的项目咨询建议书包括市场营销和产品规划.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,透析远程监控医疗产业、构建销售网络、完善销售渠道管理、建立内部管控体系、充分提升整体品牌,第1页,目录,项目背景,对该项目解决思路,项目工作计划及组织,项目报价,第2页,心脏远程监护技术在国内外应用越来越成熟,国内相关案例,，龙马心泰远程心电监测中心引进德国 TMS远程医学系统企业研发便携移动式远程心电监测仪SM100，在北京建立了远程心电监测中心。,9月黎城县人民医院同山西医科大学第二医院远程心电监测中心建立了远程动态心电图传输诊疗心电监测分站，先后与壶关县人民医院、繁峙县中医院，以及市内公交医院、山西机器厂医院等多家医院建立了联网会诊，使当地患者得到了省城教授及时诊疗。,年元月，北京阜外心血管病医院正式开通远程心电监测统计系统。,国外实践案例,，德国VITA电话企业推出了一个特制心脏手机，为心脏病患者带来了福音。,欧美以色列SHAHAL医疗服务企业电话传输心电图监护系统、CardGuard企业CardGuard系列心电监护系统、TIE企业Aerotel电话传输心电图等系统、美国HeartFAX、HeartMirror、HeartView系列心电监护产品、瑞典Caliber Trigger Monitor系统以及英国、俄国、日本等国家应用。,，“院外心脏远程移动监护中心”在山东大学齐鲁医院开通，远程监护发展快速,第3页,而且将成为远程医疗行业未来发展趋势,心脏远程监护,成为远程医疗,行业未来发展,趋势,资料显示：猝死原因以心血管疾病占首位,约占二分之一以上。,当前,因为缺乏有效监护,心脏骤停绝大部分死于医院之外,约占,60%,一,70%,其中,1/2-3/4,死于家中,8-12%,死于工作岗位,6%,死于公共场所。,现有心脏监护设备虽巳有了较大发展,却仍未到达理想水平。,中国人口占世界,22%,，但医疗卫,生资源仅占世界,2%,。而且，有限,医疗资源又分布不均衡，,80%,在城,市，,20%,在农村。从这一数据看，就,算农民有钱看病，只要病人稍多，恐怕,就找不到足够医院和医生。,远程医疗是处理我国医疗资源分配不均衡有效路径。,心脏病突发率高，监护设备不完善,我国医疗资源分配不平衡,第4页,资料起源：国家统计局，国家卫生部，分析,6,600,2,700,4,000,2,600,1,300,城市患者（万）,农村患者（万）,心血管疾病患者（万）,4,000,远程监护业务进入产品全方面推广阶段，未来市场容量巨大,当前我国现有心血管疾病患者4000万，其中2700万在农村，1300万在城市。,预计心血管疾病患者总数将到达6600万。,第5页,基于对市场了解，梳理出参加市场竞争四大关键要素,资料起源：网站,先进理念,市场生存法则,关键竞争力,科技服务人类健康与生命,为用户提供优异适用产品和完善售后服务,全新经营理念、先进管理伎俩、领先技术创新、完善服务网络,率先建立了亚洲第一个心电监测数据库，为亚洲人群心血管疾病预防控制,工作，提供了翔实基础数据,领先实践,第6页,心脏远程监护系统最正确实践是多赢局面,远程监护,远程监护扩大宣传，提升投资回报率，取得企业美誉度和著名度，打造百年品牌。,远程监护经过市场实践，走向国际化道路。,中移动,经过远程监护网络铺展，使中移动影响力大大提升。,中移动与医疗产业极佳结合带来移动通讯新突破，为移动产业注入新鲜活力。,用户,随时随地能有专业医生在身边守护，无需担心地处偏远或突发病症对身体伤害。,使心脏病由被动抢救，变为实时监护、提前预警，有效遏制心血管疾病死亡率和致残率。,用户得到了高品质服务，,享受温馨关心和相互交流生活。,医院,提升医院人文关心和高科技形象同时，为医院带来更多收入。,经过心脏手机统计在报警时刻异常心电图，同时对正常心电图和异常改变进行统计学处理，取得第一手医学研究资料。,远程监护能够经过此系统，还能够将患者心电图监测数据自动归档，为患者建立完善疾病档案。,第7页,认为，心脏远程监护系统价值发展能够分为三个阶段,阶段2,阶段3,时间,价值,第三阶段：,经过产品推广形成一个覆盖全国乃至更大区域心脏病患者网络，这一网络对于医院、制药厂商、医疗器械厂商以及医疗互联网网站都有主要价值。,第二阶段：,经过构建产品价值链不停拓展销售网络，形成一个用户,通信运行商,监控中心,医院,教授价值链，到达多方共赢，提升整个价值链价值。,阶段1,第一阶段：,产品推广阶段，第一步依据市场细分结果进行产品推广。,network,Data value,第8页,心脏远程监护系统价值发展三个阶段利润树模型分析,阶段2：价值链利润,阶段3：网络利润,时间,价值,阶段1：产品利润,a,山东,c,广东,乙,数据价值（医院研发、,数据库建立,）,阶段,1,：,产品利润,b,北京,第一阶段：,产品全国范围铺网络推广阶段，属于产品盈利。,A,山东、北京、广东,C,医院,阶段,2,：,价值链利润,甲,资产证券化,丙,网络价值（新药公布、协同,）,阶段,3,：,网络利润,B,中移动,第二阶段：,经过构建产品价值链拓展销售网络，形成市场,通信运行商,监控中心,医院,教授价值链，到达多方共赢，提升整个价值链价值。,第三阶段：,经过产品推广形成一个覆盖全国乃至更大区域心脏病患者网络，这一网络对于医院、制药厂商、医疗器械厂商以及医疗互联网网站都有主要价值。,第9页,针对当前提出深入市场拓展和加强内部运行控制需求，我们得出本汇报几个关键议题,2,3,4,5,研究,分析国内市场现实状况，,设计远程监护产品赢利模式,明确市场发展机会,建立经销商和医院销售渠道，搭建运行网络,建立销售渠道管理体系,完善基于销售网络内部管控体系,设计客户服务体系,市场分析,识别关键市场成功原因,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商网络平台,确定经销商网络流程,制订经销商渠道政策,1,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第10页,目录,项目背景,对该项目解决思路,项目工作计划及组织,项目报价,第11页,本项目计划按照3大阶段,5,大模块配合完成,Phase 1:,运行战略制订,在此次项目方案设计阶段内完成,Phase,:,运行战略实施,产品市场调研分析,梳理现有市场运行方案及运行流程,研究国际领先实践,识别关键市场成功原因,差距分析,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,Phase,3,:,长久跟踪辅导,Module 1,现实状况分析、诊疗及盈利模式设计,流程体系跟踪维护,品牌战略支撑流程管理体系维护,渠道管理、市场推广、服务流程跟踪,管控体系接口提议,品牌战略执行,细化价格,/,渠道策略执行,定价反应效果跟踪,定价流程审阅,渠道政策审阅,市场细分定位跟踪,产品,/,品牌定位跟踪,品牌传输策略执行,Module 5,运行战略方案执行、跟踪、修正,Module 4,设计客户服务体系,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,Module 3,完善基于销售网络内部管控体系,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商销售平台,确定经销商销售流程,制订经销商销售渠道政策,Module 2,搭建销售网络,经销商渠道,医院渠道,建立销售渠道,管理体系,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第12页,本项目计划按照3大阶段,5,大模块配合完成,Phase 1:,运行战略制订,在此次项目方案设计阶段内完成,Phase,:,运行战略实施,产品市场调研分析,梳理现有市场运行方案及运行流程,研究国际领先实践,识别关键市场成功原因,差距分析,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,Phase,3,:,长久跟踪辅导,Module 1,现实状况分析、诊疗及盈利模式设计,流程体系跟踪维护,品牌战略支撑流程管理体系维护,渠道管理、市场推广、服务流程跟踪,管控体系接口提议,品牌战略执行,细化格价,/,渠道策略执行,定价反应效果跟踪,定价流程审阅,渠道政策审阅,市场细分定位跟踪,产品,/,品牌定位跟踪,品牌传输策略执行,Module 5,运行战略方案执行、跟踪、修正,Module 4,客户服务体系设计,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,Module 3,完善基于销售网络内部管控体系,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商销售平台,确定经销商销售流程,制订经销商销售渠道政策,Module 2,搭建销售网络,经销商渠道,医院渠道,建立销售渠道,管理体系,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第13页,在这一阶段中，我们将针对结合一系列科学分析模型对远程监护市场现实状况以及走向进行判断,供给商讨价,还价能力,客户讨,价还价能力,进入/退出,壁垒,替换产品,行业盈利性,行业5力模型,Brand Image&Logo Study,BIS,品牌形象&,Logo,研究模型,Advertising Testing,D&S Ad Check,广告测试模型,CDT,产品概念制订及测试模型,Product Positioning Study Model,PPS,产品定位研究模型,Market Segmentation and Positioning Model,市场细分及定位模型,产品分析,行业分析,远程监护产业走势,和产品机会,第14页,对目标客户群进行细分,目标客户,监控设备客户,手机终端客户,边远地域医院,乡镇医务室,长途客运部门,集体用户,个人用户,工作高度担心人群,特殊行业人群,心脏病人,集体用户,个人用户,第15页,决定市场细分关键成功原因,您深入了解客户行为吗？,细分市场是否界限显著、易于寻找且能够进入？,这些细分市场各个要素是否有所区分，这种区分是否对 行动有指导意义？,这些细分市场有价值吗？,这些细分市场与现有价值定位相吻合吗？,假如不吻合，我们怎样改进市场细分或价值定位？,我们价值定位符合细分市场需求吗？,竞争者是怎样定位，哪些是,“,机会区域,”,？,对新目标细分市场，我们需要什么新价值定位？,第16页,进行市场细分研究方法论,研讨此次市场研究将要支持什么决议,对已经有消费者资料做初步分析,对竞争对手进行初步分析,召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求、使用行为、满意度等等,内部数据分析以期了解服务于不一样消费者内部成本，推算不一样消费需求价值体验,明确市场研究目标以及对最终止果假设,获取对消费者需求、购置决议驱动原因深刻认识,定义目标市场及规划策略,实施消费者调研以搜集相关其需求、行为、满意度等完整信息,了解细分市场大小、机会潜力,构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向运行计划,假设细分市场,细化工作计划,确定谁是购置决议者,消费者需求、购置动机清单,明晰接触点，及表现,更深入细分市场假设,定型市场细分及定义,针对该细分市场定位策略和整合运行策略,活动,结果,第17页,我们经过各种伎俩对市场细分进行研究,实施难,易程度,竞争优势/区分,价值观/态度,产品/服务使用行为,使用场所,人口学,地理,收入/价值,这些是推进独特产品和服务独特客户需求么？,客户需要/想要什么服务？,他们愿意为之支付多少钱？,目标客户希望怎样接触方式？,是否存在经过新产品服务和令人激动产品服务能够取得独特目标客户细分？,产品服务使用情况和不一样客户盈利性怎样？,有没有独特客户群能够确认其人口学特征？,外部能够观察到/确定不一样客户特点是什么？,客户物理地点在哪里？,客户使用模式是否随地点改变而改变？,谁是最有价值客户？,怎样区分他们？,他们是否含有一些独特使用、人口、地域特点能够刺激产生更加好地为之服务观点/新产品开发观点？,购置原因,需求,远程监护整合运行要以需求为基准进行细分市场,第18页,评定细分市场吸引力,交付结果举例；市场细分,市场细分类别,消费者行为研究,示例,市场趋势分析,第19页,经过分析研究，将从以下列图中得出最优盈利模式,与通信业,与小区活动中心、公园、电影院、游乐场、商场等娱乐场所,与国、内外数字医疗技术有限企业,与患者,与代理商,与潜在进入者（送礼者）,与其它配套医疗产品（例预防、保健、治疗等技术）,与防疫站、疾病控制中心,与国、内外数字医疗技术研究机构,与设备生产商,与医疗技术培训机构,与知识软件研究、开发机构,与资产运做机构（投行等）,与患者家眷,有决心、有信心去追求基于“心脏手机”远程监护医疗技术企业利益最大化，在有着丰富企业战略咨询、企业营销咨询经验基础上，有能力去帮助实现最终目标追求。,与国内、外各大、中、小医院,第20页,本项目计划按照3大阶段,5,大模块配合完成,Phase 1:,运行战略制订,在此次项目方案设计阶段内完成,Phase,:,运行战略实施,产品市场调研分析,梳理现有市场运行方案及运行流程,研究国际领先实践,识别关键市场成功原因,差距分析,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,Phase,3,:,长久跟踪辅导,Module 1,现实状况分析、诊疗及盈利模式设计,流程体系跟踪维护,品牌战略支撑流程管理体系维护,渠道管理、市场推广、服务流程跟踪,管控体系接口提议,品牌战略执行,细化价格,/,渠道策略执行,定价反应效果跟踪,定价流程审阅,渠道政策审阅,市场细分定位跟踪,产品,/,品牌定位跟踪,品牌传输策略执行,Module 5,运行战略方案执行、跟踪、修正,Module 4,客户服务体系设计,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,Module 3,完善基于销售网络内部管控体系,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商销售平台,确定经销商销售流程,制订经销商销售渠道政策,Module 2,搭建销售网络,经销商渠道,医院渠道,建立销售渠道,管理体系,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第21页,我们将利用战略性渠道组合管理工具（,SCM),工作流程将项目过程分为渠道分类、渠道筛选、基准比较、渠道评价和方案制订五个步骤,战略性渠道组合管理,揭示最主要销售渠道特征,揭示在各类渠道中最为主要企业,分析竞争对手渠道结构,渠道分类,筛选过程,基准比较,渠道评价,方案制订,100,渠道,渠道,渠道,渠道,其它,短名单,建立评价标准进行筛选,对渠道发展成本预计,基准比较,竞争者渠道分析,关键成功要素,确定最为适当渠道,就渠道选择进行决议,应用,渠道创新,方案,初步,创新渠道发展方案,SCM,1,2,3,4,5,第22页,当前还存在一些原因影响心脏远程监护系统在国内推广,生活消费水平限制,人们对新事物观念保守,抢救中心在一定程度上替换性,系统本身功效不完善,一套手机终端价格,不菲，加上后期短信,费用，消费较高,在病人有突发危险时,人们更习惯于直接拨,打抢救中心电话而非,往监控中心发送短信,我国远程医疗发展较,慢，人们对远程监护,还不了解，观念保守,系统还未实现完全实,时监控，只在病人发,送短信时候监控中心,才能够收到心电图,影响推广不利原因,第23页,争,夺,市,场,认为，区域市场、关键经销商、终端网络、客户顾问是拓展销售渠道四个关键要素,业务员,（客户顾问,）,目标任务,关键经销商,终端网络,区域市场,第24页,区域市场、关键经销商、终端网络、客户顾问是构筑网络四个关键要素（续）,我们必须在每个实施深度分销区域做到市场份额第一，然后复制到其它区域，最终成为全局第一。经过对区域内各级经销商及零售点地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场容量和竞争强度，确定区域目标责任,对经销商我们没有选择机会，我们要做是以利益驱动说服他花力气去推广品牌,。寻找并维持与关键经销商结盟与合作是掌控零售点并实现区域市场第一关键,掌控稳定终端网络是确保分销系统稳固基础，这也是我们面对未来竞争筹码。除了提升配送频率降低存货外，我们要在终端促销，拉动需求，让经销商推力与零售商拉力形成结合。建立以零售终端为关键,网络，并将他们进货整合到关键经销商处，最终成为以配送补货为特征深度分销网络,让业务员成为经销商和终端经营顾问，让经销商和零售终端技术和信息顾问，加强在整个价值链中影响。业务员要成为经销商和零售商顾问，除了建立起个人感情，帮助经销商和零售店挣钱是更主要，也就是说要加强在整个价值链中影响，让经销商和零售店都认为是最好合作搭档,区域市场,关键经销商,终端网络,客户顾问,第25页,分销模式和零售辐射模式都是利用渠道力量实现杠杆销售伎俩，目标在于加强企业对终端渠道资源激励与控制能力,企业,渠道激励,销售提升,销售渠道,分销商,共同管理,杠杆销售,企业采取分销管理奖金等形式，以利益引导具备分销基础关键渠道共同发展和管理非专营渠道，扫除管理盲区,企业渠道管理人员要逐步掌握控制分销网络主动权，获取渠道信息和建立业务联络是关键成功要素,借助企业掌握直管渠道和分销网络资源,，要到达提升销售和扩大渠道控制力效果,第26页,以模块化零售扶持计划,强化关键渠道建设,销售网点销售能力提升,经过合作促销，合作广告，销售竞赛和返利等方式促进零售网点销售。,经过,规划和协调经销商网点建设，勉励连锁经营，增强关键渠道渗透率和协同性。,培训和激励经销商销售人员，提升其工作主动性，加强产品在终端市场上推力。,经过业务发展基金帮助经销商提升业务量来实现共赢,。,零售扶植计划,销售网点扩展和建设做强,销售人员激励和能力提升,经销商忠诚度提升,第27页,本项目计划按照3大阶段,5,大模块配合完成,Phase 1:,运行战略制订,在此次项目方案设计阶段内完成,Phase,:,运行战略实施,产品市场调研分析,梳理现有市场运行方案及运行流程,研究国际领先实践,识别关键市场成功原因,差距分析,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,Phase,3,:,长久跟踪辅导,Module 1,现实状况分析、诊疗及盈利模式设计,流程体系跟踪维护,品牌战略支撑流程管理体系维护,渠道管理、市场推广、服务流程跟踪,管控体系接口提议,品牌战略执行,细化价格,/,渠道策略执行,定价反应效果跟踪,定价流程审阅,渠道政策审阅,市场细分定位跟踪,产品,/,品牌定位跟踪,品牌传输策略执行,Module 5,运行战略方案执行、跟踪、修正,Module 4,客户服务体系设计,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,Module 3,完善基于销售网络内部管控体系,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商销售平台,确定经销商销售流程,制订经销商销售渠道政策,Module 2,搭建销售网络,经销商渠道,医院渠道,建立销售渠道,管理体系,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第28页,认为能够经过分析产品销售渠道来到达构建销售网络目标,医院,心脏病人,监控中心,推荐,代理商,购置,第29页,帮助进入医院及相关销售渠道,医疗器械流通领域进入战略：收购医疗器械经营企业及连锁零售终端，掌握医疗器械从流通到终端两个主要步骤，符合企业短期战略目标，使经营利润最大化,最终消费者,医院,器械零售店,超市,/,百货店,产品生产,产品经营,生,产,领,域,消费领域,流,通,领,域,最终消费者,最终,消费者,进入,战略,1,，收购有经营许可证医疗器械经营企业，切入流通领域，取得,GSP,认证，按国际标准规模化经营,2,，终端为王，收购医疗器械连锁零售企业，牢牢掌握销售终端,3,，批发与零售业务同时展开，有利于降低采购成本，扩大经营规模,第30页,产品与医院相关销售包含监控设备销售和手机终端销售两部分，将首先进行渠道分类,产品销售网络,监控设备销售网络,手机终端销售网络,自建,合作构建,与医院合作,医院自建,医院经营租赁,医院融资租赁,直销,分销,合作,普通经销商,专营经销商,医院,家政企业,边远地域医院,乡镇医务室,长途客运企业,集体用户,个人用户,工作高度担心人群,特殊行业人群,心脏病人,终端用户,第31页,分析医院渠道每种模式优劣势以及关键成功要素,自建模式,模式,优势,运行权和资产权均属，便于管理,劣势,成功原因关键,医院自建模式,合作共建模式,一次性资金投入量大,足够资金投入，稳定利润收入,资金回笼快，不参加运行,价格高，,一次性出售困难,构建销售网络，寻找大客户,运行复杂，利润分配问题复杂,明确合作模式，明晰利润分配,资源优势互补,监控设备,成功案例,西门子上海医疗,GE,医疗,荷兰飞利浦,设备使用,销售、租赁,医院融资租赁、医院,经营租赁、投资,第32页,直销模式,模式,优势,节约步骤，提升效率,劣势,成功原因关键,分销模式,合作模式,设点成本高,建立直销网点,便于铺展网络,经销商管理及,主动性保持,建立完善分销体系,合作方式复杂,明确利润分配方式,目标更明确，有利于产品推广,手机终端,成功案例,西门子上海医疗,GE,医疗,荷兰飞利浦,分析手机终端每种模式优劣势以及关键成功要素,第33页,股权分析,合营企业,55%,股权,XX,医院,45%,股权,市场资源,品牌资源,（高科技）,证照资源,（经营许可证）,GSP,资源,（待批）,渠道资源,资金资源,帮助与医院进行合营模式,示例,注册资金,企业作价（未经评定）,溢价,股权百分比,出资,400,490,90,55/45,270,（万元）,第34页,同时，将帮助制订指标体系，选出适合最正确模式或组合,最正确模式或最正确模式组合,评价指标,模式选择,运行权掌握程度,资产权掌握程度,现金流量,运行复杂程度,模式,A,模式,B,模式,C,模式选择指标体系：,第35页,与医院不论采取什么合作模式，都必须强化双方财务管理,双方确定合作财务制度,制订财务计划,制订资金需求计划,供给商选择,组织货源,物资入库,采购数量、质量、交货统计分析,供给商评价与更新,医院库房管理,管控关键点,与医院合作内部财务管控关键点,第36页,将帮助做好医院销售渠道各个方面控制,产品升级,医院客户分类管理,做好医院销售决议前期研究,秉持科技服务人类健康与生命理念，主动进行产品升级，参加医院,医疗项目报批,为用户提供优异适用产品和完善售后服务同时，满足客户各类需求,并建立久远关系策略,建立科学市场信息搜集和调研系统,为市场决议提供科学依据,建立集团级或全国范围医院心电监测数据库全方面推广,数据库建立,第37页,本项目计划按照3大阶段,5,大模块配合完成,Phase 1:,运行战略制订,在此次项目方案设计阶段内完成,Phase,:,运行战略实施,产品市场调研分析,梳理现有市场运行方案及运行流程,研究国际领先实践,识别关键市场成功原因,差距分析,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,Phase,3,:,长久跟踪辅导,Module 1,现实状况分析、诊疗及盈利模式设计,流程体系跟踪维护,品牌战略支撑流程管理体系维护,渠道管理、市场推广、服务流程跟踪,管控体系接口提议,品牌战略执行,细化价格,/,渠道策略执行,定价反应效果跟踪,定价流程审阅,渠道政策审阅,市场细分定位跟踪,产品,/,品牌定位跟踪,品牌传输策略执行,Module 5,运行战略方案执行、跟踪、修正,Module 4,客户服务体系设计,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,Module 3,完善基于销售网络内部管控体系,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商销售平台,确定经销商销售流程,制订经销商销售渠道政策,Module 2,搭建销售网络,经销商渠道,医院渠道,建立销售渠道,管理体系,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第38页,建设有优势销售渠道，必须拥有完善合理销售管理体系，而销售管理体系必须能够,支持,销售渠道发展战略和业务目标,C2,销售管理体系,C1,销售渠道发展战略和目标,第39页,思索并定义销售渠道发展战略目标,国内医疗远程监控最具竞争力销售队伍,最合理区域销售百分比结构,比竞争对手更多高价值销售渠道,销售渠道平均单条渠道销售能力最强,要让远程医疗监控产品在全国网络式铺开，那么销售渠道重点应该放在哪里，各地域百分比结构目标应该是多少？,各销售渠道需要稳步增加，到应该在全国范围内铺设多少个产品点？,各销售渠道销售能力应该多大，利润应该怎样实现？,关键战略性议题,第40页,最小网点运行规,模（包含固定成本和,资产回报率）,最小网点行业运行规,模（比如：经营人员数量,和必备服务内容）,出于竞争目标必须网点,覆盖（与主要竞争对手相比）,市场潜能,用户接收销售和服务,最远距离（时间/距离）,六个主要原因决定了销售渠道网络密度和网点数量,理想网络密度和网点数量,区域和人口覆盖程度,示意,第41页,销售渠道管理体系由销售渠道组员管理、销售渠道信息管理、销售渠道沟通管理、销售渠道支持系统四部分组成,销售渠道管理体系,销售渠道信息管理,销售渠道沟通管理,销售渠道支持系统,1,2,3,4,销售渠道组员管理,第42页,其中,销售渠道组员管理系统，又包含销售渠道开发、销售渠道考评、销售渠道退出制度,销售渠道开发计划,销售渠道考评制度,销售渠道退出制度,第43页,比如，能够对销售渠道组员采取以下评价体系，我们将为企业设计出细化操作方案,价值评价,关系评价,分类评价,结果,销售额,融资能力,管理水平及人员素质,客户资源,社会关系,资金实力,占当地市场销量百分比,当地客车市场容量,经营能力,企业信誉,竞争地位,交易信用统计,银行授信额度,行业口碑,在当地经销商中排名,对,AA,企业及,AA,产品了解程度,沟通情况,合作关系,对,AA,企业整体,满意度,销售,AA,比重,销售,AA,年限,对,AA,企业销售及服务政策了解程度,与,AA,企业人员沟通层资与频次,对,AA,销售政策执行情况,与,AA,企业前期法定关系,示例,第44页,细化对销售,渠道,支持系统,区域政策,返利政策,信用政策,价格政策,促销政策,奖励政策,辅导政策,考评政策,1,8,2,5,6,4,7,3,第45页,现有关键渠道要使销售、服务和沟通三方面都能跟上日益激烈市场竞争,销售功效,服务功效,沟通功效,融资租赁,整合传输,产品销售,配件销售,经营租赁,信息搜集,服务/维修,以客户为中心,以客户为中心，快速响应，提升形象，卓越服务,第46页,本项目计划按照3大阶段,5,大模块配合完成,Phase 1:,运行战略制订,在此次项目方案设计阶段内完成,Phase,:,运行战略实施,产品市场调研分析,梳理现有市场运行方案及运行流程,研究国际领先实践,识别关键市场成功原因,差距分析,明晰产业前景和产品走势,盈利模式定位,Phase,3,:,长久跟踪辅导,Module 1,现实状况分析、诊疗及盈利模式设计,流程体系跟踪维护,品牌战略支撑流程管理体系维护,渠道管理、市场推广、服务流程跟踪,管控体系接口提议,品牌战略执行,细化价格,/,渠道策略执行,定价反应效果跟踪,定价流程审阅,渠道政策审阅,市场细分定位跟踪,产品,/,品牌定位跟踪,品牌传输策略执行,Module 5,运行战略方案执行、跟踪、修正,Module 4,客户服务体系设计,明晰战略目标,完善组织结构,建立运行体系,优化人力资源制度,Module 3,完善基于销售网络内部管控体系,构建医院销售模式,明晰企业与医院各种关系,构建经销商销售平台,确定经销商销售流程,制订经销商销售渠道政策,Module 2,搭建销售网络,经销商渠道,医院渠道,建立销售渠道,管理体系,建立销售组织结构,设置销售流程体系,完善薪酬结构,建立绩效管理体系,明确售后服务模块,制订售后服务计划,建构售后服务网络,制订售后服务满意度考评计分卡,第47页,回答详细问题,现在企业战略是否清楚、久远目标、短期目标各是什么？,现有企业组织结构与各销售渠道之间存在哪些问题，有哪些潜在风险？,企业现有组织结构设计是否有利于销售渠道顺利进行？,企业现有运行体系中与终端客户摩擦在哪里，各种原因都有哪些？怎样来克服、遏止这种不利原因？,企业现有考评体系是否有利于最有效地管理销售体系，并促进销售体系高效运作？,现有激励机制对激发销售人员主动性还存在哪些不足？,现有人力资源情况是否能满足销售规模需要？,我们首先要对现有营销体系进行全方面评价，将重点思索并回答以下关键问题,销售渠道建设是否成功是需要由合理、健全企业内部控制体系来保障,企业组织结构,企业和各销售渠道关系,企业内部流程,业绩及人力资源管理系统,第48页,高效销售管理平台对于扩大产品范围、跨地域经营而言含有主要意义,本模块范围,本模块详细结果,设计企业绩效薪酬制度,设计最优销售体系组织结构,设置组织机构,关键部门关键业绩指标(,KPI),和考评方法,关键岗位职责和能力要求、关键业绩指标、考评方法及薪酬结构,制订企业和其它销,售渠道管理制度,制订企业内部管理控制流程,清楚与各销售渠道关系，制订与各销售渠道管理制度,第49页,市场部,销售部,需处理关键問題：,明确跨部门流程，以流程为导向开展日常运作,必须有准确良好单个产品成本核实体系和工具(如信息系统),对战略性产品必须以企业整体利益为重，并为战略性产品市场营销工作创造优先激励机制,优点,：,各个产品之间市场营销工作易集中管理、协调统一，有利于产品品牌统一形象,产品市场营销资源能够得到共享,有利于产品之间交叉销售,缺点,：,部门之间沟通有较大难度,不易于对各个产品进行销售和利润统计分析,不利于战略性产品市场拓展,特点：,销售企业下分市场部和销售部，负责全部产品营销工作,市场部负责全部产品整合市场策略和营销计划；销售部负责客户销售及监督指导各分企业销售业绩,售后,服务部,需要在四种营销组织结构中进行选择：职能部型,示例,第50页,需处理关键問題：,各个产品之间市场营销小组之间必须有良好沟通机制，以到达市场信息共享,对共同客户群必须以企业整体利益为重，提供最能满足客户实际需求产品,优点,：,产品市场和销售较易沟通协调,易于对各个产品进行销售和利润统计分析，方便进行各个产品战略决议,有利于战略性产品市场拓展,缺点,：,功效重合，易造成资源浪费,各个产品之间市场营销工作不易协调统一，不利于产品品牌统一形象,轻易造成内部挣抢共同客户群,不利于交叉销售,远程医疗产品,其它产品,其它产品,特点：,销售企业依据产品分部，负责全部产品营销工作,每个产品部下设市场和销售组，其中市场组负责本产品市场策略和营销计划，销售组负责本产品客户销售及监督指导各分企业在本产品方面销售业绩,市场,销售,客户服务,市场,销售,客户服务,市场,销售,客户服务,需要,在四种营销组织,结构中进行选择：产品部型,示例,第51页,需处理关键問題：,企业总部对各个区域必须有恰当管理和调控机制，以到达执行企业战略意图目标,控制资源配置，节约管理成本,优点,：,每一地域市场和销售较易依据市场情况作出调整,有利于产品在当地市场拓展,缺点,：,每一区域功效重合，易造成资源浪费,各个区域之间市场营销工作不易协调统一，不利于产品品牌统一形象,企业战略意图难以统一执行,区域,一,区域三,区域二,特点：,销售企业依据区域分部，负责全部产品营销工作,销售企业总部层面集中管理压力降低，详细管理和控制下放在各区域部,市场,销售,客户服务,市场,销售,客户服务,市场,销售,客户服务,需要在四种营销组织结构中进行选择式：区域部型,示例,第52页,市场部,销售部,需处理关键問題：,明确跨部门流程，以流程为导向开展日常运作,明确业务上汇报关系,优点,：,各个区域之间市场营销工作易集中管理、协调统一，有利于产品品牌统一形象,市场功效与销售区域间联络正式建立，为以市场为导向销售提供保障,市场营销资源能够在区域间得到共享,有利于产品之间交叉销售,缺点,：,管理复杂度有所提升，各销售区域在向销售部汇报同时，在市场工作方面还需向市场部汇报,特点：,销售企业下分市场部和销售部，负责全部产品在各个销售区域营销工作,市场部负责全部产品整合市场策略和营销计划，并对各区域销售提供业务指导与支持；销售部负责客户销售及监督指导各分企业销售业绩,区,域,A,区,域,N,客户服务部,.,需要在四,种,营销组织结构中进行选择：混合型,示例,第53页,设计,销,售体系和其它业务单元协调流程,关键流程,业务规划和控制,产品开发,营销,销售/定单处理,服务、售后支持,业务单元：转让价格,vs.,市场价格？,其它关键业绩指标？,规划流程/决议权大小？,人事任命？,新产品开发流程定义,产品组合职责？,营销战略和投资？,定价/条款？,提议/实施取决于业务类型,示例,第54页,新产品开发流程,应该是基于这六个基本步骤、多部门共同参加一套完整体系,1,3,4,5,6,2,定义需求,研发,生产,市场投放,效果评定,产品策划,步骤,营销系统,技术、生产系统,营销、销售系统,系统,资源,主要,工作,内容,经过市场调研寻找未被满足客户需求,对这一需求市场前景及竞争程度作出分析,产品概念：市场需求和产品特征间联络,可行性论证：技术和财务,概念技术实现：研发,概念市场验证：客户调查,试验和试制,批量生产,长久产量规划,投放准备,客户推广,预约订单,广告和促销,经过定性和定量方法监测新产品投放后市场表现和客户反馈；如有需要，提议产品改进方案,主要,部门,市场营销部门,技术、生产、财务部门,技术部门/项目组,生产、销售部门,营销部门,财务部门,示例,第55页,设计关键节点,交付品,步骤,营销系统,技术、生产系统,营销、销售系统,系统,资源,交付品,项目提议书,：提出市场需求并进行市场和竞争分析,项目确认书,：产品描述、技术和财务可行性汇报,设计方案,：包含技术方案和概念验证汇报,产品,产量规划,：年度规划，方便提前采购和准备产能,营销计划,：产品投放市场前后客户推广、广告、促销等,监测汇报,：销量、份额、财务指标、客户满意度,责任,部门,市场营销部门,生产、销售、财务部门,营销部门,生产部门,技术、生产、公共关系部门,营销部门,支持,部门,营销、技术、部门,技术部门/项目组,营销部门,营销、销售部门,财务部门,1,3,4,5,6,2,定义需求,研发,生产,市场投放,效果评定,产品策划,示例,第56页,内部管理流程设计,分议题,主要输入,每一工作流程应包含哪些步骤？,每一步骤应包含哪些主要活动/决议？,每一步骤应交付什么工作结果？,各相关部门在每一步