）、标准、质量要求由甲方提供，价格由双方协商确定，另在订单上详述。

第二条 甲方责任：
1、按计划分季度委托乙方为其加工甲方　　　　　产品。
2、向乙方提供甲方生产授权委托手续、商标注册证、授权书以及对商业秘密的专有合法证明等相关法律文件。
3、向乙方提供加工品款式（或开发信息）、数量、技术要求、交货时间等。
4、负责向乙方提供甲方商标各种组合、内外包装及其它标有商标的包装及印刷品等与乙方加工品有关的内容。
5、甲方有权对乙方的生产标准、产品质量进行检查监督，并提出意见和建议，确认的样品验收货品。
6、甲方按照甲乙双方确定的样板和标准进行验收货品。
7、甲乙双方严守商业秘密。
·本合同所签订的上述加工品的商标及图案文字为甲方所有，乙方不得为他人生产或提供。
·甲方不得交乙方设计生产的样版提供给其他生产商。

第三条 乙方责任
1、严格按照甲方的委托内容及要求从事代加工活动。
2、甲方确定的款式、数量、质量及生产期限等标准打版进行生产，生产标准符合QB1002－97质量要求，不得以任何形式和理由超过订单数量和品种。
3、负责原材料的采购、验收、供应，并按照甲方确定的原材料质量要求进行。
4、严格管理甲方提供的商标、包装及印刷品，因乙方管理不善，造成甲方商标、饰品及包装等丢失，应承担相应法律责任。
5、不得将甲方提供的款式用于其他商标生产。
6、严守甲方的商业秘密。
7、对生产的产品实行三包，三包标准按国家有关规定执行。

第四条 付款方式及交货地点：
甲方确定委托加工款式、数量、标准后，与乙方签订委托加工通知单，并于签订之日起一星期内乙方支付总货款的　30%　　作为预付款，乙方提供的货品经甲方验收进仓后财务核实即付款，交货地点为甲方库房。
第五条 验收标准：
双方在下订单之前确定生产品种样品，甲、乙双方以此及在生产过程中，质量主管之监督要求（以书面内容要求为准）作为验收标准。甲方在乙方送货到指定地点之日起3日内必须对产品进行验收。
第六条 违约责任：
1、因乙方未按甲方要求的时间交货，乙方应每天承担此批货总价1%的违约金；如甲方没按合同要求提货，乙方有权扣除甲方订金。
2、如乙方擅自生产或销售甲方产品及包装、印刷品等，一经查证，无论数量多少乙方应付甲方人民币50万元违约金，并追究乙方法律责任。
3、凡违反本合同之其他各项条款的，责任方应承担此批货价值30%的违约金。
4、甲、乙双方如有一方违约，除追究违约责任外，另一方有权终止本合同。因甲方提供的商标及授权手续不完备或虚假产生的法律责任由甲方承担，甲方赔偿因此给乙方带来和经济损失。