2023年市场营销学电大职业实训答案.doc

《市场营销学》实训参考答案
1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性 )的特点。
2.销售人员可以选择那些具有较大购买也许的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( 选择性 )的特点。
3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( 完整性 )的特点。
4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种密切的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性 )的特点。
5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客 )方式。
6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一个顾客 )方式。
7.销售小组通常由公司有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售小组对一组顾客 )方式。
8.销售人员会同本公司有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议 )方式。
9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式 )分销系统。
10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。
11.下列关于细分市场选择的说法中，不对的的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力 )。
12.公司在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是 )。
13.最简朴的一种目的市场选择的模式是(密集单一市场 )。
14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目的市场选择模式是( 产品专业化 )。
15.划分销售区域的好处不涉及(拓宽目的市场 )。
16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的反复访问。这是( 划分销售区域 )方法带来的好处。
17.销售区域划分的首要原则是( 公平性 )。
18.销售区域的目的应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目的一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达成的目的，并且尽量把目的数字化。这是销售区域划分的(具体性 )原则。
19.销售区域划分的流程是( )。 ①拟定客户的位置；②选择控制单元；③分派销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 。答案排序：1、2、3、4、5
20、新闻界关系指公司或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( 媒介关系 )
21、下列关于控制单元的说法不对的的是(控制单元应尽量大一点 )。
22、下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售额 )。
23、要协调各个区域的销售量一方面要做( 工作量分析 )。
24、调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，尚有(试错法 )。
25、汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化 )。
26、三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式 )。
27、日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式 )渠道关系。
28、网络公司通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补 )。
29、在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( 各自拥有对方所不具有的因素 )。
30、下列选项中不可以加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己利益，保护公共利益 )。
31、厂家对于按照约定日期以钞票付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(钞票折扣 )。
32、给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金 )。
33、下列选项中，( 开拓市场 )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。
34、对中间商来说，最实在的激励措施是( 产品及技术支持 )。
35、关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道 )。
36、促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( 点存货补贴 )。
37、点存货补贴结束后，假如经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( 恢复库存补贴 )。
38、以下说法不对的的是(服务投诉重要涉及对公司 售前、售中、售后服务的投诉)。
39、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务 )。
40、售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门 )。
41、以下说法不对的的是(服务投诉重要涉及对公司 售前、售中、售后服务的投诉 )。
42、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务 )。
43、售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。
44、作为一名助理营销师，需要在(试行订约、商务洽谈、货品管理、访问顾客 )几个方面具有实际操作能力。 （本题开始为多选题）
45、访问顾客及其准备工作重要涉及( 匹配销售方格与顾客方格、激发购买欲望、分析顾客心理、引起顾客爱好 )等。
46、顾客购买商品的心理活动过程涉及(顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段 、顾客对商品的认知阶段)基本阶段。
47、接近顾客涉及(消除感情上的隔阂、在空间距离上的接近 )。
48、下列选项属于接近拜访顾客的是( 社交接近法、商品接近法、介绍接近法、馈赠接近法)。
49、下列选项属于接近拜访顾客的是( 利益接近法、反复接近法、赞美接近法、服务接近法)。
50、下列选项属于接近拜访顾客的是(调查接近法、求教接近法、问题接近法、好奇接近法)。
51、介绍接近法的内容涉及(姓名、拜访目的 、工作单位 )。
52、服务内容涉及(信息服务、征询服务、维修服务、免费试用服务)。
53、“MAN法则”方法涉及(具有商品购买力、具有对商品购买决定权、具有对商品需求 )。
54、下列选项属于商品的爱好集中点的有(安全性、美观性、流行性、商品的使用价值 )。
55、下列选项属于商品的爱好集中点的有(教育性、保健性、耐久性、经济性 )。
56、销售人员进行商品示范存在缺陷的因素重要有(在示范过程中只顾自己操作而不注意顾客反映、 销售人员过高估计自己的表演才干、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的盼望过高)。
57、销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有机会说话、无形中逼迫顾客发言 )。
58、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(适度说话让顾客说话、用语言说服顾客、挖掘对方的需求 )。
59、销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、使用顾客语言、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图、引用别人的话试试 )。
60、商务谈判中，让步给对方的影响和反映有(对方认为我方还会作出新的重大的让步 、对方对我方不认为然 ，因而在态度上及其它方面没有任何改变和松动的表达、对方心满意足，甚至会在其它方面也做些让步和松动作为回报)情况。
61、关于在资料验收中对不同的资料的解决，下列说法中对的的有(接受基本对的的资料 ；将问题较多的资料作废 )。
62、下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的重要问题的是(有无错误的回答；有无疏漏的回答；有无不一致的回答；无所答非所问的回答 )。
63、消费者购买行为的划分标准是( 介入限度、品牌差异 )。
64、对于习惯性购买的产品，公司应当采用(价格优惠；电视广告 )。
65、针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者公司可采用(销售促进；占据有利货架 )。
66、价格折扣涉及(钞票折扣、功能折扣、季节折扣、数量折扣 )。
67、公司激励中间商的方式重要有(开拓市场；设立奖项；提供市场基金；库存保护 )。
68、关于渠道流程管理，下列说法对的的是( A、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构生存发展的需求；B、流程管理使得市场营销者能及时发现问题；C、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；)。
69、公司为了激励中间商而提供的补贴涉及(A、点存货补贴；B、协助力度补贴；C、恢复库存补贴；)。
70、公司为了激励中间商而提供的补贴涉及(B、协助力度补贴；D 、库存补贴 )。
71、下列关于细分市场选择的说法中，对的的是(A、公司只有对适当规模和增长特性的市场感爱好；B、公司必须一方面收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；D 、选择那些较小和较逊色的细分市场对小公司更加有利)
72、 公司在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A、细分市场的增长限度；B、细分市场结构的吸引力；C、公司目的和资源；D、细分市场的规模)。
73、目的市场选择的模式涉及(A、密集单一市场；B、产品专业化；C、完全市场覆盖；D、有选择的专业化 )。
74、划分销售区域的原则涉及(A、挑战性原则；B、具体化原则；C、公平性原则；D 、可行性原则 )。
75、划分销售区域的好处涉及(A、鼓舞营销员的士气；B、有助于销售绩效改善；C、 提高客户管理水平 )。
76、销售区域划分的流程涉及(A、拟定客户的位置和潜力；B、调整初步设计方案；C、选择控制单元；D 、合成销售区域)
77、划分控制单元时常用的两个标准是(A、现有客户数；B、潜在客户数 )。
78、日本的一些商业公司还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务涉及(B、提供娱乐服务；C、提供饮食服务；D 、提供送货服务；)
79、销售组织的职责涉及( A、客户关系管理；B、销售风险管理；D、寻找客户)
80、下列关于控制单元的说法对的的是(A、小单元有助于管理层更好地结识区域的销售潜力；B、小单元便于管理层进行区域调整；C、控制单元应当尽量大一点；D 、控制单元不能太小，否则会无谓增长工作量)
81、关于在资料验收中对不同的资料的解决，下列说法中对的的有(A、将问题较多的资料作废；C、接受基本对的的资料)
82、下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的重要问题的是(A、有无疏漏的回答；B、有无不一致的回答；C、有无错误的回答；D 、无所答非所问的回答 )。
83、消费者购买行为的划分标准是(C、品牌差异；D 、介入限度)
84、对于习惯性购买的产品，公司应当采用(B、电视广告；D 、价格优惠)
85、针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者公司可采用(B、占据有利货架；C、销售促进 )。
86、价格折扣涉及(A、钞票折扣、B、季节折扣C、功能折扣D 、数量折扣)。
87、公司激励中间商的方式重要有（A、提供市场基金；B、库存保护；C、开拓市场；D、 设立奖项)。
88、关于渠道流程管理，下列说法对的的是（B、流程管理使得市场营销者能及时发现问题；C、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构生存发展的需求； D 、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义）
89、下列关于细分市场选择的说法中，对的的是(A、公司只有对适当规模和增长特性的市场感爱好；C、选择那些较小和较逊色的细分市场对小公司更加有利；D 公司必须一方面收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量)
90、公司在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A、公司目的和资源；B、细分市场的增长限度；C、细分市场的规模；D 、细分市场结构的吸引力)
91、目的市场选择的模式涉及(A、完全市场覆盖；B、密集单一市场；C、有选择的专业化；D 、产品的专业化)
92、划分销售区域的原则涉及(A、挑战性原则；B、具体化原则；C、公平性原则；D 、可行性原则 )。
93、划分销售区域的好处涉及(A、鼓舞营销员的士气；B、有助于销售绩效改善；C、 提高客户管理水平 )。
94、销售区域划分的流程涉及(A、拟定客户的位置和潜力；B、调整初步设计方案；C、选择控制单元；D 、合成销售区域) 。
95、划分控制单元时常用的两个标准是(A、潜在客户数；B、 现有客户数 )。
96、日本的一些商业公司还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务涉及(B、提供娱乐服务；C、提供饮食服务；D 、提供送货服务 )。
97、下列关于控制单元的说法对的的是(A、小单元有助于管理层更好地结识区域的销售潜力；B、小单元便于管理层进行区域调整；D 、控制单元不能太小，否则会无谓增长工作量)
98、下列属于划分控制单元的标准的是(A、地理面积；B、潜在客户数；D 、现有客户数)