光电导师进店服务流程.doc

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【追求人文关怀真谛探索女性真实愿望】概述通过公司现在“仪器”项目推广策略的实际情况，来设定进店服务流程，其模式主要是负责美容院系统的销售、培训、推广、文化建设。通过培训、沙龙带动仪器项目的销售和市场品牌的强化，达到每月反单，每季推广、每年答谢的目的。拉皮超声刀项目进店时间：5天服务人员：培训讲师1名（带见习美导1名）服务流程：（主要工作内容）第一天——封闭式训练、认真填写培训调研表（门店评估）第二天——客人分类及邀约（目标客户调研跟进统计表）、开卡销售、销售培训演练第三天——售卡销售、“ 拉皮超声刀”带动式销售、培训第四天——邀约客人、售卡销售、销售培训及专业考核第五天——售卡销售、统计售卡量、确定专家下店家准备封闭式培训客户分类及邀约第一天开卡销售第二天后销售培训客户 “SMSA”沙龙直接邀约体验不成功的、第一次体验没有开卡的、客户的朋友封闭式训练内容一、美容师对公司文化导入（20分钟）进行文化传承，将公司文化导入美容院内，树立良好的团队氛围，进行相应的发展规划及心态管理辅导，从而对待新项目树立较高的信心。心态方面：主要针对美容师的生涯规划，行为心态，所以事先要与美容院经营者沟通进行适当的了解。 {美容师基础培训} 二、面部松弛的危机感（30分钟）此为开训的动作，强化项目产品定位认识，树立美容师的危机意识，让“SMAS”的概念导入销售人员的行为准则中。{“ 拉皮超声刀”PPT演讲}见附件三、项目专业知识将公司的项目进行专业培训，提升美容师对项目的认识。主要包括项目的来源、原理、技术效果、卖点……培训内容要细致化，标准化，一定传承到位，后期还需进行相应的考核。要以“ 拉皮超声刀”为培训的重心，推崇面部设计专家和操作医生 {项目与运用} 四、项目操作及体验通过项目的导入，1、店内开始顾客铺垫话术、氛围布置、利用VCA循环播放（样板片和医生访问） 2、利用自已的微信平台分享超声刀信息以及效果对比图 3、门店IPAD效果对比图和项目介绍及影片，有助于提升项目在店内重视度。老板体验可以配合分享自己的体验心得，总结来进行项目信心的强化，让美容院所有的人进行口碑相传，朝着成功销售的目标冲刺。客户分类及邀约一、客户分析分类通过客户分析表进行原有客户信息分类，通过电话邀约进行项目的体验劵销售。《目标客户调研跟进统计表》见附件二、如何邀约客户通过分类客户资料，运用电话方式、微信、进行邀约、销售体验卡，如果遇到没有意向的客户，则邀约参加“ 拉皮超声刀”小型沙龙。{邀约客户话术} 标准话述：顾客邀约话术（店销前3-5天）电话邀约话术话术1 *姐，我们美容院最新引进来自韩国全球风靡的国际最顶尖高科技抗衰老美容科技拉皮超声刀——正在做体验活动，只需做一次即可年轻5-10岁，2-3个月后能达到效果最高峰，能维持5-10年，让你的皮肤无创伤无风险无恢复期而达到祛皱提升瘦脸的效果，全球明星都有在做，而且我们很多顾客做完后对效果很满意，你看是什么时候过来做护理，我跟你分享一下，祝你生活愉快，*****美容院话术2 *姐，我们美容院最新引进来自韩国全球风靡的国际最顶尖高科技抗衰老美容科技拉皮超声刀——正在做体验活动，星期*我们特邀约到国内著名懂得抗衰老专家，能全面检测目前你的皮肤状况，为你量身设计适合你的抗衰老美肤方案，这次美容院倾情奉献*位免费尊贵的皮肤设计名额，机会非常难得，因为你是我们的尊贵顾客，所以我们第一时间通知你，你看我帮你定*日*点过来，你看可以吗？话术3 *姐，你好，最近时间忙吗？你以前不是想改善*问题吗?现在告诉你一个好消息，我们几个客人做了引进来自韩国全球风靡的国际最顶尖高科技抗衰老美容科技的拉皮超声刀，皮肤问题都得到了很大的改善，看起来年轻了至少3-5岁，有的客人做完后甚至年轻了10岁，所以我们第一时间通知你，*日我们邀请到了国内著名的抗衰老专家，全面检测目前你的皮肤状况，为你量身设计适合你的抗衰老美肤方案，这次美容院倾情奉献*位免费尊贵的皮肤设计名额，机会非常难得，因为你是我们的尊贵顾客，所以我们第一时间通知你，你看我帮你定*日*点过来，你看可以吗？店销顾客短信邀约（项目启动前一天发）短信一尊敬的贵宾你好，最难解决的面部皱纹、下垂、松弛等肌肤问题有望安全解决，一小时年轻10岁不再是梦想，来自韩国的国际顶端高科技抗衰老项目，无风险、无创伤、无恢复期，只需一次治疗就可年轻3-5岁，让你的皮肤达到祛皱提升瘦脸的完美效果，*月*日抗衰老博士将到店里一起与你见证神奇的效果。期待你的光临。短信二尊敬的贵宾你好，*美容院很高兴引进国际顶端高科技抗衰老项目到本会所，只需一次治疗就可年轻3-5岁，让你的皮肤达到祛皱提升瘦脸的完美效果，*月*日抗衰老博士将到店里一起与你见证神奇的效果。期待你的光临第一次铺垫话术话术完成人：为顾客操作的美容师话术完成场景：要求美容师在为顾客操作时不经意的提出来参考铺垫话术：（未做过拉皮超声刀的顾客） ***姐：。。。。。。（客套话），昨天我们*总（老板）给我们看了一个新的项目，是国际最顶端的高科技抗衰老项目，是最安全的无创性SMAS层拉皮技术，让你拥有V脸提升祛皱美白嫩肤不是梦，很多皇室名流、好莱坞、奥斯卡嘉宾、国际大牌明星以及很多追求高品质生活者都在使用。如不老神话的刘晓庆、赵雅芝、邓迎紫、萧蔷、雷宇扬、韩国著名影星“都教授”金秀贤、全智贤等都是它的拥护者，昨天我们还看了一些真人照片，太棒了！只用做了一次就年轻5-10岁，听说效果能保持5-10年，使面部更显年轻更紧致更有立体感呢！现在我们*总正在跟她们谈合作，想引进这个项目，但感觉她们好像要求很高，不知道能否谈成，要是谈成就好了，真是好期待看到那神奇的效果。 ***姐：今天向你介绍一个韩国400多整形医生都在使用的SMAS拉皮仪器（做过超声刀的顾客）顾客：我不是刚刚做过你们的*****吗？效果挺好的，还需要做吗？ ***姐：姐你真有眼光，选择了世界潮流的*****，做出来效果真好，你是个对生活品质很有追求的人，塑美肌是针对真皮层的胶原蛋白重组，达到收紧淡化皱纹的效果，而是针对衰老的根源SMAS层，马上达到祛皱提升瘦脸的效果，让你的面部轮廓更立体，线条更完美。选择作为后期效果的加强和巩固。第1到2个月为效果的最佳状态，皮肤完美坚实，轮廓精致，V脸效果达到极至，肌肤如婴儿般一样水嫩，有弹性。两到三个月的时间完成胶原蛋白组织的再生重建过程，治疗后根据客人的护理情况可持续到5-10年。店销短信跟踪和电话跟踪对已经操作项目的顾客微信跟踪1 尊敬的X姐，晚上好，累了一天了吧，辛苦了！请记得用保温的产品来好好护理您的每一寸肌肤，让XX与您一起见证您在时光交错，夜以继日中不衰的容颜，与您一起感受女人的美丽，温柔。婉约飞扬的生命特征。XX美容机构全体员工衷心祝愿您终生美丽，快乐长久！祝XX姐晚安微信跟踪2 尊敬的XX姐，晚上好！累了一天吧，辛苦了！请记得用保温的产品来好好护理您的第一寸肌肤，超声刀使您的外在年轻漂亮，您的内在依旧睿智成熟，XX美容机构全体员工衷心祝您美美貌与智慧兼具，快乐长久！祝XX姐晚安！对已经操作项目的顾客电话跟踪 XX姐，你好，我此次打电话给你，想了解一下你对目前接受超声刀治疗的感受，大概需要打扰你一分钟的时间，您现在讲话方便吗？你现在感觉怎么样啊？（如：光泽度，亮度，吸收度，细腻，紧致，提升，收缩）等，从（塑形，肤色，肤质）的角度引导。如有问题，则从专业方面进行阐述，及给予顾客建议，让顾客深刻体会我们对她的重视及为她们着想的人性化。对参加活动但没有成交的顾客微信跟踪 XX姐，您好，忙碌了一天，辛苦了！我们相信女人是上帝赐给凡间的天使，她们美丽，温柔，婉约，飘逸，飞扬，或许你自己是这样的一个天使，又或许你正在蜕变成天使的路上，不管怎样，在这里，我们请你为我们现在已经在用韩国超声刀的顾客做一个美丽的见证，见证她们蜕变天使的过程，见证她们的幸福生活和美丽人生，相信你也会一天比一天更加幸福和美丽。对没有来参加活动的顾客微信跟踪 XX姐，你好，工作了一天辛苦了！非常遗憾您今天没来参加来自韩国的，正风靡全球的国际顶尖、高科技、抗衰老美容超声刀活动。不过不要紧，虽然你错过了这次机会，但是我们邀请你做一个见证人，请您为我们已经正在使用韩国超声刀的顾客做一个见证，见证她们蜕变成天使的过程，见证她们幸福的生活和美丽人生，相信你也会一天比一天更加幸福和美丽。第1到2个月为效果的最佳状态，皮肤完美坚实，轮廓精致，V脸效果达到极至，肌肤如婴儿般一样水嫩，有弹性。两到三个月的时间完成胶原蛋白组织的再生重建过程，治疗后根据客人的护理情况可持续到5-10年。店销短信跟踪和电话跟踪对已经操作项目的顾客微信跟踪1 尊敬的X姐，晚上好，累了一天了吧，辛苦了！请记得用保温的产品来好好护理您的每一寸肌肤，让XX与您一起见证您在时光交错，夜以继日中不衰的容颜，与您一起感受女人的美丽，温柔。婉约飞扬的生命特征。XX美容机构全体员工衷心祝愿您终生美丽，快乐长久！祝XX姐晚安微信跟踪2 尊敬的XX姐，晚上好！累了一天吧，辛苦了！请记得用保温的产品来好好护理您的第一寸肌肤，超声刀使您的外在年轻漂亮，您的内在依旧睿智成熟，XX美容机构全体员工衷心祝您美美貌与智慧兼具，快乐长久！祝XX姐晚安！三、如何引导客户见导师顾客应邀来到美容院的时候，先通过简单的寒暄问候，然后介绍“ 拉皮超声刀”老师认识。标准话述：***，昨天和你说的那位老师是在抗衰领域非常的专业，专门研究女性健康、养护和抗衰很多年，我们都接受她的诊断和建议，她姓*我来介绍你认识。顾客在接受美容院项目服务的时候，通过项目服务过程中与顾客交谈，让顾客对“SMAS”产生兴趣，从而介绍专业的老师，进行项目的咨询，注意当顾客问到公司、产品、价格时候不要深入，把重点放在她目前的问题要怎么解决方案的理念下，不断的包装老师的专业性上。如果遇到客人没有时间，则进行邀约“ ”沙龙会更深入了解抗衰项目。标准话述：***，最近效果慢慢的出来了，你也越来越漂亮了（寒暄），我们店里来了位老师，专门研究女性皮肤如何抗衰，身体生殖如何抗衰的领域、我们这两天都跟着她学了好多东西，她说：“女人皮肤衰老取决于SMAS筋膜层、身体生殖抗衰取决于盆底肌”非常专业、等会有没有时间？（等回应）我介绍这个老师让你认识。店家准备工作相应的准备动作，要与店家经营者事先配合好，有序的将客户服务的流程做好。一、广告横幅广告横幅悬挂与否要根据美容院当地的城管部门实际的情况，文字的内容必须公司提供。 {广告横幅样板}见附件二、体验券及相应的广告宣传单根据美容院客户的实际情况来进行，可以让客户介绍客户时用。 {设计样本}见附件三、氛围围布置、 1、利用VCA循环播放（样板片和医生访问） 2、利用自已的微信平台分享超声刀信息以及效果对比图 3、门店IPAD效果对比图和项目介绍及影片，有助于提升项目在店内重视度。 {设计样本}见附件四、疗程设置按照公司的预先定价，制作美容院的疗程设置。可以通过美容院的实际消费情况适当的将活动价格上下浮动，但在变动价格的时候需要和店家经营者再三确认。 {设计样本}见附件五、客户档案表、客户邀约评定表、在售卡及培训之前将表单复印数份以备后用，针对项目的开展协助店家作好客户管理的表单运做。六、专家和医生来院时间核定销售培训销售技巧的培训要注重实战和实践，采用A—B对练和陪同销售服务的方式进行教学，每一个美容师都必须操作熟练，同时培养1~2名美容师独立开卡。 “ 超声刀”小型沙龙 “超声刀”沙龙主要针对意向不强的顾客及新顾客没有买体验劵的顾客进行的课程讲解的相应缓处理，通过讲座引导让她们对“超声刀”有一个更新的认识。一、美容院现场安排运用美容院现有的设备布置“超声刀”沙龙，需有讲解处、洽谈处、等空间。二、客户接待通过前期的邀约，采用美容院全体人员来接待客户的到来，对于先到来的顾客必须安排人员沟通，不断的强化老师的专业背景及参加“超声刀”沙龙的好处。三、课程讲解主要把重点放在客户的反应及案例分析上，将的概念导入沙龙中，激发兴趣让所有在场的客户购买体验劵。四、后续跟进通过“超声刀”沙龙的开设，根据顾客的实际情况不断跟进，进行一系列的客户维护，推广其它服务项目。五、沙龙流程沙龙邀约统计人数布置沙龙现场客户到场沙龙讲解案例 “超声刀”顾客 “ 超声刀”准客户管理系统店家注意事项一、个人修养在店家是工作更是生活，不断的与客户、美容师、美容经营者交流。所以老师是公司在店家的一个缩影，处处能体现出公司的整体形象，所以在个人修养方面要注重。成功人是生活的销售者，在美容院过的是集体生活，在生活中的小细节更能体现出一个老师的素质和修养。所以在日常的生活中修去自己的一些不成熟的表现，从而让自己不仅仅在工作上有很好的绩效，在生活上也能够受到别人的尊敬。谈吐：文雅富有激情。例如：请、麻烦、谢谢…… 举手投足：走（频率稍快）、站(不要东倒西靠,采用立正或稍息)、坐(坐凳子或沙发的一半,并身体稍向前倾) 打扮：大方得体、简单规范。例如：标准套装，简单配饰（避免过于烦琐和夸张）。二、行为准则子曰：“君子慎其独”。用现在的话就是说：一个人的成功不是定义在他在众人面前做的怎么样，而是他一个人的时候做什么才是他成功的地方。所以在美容院内的行为需要更谨慎。面对诱惑：当店家给你额外的好处时，不要贪图一时的好处。面对抱怨：当别人对你不断的抱怨别人的不是时，不要贪图一时的认可。面对麻烦：当你遇到与自己不相干的事时，不要贪图一时的省心。面对赞美：当你接受到别人对你工作上赞美时，要感恩不要沉迷于一时的掌声。三、十大禁忌 9 ①用店内电话打非业务性的电话。 ②在美容院营业时间内，外出与朋友见面。 ③在没有客人的情况下，翻阅店内杂志。 ④与客户或者美容师发生非理性争执。 ⑤无故在外留宿。 ⑥将朋友（不是顾客）带入美容院。 ⑦抱怨美容院内条件问题。 ⑧在美容院内吸烟。 ⑨在美容院内吃零食。 ⑩随意使用美容院内的物品，如：纸、笔等联合进店的配合在下进店的安排上，考虑到公司人才的养成和店家的级别的原因，常常会安排两人或着多人的情况联合进店。所以在团队合作上需要十分强的默契感，及十分详细的分工合作。一、学姐带学妹角色扮演：学姐（资深美导）扮演的角色为专家，学妹（见习美导）扮演的角色为助手。主要负责的工作：学姐主要负责心态培训、专业强化培训、销售培训、沙龙主讲、专业咨询……学妹主要负责基础培训、监督执行演练、培训课程及沙龙主持及相关的辅助工作……在工作的合作过程中，双方要互相包容，相互弥补、相互协助为完成同一个目标共同努力。注意：学妹在与学姐配合进店的过程中，要主动请教学姐自己不足之处。同时不断的提升自己的市场实战经验，遇到不清楚的问题及时向学姐请教，注意团队的影响，禁忌求表现而擅自决策。二、联合做店角色扮演：此种合作为星级服务点，需要很高的团队作战能力，所以参加联合做店的美导老师一定要按照事先安排好的行程科目，默契配合。主要负责的工作：要求联合做店的美导老师是需要很强的个人综合能力，不仅仅需要销售，而且在其他培训、辅导、管理等方面必须十分了解和熟悉。按照个人最擅长的一方面积极和团队其他的美导老师合作，开展各类活动，达成服务标准。注意：在店家时没有分谁是主或次，学姐和学妹都是公司合格优秀的老师，共同承担并克服各种困难，共同挑战压力，禁忌邀功求殊。如遇个人无法解决的问题解决时，与团队协商解决，勿擅自行动，遇到突发事件及时与公司管理层进行反馈。

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