系统集成商的发展方向.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,系统集成商发展与危机,系统集成特指信息系统与自控系统集成。它是在系统工程科学方法指导下，依据对用户需求分析和计算机软硬件开发技术规范，提出系统处理方案，同时，将组成方案硬件、软件、业务、人员等进行有机结合到达满足用户要求完整体系。由此可认为，系统集成是一个系统思想和方法，它即使包括到硬件与软件等技术问题，但决不但仅是技术问题。,系统集成商的发展方向,第1页,经过多年高速增加，系统集成市场规模增加了倍。增加速度开始从高速在99年回落到左右较稳定水平。这反应了中国系统集成市场开始进入一个较高增加速度下平稳发展时期,“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了系统集成行业1995、1996和1997三年高速增加，尤其是以计算机信息化为主营业务集成商发展极为快速，同时系统集成营业额基数大规模放大。98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程与自动化改造工程降低，系统集成行业发展速度必定放慢。,系统集成商的发展方向,第2页,国家经济增加,国家对自动化产业政策,大规模基础建设投资,技改资金支持,WTO对自动化产业促进作用,互联网和信息技术发展,其它产业发展对自动化水平需求,社会对计算机、信息、网络、软件、自动化认识及教育水平提升,需求方,产品技术更新换代快,用户对集成商技术、行业经验要求逐步提升,当前客户主要是大型行业客户,供给方,参加者大都由设备商、软件商以及代理商发展而成,国内系统集成商占70%市场，外资企业30%，主要是高端市场,在工业自动化领域市场集中度不高，没有占绝对优势继承商,市场进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱,上下游关系,买方市场，与上游设备商侃价较差,客户讨价能力强,财务,行业平均利润率低，,但一些特定行业自动化产品仍能保持较高利润率,上游企业固定成本较高，下游企业可变成本较高,高端市场利润率普遍高于低端市场,硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前,雇佣目标,普遍重商务轻研发,对优异人才吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才,客户市场选择,而且选择明确目标市场,必须成为该目标市场上优异者,业内还未形成有序竞争,恶性价格战,关系交易,整体技术水平低，与国外水平相差较大,无市场细分,地域高度集中，在有限范围内竞争激烈,行业分工已见端倪,首次打入相关行业自动化领域成功经验至关主要,在客户行业地位成为销售有利条件,设备商、软件商以销售设备、软件为盈利目标参加竞争,购并活动活跃，纵向整合活动频繁,外部变革,行为改变,C,绩效改变,P,结构改变,S,行业,系统集成,商,中国系统集成行业分析,系统集成商的发展方向,第3页,中国系统集成行业处于发展关键时期,Box Move,Consultation,Provider,把各种各样软硬件拿过来，堆起来。许多类型厂商都有此能力,具备了比较成熟技术与产品实力，对行业需求把握较准，能参加设计软件甚至硬件。普通由三种类型厂商转化而来。,最正确技术和产品方案，而且到达用户永远信任,培育期,发展期,成熟期,设备分销+集成+软件开发+方案设计,设备分销+集成,利润组成：,设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询,Solution,Provider,特征描述：,参加者：,硬件厂商,软件开发商,代理贸易商,专业系统集成商,咨询服务供给商,伴随软知识在价格步骤中百分比在逐步提升，系统集成商利润率逐步增加,系统集成商的发展方向,第4页,在系统集成刚才兴起之时，国内大部分集成业务都是由几家做硬件厂商附带来做额外业务，伴随系统需求越来越复杂，软硬件怎样组合应用问题自然随之产生，这种应用提出造就了一个全新领域-系统集成。,在一些硬件企业尝到了甜头之后，中小型集成企业如雨后春笋普通纷纷出现，主要起源为硬件厂商、软件厂商、贸易商以及其它有集成经验个人或小团体,堆箱子阶段,先有一个项目在手，然后有了企业，有了软件，再有了市场概念。,开始靠关系吃几口饭，以后想扩大，就有了所谓产品。普通是软件，而软件产品出现，往往在做了一定量集成用户之后，才能形成比较稳定版本，然而修修补补事仍不可免,大型集成商能够先设计出一个产品化东西来，再做市场，但那是要冒风险。中小型集成商没法做。,集成领域大部分业务对软件产品化要求不很严格，因为需求会变，只有少数集成业务会要求软件产品化，如较成熟行业利用,系统集成商的发展方向,第5页,堆箱子阶段,这中间发展最快，也最有成效应该算金融、邮电、电力、石化等发展迅猛几个行业，因为这些行业自动化需求急剧增大，早早包括几个行业系统集成发展就相当快速。当前，凡是有一定规模、一定实力集成商，都已涉足其中一个领域，不然只能算中小型企业。,在发展快速、自动化需求大、利润较高客户行业出现后，中国系统集成才开始由培育期进入发展期。出现了专业行业系统集成商。,处理方案,提供商阶段,系统集成商的发展方向,第6页,拥有行业用户专业知识、专业技能及丰富经验,熟悉客户行业业务流程、管理模式、发展规划,对客户行业自控步骤有前瞻性眼光。能成为客户信赖自控教授。,咨询供给商阶段,处理方案,提供商阶段,系统集成商在为用户提供完整处理方案时，不但要在技术上实现客户需求，同时还要对客户投资实用性和有效性进行分析，对客户培训、技术提供服务；集成商不但要含有从项目咨询、工程设计、施工、培训、后期支持及服务能力，还应具备从技术规范化到工程管理科学化等多方面知识。,国外大企业经过收购软件与咨询企业来成为咨询供给商，同时还广泛在中国设置行业自动化研究室、与大行业客户合资成立试验室、企业，目标就是成为在该行业咨询供给商,系统集成商的发展方向,第7页,0-30人 31-100人 100人以上,不同规模集成商承接1000万元人民币以上项目比率,12.5%21%33%,53%,8%,39%,2.6%,12%,85.4%,按百分比权重后金额*,500万以上项目总金额,100万以下项目总金额,101-500万项目总金额,集成商规模分布百分比（按雇员数）,100人以上集成商,31-100人集成商,30人以下集成商,系统集成商在各主要客户行业中两极分化日趋显著，少数有实力、较大规模行业系统集成商占据了该行业大部分市场,大规模集成商承接大金额项目，由此得到了大部分市场分额,系统集成商的发展方向,第8页,98年以前系统集成利润率大约为30%-40%左右，但现在因为竞争加剧使同一个阶段利润率越来越低,资料起源：CCID-MIC调查,集成商纯利率就更低了，几乎都在10%以下。企业纯利率能在10%左右，在国内系统集成市场极少，经营很好在5-10%之间，中等在3-5%之间，普通O-3%之间，有很大一部分集成商没有纯利，处于赔本经营状态,不一样利润率下系统集成商数量百分比,行业利润下降，主要因为：,国内系统集成行业竞争不够规范，集成商水平参差不齐，争相打价格战；,集成商开发软件产品、信息系统因用户“好大喜功”不能复制使用，增大了开发成本；,系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期10%资金回收无望。,系统集成商的发展方向,第9页,有些客户效益不错，质保金会准期付给集成商，有些客户行业就差些，付概率不大，实际大约二分之一都不到。所以可确定利润率也就在左右；,竞争者纷纷挤入，竞争加剧，在集成商技术与产品相当情况下，客户选择增多，造成打价格战；,价格战结果是一部分实力不强集成商元气大伤，甚至最终牺牲掉，即使会有以后者补上。不过利润率不会再回升了。,系统集成商的发展方向,第10页,在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商生存根本,在这种利润率条件下，中大型系统集成商问题就多了，不光有费用问题，还有个扩大规模要求。要扩大规模，市场力度要加大，人员要增加，费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路，但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力时候，而且还得能持久，资金实力不够，必定是输多胜少。寻找适合于自己项目，加大做市场力度和深度，销售成本必定攀升。现在市场竞争，在技术实力没有显著优势情况下，拼是关系，这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回款问题依旧是个不轻松事，实施过程中任何一点点小问题，或者用户本身情况改变，都会妨碍顺利回款，这种情况在集成行业当前非常普遍，短期内不会有大改变。,系统集成商的发展方向,第11页,资金运作担心直接造成了系统集成企业决议者在二个方面较普遍思绪偏差：,埋怨市场销售费用开支失控，开始严格控制各项费用,对市场人员业绩只有口惠而没有落实到详细约定上来（普通企业都会预先跟市场人员讲分成方法）。控制销售成本应该跟工资一样，开始能够起点低一些，慢慢往上涨。要从高点往回落，只能换来市场开拓更不景气。分成支付更是集成行业市场人员频繁流动导火索。企业往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得分成，这等于是将有功者往竞争对手那里送。,企业规模越大,现金流量越担心,系统集成商的发展方向,第12页,工业自动化系统集成业务流程价值链,下位机程序,管理信息系统,MIS,MRP2/EPR,OA,字处理,网络与通信,GIS/CAD CAM,需求分析,网络结构,设备选型,网络设计方案,连接方案,布线方案,工程维护,故障排除,客户培训,为客户引进先进自动控制技术,依据客户实际业务情况，寻求最正确技术和产品方案,方案论证,其它咨询服务,系统软件,上位机组态软件,其它接口软件,支撑软件,网络与通信,数据库管理,语言及开发工具,仪器仪表,工控机,其它设备,提供对应下位机软件,工程实施,系统集成商,平台软件提供商,为客户量身定制软件或软件方案,方案设计,施工,调试,售后服务/培训,咨询服务,提供平台软件,系统 支撑,提供设备,设备提供商,价格范围*：,*价格范围：,硬件价格,软件价格,服务价格,系统集成商的发展方向,第13页,因为硬件厂商价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中百分比在逐年下降,在总包价格步骤中，硬件所占百分比在连续下降，而软件与服务百分比在不停上升,硬件费用,软件费用,服务费用,系统集成商的发展方向,第14页,因为集成商获取利润渠道越来越窄，日常运行成本越来越高，使得市场利润率较往年有所下降。各集成商纷纷将获取利润渠道转向软件和服务,各步骤利润率,系统集成商的发展方向,第15页,一些硬件厂商在硬件利润不停下降情况下，希望经过自己硬件价格优势，以不一样形式整合价值链，朝整体处理方案提供商目标发展,1997年美国IBM企业CEO郭士纳宣告“PC时代即将结束”，淡出PC市场之际，将系统集成看作了企业未来发展最主要方向之一。并经过收购管理软件企业、电子商务咨询企业、管理顾问企业来整合服务价值链。形成集成优势。并于去年斥巨款在上海兴建了IBM中国系统集成技术研发中心。,商业系统硬件厂商四通企业98年宣告由硬件厂商重新定位为系统集成商，确定了未来发展主业便是系统集成。利用原有生产制造经验以及一定资金实力，经过对软件技术与集成技术大力投入，成为大型系统集成项目标设计/咨询/管理/维护/成熟处理方案提供商。,系统集成商的发展方向,第16页,为争夺这个巨大市场，中国各大系统集成商也提出了自己发展方向,联想企业：系统集成必须有专业化工程管理,系统集成商的发展方向,第17页,按行业特点细分市场,处理方案可复制性,强,弱,弱,强,客户业务深度延伸性,制造业,政府上网,商品流通业,?,保险,金融,交通,电信,邮政,能源,系统集成商的发展方向,第18页,系统集成商三维战略走向,同一企业纵深,同一行业扩张（行业内地域拓展）,跨行业拓展,A行业,B行业,C行业,考虑原因：,技术（应用、新产品、新技术）,市场（关系、渠道、销售）,主管者（障碍）,竞争者,空调控制,*自控,*自控,机会市场进入,空调控制,空调控制,空调控制,空调控制,系统集成商的发展方向,第19页,伴随客户不停发展，同一企业纵深拓展成为长久利润起源，但需要是系统集成商必须在该行业内成为系统全能教授,第一阶段,-,第三阶段,-,第一阶段,-,跨行业拓展,时间,行业内地域拓展,.,客户全生命周期服务,“堆箱子”服务,项目处理方案/咨询,客户全生命周期服务,“堆箱子”服务,项目处理方案/咨询,客户全生命周期服务,“堆箱子”服务,项目处理方案/咨询,客户业务拓展方向,客户业务拓展方向,客户业务拓展方向,客户需求,系统集成商的发展方向,第20页,关键客户企业纵深拓展系统集成服务模式,系统集成商行为,客户行为,对集成商信任,对集成商工作方法了解,客户队伍得到培训,随时与客户保持联络,监控系统运行状态,定时维护系统,了解客户新需求，预见性地为其设计更有效管理系统方案,设计方案充分考虑客户今后扩容和升级需求,对客户信息与自控系统了解,对客户业务了解,对客户工作方式了解,对客户管理层格调了解,将我们技术传输到客户中去,经常与集成商沟通,提出企业运行效率中迷惑,提出新需求,集成商时刻跟踪世界信息技术发展，为客户提出对应业务扩展最正确自动化系统改进方案/新处理方案,就改进方案/新处理方案达成一致,开始实施,慎重考虑改进方案,切磋方案,新系统需求,.,客户业务发展,自控技术发展,全生命周期服务,一期项目完成,维护系统,成为客户战略发展IT参谋长,系统升级（二期）,维护系统,系统升级（三期）,维护系统,新系统升级（二期）,维护系统,新系统需求,系统集成商的发展方向,第21页,