阶梯式销售技术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,1,阶梯式销售技术,1,阶梯的概念,台阶,协作,整合,互助,共利,训练,3,1,前面的,4,句话,第一句话：,不做没有意义的事,目标明确,第二句话：,做事就要有收获,成果定位,第三句话：,承诺是做事的基础,言出必行,第四句话：,愉悦是做好事的保障,投其所好,3,4,1,销售行业十大军规：第一条,请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请你用业绩说话。,.mpg,5,1,十大军规：第二条,如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。,6,1,十大军规：第三条,在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。,7,1,十大军规：第四条,企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不退缩，他会有原因分析，更有解决方案。,8,1,十大军规：第五条,昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。,9,1,十大军规：第六条,销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。,10,1,十大军规：第七条,被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。,11,1,十大军规：第八条,全世界成功的销售人员的共同点只有四条：,喜欢、自信、悟性、德行,12,1,十大军规：第九条,我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡献，才能证明你的价值。,13,1,十大军规：第十条,行业竞争之道，全心全意为客户服务。,.mpg,14,1,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层,品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层,角色定位、目标、薪酬、人才、,培训、工具、激励、考核,营销执行层,礼仪，客户开发，维护，谈判,课程在营销管理中的定位,14,15,1,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,15,16,1,我想卖,什么？,客户需要,的是什么？,追踪,维护,试探,冲击,确认,需求,探察,聆听,要求,生意,演示,说服,通向胜利的桥梁,阶梯式销售流程,我是,什么,客户,状况,建立,关系,16,17,1,重新认识销售,第 一 模 块,17,18,1,客户购买的真正原因,18,19,1,销售的流畅度,19,20,1,如何让客户感觉舒服？,-,阶梯式销售的的情景流畅度,高效,成交,人际,关系,销售,技巧,产品,知识,阶梯式,销售流程,20,21,1,销售的终极境界,21,22,1,进入销售状态,第 二 模 块,22,23,1,销售心态与目标,23,24,1,发展积极的心态,行动带来快乐,你要求，你得到；,你寻找，你发现；,你敲门，门为你开。,马太福音,24,25,1,目标,=,意愿,x,方法,=100%,请问：意愿、方法各占百分之多少？,26,1,游戏规则说明了一切！,信念第一,方法第二,科技第三,26,27,1,食草动物与食肉动物,食草动物,食肉动物,只有逃避才可以生存,只有进攻才可以生存,成群的聚集而决无相互的责任，贴近在一起只是为了给自己壮胆而已。,高度的组织性和纪律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定级别。,他们的生存太为容易了,只要低头有青草，抬头有树叶，不用思索和拼搏,要喂饱自己的肚子是十分的艰难，只有依靠厮杀拼搏和思索。,27,28,1,销售的五种维生素,28,29,1,认清产生销售业绩的要因,自信,恒定,取悦,理解,影响,29,30,1,建立陌生关系,自信,让别人说“是”,-,影响,发现和满足客户需求,理解,持续的愉悦服务,-,取悦,一贯化的自我执行,-,恒定,销售人才的,“,5,种维生素,”,30,31,1,1.,建立关系,-,从拒绝中修复的能力,在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的,31,32,1,关于自信能力的训练：,1-,请你站在讲台讲话！,2-,在公交车上做演讲！,32,33,1,2.,发现需求,-,强烈的理解欲望,在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！,33,34,1,关于理解能力的训练：,无声模仿,1-,看没有声音的电影片段,2-,听没有图象的电话录音,3-,写出某人讲话后的感受,4-,看影碟后的感受,7,条,34,35,1,3.,影响别人,-,强烈的说服欲望,我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我,有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题,并且给我提出了合理的要求和建议。,35,36,1,关于影响力的训练：,驿站传书,1-,去问旁边的陌生人菜品如何,2-,去和你不认识的人敬酒,3-,说服你的领导去读一本书,36,37,1,4.,服务他人,-,强烈的被赞赏欲望,在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。,每次和销售人员结束会谈之后，只有,20%-30%,的人员有短信的回复！,37,38,1,关于取悦能力的训练：,1-,每天对着镜子对自己微笑,3,分钟,2-,去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮,3-,拍一组团队照片看看自己的笑容,38,39,1,5.,自觉有恒,-,一贯化的自我管理能力,我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。,39,40,1,关于恒定能力的训练：,领袖风采,40,41,1,特别的警告：,如果一个销售人员很强势地具备了以上所有,5,种销售的特质，那么这个人基本上是个,人间怪物,了！如果他有足够的,两到三项强势的组合,，你就成功的用对人了！,41,42,1,不同时期和类型企业的业务分组,客户开发,自 信 理解力 影响力,业务谈判,理解力 影响力,客户维护,取悦性 恒定性,1000,万以内的公司,5000,万的公司,1,个亿以上的公司,42,43,1,销售中的三种人,43,44,1,三种类型的销售人员,第一种销售人员：老鹰类型（,20%,）,第二种销售人员：技工类型（,40%,）,第三种销售人员：深海鱼类型（,40%,）,44,45,1,优秀的商业精英,H,EAD,学者的头脑,H,EART,艺术家的心,H,AND,技术者的手,F,OOT,劳动者的脚,45,46,1,本章总结,想法决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运,46,47,1,认知客户状况,第 三 模 块,47,48,1,客户最痛恨的事,销售人员不值得信任,销售人员的话太多了,销售人员的悟性太差,销售人员过分的热情,48,49,1,客户的分类原则,根据历史的营业额分类,根据行业的属性来分类,根据销售的效率来分类,49,50,1,大客户管理金三角,目标,信息,频率,50,51,1,鉴别顾客资格,潜在顾客是否有需求欲望？,潜在顾客是否有能力购买？,潜在顾客是否有决定购买的权力？,51,52,1,鉴别顾客资格（,MAN,）,M,是谁、是什么单位有金 钱？,A,是,谁、是什么单位,有决定权？,N,是,谁、是什么单位,有需 要？,52,53,1,客户等级评估简要操作,可能客户,重点客户,忽略,普通客户,关系,吸引力与潜力,53,54,1,为什么要筛选目标客户？,帕累托原则（,2:8,理论）,时间有限、资源有限,不同客户有不同需求,胜负的关键在于与竞争对手区分开,54,55,1,客户的身体语言,55,56,1,谈判身体语言的识别,扫描,判定,放大,聚焦,分析,56,57,1,什么是冷淡的信号？,什么是厌倦的信号？,什么是怀疑的信号？,什么是撒谎的信号？,什么是感兴趣的信号？,什么是成交的信号？,57,58,1,1.,开放，放松；,2.,封闭,“,自我保护,”,；,3.,自信；,4.,高傲；,5.,不确定，表示怀疑；,6.,若有所思；,7.,专心；,8.,厌烦；,9.,紧张，焦虑；,10.,咄咄逼人；,11.,赞赏，认同。,58,59,1,客户购买与阶梯式销售循环,第 四 模 块,59,60,1,扁氏的行医原则,关于医术的比较,关于客户的痛苦比较,关于收费结果的比较,60,61,1,销售谈判演练,采购和销售的博弈关系,客户的需求信号发现,让步的底线设定,61,62,1,传统的销售流程,关心产品的特点,关心如何将产品卖出去,关心客户是否会拒绝,62,63,1,我们习惯的销售行为,准备,成交,建议,演示,说明,调查,接近,63,64,1,通过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.,客户的名单收集,4.,客户的问题回馈,5.,产品的演示,6.,决策者的认可,7.,请求客户签约,8.,客户的维护和服务,2.,客户的联络,3.,客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,64,65,1,客户的购买流程,关心自己目前的问题,关心解决方案的功效,关心周围人的看法,65,66,1,客户的购买行为,发现问题,签定购买协议,确定解决方案,选择买方,分析解决问题的方案,决定解决问题,分析问题,66,67,1,阶梯销售技术,第 五 模 块,67,68,1,客户在接触销售人员时的思考流程,1-,我为什么要听你说？,2-,它是什么样的东西？,3-,它和别的有什么不一样？,4-,它对我有什么好处？,5-,有谁用了它？,68,69,1,以问题为中心的购买循环,问题,产生不满,承认需要,确定标准,评估选择,决定购买,感受反馈,预先接近,发掘不满,推动成交,推荐方案,消除异议,承认需要,以问题为中心的销售循环,70,1,以解决问题为中心的购买循环,各阶段客户比例,百 分 比,71,1,以解决问题为中心的销售循环,就是销售六步法,第一步：预先接近,第二步：发掘不满,第三步：承认需要,第四步：推荐方案,第五步：消除异议,第六步：推动成交,72,1,第一步：预先接近,销售中最常见的错误是,业务员的话太多！,一是倾听,二是提问,73,1,一是倾听,反省自己,如何关注讲话者,身体的参与,心理的参与,加上思考,积极倾听的技巧,重复讲话者要表达的意思,高度概括,74,1,二是提问,技巧,1,：开放式提问,技巧,2,：封闭式提问,注意,避免审问（封闭式问题太多）,多用开放式问题,75,1,步骤,1.,多问开放式的问题,2.,重复,3.,认同,4.,沉默,76,1,S,：请问贵公司是做什么行业的？,C,：软件设计。,S,：现在公司有多少人？,C,：,大约,40,人吧。,S,：年销售额是多少？,C,：,2000,多万元。,S,：你们是通过什么方式销售产品的？,C,：,我们是通过代理商。,S,：你们的竞争对手是谁？,C,：,你到底想干什么？,案例,1,：,S,销售代表,C,客户,77,1,S,：您目前的复印机怎么样？,C,：,还可以。,S,：影印效果怎么样？,C,：,还可以，只是复印图像黑黑的。,S,：您经常复印图像吗？,C,：,是的，尤其是在投标中，,70%,的文件有图像。,S,：那复印效果较差对中标有影响吗？,C,：,当然。我们从不敢尝试。,S,：那您是怎么应付的？,C,：,我们出去复印。,S,：如果临时有重大改动怎么办？,C,：,这是我们最头疼的事。并且是常有的事。,案例,2,：,78,1,S,：临时修改的比率有多大？,C,：很多次。应该有,80%,。,S,：这些时候您都是怎么应付呢？,C,：那简直是火烧眉毛、乱糟糟的。,S,：有来不及的时候吗？,C,：很少，只有,1,次。,S,：那次怎么样了？,C,：没有参加投标。,S,：那次投标会中吗？,C,：我想至少有,80%,以上会中的。,S,：如果有两次,80%,以上的机会而失去的话，就相当于损失一次多的生意，是吗？,C,：是的。,S,：那您很担心这个问题再次发生吧？,C,：是的。,79,1,S,：您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗？,C,：当然考虑过，只是觉得价格太贵，现在的还可 以凑合。就没有换。,S,：有了一次失误麻烦就很大，我看是不能凑合了，您说对吗？,C,：是啊，就是觉得现在价格太高，我想以后会降价的。,80,1,S,：一般您中一次标会有多少收益？,C,：大约有两万吧。,S,：哦，可以买半台复印机了。,C,：是的。,S,：如果效果好的复印机除投标外还会对您有其他好处吗？,C,：有。比如可以降低人工费用，还可以不必付别人的复印费了。,S,：那么一台效果清晰的复印机对您而言意味着提高了效益，并降低了成本，是吗？,C,：是的。应该是这样的。,81,1,S,：除了效果清晰外，您对新复印机还有什么要求吗？,C,：价格要合理、服务要好。,S,：看来您已经关注复印机了，有理想的对象吗？,C,：没有。但有,A,品牌与,B,品牌的业务员来过几次。,S,：您对这两款机器怎么看？,C,：价格低很多。,S,：是的，,A,厂与,B,厂是个聪明的厂家。因为市场正在细分化，需要不同清晰度的复印机。他们的产品对清晰度要求不高的客户来讲是很实惠的。,S,：您要求的是必须要有非常高的清晰度的，是吧？,C,：是的，那是关键的。,82,1,业务员必须了解的四种人际风格类型,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,83,1,支配型特征,发表讲话、发号施令,不能容忍错误,不在乎别人的情绪、别人的建议,是决策者、冒险家，是个有目的的听众,喜欢控制局面，一切为了赢,冷静独立、自我为中心,84,1,支配型需求和恐惧,恐惧,犯错误,没有结果,需求,直接的回答,大量的新想法,事实,85,1,与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说,准备一张概要，并辅以背景资料,要强有力，但不要挑战他的权威地位,喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做,从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择,指出你的建议是如何帮助他达成目标的,86,1,表达型特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观,凡事喜欢参与，不喜欢孤独,追求乐趣，乐于让别人开心,通常没有条理，一会儿东一会儿西,嗓门大，话多,87,1,表达型需求和恐惧,恐惧,失去大家的赞同,需求,公众的认可,民主的关系,表达自己的自由,有人帮助实现创意,88,1,与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛,提出新的，独特的观点,给出例子和佐证,给他们时间说话,注意自己要明确目的，讲话直率,以书面形式与其确认,要准备他们不一定能说到做到,89,1,和蔼型特征,善于保持人际关系,忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心,耐心，能够帮激动的人冷静下来,不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方,非常出色的听众，迟缓的决策人,不喜欢人际间矛盾,90,1,和蔼型需求和恐惧,恐惧,失去安全感,需求,安全感,真诚的赞赏,传统的方式，程序,91,1,与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式,提供个人帮助，建立信任关系,从对方角度理解,讨论问题时要涉及到人的因素,92,1,第三步：承认需要,你无法说服客户去干他们不愿干的事，,有说服力的就是找到了客户想要的东西，,并帮助客户得到它,93,1,四个步骤,列出并确认需求,“还有其他需求吗？”,按优先次序排列需求,细化,94,1,第四步：推荐方案,“要推销那种咂摸的滋味，,而不是牛排本身。”,埃尔莫,韦勒,95,1,FABEC,F,-,特点,A,-,优势,B,-,利益,E,-,解释,C,-,确认,客户不关心你的产品是什么，,他关心你的产品能干什么！,96,1,第五步：消除异议,柔道销售,我们必须屈从于对手的力量，,把他朝他移动的方向摔出,97,1,客户为什么要拒绝？,对改变的恐惧超过现存的痛苦,得过且过,98,1,什么是异议？,异议是一种对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的委婉请求,异议意味着你的产品的好处,还不值得客户马上就去掏腰包,99,1,四类拒绝,条件妨碍客户购买的真正原因,借口客户不想买的理由,直接说不要想成交非常困难,异议是对更多信息的委婉请求,100,1,异议解读,客户已经过于投入，不可能说不,客户对你的产品有渴望,客户不知道这样做对不对,客户需要更多的信息或说服工作,101,1,处理异议的一般原则,制造异议,将拒绝转化为异议,忽略轻微异议,永远不要与异议争辩,孤立异议,对异议有同感，但不同情,102,1,步骤,不要插话，忽略轻微异议,表示同感或称赞,澄清拒绝的真相,孤立异议,战胜异议,确认问题已经解决,103,1,通用技巧,互惠互利,关注问题,解冻与冻结,104,1,常见的八种异议,太贵了！,我想考虑一下！,我刚从,XXX,那里订了货，不能再买你的了,我们没有这笔预算！,给我点儿资料，我需要时再通知你,我有一个亲属也是干这一行的,我的一位朋友买过，结果很不愉快,我不喜欢它，我什么也不想买,105,1,常见异议处理,太贵了！,理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。,对策：您是与什么比，觉得它贵呢？,106,1,常见异议处理,我想考虑一下！,借口,理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。,对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,107,1,常见异议处理,我刚从,XXX,那里订了货，不能再买你的了。,条件或异议,理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。,对策：,没问题，,XXX,是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了,之外（竞争优势）,108,1,常见异议处理,我们没有这笔预算！借口,理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。,对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）,109,1,常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。,理解：不要总缠着我。,对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,110,1,常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。,理解：我不信任你。,对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,111,1,常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。,理解：我需要一点信心，我会买的。,对策：,弄清楚原因；,让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）；,表示赞同（我们正是这样做的）。,112,1,第六步：推动成交,不推动达成交易就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么,113,1,四个步骤,利益确认,寻求承诺,讨论后续措施,向客户保证,114,1,要求成交技巧,销售失败的主要原因是不要定单。,彼得,.,麦克考劳,施乐公司前董事长,115,1,成交的一般原则,抛开成见,关注,90,的客户,探察提议坚持,解冻与冻结,116,1,常用成交方法之,1,非此即彼成交法,注意：只给两种选择,方法：你想要红色的，还是蓝色的,117,1,常用成交方法之,2,退让成交法,注意：不能退让太多,方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买,4,个而不是,2,个,118,1,常用成交方法之,3,阶段成交法,注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候,方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢,119,1,常用成交方法之,4,恐惧成交法,注意：创造紧迫感的压力成交法,方法：这种衣服,只有,两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，,现在如果你犹豫，你就会错过这次机会,。,我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了,120,1,常用成交方法之,5,比较成交法,注意：推理和比较,方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗,121,1,常用成交技巧之,6,回敬成交法,注意：用问题回答问题,方法：,客户：太贵了,回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗,122,1,常用成交技巧之,7ABC,成交法,注意：没有听到过多的消极回应或异议时,方法,A,：还有什么问题吗？没有了,B,：就是都满意？是的,C,：那我们来签合同？好吧,123,1,常用成交技巧之,8,次要问题成交法,注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的,方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡,124,1,常用成交技巧之,9“,我想考虑一下”成交法,注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩,方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,125,1,常用成交技巧之,10,上司同意成交法,注意：客户对这件产品必须有渴望,方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试,126,1,常用成交技巧之,11,微不足道成交法,注意：化整为零；客户必须真有兴趣,方法：,1000,元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多,127,1,常用成交技巧之,12,锐角成交法,注意：直截了当地问；如果我能,你能,方法,客户：有没有红色的,专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯,定能买？,128,1,常用成交技巧之,13,播种成交法,注意：一开始就将建议植入客户的脑子里,方法：,开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以,俯瞰大海，你同意吗？,结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快,感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎,么样？,129,1,常用成交技巧之,14,道歉成交法,注意：最后的机会,方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么,事在人为，用心体会,！,成功永远留给有“心”人,131,1,针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？,131,132,1,你要检查的要点,你要检查的工作细节,代表性客户的购买流程和购买周期,6,个购买循环过程中客户的痛苦点在哪里,销售人员制定的阶梯式销售流程,在客户的,6,个购买循环中你在每个环节要取得的结果,同行业客户典型问题研讨会,关键问题的表现和解决方法,销售经理在这个环节要检查控制的点,132,133,1,本章总结,销售思路和客户的思路是不一样的。,只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始,客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。,遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。,133,134,1,本章学习完后我的感悟是,134,135,1,本章节的课后作业,写出你购买某件贵重物品的感受,写出你最讨厌的销售人员类型,总结你最为成功的一次销售经历,135,136,1,你无法说服人们去干他们不愿干的事，,有说服力就是找到了人们想要的东西，,并帮助他们得到它。,武汉市长江大桥,136,137,1,客户不满意的后果,购买后的,“,传播效应,”,137,138,1,当顾客心中有抱怨时：,4%,会告诉你,96%,默默离去,其中，,90%,不再光顾,顾客为何不上门,3%,搬家,5%,和其他同业有交情,9%,价钱过高,14%,产品品质不佳,68%,服务不周,138,139,1,恶名昭彰,一位不满的顾客平均会将他的抱怨转告,8-12,人。,其中有,20%,还会转告,20,人之多。,当你留给他一个负面印象后，往往还得有,12,个正面印象才能弥补。,化抱怨为玉帛？,将顾客抱怨、不满妥善处理，,70%,顾客会再度光临；,当场,圆满解决，,95%,会再光临；,平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，他会将满意,的情形，转告,5,人。,你能,“,喜新厌旧,”,？,你吸引一位新顾客的力量，平均是保有一位老顾客的,6,倍；,顾客对企业的忠诚度值,10,次购买价值。,139,140,1,以问题为中心的销售循环,维护阶段,-,三个步骤,后续措施回顾,销售方案的回顾,顾客现状改变过程的回顾,140,141,1,销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人,141,