资源描述
青岛啤酒推广手册
青岛啤酒营销中心
目 录
啤酒的基本知识
销售的基本知识
终端市场的促销
终端管控介绍
公司成员的岗位职责
工作流程
拜访前的准备工作规范
终端拜访规范
信息的收集与利用
客情维护
终端生动化
推销技能
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啤 酒 的 基 本 知 识
什么是啤酒？
以麦芽（包括特种麦芽）为主要原料，加酒花，经酵母酿制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料，包括各类熟、鲜啤酒。（定义来自现行国家标准代号GBA4927-91）
普通啤酒的酿造过程：
麦芽制造¾®麦芽汁制造（糖化）¾®低温发酵¾®过滤灭菌¾®包装
啤酒的原料
水：水是啤酒的"血液"，啤酒中至少含有90%的水分，水中的无机物的含量、有机物和微生物的存在会直接影响啤酒的质量。一般啤酒厂都需要建立一套酿造用水的处理系统。也有些啤酒厂采用天然高质量的水源，甚至有些采用冰川雪水来酿造啤酒的。
麦芽：除了水之外，麦芽是制造啤酒时比例最大的原料，一般占75%以上，甚至有不用大米或其他粮食等辅料，而全部采用麦芽来酿造啤酒的。麦芽一般用大麦制成，特殊情况下也有采用其他粮食制作的。
辅料：大米，玉米
酵母：自然界存在的酵母很多，但不是所有的酵母都可以用来酿造啤酒; 科学家们把对啤酒发酵有利的酵母称为啤酒酵母，在啤酒生产中酵母需要经过纯粹的培养而获得。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母发酵而产生的。
酒花：酒花的主要成分为α酸、β酸、酒花油。啤酒中清爽的苦味实际上是酒花的贡献，酒花被称为啤酒之魂。酒花能够提供啤酒以独特的香气，并维持啤酒泡沫的稳定。同时可以防止啤酒中腐败菌的繁殖，还能杀死发酵过程中所产生的乳酸菌和酪酸菌沫。在实际啤酒工业中，往往以香型、苦型、兼型酒花来区分酒花。我国的酒花产地主要位于新疆。
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啤 酒 的 基 本 知 识
啤酒的包装：
瓶装、易拉罐装、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装
啤酒的“度”：
普通的酒一般只有一个“度”，即酒精度，而啤酒却有两个度，一个是酒精度，另一个是糖度，专业术语叫原麦汁浓度，例如一公斤麦汁中含有糖类120克，即为12度。我们平时所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。
根据麦汁浓度的大小，啤酒分为低浓度（6—8度）、中浓度（10—12度）和高浓度（14—20度）三种。
麦汁浓度与酒精浓度也有一定的关系。一般低浓度啤酒的酒精为2度，中浓度为3.1—3.5度，高浓度啤酒则为4-5度。
啤酒的规格：
现行国家标准中啤酒的规格有18º、16º、14º、12º、11º、10º、8º，共七个。
啤酒的种类
根据啤酒的包装容器可分为：
² 瓶装啤酒----国内主要为640ml和350ml两种包装。国际上还有500ml和330ml等其他规格。
² 易拉罐装啤酒----采用铝合金为材料，规格多为355ml。便于携带，但成本高。
² 桶装啤酒----材料一般为不锈钢或塑料，容量为30升。啤酒经瞬间高温灭菌，温度为72°C，灭菌时间为30秒。多在宾馆、饭店出现，并专门配有售酒机。由于酒桶内的压力，可以保持啤酒的卫生。
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啤 酒 的 基 本 知 识
根据啤酒的色度可分为：
1、淡色啤酒----是啤酒产量最大的一种，色度在5~14 EBC单位。如 ：
² 高浓度淡色啤酒，是原麦汁浓度13%（m/m）以上的啤酒；
² 中等浓度淡色啤酒，原麦汁浓度10~13%（m/m）的啤酒；
² 低浓度淡色啤酒，是原麦汁浓度10%（m/m）以下的啤酒；
² 干啤酒（高发酵度啤酒），实际发酵度在72%以上的淡色啤酒；
² 低醇啤酒，酒精含量2%（m/m）[或2.5%（v/v）]以下的啤酒。
淡色啤酒又分为浅黄色啤酒、金黄色啤酒。浅黄色啤酒口味淡爽，酒花香味突出。金黄色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。
2、浓色啤酒----色泽呈红棕色或红褐色，色度在15~40 EBC单位，如：
² 高浓度浓色啤酒，原麦汁浓度13%（m/m）以上的浓色啤酒；
² 低浓度浓色啤酒，是原麦汁浓度13%（m/m）以下的浓色啤酒；
² 浓色干啤酒（高发酵度啤酒），实际发酵度在72%以上的浓色啤酒。
浓色啤酒麦芽香味突出、口味醇厚、酒花苦味较轻。
3、黑色啤酒----色泽呈深红褐色乃至黑褐色，产量较低。色度大于40 EBC单位。
黑色啤酒麦芽香味突出、口味浓醇、泡沫细腻，苦味根据产品类型而有较大差异。
根据啤酒酵母性质可分为：
² 上面发酵啤酒----采用上面酵母。发酵过程中，酵母随CO2浮到发酵面上，发酵温度15-20ºC。啤酒的香味突出。
² 下面发酵啤酒----采用下面酵母。发酵完毕，酵母凝聚沉淀到发酵容器底部，发酵温度5-10ºC。啤酒的香味柔和。绝大部分啤酒均采用下面发酵。
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啤 酒 的 基 本 知 识
根据巴氏灭菌过程可分为：
² 熟啤酒----啤酒包装后，经过低温灭菌（也称巴氏灭菌）的啤酒,保存期一般为三个月以上，最长可达1年
² 鲜啤酒----啤酒包装后，不经过低温灭菌而销售的啤酒，它采用的是硅藻土过滤机，只能滤掉酵母菌，杂菌不能被滤掉，这种啤酒味道鲜美，但容易变质，在低温下瓶装保质期7天左右，桶装3天以上
² 纯生啤酒----经过无菌过滤（膜过滤），不经过巴氏灭菌，其口感新鲜，酒香清醇，口味柔和，保质期可达180天。纯生啤酒的生产是建立在整个酿造、过滤、包装全过程对污染微生物严格控制的基础上，其特点体现在"纯"和"生"这两个字上。
纯：啤酒是麦汁接入酵母发酵而来，一般的啤酒生产往往容易污染杂菌，影响啤酒品质。纯生啤酒通过严格的过程控制，实现了无菌酿造，杜绝了杂菌污染，保证了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯正的口感和风味。
生：发酵完经过滤的啤酒仍含有部分酵母，普通啤酒为避免灌装后酒液发酵变质，须对灌装后的酒进行巴氏杀菌处理。但啤酒在有氧的条件下进行热处理会损失部分营养物质，并对新鲜口感造成损害，破坏原有的啤酒香味，产生不愉快的"老化味"。纯生啤酒的生产不经高温杀菌，采用无菌膜过滤技术滤除酵母菌、杂菌，使啤酒避免了热损伤，保持了原有的新鲜口味。最后一道工序进行严格的无菌灌装，避免了二次污染。
新品啤酒：
² 干啤酒----80年代末由日本朝日公司率先推出，一经推出大受欢迎。该啤酒的发酵度高，残糖低，二氧化碳含量高。故具有口味干爽、刹口力强的特点。由于糖的含量低，属于低热量啤酒。
² 全麦芽啤酒----遵循德国的纯粹法，原料全部采用麦芽，不添加任何辅料。生产出的啤酒成本较高，但麦芽香味突出。
² 菠萝啤酒----后酵中加入菠萝提取物，适于妇女、老年人饮用。
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啤 酒 的 基 本 知 识
² 小麦啤酒----最初产自德国，以优质的小麦芽为其主要原料（占总原料40%以上），采用上面发酵法或下面发酵法酿制的啤酒，生产工艺要求较高，酒的储藏期较短。酒体色泽金黄，清亮透明，泡沫洁白细腻，挂杯持久，营养丰富、苦味轻，口感淡爽，具有独特的果香味。
² 头道麦汁啤酒-----由日本麒麟啤酒公司率先推出，即利用过滤所得的麦汁直接进行发酵，而不掺入冲洗残糖的二道麦汁。具有口味醇爽、后味干净的特点。目前，麒麟公司在我国珠海的厂中已经推出，名为一番榨。
² 黑啤酒----麦芽原料中加入部分焦香麦芽酿制成的啤酒。具有色泽深、苦味重、酒精含量高的特点，并具有焦糖香味。最著名的为司陶特黑啤酒。
² 低（无）醇啤酒-----基于消费者对健康的追求，减少酒精的摄入量所推出的新品种。美国规定酒精含量少于2.5%（V/V）的啤酒为低醇啤酒，酒精含量少于0.5（V/V）的啤酒为无醇啤酒。它们的生产方法与普通啤酒的生产方法一样，但最后经过脱醇方法，将酒精分离。脱醇的方法较多，目前常用的为蒸馏方法脱醇。
² 冰啤酒----由加拿大拉巴特（Labatt）公司开发。冰啤既不是冰冻后的啤酒，也不是啤酒加冰块，而是将啤酒冷却至冰点，使啤酒出现微小冰晶，然后经过过滤，将大冰晶过滤掉。通过这一步处理解决了啤酒冷浑浊和氧化浑浊问题。冰啤的酒精含量在5.6%以上，高者可达10%。冰啤色泽特别清亮，口味柔和、醇厚、爽口，尤其适合年轻人饮用。
² 绿啤酒----啤酒中加入天然螺旋藻提取液，富含氨基酸和微量元素，啤酒呈绿色。国内已有生产。
² 暖啤酒----属于啤酒的后调味。后酵中加入姜汁或枸杞，有预防感冒和胃寒的作用。
² 白啤酒----以小麦芽生产为主要原料的啤酒，酒液呈白色，清凉透明，酒花香气突出，泡沫持久，适合于各种场合饮用。
² 沙棘啤酒----啤酒中加入沙棘果汁，啤酒中有酸甜感，富含多种维生素、氨基酸。酒液清亮，泡沫洁白细腻。
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啤 酒 的 基 本 知 识
饮啤酒的学问
温度和啤酒：啤酒专家们的研究结果表明,啤酒温度在10°时泡沫最丰富、既细腻又持久,香气浓郁,口感舒适。要保持这个酒温,需要根据环境温度适当调节啤酒温度,如环境温度在25º时,啤酒应冷冻到10º左右, 环境温度在35º时, 啤酒应冷冻到6º最好。
玻璃杯要干净,最忌有油腻。
喝啤酒要快,不要浅斟慢酌。
评啤酒三字诀：
< 看
1、 酒体色泽：普通浅色啤酒应该是淡黄色或金黄色,黑啤酒为红棕色或淡褐色。
2、 看透明度：酒液应清亮透明,无悬浮物或沉淀物。
3、 看泡沫：啤酒注入无油腻的玻璃杯中时,泡沫应迅速升起,泡沫高度应占杯子的三分之一,当啤酒温度在8-15℃时, 5分钟内泡沫不应消失；同时泡沫还应细腻、洁白,散落杯壁后仍然留有泡沫的痕迹 ("挂杯")。
< 闻
闻香气,在酒杯上方,用鼻子轻轻吸气,应有明显的酒花特有的纯净清香, 新鲜、无老化、杂异气味及生酒花气味；黑啤酒还应有焦麦芽的香气。
< 尝
品尝味道,入口纯正,没有酵母味或其他怪味杂味；口感清爽、协调、柔和, 略感苦味而消失迅速,无明显的涩味；有二氧化碳的刺激, 使人感到刹口。
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啤 酒 的 基 本 知 识
如何识别变质啤酒
啤酒浑浊变质的原因常见有两种：一种是受寒浑浊，当啤酒置于摄氏零度以下的低温环境时，酒液中就会出现凝聚物，气温如回升后可自行消失。如低温持续过长时间，凝聚物由白色变为褐色，此时气温再回升浑浊也不能完全消失，并且产生变质现象。另一种是氧化浑浊，当盛啤酒的容器长时间敞口开放，或盛器破损漏气，内部空隙太大，啤酒与空气长时间接触，就容易产生变质。
啤酒变质后会产生一些异味，主要表现为：
① 氧化味：又呈面包味。主要原因是酒液的氧化和贮存过久。
② 馊饭味：主要是因啤酒不成熟，污染上细菌所造成。
③ 铁腥味：又呈墨水味、金属味。主要是受金属污染。
④ 酸焦味：麦芽干燥处理过头等因素所致。
⑤ 霉烂味：使用发霉原料、瓶寒霉变引起。
⑥ 苦臭味：感染细菌所致。
另外，还有一些少见的异味，如化学性味、烂草味、大蒜味、洋葱味、酵母味、麦皮味等。凡是发生浑浊，并有上述异味的啤酒，都是变质的啤酒。
如何分辨啤酒的生产日期
啤酒厂在标识产品生产日期时通常有这些方法：
打印日期：在啤酒瓶标签背面打印生产日期,这样需要透过啤酒瓶或者撕下标签才可分辨到,有些啤酒是钢针束打印日期的,直接在标签正面很容易辨认。在易拉罐上,是直接在罐底或罐顶打印出来的,容易辨认。
切口形：在啤酒瓶标签上部边缘有一排1- 12 阿拉伯数字,表示日期,标签下部边缘有1 - 31阿拉伯数字,表示日期,在这些数字上有切口处(或其他颜色迹)表示该月该日生产的。
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啤 酒 的 基 本 知 识
啤酒的营养功用
人们都知道啤酒有“液体面包”的美称，在生活中，啤酒到底有哪些作用，消费者并不十分清楚。
一、卫生
啤酒是由天然原料制成，并在绝对符合卫生标准的条件下产生的，是绝对可靠的天然纯食品。
二、解渴
啤酒具有较高的水含量（90%）以上，喝起来清火润喉，夏日一杯酒，恰是清凉爽心头，其感觉美不胜收。
三、提神
啤酒中的CO2和有机酸具有清新、提神的功用。一方面适量饮用可减少过度兴奋和紧张情绪，并能促进肌肉松弛；另一方面，能剌激神经，促进消化。
四、助消化
生产啤酒用的主要原料是大麦、醇类、酒花成份和多酚物质，能增进胃液分泌，兴奋胃功能，提高其消化吸收能力。
五、利尿
啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉，并通过提供的血液对肾脏的剌激而加快人体的代谢活动。
六、减肥
在各种减肥方法中，啤酒能起到很好的减肥效果。这是因为它含有非常少的钠、蛋白质和钙，不含脂肪和胆固醇。对抑制体形的过快增长非常有效。喝啤酒“大肚福体”之说是没有道理的。
七、防病
据美国加州奥克兰大市的帝王永久医疗中心的试验表明：适度饮啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可减少心脏病、溃疡病的机率，而且可防止得高血压和其它疾病。
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啤 酒 的 基 本 知 识
啤酒消费场所
由于消费场所的不同，啤酒市场划分为两个部分：现饮消费市场，现场买，当场饮，比如餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等；家庭消费市场，在外购买，家中饮，比如小店、终端、超市。
现饮市场：
餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等
以上五个场所（尤其以高档餐厅为主）的啤酒销量，占目前高档啤酒总销量的50%以上；
高档餐厅对中档啤酒的销量，占中档啤酒总销量的20%以上；
中、小饭店、餐馆：售出30%以上的高档酒，15%以上的中档酒。
家庭市场：
终端、便利店售出50%以上的中档酒。
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啤 酒 的 基 本 知 识
消费者喜欢的啤酒：
ü 口感好
ü 清爽的感觉
ü 新鲜
ü 清亮的外包装
ü 干净美观的瓶子
消费者不喜欢的啤酒：
O 出厂时间太长，不新鲜
O 酒色混浊
O 瓶盖有锈迹
O 瓶贴破损
O 瓶体肮脏
O 品牌印象不佳
消费者愿意购买的啤酒：
ü 居家最近的小店有购
ü 品牌有好感
ü 店老板的推荐及朋友的推荐
ü 价格能够承受
ü 有额外的利益（如有促销）
ü 有饮用的习惯
消费者不购买的啤酒：
O 小店没有卖
O 品牌印象不佳或不熟悉
O 现场的陈列杂乱
O 价格不适合
O 没有促销
O 老板或服务员不推荐
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销 售 基 本 知 识
什么是销售？
A 以前的观点：销售只负责将产品放到消费者能接触到的地方，并按规范进行产品陈列，张贴POP海报，如何吸引消费者购买是市场的工作。
A 现在的观点：我们不仅要将产品放到所有的销售终端的最佳的位置，并有最佳的生动化的表现，要使所有的销售终端人员成为本品牌的朋友，成为本品牌旗下所有产品的主动推荐者，使每一个销售终端成为本品牌拥有的资源。使本品牌的产品在销售终端产生销售，为市场运动提供良好的基础。
销售解决的问题：
A 将我们的产品出现在所有的消费者接触点上（销售终端）
A 原因：啤酒产品的特性，份量重，不便于携带，就近购买啤酒是啤酒购买的主要的特点，消费者很少会为了自己喜欢的品牌去寻找。因此铺货率成为啤酒销售的一个主要的关键，同时一个随处可见的品牌本身就是一种有效的传播。
销售的目标：
A 在所有的终端上有最佳的产品的陈列面、陈列量，有最佳的POP的张贴及摆设，销售终端的人员积极向前来购买的消费者推荐本品牌。
达成以上要求的关键：
A 如何与销售终端的人员建立良好的朋友一般的客情关系，使其成为本品牌的“编外员工”。
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销 售 基 本 知 识
推广的主要手段：为人表现、沟通技巧、产品卖点、POP张贴、维护。
Ä 为人表现：销售终端人员首先接受的是销售人员，他（她）们认同“你”的原因是认同你的为人。
Ä 沟通技巧：销售终端人员接受你的理由是，因为你的到来，给他（她）们带来了需要的利益，这种利益需要通过与终端人员的沟通，发现其需要，再用公司的服务给予满足。
Ä 产品卖点：产品是我们主要销售的对象，也是销售终端利润的来源，但是与我们相同类的产品有很多，如何使我们销售终端更愿意销售我们的产品，而不是别人的产品，这就需要我们的销售终端人员知道更多的关于本品牌产品的知识，使他（她）们与我们专业人员一样，了解产品，使之有销售我们产品的信心，并有向消费者推荐的依据。
Ä POP张贴、维护：现场醒目的POP能提示、现场诱惑消费者，配合销售终端人员的推荐及产品陈列，加快销售终端的动销。
我们的市场盟友：
Ä 分销商是青岛啤酒的重要组成部分，是青岛啤酒的市场盟友。
Ä 分销商的角色：推广员通过拜访，努力使拜访区域中的每一个终端从指定的分销商处进货，分销商协助作好送货服务
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终 端 市 场 的 促 销
终端市场促销
对终端市场的促销首先要经过终端观察，在进行终端支援。
1．终端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、终端人员对各品牌产品的态度以及各竞争企业的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。
终端观察的内容包括：
Ø 消费者生活形态的变化，对购买行为及产品选择的影响；
Ø 了解竞争企业（或终端）的活动，对终端与消费者的影响；
Ø 观察终端的场地条件、照明、路线规划、服务态度及产品组合等。
总之，凡是与消费者购买行动及终端运作有关的信息，都应包括在终端观察的范围内。
2．终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。
（1）店外支援。是指企业提供给终端人员的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、产品信息等；经营上的知识，如销售计划、促销计划、存货控制等；金钱上的奖励，如业绩竞赛、销售奖金等，以提高终端的经营效率。
（2）店内支援。内容包括：
Ø 产品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。
Ø POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。
Ø 现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。
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终 端 市 场 的 促 销
终端市场促销的方法
1．产品化工作：陈列与展示。 所谓产品化工作，就是在市场上，把企业生产出来的“产品”，转化为具有魅力的“产品”让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力后，促使他们购买。简单地讲就是：企业生产出来的产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引消费者购买
产品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段。企业生产出来的“产品”，通过终端的展示与陈列，转化为具有附加价值及魅力的“产品”从而促进产品销售。
2．POP广告。 产品销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。并且近年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉，越来越表现出浓厚的兴趣。推销员如能有效地使用POP广告，会使消费者享受到购物的兴趣，并且购买时的信息会对消费者的购买行为产生影响。因此如果推销员具备POP广告方面的知识，就会在拜访终端老板时，对终端老板提供建议，并给予实际的帮助，这是一种很好的销售支援。
3．开展现场促销活动。 在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。现场促销活动的方法很多，如示范、咨询、现场表演、免费品尝等等。
4．赢得营业员的支持。 终端货架上的产品琳琅满目，新产品层出不穷，并且产品的技术含量越来越高，普通消费者已经很难凭自己的经验和知识对产品的好坏、质量的优劣做出判断。在购买现场，消费者很自然地将营业员看成是这方面的专家。在消费者面对众多的产品犹豫不决时，营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍，就可能对消费者的购买有决定性的影响。企业要把营业员视为企业的“第一消费者”，让营业员在了解产品、了解企业的基础上，对产品、企业和推广员抱有好感。这样，营业员就会积极地向消费者推荐本企业的产品。
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终 端 管 控 介 绍
深度分销通路模式：
厂商
分销商
销售终端
通过终端管控提升对分销商管控力
整合通路价值链
通过人员推广、促销加强终端管控力
终端管控的原理——精确营销
细分市场
信息系统
推广系统
差异化行销
精确营销
市场预警
分销系统
建立行销平台
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终 端 管 控 介 绍
终端管控的目的：
1. 通过导入深度分销这种渠道管理模式，建立青岛啤酒的市场行销体系基础，并使之成为青岛啤酒城市市场开拓的手段
2. 通过建立信息系统，加强青岛啤酒营销快速反应能力，实现精确营销
3. 提高本品销售量。
终端是实现产品交换价值的场所，唯有终端的销售才是真正的销售。因而终端管控的最终目的就是要让终端乐得卖（知道如何卖并愿意尽力去卖），消费者乐得买（让消费者买的轻松，买的愉快，让他好找、好挑、好拿）。
4. 提高企业对销售通路的调控能力，加大分销商对企业的依赖。
要让终端首先认同产品、认同品牌、认同企业，而不是首先认同分销商，企业就有把握在分销商出现问题的时候，把终端切换到新的渠道而不影响销售。
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成 员 的 岗 位 职 责
推广主管
上级：销售主管
下级：市场推广员
本职：负责重要终端的拜访及各区域的推广管理、分销管理（深度分销系统下）工作
职能：
1、 区域推广、客情维护和信息收集等工作的计划
2、 协助文员建立和更新分销商和终端档案资料、拜访路线图
3、 检查推广员日拜访表填写的规范性、准确性
4、 跟踪竞品促销活动的开展与执行情况，并适时制定相应的对策
5、 指导推广员的工作，并接受其工作汇报，及时处理推广员拜访中发现的问题
6、 指导推广员协助分销商开拓市场
7、 对推广员的工作进行监督、检查
8、 不定期拜访重要终端，了解市场动态，并向经理和主任提出对分区市场的营销建议
9、 不定期拜访分销商，了解分销状况，检查分销商库存，抽样核对终端进货与分销商出货
10、 促销活动的组织、实施
11、 汇总本区域投诉，对在权限内的投诉进行集中处理
12、 参加每周一次例会，总结、报告上周本区域工作情况，填写信息汇总表
13、 协调终端同推广员之间、分销商与推广员之间的关系
14、 协调分销商之间的关系，处理分销商之间的矛盾冲突，规范分销商的运作
15、 接受公司培训并帮助提高本区域推广人员业务水平
16、 完成上级布置的其它工作
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成 员 的 岗 位 职 责
市场推广员
上级：推广主管
本职：负责区域内本品的市场推广工作及和信息收集工作
职能：
1、 严格按规定路线拜访客户，填写每日拜访报表
2、 与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护
3、 做好终端品牌展示与产品展示的检查与维护，搞好市场生动化工作
4、 收集各项市场动态信息(竞争对手促销活动等)；
5、 及时发现、预测并解决终端销售过程中出现的问题，并向主管提供解决问题的建议
6、 提供终端订货，签字确认
7、 解决销售终端在销售过程中的矛盾与冲突，超权限时上报
8、 对终端成员、分销商业务员提供适当的培训
9、 填写分销商进、出货登记表，交推广主管检查
10、 协助分销商设立合理库存，制订合理地送货路线、送货量
11、 在主管的指导下，协助分销商开拓市场；并配合分销商制订终端促销计划，向管控组提出申请
12、 检查分销商库存，抽样核对终端进货与分销商出货
13、 承接终端、消费者意见投诉，并以书面形式向管控组汇报
14、 配合管控组开展各项促销活动，协助终端实施，并做好一系列活动前的准备工作（包括海报、广告宣传物、礼品等的准备）
15、 参加每周一次例会，接受公司的培训
16、 完成上级布置的其它工作
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工 作 流 程
推广主管工作流程
分销商检查
市场动态信息收集
重要客户沟通
相应对策的制定、申请与监督执行
客情关系维护
理货和POP
推广指导
投诉处理
推广检查
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工 作 流 程
推广员工作流程
制定拜访计划、确定拜访目的
理货与库存检查
解决问题
现场培训
客情关系维护
量化数据的收集
品牌展示与产品陈列的检查与维护
承接投诉
订货
掌握分销商、公司的促销政策
终端观察
收集动态信息
分销商库存检查
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拜 访 前 的 准 备 工 作 规 范
物品准备：
Ø 文件夹（拜访路线图、日拜访报表、信息反馈表）
Ø 服装准备：推广员制服、胸卡、
Ø 携带物品；名片、POP、抹布、促销品、笔记本、笔、产品目录
Ø 通讯、交通准备：通讯工具、交通工具
形象的准备：
过分表露的个性会使您与一部分接触对象成为好朋友，但您会失去另外一批与您的个性不符的人士，因此职业的市场推广人员需要有一种中性的具有亲和力的专业人士形象，只有中性的形象才能为所有的人群接触提供基础。
Ø 神态：平静、祥和的微笑（您给人的第一印象首先是您的形象，如果您有一种平静、祥和的微笑，会给您的拜访带来良好的基础）。
Ø 体态：挺拔、自然的身姿（您给人的第一印象中另一个要素是您的体态，一种挺拔的体态会给人一种“正”的感觉、会加固第一印象）。
Ø 语态：平稳、清晰的语言（语言能给人一种穿透心灵的力量，但这种神奇的穿透力来自于平稳、清晰的语言， 在您给人留下了良好的第一印象的时候，您再用这样的一种语言去沟通，您的目标即将会达到）。
Ø 服饰细节：整洁的制服、鲜明的标志，注意袖口、领口、纽扣、衣面挺括的每一个细节。
Ø 头发：头发的整洁梳理，能体现推广员的精神面貌
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拜访前的准备工作规范
市场推广员的仪容仪表
市场推广员是公司和产品的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，市场推广员的仪容仪表就非常重要了。
（一）男性市场推广员的衣着规范及仪表
1. 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
2. 衬衣：公司统一的颜色或白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件。
3. 领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备5条以上。、
4. 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
5. 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
6. 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选一双名牌皮鞋，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
7. 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
8. 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。
9. 头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
10. 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可吃口香糖。
11. 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子；
12. 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
（二）女性市场推广员的衣着规范及仪表
1. 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
2. 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈。
3. 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。
4. 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
5. 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
6. 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
7. 手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的手饰。
8. 身体：不可有异味，选择高品味的香水。
9. 化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不要浓妆艳抹。
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拜访前的准备工作规范
推广员的思维准备
A 心理的准备：市场推广是一种改变目标对象习惯的工作，通过我们的工作，要使原先不熟悉我们的销售终端人员能够认同我们、支持我们，因此这是一种长期的、艰巨的工作，推广员只有作好心理上的准备，才能面对即将出现的问题，毕竟我们是承担着压力在工作，因此我们必须记住：
打消一个观点：
不要希望通过一个简单的方式去达成销售 !
建立一个观点：
只有通过良好的沟通才能达成销售 !
问题思考的准备：
思考模式
A 问题，是推广人员时时刻刻会遇到的一个拦路虎，一个成功的推广人员会建立一种发现问题，解决问题的思维方式，我们建议一种比较简洁直观的思考方式：现象—g问题—g对策
A 平时我们所讲的问题实际只是一些阻碍我们达到目的的现象，而不是问题的根本，找出问题的所在，问题等于解决了一半。
沟通概念的准备
A 沟通概念包括了历史、现状、产品概念、市场运动、销售政策等等
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终 端 拜 访 规 范
客户沟通的流程：
开 场 白 表达意图 聆 听
问题分析
沟 通
良好印象
E 开场白
某某某先生（女士）您好！（您的日拜访报表上有销售终端的店主的姓名，您能直接称呼他或她的姓名他们会有一种被重视的感觉，会对您的后期的拜访工作打下良好的基础）。
我是“青岛啤酒”市场推广员某某某，这是我的名片（请用您的双手递交您的名片给对方，如对方没有给您名片意思，请不要索要对方的名片）。
E 表明意图
比如“谢谢您的接待，我们希望您的店能成为我们青岛啤酒的特约分销商（直接告诉销售终端的人员您的到来的目的）”。
接着介绍青岛啤酒特性、历史、现状、销售政策、市场运动。
E 聆听
是真正能了解对方内心需求的一种良好的办法，同时又能给予对方一种您很重视他（她）的印象
什么是聆听：聆听不是为了找出反驳对方的说法，而是在了解对方问题，发现其需求的用心听
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终端拜访规范
拜访对象会说不的几种情况
Ø 认为本品价格高
Ø 认为现有品牌卖得不错
——口味不适合当地消费者
——品质不佳
——消费者指名购买率不高
Ø 要求赊销
Ø 认为库存太小不便进货
Ø 要求先给礼品再进货
沟通：
销售终端的人员，需要更多品种更好品质的啤酒用于满足消费者，但是会有各种因素妨碍他们的进货，根据分析我们发现了这种妨碍的根本的原因，并归纳总结成以上几点，我们推广人员可用我们青岛啤酒特有的沟通概念予以沟通，但是注意我们是在给销售终端的朋友介绍一种能带来利益的品牌，切忌将沟通对策讲成一种辩驳。
建议的方式：
A 当对方结束意见的反馈，您认为已找到了对方的需求所在，并知道问题的所在，请您先认同对方的意见，（千万不要当面否定别人，特别这个人将成为您的朋友，也不要当面去打击我们的竞争对手）比如：“对！您讲得很对，买某某啤酒确实不错，它的口感不错，消费者也喜欢，但是我们青岛啤酒是河北第一品牌，我们高质量的产品和强大的市场推广政策将吸引更多的消费者来购买我们的产品。”
A 如果销售终端坚持不与您合作，您千万不要失望，更不要缠着对方，第一次的拜访您只要自问一下，在之前的“表演”中，您的“表演”是否给销售终端的接触者留下了良好的印象，如果是，那您已完成了任务。如果不是，请抓紧最后的时机给对方留下良好的印象，跟对方讲：谢谢您的接待，下周我会再来拜访您的，某某先生、小姐 再见！
A 详细记录终端的存货、销量信息，别忘了海报的张贴，得到同意后张贴，最后详细记录您的全部的工作，向销售终端的人员说再见，并约定下次见面的时间
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终端拜访规范
市场推广员每日工作日程表（根据实际情况而定，不要刻意执行）
时 间
工 作 项 目
准备的10分钟
1. 上班前10分钟到达开会地点
2. 上交每日拜访报表和问题书面报告
3. 参加例会，接受主管的指示，记下重要事项，并反馈昨天工作情况
4. 确定今天的拜访路线及终端
5. 检查今天应该携带的准备物品。(拜访路线图、日拜访报表、POP等)
6. 出发时精神抖擞地和同事道别
拜访分销商
1. 协调、传达公司的工作要求及专用帐户催款通知
2. 了解分销商给终端的政策及促销措施
3. 查看分销商前日出货记录，填写分销商出货表
4. 检查分销商库存
上午工作时间
1. 进店前的准备工作，明确思路，以我为主
2. 进店问候，表明身份
3. 与终端人员沟通，建立和维护客情关系
4. 收集信息，填写每日拜访报表
5. 检查并整理店内产品陈列、店外堆箱陈列
6. 检查、张贴海报或布置其它POP
7. 订货，填写订货单，并请老板签名
8. 受理投诉
9. 道谢后离开
午餐时间
1.午餐时间1小时
2.此时，总结反省上午的工作进况，拟订下午的工作计划；
下午工作时间
1.重复上午工作内容；
2.遇到紧急情况无法处理，及时与主管或办事处联系；
3.零售终端推广员每天结束拜访后，下午5:30返 回分销商处给分销商送订货单，同时查点记录现有库存数，无法准时回去时，要事先联络；（现饮终端推广员由于拜访时间不同，另行安排）。
整理的时间
检查每日拜访报表填写情况，整理今天遇到的各种问题，撰写书面报告；
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信 息 的 收 集 与 利 用
信息收集的内容：
1、量化信息
本品的订货量、订货周期、销量、铺货、库存量、售价、进货价等
竞品的销量、铺货、库存量、售价、进货价等
分销商的订货量、送货量、周末库存量
2、 动态信息
= 终端老板的兴趣、爱好、信用程度
= 终端老板对企业、本产品的态度及建议、要求
= 竞品给终端提供的条件，在终端采取的措施
= 终端的消费层次，产品结构
= 消费者对本品和竞品的态度，对产品的包装、价格、口味、广告宣传等的反映
= 竞品的活动内容、范围、时间；消费者对活动的参与度、反映、活动的效果
= 竞争对手的市场动向、对分销商和终端实施的措
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