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第一章 谈判与商务谈判

1、教学目标和要求:
①掌握谈判概念、特征;②掌握谈判需要/博弈/三方针/原则式谈判理论;③了解谈判公平理论;④掌握商务谈判特点、概念;⑤了解商务谈判价值判断标准;⑥掌握商务谈判原则与类型.

2、重点:商务谈判概念,特征,基本理论;
难点:商务谈判价值评判标准.

3、授课方法:讲授,分析与讨论

4、课时安排:8课时

5、内容要点及过程:

第一节 谈判概述

一、谈判的概念
(一)词义辨析
谈,陈述观点,看法,意愿和要追求的目标;判,分辨与评定,达成共识予以确认.

(二)狭义和广义说
⑴狭义的谈判:专门正式场合下进行的.
⑵广义的谈判:各种形式的交涉,磋商等.

(三)各种有代表性的定义:
人物:尼尔伯格,巴罗,马什,约翰逊,拉克斯,田志华等.
综述:谈判是人们为各自目的而相互协商的活动.

二,谈判的特征:目的/相互/协商/得失/说服性/合作冲突并存/互惠但不均等.

三、谈判的基本理论:
谈判需要/博弈/三方针/公平/唯理论/原则式谈判.

第二节 商务谈判概述

一、商务谈判概念
商务,指经济事务,交易活动.分为惯例性交易和谈判的交易.

二、商务谈判特点:利益/效益/价格性

三、商务谈判价值评判标准:
①谈判目标实现程度;②谈判的效率;③人际关系.

第三节 商务谈判原则与类型

一.商务谈判原则:平等/互利/合法/信用/协商原则

二、商务谈判类型:

6、小结
商务谈判,是谈判中的一种,学习商务谈判要从学习谈判入手.谈判具有: 目的/相互/协商/得失/说服性/合作冲突并存/互惠但不均等特性.现代谈判理论主要有: 谈判需要/博弈/三方针/公平/唯理论/原则式谈判.其中原则式谈判将人、问题分开重点放在利益上、选择各种有可能方案、确定客观标准等价值观和谈判方法对现代谈判具有指导意义.
商务谈判,是人们为实现交易目标而相互协商的活动.它具有利益/效益/价格性等特点.评判一次商务活动是否成功的价值标准主要有: ①谈判目标实现程度;②谈判的效率;③人际关系等三个方面.
有效而公正地进行商务谈判,就必须坚持平等/互利/合法/信用/协商原则等合乎道德、法律、习俗的商务谈判原则.
谈判类型多种多样,重点了解个体与集体/双边与多边/口头与书面/主、客、中立地谈判/让步、立场、原则型谈判/投资、货物(劳务)买卖、技术贸易谈判等六种类型.

对教材的解读:

第一章 谈判与商务谈判(讨价还价Bargaining and negotiation谈判、
交涉)

1、为什么要进行谈判?

(1)什么是谈判?

(2)为什么要进行谈判?

2、谈判的特征
(1)怎样理解合作与冲突并存?

3、谈判需要理论.
(1)如何理解谈判与需要的关系?
一、什么是需要?

需要（need）是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。
需要的产生是有机体内部生理上或心理上的某种缺乏或不平衡状态。例如，血液中血糖成分的下降会产生饥饿求食的需要；水分的缺乏会产生口渴想喝水的需要；生命财产得不到保障会产生安全的需要；孤独会产生交往的需要等。一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得到了满足。这时，有机体内部又会产生新的某种缺乏或不平衡状态，产生新的需要。

二、谈判与需要的关系

4、谈判博弈论
一、什么是博弈?与博弈论?
博弈(Game)意味着通过选择合适策略达到合意结果。作为博弈者，最佳策略是最大程度地利用游戏规则；作为社会的最佳策略，是通过规则引导社会整体福利的增加。

人们的工作和生活，可以看做是永不停息的博弈决策过程。人们每天从一早醒来就必须不断地作决定，我们日复一日决定早餐要吃什么，直到养成固定的饮食习惯；要不要到超市疯狂采购一番；要不要看场电影、散散步、买部车、把菜吃完、在转盘赌局里下红或是下黑，甚至读一本书……不管有意无意，深思熟虑或一时冲动，你已经开始读这本书了——这就是一个决定。

　　还有更重大的：报考什么学校、选择什么专业、从事什么样的工作、怎样开展一项研究、如何打理生意、该和谁合作、做不做兼职、要不要辞掉工作、要不要竞争总裁的职位。甚至是要不要结婚、什么时候结婚、该和谁结婚、要不要孩子、怎样将孩子抚养成人等，这只不过是人生重大决策的几个例子。

博弈论是由两位杰出的学者——冯·诺曼和摩根斯坦(von • Norman and Morgan Stein)在上世纪中期创立的。在1944年，他与经济学家奥斯卡•摩根斯特恩合作出版了巨著《博弈论与经济行为》(Game Theory and Economic Behavior)，标志着现代博弈理论的初步形成。用专业术语说，博弈论是“研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策、以及这种决策如何达到均衡的问题”。
虽然博弈是近代才有的产物，但是在我国传统文化中，有很多的事件也是包含有精妙的博弈策略。许多成语及成语典故，就是对博弈策略的令人叫绝的运用和归纳。如围魏救赵、背水一战、暗渡陈仓、釜底抽薪、狡兔三窟、先发制人、借鸡生蛋等等。
围魏救赵: 出自《史记》 卷六五《孙子吴起列传》。战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术. 魏国包围了赵国的都城邯郸，赵国向齐国求援，齐国任命田忌为将，孙膑为军师，采取避实击虚的灵活战术，直接攻打魏国的国都大梁，魏军只好回军救援，解了邯郸之围。
孙膑是战国时期著名的军事家，年轻时曾和庞涓一起从师学习兵法。后来，庞涓当上了魏国的将军，忌妒孙膑的才能，就把孙膑骗到魏国，割掉孙膑的膝盖骨，使之成了残废。孙膑在齐国使臣的帮助下，逃往齐国，当上了齐威王的军师。围魏救赵就是孙膑指挥齐军打败庞涓率领的魏军，援救赵国的著名战役。
公元前354年，势力强大的魏国进攻赵国，魏国将军庞涓指挥大军包围了赵国的都城邯郸。第二年，赵国向齐国求援，齐国任命田忌为将，孙膑为军师，率军八万前往救援。
田忌本来打算带领军队直接去赵国与魏军作战，孙膑认为，魏国的精兵都在攻打赵国，国内空虚，主张采取避实击虚的灵活战术，向魏国的国都大梁（今河南开封）进军，造成兵临城下，大军压境之势。田忌采纳了孙膑的计谋，率军进攻魏国。
庞涓得知消息，非常着急，丢掉粮草辎重，星夜从赵国撤军回国。孙膑预先在魏军回国的必经之地桂陵（今河南长垣西北）设下埋伏，当庞误用率领长途跋涉、疲惫不堪的魏军经过时，齐军突然出击，大败魏军。这场战役又称为“桂陵之战”。在战史上，把这种作战方法叫做“围魏救赵”。从此，孙膑名扬天下一步，世间争相传诵他的兵法.

背水一战:汉高祖三年（公元前204年）十月,汉将军韩信率军攻赵，穿出井陉口，命令将士背靠大河摆开阵势，与敌人交战。韩信以前临大敌，后无退路的处境来坚定将士拼死求胜的决心，结果大破赵军。 “背水一战”比喻处于绝境之中，为求生路而决一死战。

暗渡陈仓: 全称为“明修栈道，暗渡陈仓”，出自司马迁 《史记淮阴侯列传》 。秦末农民起义后，项羽与刘邦为争夺天下，进行了为期四年地“楚汉战争”((公元前206年八月至公元前202年十二月)。刘邦首先攻入咸阳，自立为关中王。项羽军事力量强大，刘邦把咸阳和关中让给了项羽，自己到了汉中。与刘邦地守地汉中相邻的是章邯。刘邦为了迷惑项羽，防止章邯入侵，把出入汉中的栈道(栈道原指沿悬崖峭壁修建的一种道路。又称阁道、复道。中国古代高楼间架空的通道也称栈道。)烧毁了。后来，刘邦逐渐强大起来，命韩信为大将，出兵与项羽一决雌雄。为了迷惑敌人，韩信派了一万多人马去修复烧毁多栈道。栈道修复工程艰巨，进展缓慢。章邯料定栈道修复绝非易事，毫无戒备。殊不知韩信多主力已抄小路向陈仓进军，很快攻下咸阳，占领关中。刘邦采用一明一暗、以明掩暗多计谋，取得了夺取关中的重大胜利。这就是“暗渡陈仓”的由来。 本计的特定是，将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动，“暗渡陈仓”表示隐藏的真实意图。

釜底抽薪，语出北齐魏收《为侯景叛移梁朝文》：“抽薪止沸，剪草除根。”古人还说：“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”釜：古代的一种锅；薪：柴。把柴火从锅底抽掉。比喻从根本上解决问题。

狡兔三窟:《战国策·齐策四》：“狡兔有三窟，仅得免其死耳。” 战国时，冯谖对孟尝君说：“狡兔有三窟才能免于一死。”于是他出谋划策，为孟尝君办了三件大事，巩固了孟尝君的地位。(一是焚券市义; 二是创造机会;三是迁都.) 狡猾的兔子准备好几个藏身的窝。比喻隐蔽的地方或方法多，做好了充分的准备。

先发制人,为三十六计中的一个计策,“发”发动；“制”控制。原指在战争中的双方，先采取行动的往往处于主动地位，可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动。
借鸡生蛋,在商业上具体或者说的通俗一些就是用别人的钱来给你自己赚钱，举个很荒唐的例子吧，你有个很有钱的哥哥，你和你哥哥借1000万，说好一年后还他，然后你把钱存银行1年，出来后将本金1000万还给你哥哥，那你本人也有好几十万的利息了，买房子买车都够了，虽然这个例子很荒唐，但是确正好说明了你的问题，用别人的钱来给自己赚钱，就是借鸡生蛋。当然了，某些商业上的阴谋也能利用这个道理。

所以，有这样一种说法，在博弈产生之前，解释历史的最重要方面就是策略的内容，策略是历史中的一个主要表现形式，其实博弈就是在许多的策略中选择一个能够实现最大利益的策略，所以，可以这样说，博弈就是策略的选择。
为了解释和理解博弈决策的相互影响，我们不妨设想一个石匠的决策和一个拳击手的决策会有什么区别。当石匠考虑怎样开凿石头的时候，他的“对象”原则上是被动的和中立的，不会对他表现策略对抗。然而，当一名拳击手打算攻击对方要害的时候，不仅他的每一步计划都会招致抵抗，而且他还面临对方主动的攻击。他必须设法克服这些抵抗和攻击。

在人与人的博弈中，你必须意识到，你的商业对手、未来伴侣乃至你的孩子都是聪明而有主见的人，是关心自己利益的活生生的人，而不是被动的和中立的角色。一方面，他们的目标常常与你的目标发生冲突；另一方面，他们当中包含着潜在的合作因素。在你作决定的时候，必须将这些冲突考虑在内，同时注意发挥合作因素的作用。

　　为了自己，也为了与他人更好地合作，你需要学习一点博弈论的策略思维。正是因此，著名经济学家保罗·萨缪尔森说：“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有一个大致了解。”

贴士：

　　博弈论说来有点绕嘴，但是内容还是很好理解的，那就是每个对弈者在决定采取何种行动时不但要根据自身的利益和目的行事，也要考虑到他的决策行为对其他人的可能影响，以及其他人的行为对他的可能影响，通过选择最佳行动计划，来寻求收益或效用的最大化。

　　游戏是人生的抽象

　　“博弈”这个词听起来高深莫测，其实它就是“游戏”的意思。更准确点说，是可以分出胜负的游戏。博弈论如果直译就是“游戏理论”。不妨说，博弈论是通过“玩游戏”获得人生竞争知识的。

　　游戏是什么？简单地说，游戏是人生的抽象。

二、零和游戏:
零和游戏又被称为游戏理论或零和博弈，源于博弈论（game theory）。是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，而游戏的总成绩永远为零。现在广泛用于有赢家必有输家的竞争与对抗。“零和游戏规则”越来越受到重视，因为人类社会中有许多与“零和游戏”像类似的局面。与“零和”对应，现在也常用“双赢”概念。“双赢”的基本理论就是“利己”不“损人”，通过谈判、合作达到皆大欢喜的结果。

三、三方针理论:

四、原则式谈判:
原则式谈判,也叫做事实谈判法。也叫在“哈佛谈判术”（由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出）.原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点：

区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。） 　　
利益——谈判的重点是利益不应该是立场；（谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。） 　　
选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。） 　　
标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）