快消品区域经理基本工作规范1.doc

三鹿集团（安徽）食品有限公司

区域经理基本工作规范
一、 新客户拜访工作规范
通过各种途径、渠道和信息，了解确定目标客户后即开始客户拜访。
1、 电话预约
可通过电话预约拜访时间，并初步了解其主做品项、人员、车辆等情况，要为2—3项留出时间。
2、 市场调查
到该区域对其客户拜访前要做基本市场调查，要求：
①、 一般市（县）城区不少于十五个终端店；A类以上店不低于2家；
②、 乡镇不少于二个，每乡镇不少于三个终端；
③、 终端调查主要内容：了解竞品的价格、政策、铺市率、点存量、周销量等，同时确定哪种竞品为主竞品及主竞品经销商概况。同时需要关注与我公司产品渠道相同的铺货率较高的产品，了解经营此产品经销商概况；（如十五天内第二次到本区域拜访，则不必进行此项。）
④、 本项工作必须填写《三鹿食品市场巡检调查表》。
3、 目标客户侧面了解
通过调查终端等，对目标客户的商誉、现做产品销售情况、服务等进行初步了解，此项可和第2项同步进行。
4、 拜访
、寒暄
、互相介绍
、库房参观
、详细了解对方情况（按公司招商标准要求内容进行详细了解），尤其重点了解其主销产品情况及市场操作方法，并详细介绍我公司概况、产品、市场前景分析等。
如意向强烈，则进一步介绍价格、政策、相邻区域销售情况等。
※ 本项需要填写《三鹿食品商情调查表》
5、 意向达成
双方均有强烈合作意愿，则当即按公司流程填写合同、开户申请、订单、打款、商定市场操作方法、价格体系、促销政策等。
如客户需要考虑，则确定下一次拜访时间。
6、 告辞
二、 老客户拜访工作规范
对已有合作关系的客户拜访即为老客户拜访，每次出差均应对老客户进行至少一次的拜访，重点客户两次以上，拜访规范如下：
1、 电话预约
通过电话预约拜访时间，留出第2项时间。
2、 在市（县）城区确定一条（或两条）终端店较多的街道，其中的终端设为参照终端店（一般不少于十个）。每一次老客户拜访前要对这些店走访一遍，了解本品铺市率、陈列位置、陈列面、点存量、动销情况、客户服务以及本品与主要竞品相比在这几个方面的差别等情况。
说明：此项需要填写《三鹿食品市场巡检调查表》。
3、 盘库
进行库房存货盘点，了解各品种库存数量、日期等情况。
此项需要填写《三鹿食品进销存报表》。
4、 初步沟通
①、对前次拜访确定事项进行追踪，落实完成情况；对未按期完成的了解分析。
②、了解客户近期销售情况及市场变化等
5、 随车铺货
如该市场问题较多，可随车下乡镇铺货，这是最好的市调方法，同时可找出问题，找到解决方法。在铺货过程中要查看产品铺货率、陈列位置、点存量、动销状况及服务状况及竞品情况等。
※ 本项要求填写《三鹿食品铺货记录表》，此项工作在该区（县）每两个月至少进行一次。
6、 第二次沟通
①、 对前几项工作进行总结，指出客户销售活动中的问题和不足。尤其是与竞品之间的差距；
②、 本次促销政策宣达；
③、 研究对策及下一步工作方法；
与客户进行详细沟通，针对现存问题，结合其他区域好的经验、方法与本次促销政策，制定出下一步市场操作方法。最好双方可以确定一份书面的资料，提出明确的指标，如铺货率提高多少？点存量提高到多少？等等。
7、 经销商业务人员培训
利用早晨或晚上时间对客户业务员进行有针对性的主题培训，如产品知识、铺市话术、铺市技巧、谈判经验及服务规范等。
此项工作须填写《业代培训记录表》，并有参训业务签字。此项工作每区（县）每二个月至少进行一次。
8、 其他：问题产品盘点、订单协商、本期问题处理等。
三、 集中铺市活动工作规范
调集区域经理或业代、动员客户业务、车辆参加进行的铺货活动为集中铺市活动。
（一）、准备阶段
1、市调：对城区不少于十个终端，两个乡镇，每个乡镇不少于三个终端进行市调，了解本品及竞品的当前市场状况。重点是：价格、政策、点存量等信息。
2、沟通：与客户铺市人员、车辆、政策、时间、路线等进行充分沟通，并达成一致。
3、物料准备：如信誉卡、价签印制等（可通知客户提前准备）、广宣品（POP、陈列箱等物品）
4、培训或动员：对所有参加铺市活动的人员进行培训或动员；培训主要内容：铺货政策、话术、线路规划等
（二）、铺市
1、早9点前出发，沿划定路线进行拜访，沿线终端点拜访率不低于70%（最好从路线终端往回铺）。要打破以前只是按经销商原有的店进行拜访的习惯，凡具备条件的店全部进入进行铺货拜访。
2、铺市话术（略）
3、陈列规范（略）
4、日总结
每天铺市结束后，把各组铺市情况及问题进行总结、分析，并针对共性问题定出解决办法。
（三）、总结
铺市活动结束后对本次铺市活动进行全面总结，并与客户进行深入沟通，把铺市过程中发现的问题向客户提出，并就今后工作修正意见与客户统一思想，同时把铺市资料交给客户一份。此项需填写《铺市记录表》。
说明：总结一定要以书面文字资料，上报公司备存。在总结当中除对整个铺市过程进行总结外，需要对一些值得推广的经验进行认真总结并深挖。
四、 区域经理对业代管理工作规范
1、 区域经理要求驻地销售主管或业代必须将每日工作状况，填写《分销日报表》。
2、 区域经理要求主管或业代当日工作结束后，将《分销日报表》上的汇总数据，21：00前必须以短信形式进行汇报，主要内容：铺货线路总店数、拜访店数、成交店数、新开发店数及铺货箱数。
3、 区域经理接到主管或业代的短信后，对异常数据需要以电话形式与主管或业代进行单独沟通。
4、 每周区域经理必须以电话形式与每名主管或业代进行沟通一次。沟通内容：本周工作主要指标（可分配到日）、上周工作总结、其它工作事项安排等。
5、 区域经理如到有主管或业代的区域出差，则必须在主管或业代的《分销日报表》与《签到表》进行检查，如填写不规范则给予指导，并在报表上签字，签字必须注明签字日期。
6、 区域经理每月应与主管或业代召开一次例会。
7、 区域经理在省区经理指导下，每月至少一次组织统一的集中铺货。

以上动作规范说明：
1、 以上动作规范要求每个省区经理、区域经理全部背诵；
2、 于六月份营销月会上进行考试，凡考试不合格者，全部调回公司进行培训；
3、 自六月开始从销售部、到省区经理、到区域经理，全面推广上述动作规范；凡达不到动作规范要求的，一律调回公司进行培训。
4、 以上动作规范中所涉及到的报表，另行发文《报表填写说明》，详细说明每张报表的作用及填报方式。
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