银顶今城营销修正案.ppt

,金领策划,.,如意代理,/,临潼银领今城项目组,营销构架修正案,金领策划如意代理银顶今城项目组,2008,年,5,月,谨呈：陕西银顶置业,前言,目的：,重新梳理项目营销思路，实现销售目标,强调实效性，解决实际问题,问题：,如何应对市场竞争,项目产品是否适合市场需求,项目销售如何分期,整体销售推盘策略、价格策略是什么,推广如何调整,一推广、引爆、信心,二形象、成交,一市场分析,二客户分析,三现阶段项目分析,一定位修正,二推广修正,一推盘策略,二价格策略,第一部分,营销构架,目录,第二部分,基础分析,第三部分,营销修正,第四部分,销售策略,第一部分,营销构架,一推广、引爆、信心,二形象、成交,金领观点,打,“,高端形象牌、信心牌,”,唱,“,实景品质展现歌,”,借东风,政府口碑,按节奏虚实结合，以客户为道具，逐步兑现，步步高,先谦后骄，一波一波，实战血拼，积小胜为大赢,推广工程,形象工程,信心工程,引爆工程,成交工程,营销构架,有效推广，提知名度,兑现承诺，建立口碑,建立气场，瞬间引爆,树立形象，体现品质,最终目的，促使成交,五大工程,推广工程,成交工程,引爆工程,形象工程,信心工程,银顶今城,展示、媒体、行销,事件、活动,品质体验,对客户和团队的承诺兑现,销售信息、销售队伍,各部分层次关系,第一层：初级目标,第二层：过渡目标,第三层：终极目标,推广工程,银顶今城营销构架,引爆工程,信心工程,形象工程,成交工程,媒体资源整合：,户外广告,北十字户外,人民路道旗、文化路灯杆旗,中心广场大屏幕,陕鼓大道户外,阵地包装,围墙包装、工地形象,接待中心、销售中心,渠道资源整合：,定点宣传,各主要企事业单位,城区人流集中区域（中心广场）,城区和乡镇派单,较强购买力城镇,城区人流集中区域,其他,手机短信,西安晚报,夹报,超市商场内设立分展场,异地市场拓展（临潼周边及陕北）,推广工程,银顶今城营销构架,引爆工程,信心工程,形象工程,成交工程,活动事件营销：,气球空降临潼,“,登骊山,”,赞助活动,卡车游街活动,“,欧洲游,”,活动,奥运倒计时活动,严冬送温暖活动,重大节点营销：,奠基仪式,开盘仪式,封顶仪式,交房仪式,其他营销节点,推广工程,银顶今城营销构架,引爆工程,信心工程,形象工程,成交工程,对客户信心：,体现开发商实力与诚信,项目工程进度,“,登骊山,”,“,欧洲游,”,异地楼盘体验,高品质销售中心和样板间,各类奖品、礼品,销售政策的兑现,对承诺的兑换时间、速度,对团队信心：,领导工作思想指导,领导技术层面指导,具体工作的配合和支持,鼓励和奖励,承诺的兑现，包括佣金的结算,甲乙合作团队的磨合和配合,推广工程,银顶今城营销构架,引爆工程,信心工程,形象工程,成交工程,销售现场：,销售部包装,样板间体验,临时景观体验,置业顾问形象与素质,销售部服务与卫生状况,工地现场：,工地整洁度,围墙形象,工程进度及形象,营销事件：,对政府活动的赞助（登骊山）,体现项目风格与形象（欧洲游）,物料设计：,销售部包装水平,楼书、单页、海报设计水平,户外广告设计水平,推广工程,银顶今城营销构架,引爆工程,信心工程,形象工程,成交工程,置业顾问：,个人形象与专业素质,谈判技巧与逼定手段,客户维系与追踪,服务水平与意识,工地现场：,工程保持进度,证件：,证件齐全,体验营销：,销售中心包装体验,样板和景观体验,异地楼盘体验之旅,促销手段：,各类销售政策的制定与执行,场外促销活动,团购方式、以老带新政策,价格及销控策略：,制定科学、合理的价格与房源体系,第二部分,基础分析,一市场分析,二客户分析,三现阶段项目分析,市场形势,挑战一,从紧的财政政策和货币政策，宏观调控预期不容乐观,挑战二,08,前半年价格上涨伴随着成交量萎缩，客户观望心理依然,挑战三,实力开发商（华宇、石羊等）,“,逐鹿,”,临潼市场,挑战四,近,3,年市场放量大增，市场竞争激烈，,“,窝边草,”,量不足且难,“,吃,”,产品补缺,+,客户信心,+,客户抢夺,+,客源拓展,+,口碑营造,挑战五,市场发展水平较低，竞争层面主要集中于,“,价格,”“,工期,”,方面,客户分析,项目分析,市场分析,我们所面临的挑战：,产品同质严重，区域供应量大，竞争激烈。,1,2,3,4,瑞麟郡府,山水秦堂,上东城,盛世豪庭,银顶今城,区域市场,个案研究,瑞麟君府,1,建筑面积：,34.2,万,08,年放量：,约,13.4,万,09,年放量：,约,10.2,万,2,建筑形态：,小高层,主力户型：,三室,130,180,3,销售均价：,2800,元,/,销售率：一期,75%,临潼市场高端项目，入市较早，客户主要为公务员群体。本项目价格定位较高，实际成交价偏低，且无楼位景观之差。本项目是我项目主要竞争对手，在产品和客户定位上有诸多重合。,客户分析,项目分析,市场分析,竞争项目个案分析,户型,布局,面积,套数,比重,备注,A,2,室,2,厅,1,卫,101.158,492,37.79%,B,3,室,2,厅,2,卫,140.18,24,1.84%,B+,3,室,2,厅,2,卫,146.28,168,12.90%,Bb,3,室,2,厅,2,卫,139.06,246,18.89%,C1,4,室,2,厅,2,卫,171.26,120,9.22%,C1+,4,室,2,厅,2,卫,177.388,24,1.84%,C2,4,室,2,厅,2,卫,162.565,24,1.84%,Cc1,4,室,2,厅,2,卫,176.888,24,1.84%,Cc2,4,室,2,厅,2,卫,166.216,24,1.84%,C2+,4,室,2,厅,2,卫,168.828,24,1.84%,YA,3,室,3,厅,2,卫,153.886,12,0.92%,跃层,YC1,6,室,3,厅,4,卫,258.208,18,1.38%,跃层,YC1+,6,室,3,厅,4,卫,266.869,42,3.23%,跃层,YC2,6,室,3,厅,4,卫,245.868,12,0.92%,跃层,YCc1,6,室,3,厅,4,卫,280.198,18,1.38%,跃层,YCc2,6,室,3,厅,4,卫,266.186,18,1.38%,跃层,YC2+,6,室,3,厅,4,卫,252.116,12,0.92%,跃层,瑞麟君府,户型配比,户型多样，达,17,种之多，,但以,2,室,2,厅和,3,室,2,厅为主；,跃层多为,200,以上,6,室豪,华户型,共有,132,套,比重仅,为,10%,；,其余大部分为,4,室,2,厅,2,卫,户型,面积在,140-180,之,间，共,144,套,比重,9%,多。,目前，本项目剩余户型大部分为底层和顶层大户型，相比我项目顶层和底层户型设计和面积有一定优势。,客户分析,项目分析,市场分析,瑞麟君府,深度研究,瑞麟君府对外报价（,08,年,3,月执行）,楼层,1,层,2,层,3,层,4,层,5,层,6,层,7,层,8,层,9,层,10,层,11,层,价格（元平米）,2696,2796,2866,2916,2996,3116,3216,3316,3396,3516,3556,本项目层差约,80,元，且从报价中无法判断楼位差、景观差、朝向差和其他价格差。,（研究数据从临潼房地局合同备案部门得到）,07,年均价,2504.4,元平米,08,年均价,2531.09,元平米,最高价,2805,元平米,最低价,2229,元平米,08,年该项目销售房源极少，大部分房源于,07,年售出,从成交价格和报价可以看出，两者差距非常大，最大差距达到,40,，此类情况非常少见,该项目成交价格无规律可循，但是这正说明该项目采用的销售价格策略，,“,高报价、高利,益点、高折扣,”,的价格 策略，此策略一定程度上适应临潼三线城市客户心理，也为,“,托关系,”,客户准备了很好的台阶。,该项目价格策略最大的缺点市客户成交价格混乱，不可控，对后期提价包括客户口碑存在极大的负面影响，甚至对开发利润核算带来极大的困难。,总结,启发,高报价、高折扣的价格策略，标准化的成交价格体系；绝不可失去对价格的控制；,在价格体系设置方面，我方应采用分楼、分户、分层、分户型的价格策略，即考虑户型差、楼位,差、楼层差、景观差，将价格体系尽量设置的科学、客观、合理、可控。,客户分析,项目分析,市场分析,个案研究,盛世豪庭,1,建筑面积：,17,万,08,年放量：,8,万,09,年放量：,7,万,2,建筑形态：,小高层,/,高层,主力户型：,80,100,3,销售均价：,2520,元,/,销售率：,一期,50%,本项目因前期认购阶段客户积累较少，开盘后解筹率低，没有形成火爆的销售场面，且给客户优惠让利空间较少。对后期销售有一定的幅面影响，吸取本项目经验，我项目开盘客户积累一定要达到预期或者推出房源量较少，在市场上形成火爆销售场面，带动后期销售。,客户分析,项目分析,市场分析,户型,布局,面积,套数,比重,备注,A1,2,室,2,厅,1,卫,87.59,24,4.76%,A3,3,室,2,厅,1,卫,97.10,168,33.33%,B1,3,室,2,厅,2,卫,113.24,24,4.76%,B2,3,室,2,厅,2,卫,112.41,24,4.76%,B3,3,室,2,厅,2,卫,104.08,84,16.67%,错层,C1,3,室,2,厅,2,卫,128.34,48,9.52%,C4,3,室,2,厅,2,卫,119.79,84,16.67%,D1,4,室,2,厅,2,卫,140.27,48,9.52%,本项目自开盘以来，已经销售,100,多套，销售较好的户型面积主要集中在,90,110,平米，其他户型面积销售状况较差，甚至出现滞销。我项目据此可根据市场需求，对后期产品的面积进行适当改动，促进销售进度。,盛世豪庭,户型配比,共有,8,种户型；,户型布局多为,2,室和,3,室；布局紧凑，面积适中,;,主力户型为,A3,：,97.10,，,3,室,2,厅,1,卫；,168,套；,占,33,。,客户分析,项目分析,市场分析,个案研究,山水秦唐,1,建筑面积：,40,万,08,年放量：,10,万,09,年放量：,12,万,2,建筑形态：,多层、小高层、高层,、,电梯花园洋房,主力户型,：,88-140,3,销售均价：,2000,元,/,销售率：,一期,98%,该项目前期客户积累过量，推出房源较少，开盘后部分客户未买到房，后期房源因提升价格，客户心理不平衡，导致大部分客户流失。本案可在前期做好客户摸底工作，根据客户数量和需求确定推出房源。,客户分析,项目分析,市场分析,户型,布局,面积,套数,比重,备注,A,2,室,2,厅,1,卫,91.54,18,10%,B,2,室,2,厅,1,卫,88.46,24,13.33%,C,3,室,2,厅,1,卫,108.76,12,6.67%,D,3,室,2,厅,2,卫,122.75,30,16.67%,E,3,室,2,厅,2,卫,119.36,24,13.33%,F,2,室,2,厅,2,卫,99.76,12,6.67%,G,3,室,2,厅,2,卫,131.28,24,13.33%,H,3,室,2,厅,2,卫,128.99,24,13.33%,I,3,室,2,厅,2,卫,138.70,12,6.67%,错层,山水秦唐户型配比,该项目一期主要为多层，客户在户型面积需求方面比小高层的面积较大，购买客户需求主要集中于,3,室,2,厅，面积区间在,100,130,；随着多层项目销售接近尾声，临潼市场多层产品已经变得稀缺。,共有,9,种户型；,户型布局多为,3,室,2,厅,2,卫，,户型配比均匀；,核心户型为,D,：,122.75,，,3,室,2,厅,2,卫，,30,套,占,16.6%,。,客户分析,项目分析,市场分析,个案研究,汇邦上东城,开发商：,陕西汇邦房地产责任有限公司,投资商：,石羊集团 全程推广：瑞华机构,建筑设计：,西安建筑科技大学建筑设计研究院西安市建筑设计院,景观设计：,陕西意景园林绿化工程有限公司,占地面积：,61697,平方米 建筑面积：,178450,平方米,商业建面：,14150,平方米 住宅建面：,162300,平方米,容 积 率：,2.89,绿地率 ：,35%,车 位：,595,板式小高层：,30,栋,点式高层：,2,栋,建筑风格 ：,简洁的现代风,特色智能物业：,停车服务：,实行车辆集中停放，统一管理，,24,小时值班或巡更，实行人车分流的进出服务体系。,代订报刊杂志：,根据业主的需求代订各种报刊杂志，并且送报上门。,公告信息：,入口处安装大型电子屏幕，及时提供小区内外的资讯。,卫星数字电视：,向所有住户提供卫星数字电视频道。,婴幼儿托管：,物业服务提供临时婴幼儿托管服务。,家政服务：,设立固定的家政人员，及时提供相应服务。,公共保险服务：,跟知名保险公司进行合作，防止利益受到损失。,安全防范电子系统：,门禁控制系统、对讲系统等。,本项目于,2008,年,3,月,20,日进行了开工奠基，在临潼有一个以小高层为主的高品质大盘，同时开发商实力雄厚，建筑风格与我项目略有雷同，,08,年下半年与我项目将会形成明显的竞争关系。,客户分析,项目分析,市场分析,总结,套型及相应面积比重,2-2-1,（,87,105,）和,3-2-2,（,112,146,）所占比例相当，,3-2-1,（,97,10,8,）,相对较少。也即舒适型,2,室和大,3,室占产品主流。,客户分析,项目分析,市场分析,总结,市场放量,项目名称,物业类型,总建面,销售面积,剩余面积,山水秦唐,多层、小高层、高层,40,万,8,万,32,万,汇邦上东城,小高层、高层,18,万,/,18,万,盛世豪庭,小高层、高层,18,万,2,万,16,万,瑞麟郡府,小高层,32,万,5.4,万,26.6,万,康城假日,点式高层,6,万,0.5,万,4.2,万,名仕公馆,小高层、高层,6,万,/,6,万,银顶今城,多层，小高层,14.3,万,/,14.3,万,合 计,134.3,万,15.9,万,117.1,万,市场放量大，容量小，高强度竞争不可避免，客户争夺战进入白热化。,良性口碑,+,高形象,+,独特聚客方式,成为项目成功的关键。,临潼市场未来,1-3,年竞争放量非常大，超出区区,13,万城镇人口的市场容量。,时间,07,年,08,年,09,年,小高层市场放量,(,户,),约,1600,套,约,3700,套,约,4100,套,客户分析,项目分析,市场分析,（含前一年未消化数量。）,一级竞争,二级竞争,总结,在售小高层项目成交价格及涨幅,结论：,1,、,07,年末至,08,年价格涨幅缓慢，瑞麟郡府提价约,1%,，盛世豪庭提价约,6.2%,。,2,、据可靠资料，两在售小高层项目销售进度缓慢，基本处于停滞状态。,时间,均价,07,年,7,月,07,年末,08,年,3,月,盛世豪庭,2480,2550,瑞麟郡府,2300,2504,2531,客户分析,项目分析,市场分析,开盘,开盘,客户数据分析,为提供决策依据，充分利用现有资源，对自认购以来,“,来客,”,及,“,认购客户,”,各项主要分析成为重中之重。现就以下几项进行抽样分析：,来客需求面积分析,认购客户需求面积分析,认购客户居住区域分布,来客认知途径分析,认购客户认知途径分析,起始时间：,2008,年,1,月,10,日,截止时间：,2008,年,5,月,10,日,客户分析,项目分析,市场分析,来客数据抽样分析,样本数量：,328,组,客户相互介绍,和,围墙,成为来客主要,认知渠道,结论：,1,、客户认知途径单一，口碑宣传特点显著；,2,、推广量过小，传播面太窄。,样本数量：,805,组,一期,C,户型和,A,系列户型成为最受欢迎户型，占,49%,。,E,、,F,、,F1,接受度较低，,B,、,D,户型次之。,结论：,1,、,89,109,平米,2,室、,3,室客户认可度高；,2,、,122,平米以上,3,室户型客户认可度偏低，恰,为一期主力户型；,3,、,大面积、高总价,在客户认购期间造成一定,心理障碍。,A,、,A1,、,A2,B,C,D,E,F,F1,客户分析,项目分析,市场分析,认购客户数据抽样分析,样本数量：,151,组,C,、,D,、,B,户型和,A,系列户型以此是最受欢迎户型。,E,、,F,、,F1,接受度较低。,结论：,1,、,89,122,平米,2,室、,3,室客户认可度高；,2,、,122,平米以上,3,室户型客户认可度偏低，恰,为一期主力户型；,3,、,大面积、高总价,在客户认购期间造成一定心理障碍。,A,、,A1,、,A2,B,C,D,E,F,F1,来客户型及面积需求,认购客户户型及面积需求,对比,共同点：,1,、,C,及,A,系列户型客户选择面广，尤其以,C,户型（,109,平米经济型,3,室）,最受欢迎。,2,、,122,平米以上,E,、,F,、,F1,户型接受度较低。,不同点：,与认购客户相比来客需求，,D,、,B,户型接受度稍高。,基本结论,：,1,、临潼客户对户型需求取向逐渐向实用性偏移，总价杠杆明显。,2,、舒适型,3,室户型有待市场进一步验证。,3,、结合,1,期解筹及后续实际销售，最终确定关于项目,2,、,3,期户型及面积设计调整问题。,客户分析,项目分析,市场分析,认购客户数据抽样分析,样本数量：,78,组,政府机构：二小区，,8,组。,事业单位：供电局,3,组，地税局,6,组，财政局,1,组，银行系统,6,组，房管所,1,组，工商局,3,组，建设局,1,组，,水利局,1,组，共,22,组。,企业单位：陕鼓,9,组，新丰,5,组，火车站,5,组，铁一处,7,组，华清池,1,组，共,27,组。,新社区及军队驻地：桃园小区,3,组，骊景天下,2,组，军队驻地,2,组。,大区域分布：临潼本地,59,组，西安,3,组，其他区域,5,组。,结论：,1,、政府事业单位和企业单位是项目认购客户主要集中地，二次及三次置业为主。,2,、项目初始临潼本地客户为主，其中又以泛公务员群体为主体，其购买力较强。,3,、以上区域成为项目推广宣传集中点，同时说明城区外围市场尚未开发起来。,区域,陕鼓,新丰,标缝,火车站,西安,铁一处,供电局,华清池,二小区,外地,合计,数量,9,组,5,组,7,组,5,组,3,组,7,组,3,组,1,组,8,组,5,组,区域,地税局,财政局,银行,部队,桃园,房管所,工商局,骊景天下,建设局,水利局,78,组,数量,6,组,1,组,6,组,2,组,3,组,1,组,3,组,2,组,1,组,1,组,认购客户居住区域（职业）分布,客户分析,项目分析,市场分析,调研目的,:,“,八角窗,”,设计在临潼市场上购房客户接受度,调研对象和方式,:,在销售部直接面对购房客户进行问卷调研,调研地点,:,银顶今城接待中心,调研日期,:,2008,年,5,月,12,19,日,本次调研共收集,50,份问卷，并且针对有效客户群体直接调研询问，确保了本次调研的有效性和真实性。,“,八角窗,”,调研说明,客户分析,项目分析,市场分析,八角窗调研,1,、您喜欢,“,八角窗,”,还是,“,平角窗,”,？,A,八角窗,B,平角窗,2,、您认为下列说法哪些是对的？,A,八角窗结构设计美观大方，是住宅设计新潮流,B,八角窗景观视野开阔、采光好，更加人性化,C,八角窗更能体现居住的档次,D,平角窗利用空间大，更加适合摆放家具，不浪费面积,E,平角窗已经是住宅设计的一种传统，习惯了,F,以上说法都不对,八角窗设计客户认可度非常高。,大部分客户认同八角窗设计能体现住宅档次，方便开阔 视野，外表美观。,客户分析,项目分析,市场分析,3,、,“,八角窗,”,对您挑选房子影响大吗？,A,很大,B,一般,C,没影响,D,还要看其他情况,八角窗调研,4,、如果您打算买房，同样朝向的阳台，您会挑选,“,八角窗,”,的还是,“,平窗,”,？,A,八角窗,B,平角窗,客户在挑选房子时，如果综合考虑购房因素，八角窗设计的房子对购买影响较大。,进入实质销售阶段，客户选择八角窗可能性占绝对优势。,客户分析,项目分析,市场分析,八角窗调研,总结,八角窗造型与功能，对临潼客户有较强吸引力。,八角窗设计对项目的档次、品质有一定的提升，可成为项目一大卖点。,在客户选择房源时，若综合考虑购买因素，平角窗和八角窗设计对选房影响不大，若在,相同条件下，八角窗设计更受购房者欢迎。,通过本次调研，证明八角窗设计符合临潼购房客户心理，客户认可度高。最终结果有待后,期正式销售进一步验证。,客户分析,项目分析,市场分析,客户分析,项目分析,市场分析,现阶段,项目,SWOT,有效传播，建立差异,工程开工,部分产品亮点,神秘感,事件营销所营造的氛围,优势,劣势,机会,威胁,知名度未打开，简欧风格未深入人心,工程进度稍缓,高端形象未建立,户型配比存在一定问题,加大推广，塑造形象,保证工期，销控引导,快速干道、地铁利好消息,城市拓展速度加快,小高层产品成为主流，客户逐渐接受,市场成熟度加快，客户逐渐理性,正确引导，品质致胜,宏观调控政策不确定,产品同质化竞争,市场饱和,客户资源有限,适时调整，抢夺客户,营造口碑，拓展客源,第三部分,营销修正,一定位修正,二推广修正,通过基础数据分析结论，,我们认为在项目定位和推广上面做相应调整。,项目定位两个方面：,第一：产品方面,，,2,、,3,期增加,“,85,120,平米,”,2,室及小,3,室户型比例,。,（具体数据有待进一步确定）,第二：客户方面,，待,1,期消化后期，迅速拓展客源区域，将西安、陕北、,阎良作为项目后备客源地，制定有效的推广方案和销售策略。,临潼区,阎良,渭南,西安,陕北区域,外省区域,定位调整,推广调整,定位调整,推广调整,推广调整,推广效果总体评价,项目知名度未打开，口碑宣传依赖严重；,高端形象未建立，,“,简欧,”,风格未能深入人心；,推广期短，推广力度弱，时至今日已经错过,3,、,4,月份的,“,黄金推广期,”,；,活动效果难以显现，对来电、来客提升,“,贡献,”,小；,推广执行迟缓，决策速度慢，财务支持弱。,（详细报告已提交。）,调整方向,方向一,：单方面注重活动,活动营销与媒体推广并重,方向二,：单点推广,点、面结合,方向二,：决策迟缓,迅速决策，迅速执行,第四部分,销售策略,一推盘策略,二价格策略,表示区域为一期第一组团（,1.1,期）销售部分,1,2,3,4,5,6,7,9,18,14,10,11,12,13,17,20,19,15,16,8,为一期销售房源,为二期销售房源,为三期销售房源,全盘销控示意,推盘策略,价格策略,二期,2.1,三期,销售阶梯图,一期,1.1,期,一期,1.2,期,二期,2.2,销售面积：,16760,总套数：,142,套,销售面积：,16984,总套数：,144,套,销售面积：,16760,总套数：,约,200,套,销售面积：,16760,总套数：,约,205,套,销售面积：,16760,总套数：,约,534,套,全案销售任务拆解,推盘策略,价格策略,销售阶段,一期,二期,三期,销售分期,1.1,期,1.2,期,2.1,期,2.2,期,3.1,期,3.2,期,3.3,期,时间,预计,08,年,7,月,20,日,预计,08,年,9,月,20,日前,待定,待定,待定,待定,待定,面积累计,17243,17017,待定,待定,待定,待定,待定,销售套数,144,套,142,套,约,200,约,205,约,180,约,180,约,174,销售分期详解,组团销售，一波一波；遵循大势，多次推出。,推盘策略,价格策略,内部认购期,1.1,期签约，,1.2,期认购,2008,年,内部认购阶段,1,6,月,6,月,28,日,7,月,20,日,当日目标销售,100,套,1.1,期开盘,6,月,29,日,7,月,19,日,1.2,期开盘,计划推出房源,142,套,1.1,期剩余认购客户,+,新认购客户,=200,批,1.1,期认购客户,=,230,批,7,月,21,日,2,期开盘日,1.2,期签约，,2,期认购,1.1,期开盘解筹、签约、,1.2,期认购阶段,1.2,期开盘解筹、签约、,2,期认购阶段,计划销售面积,16984,计划共推出房源,144,套,计划销售面积,16760,目标销售面积,15686,当日目标预计销售,120,套,目标销售面积,15384,销售组织攻略,推盘策略,价格策略,推盘策略,价格策略,一期,二期,三期,瑞麟郡府成交价,本项目成交价,本项目报价,价格策略,比对对象：瑞麟郡府,信心、口碑,价格,说明：,1,、项目初始保证高折扣，高优惠点。,2,、实际成交价格高于瑞麟郡府。,解筹只是个过场，必须保证公爵卡客户选到房,价格高折扣、一次大解筹后，后续（多波次）解筹，价格反复提升（随大势）,解筹热闹的场面是一场信心的热销秀,后续价格的拉升，热闹，一定要让头批客户选上房，形成口碑（让利欧洲游）,后续反复进行认购客户活动，配合围墙、景观、销售部、样板间、工程进度、政,府评奖、新闻话题的信心工程让老客户坚其信心，感觉物有所值，反复形成良好,口碑，让新客户为之心动,关于首次解筹,6,月,8,日,6,月,10,日,6,月,17,日,6,月,20,日,二次摸价,定房源 定优惠,6,月,1,日前,1.1,期开盘解筹,价格调整 优惠调整,一次摸价,制定均价 及优惠,6,月,28,日,面对伯、普卡客户,面对公、伯、普卡客户,优惠：公爵卡,一次性,4%,按揭,2%,（公爵客户拥有抽重奖的机会,欧洲游）,伯爵卡,一次性,3000,元,按揭,2000,元,普通卡,一次性现金,2000,元,按揭现金,1000,元,开盘前工作流程,金领观点,本项目将以此营销操盘构架为基础，分五个部分齐头并进，结合临潼区域市场特征和项目自身情况，全方位、多角度展开工作，各部门各团队有力配合，力争将银顶今城打造成,“,临潼第一盘,”,，达到项目开发目标。,谢谢！,