产品销售感悟工作参考总结.doc

产品销售感悟工作参考总结销售总结和感悟(一)：进入公司已经快2年了，不仅仅学习到了特别多方面的知识和销售技巧，同时还积累了一些销售经历，为了能与大家一齐提高，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：世界级的治理大师彼得。杜拉克以往说过“企业成立的目的是要制造顾客和保存顾客。”什么东西能制造顾客?确实是销售。保存顾客的秘诀确实是效劳。好的开始是成功的一半，销售首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，特别多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了讲解的义务，但优秀的销售人员应当擅长用微笑建立与顾客沟通的桥梁。开始白的技巧好的开始白能够特别好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后，销售人员是整个营业厅各个部门的代言人，为到达成功买卖，销售人员应当掌握好开始白的技巧。开始白需要直截了当，快速切入正题开始的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，关于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一齐欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，协助顾客去想象自我所需的外观和内在功能。这点关于开单协助特别大。心态决定行动优秀的销售人员要擅长寻找自我卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自我卖场的缺点来抚慰自我，同意自我不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。假设顾客预算是1000元购置一部，当他的消费潜能被激发出来后，最终可能花费到1500元以上。销售人员假设能够把握住时机，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购置部分配件，无形中产生附加利润。营建热销气氛营建热销的气氛是由于人都有趋向喧哗的特点，关于热销都有充分的好奇心，这确实是良好的销售时机，因而销售人员需要适当营建热销气氛。如何营建热销气氛?除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现喧哗气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量特别稳定，每一天都有多少人来订够，同时反映都特别好，有特别多人购置之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开始白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心预备的开始语言能够成功地促成更多销售。要学会询征询尽量先询征询容易的征询题，在一般的销售过程中，价格是最困难的征询题，也是促成开单的关键之一，销售人员必需要从询征询比较容易的征询题开始，而将价格询征询留在最终。当顾客对这部的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少特别多特别多阻力。过早的征询及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。征询到的预算往往都不是真话。门市人员应学会在沟通中确定顾客的消费本领，然后为顾客设计预算。假设顾客及早地介入到价格中，门市人员能够运用一些像“没关系，价格必须会让您满意，先看看喜不喜欢这部，假设不喜欢的话，再廉价，你也不会购置的，是不是?”然后接着讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购置欲望。假设顾客刚进门就询征询价格，现在，顾客的购置欲望并缺乏，只是在参考各个卖场的销售，价格特别难让顾客满意。遇到如此的顾客能够充分把握好，让我们的效劳把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，如此特别容易流失成交时机。运用人性的弱点绝大部分人期望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不一样等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为期望花一样的钱赚取更多的利益。如此的顾客，在销售工作中随处可见，赠品能够特别好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要明晰顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求特别多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不必须特别高，但是顾客并不愿意另外花钱购置。这确实是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品确实是多赚了。同时要尽量表达出赠品的价值感。少花与多赠的心态是互相对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都能够使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。“第三者”是阻力也是助力销售人员特别多都特别头疼顾客的陪同者，你假设忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了必须难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，明白没有不一样的对待他们，他们得到同样的注重和关心。四、协助顾客做决定在最终要订单的时候，门市人员的心态是特别重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被回绝，被回绝是特别正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，协助客户做决定是特别好的一种技巧。在销售法则中有一个二选一法则，销售人员能够给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。数量有限或限期是销售行业经常采纳的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确假设此刻不购置，就会错过极好的时机。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不必须会是你的顾客。在会谈过程中，给顾客强大的压力。现在(今日)确实是最好的时机。销售总结和感悟(二)：为期两个星期的销售实训完毕了，我在这两个星期的实训中学到了特别多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。此刻我就对这两个星期的实训做一个工作小结。但接到企业实训的消息时候，第一感受是让人兴奋的，由于关于一个在校学生来说，第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训，真正接触社会上的工作，真正与客户打交道，实属不容易，时机难得。为了能够更好地适应外面、社会上的工作，在出去实训的时候，在学校参加了一个简短的培训，尽管这个简短的培训没有涉及多少工作技巧，工作要求，但是却培养了我们的团队协作本领，这次的培训让我们迅速组建成一个个小组，表达出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反响本领和应急本领。仅用一个晚上和一个上午的时间，我们在教师和企业的负责人的指导和安排下，我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来确实实是正式进入到工作岗位，开始为期两个星期的实训主要部分工作。经安排，我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在那儿我们将进展为期七天的工作，我们的工作是为了保证tcl公司这次的购机签售活动能够圆满成功，我们负责协助西大卖场协助西大附近的居民理解这次的活动，同时引领他们到西大国美专卖店购机，参加这次活动。在这次工作中，我们的详细工作确实是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设征询台为客户讲解和拦截客户。在这几天的工作中，让我明白了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距，特别多理论知识只是一个根底，现实的行动中需要的理论知识却特别少。在现实的工作中，除了理论知识，更多的是需要实践本领和技巧，如：如何讲解，用如何样样的词语、语气和顾客讲解、沟通;如何样样去一边发传单一边讲解，如何对待路人的眼神和语言等。在这个实训过程中我学会了如何和顾客接触、如何去理解顾客的需求，如何把这次活动的目的传达给消费者以及适应社会的一些本领，对这次的活动流程有了一个比较详细的理解，对现实的社会有更近一步的理解。因而，这次实训也让自我对学到的理论知识有了一个时间认证，不再是往常盲目的以为跟着理论走，死记硬背，明白得如何运用理论结合实际，理论和实际相结合。这次的实训，让我对自我本专业有更进一步的理解，为自我以后真正参加工作做好预备，能够指导自我接下来的学习和生活，让自我不再盲目地学习和探究。销售总结和感悟(三)：销售工作是一项特别辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴，销售人员必需要具备特别强的创新本领，才能在剧烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的制造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要打破传统思路，擅长采纳新方法走新路子，如此我们的销售活动才能引起客户的留意，俗话说“处处留心皆学征询”，用销售界的话来讲确实是“处处留心有商机”。销售人员要能突出征询题的重点，抓住征询题的本质，看征询题有步骤，主次明晰，同时留意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越纯熟，对事物的洞察性也就越强。建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你制造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。假设你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够通过这些人获得更大的人际网络。能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借现在机，能够和客户联络感情，客户遭到特别礼遇，就会产生感恩报答的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。假设我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞欢乐胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感遭到你真实的一面，如此客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有时机走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我鼓舞，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的成功。事情都是两面性的一点都每次没错，尽管做导购有时候会碰到特别难缠的顾客，但特别多时候当销售出一件衣服的时候，是多么的欢乐、笑得是多么的灿烂，这种成就感确实是再多钱都买不到的财富。有句话说得十分对：“人生最精彩的不是成功的瞬间，而是坚持成功的过程”要想做一个优秀的导购员不光是如何想着如何样做销售，更重要的是必需要有爱心，和抱有一颗感恩的心。例如说：顾客在我们专柜东张西望找收银台的时候，这时我们主动热情的为顾客指引收银台的方向、比方说：客人找不到出口的时候，这时我们主动为客人指引出口的方向、等、或许就因你一个小小的举动，那个顾客特别有可能成为你的老顾客，效劳的事有特别多特别多、关键是看你有没有用心去做。我永远相信这点有付出就会有报答。以往有人征询我一个征询题说：在你的一生当中你会把“爱”“财富”“成功”如何样陈列。当时我答复她说：我会把“爱”排第一“成功”排第二“财富”排第三，至于什么意思大家慢慢体会吧!销售总结和感悟(四)：销售心得体会1.要想客户购置您的产品，首先要把自我推销给客户。2.用真诚、活力，周到的效劳打动顾客。客户买车确实是由于优惠决定的时候是特别少的，主要是看接待他的销售参谋的效劳，同时，客户不会由于我们给他优惠多就感激我们，相反，假设我们在客户要求的根底上做好我们的效劳，可能就会得到意想不到的效果!4.抓住一切时机销售。在我的销售过程中，相当一部分客户事实上在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，但是我没有由于如此而对他们怠慢，相反，我认为如此才能表达我和别的销售参谋的不一样之处，才能够让客户立即对我产生深化的阻碍，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。还有，销售参谋不能够以貌取人，道理和上头说的也是一样的。5.仅有付出了，才能够有收获。假设要想获得比别人多，或者比自我往常的多，那么，付出也要比别人多或者比往常多，假设什么都不改变，那么，是没有理由或者更多的报答的，除非，除非老天瞎了眼。6.要擅长总结，擅长提高。在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，但是，只要我们能够擅长总结，事实上仍然有规律可寻的，要用自我的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不一样的客户采取不一样的应对措施的!还要多学习别人的成功之处，再将适宜自我的借鉴过来，如此才能够不断的提高，不断成长。7.坚持平稳的心态：首先要热爱自我的工作，对自我的工作充满决心，要从根本上认识销售工作，把销售工作当成事业来做，而不是混饭吃的手段。不一样的心态，做出来的效劳千差万别，仅有坚持一颗事业的心，踏踏实实的才有可能供给优质的效劳。8.热爱自我的产品：每一种产品，都有自我的特点和卖点，没有一种产品是十全十美的，假设有，就不需要我们销售人员了。因而，要擅长挖掘我们产品的特点，并喜欢上他的特点，仅有自我从心理上理解了自我销售的产品，才有可能会热爱自我的产品，才有可能对自我的产品充满决心，在介绍的时候才可能让客户感遭到我们的优点。今日我去卖了报纸，算不上顺利，但是仍然想说一下自我的心得。在我看来销售最重要的一点是要有自信，由于自信能让你克服一切的困难，拿我来说吧，我刚开始特别犹豫，总是在原地彷徨，之后是一个陌生人走向了我，征询我是不是要卖报纸，我说是，然后他就买了，特别庆幸有他，不然我确实没勇气接着走下去，此刻他是我的好朋友了，呵呵。第二，我认为要肯低下自我高贵的头，毕竟你是要别人买东西，而不是别人求你把东西卖给他，人都是如此的，喜欢别人说奉成自我的话，因而你必须想尽方法让别人心甘情愿的为你的东西买单。第三，你必须确定这个人是不是你的潜在顾客。拿报纸来说吧，并不是因而人都会买，首先我们就应当排除一些不会买的客户，老人一般不会买，由于他们视力不好，但带着老花镜的老人买的概率特别大，由于这些人往常一般是教师或与其相关的职业的人，假设向他们推荐的话，能够选择和国家有关的，比方时政要闻之类的。第四，对不一样的人说不一样的话，年轻人一般爱面子，能够研究在这方面下手，成年人比较注重实惠和价值，老年人根本上就注重实惠了。最终，我认为做销售这一行应当要能说会道，肯下功夫。毕竟罗马不是一天就能够建成的。请你相信即便特别刁钻的人也会在你的诚心下投诚，特别心硬的人也会被你的诚心下感动，由于没有人天生确实是那么心硬，只是由于被别人伤了，因而才会变的。期望你们能够珍惜自我所拥有的，不要到失去后才后悔!销售总结和感悟(五)：我是一名房产销售人员。在销售过程中，做好房产销售，做一个好的销售员并不是一件简单的事，往往都会遇到特别多困难。在“天心华庭”每一笔业务的销售过程，都是我对房产销售工作的积累和挑战。随着城市生活水平的不断提高，人们对居住质量的需求也提高了。人们在购房中，除了要求户型及小区配套外，还会挑绿化，挑物业，甚至挑起了邻居。客户冲着我们地段来，假设我们工程没有好的质量，没有好的户型也是不行的。我工程户型人性化设计，明厨明卫，双观景阳台远可观岳麓山红枫绿树、湘江碧水、近可观天心古阁。客户对我们地段，户型是无可挑剔的，可也有客户对价格仍然理解不了。因而，在销售过程中，也会遇到一些困难。有的客户喜欢，并认可我们的地段，却理解不了价格。由于资金短缺，特别多客户仅有割爱买到较远一点的工程。也有客户会挑剔我们户型，在销售过程中没有成功。前一段时间，我接待了一位德国客户，看了一个多月房子的他来到我工程，给他简单介绍了我工程的位置和环境，就被我们优越的地理位置所吸引了。并特别快成交，定下了一套双阳台的户型。他十分认可我们的地段，觉得城市中心的位置，我们的性价比特别高。天心阁有着悠久的历史文化，对中国文化有着浓重兴趣的他，更是看中了我工程与天心公园相连，温馨的自然环境，享受繁华中的宁静。德国客户的成交，让我对“天心华庭”更加自信。相信“天心华庭”的销售会更火爆。我也将在销售中不断总结和反思自我的工作，努力让自我成为一名出色的销售人员。我将不断积累经历，一步一个脚印，每个脚步都结结实实的踏在前进的道路上。两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，异常是在万科的案场，严格、严谨的治理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：1、“坚持到底确实是成功”坚持不懈，不轻易放弃就能够一步步走向成功，尽管不明白几时能成功，但能确信的是我们正离目的越来越近。有了坚韧的精神，因而事半功倍。持续的工作，难免会令人疲惫，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的时机，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自我过硬的专业素养从心肠打动客户。2、学会倾听，把握时机。我认为一个好的销售人员应当是个好听众，通过倾听来理解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的经历来确定客户“一看客户感受这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应当通过客户的言行举止来确定他们潜在的方法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。3、对工作坚持长久的热情和进取性。辛勤的工作造就优秀的员工，我坚信着这一点。因而自从我进入易居公司的那一刻起，我就一向坚持着认确实工作态度和进取向上的进取心，不管做任何细小的事情都努力做到最好，推销自我的产品首先必需要先充分的熟悉自我的产品，喜欢自我的产品，坚持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认确实工作和热情的态度都抱以充分确实信，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能够更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。4、坚持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此归结为个人本领、经历的不完善，把现在作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和开展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出此刻现实生活当中，兔子倾向于时机导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐时机的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有时机就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经历的人，像是乌龟一般，明白得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。假设领先靠的是时机，运气总有用尽的一天。一向以来我坚持着做好自我能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚决的向着我的目的前行。销售总结和感悟(六)：本人做销售近十年，总结销售心得如下：总体说就两点，一是内心强大，底气足。二是好的业绩都是争取来的，不要怕与客户争吵。解释如下：做销售的首先要克服本身的恐惧心理，不要害怕客户回绝，不要害怕客户为难，不要害怕客户不搭理，记住，除了这家客户，还有特别多客户我们能够开发，完全没有必要为一家客户的得失而耿耿于怀，同时不管应对什么样的客户底气要足(不管客户是何职位、背景、学历、本领等)，要有平等的内心，是客户与我平等，而不是我们低人一等。所有人的人格都是平等的，我们要如此对人，也要别人如此对我。买方不大，卖方不小，大家是平等的。你能够不买，我也能够不卖。做到不骄不躁，以礼待人即可。这一点是做好销售的根本根底。至于第二点解释如下：有第一点做根底，因而不是客户提出的所有的东西我们都要无条件理解，我们能做到的、合理的东西能够理解，不能理解的、需要会谈的我们也要提出来，或者需要客户供给什么样的条件我们才能理解，否则我们签订确实信是不平等条约，同时，所有好的条件都是谈出来的，客户不会主动提出来，我们要争取，在此过程中即便有争吵也是正常的，只要不撕破脸皮，有修复的可能，我们要尽一切可能争取，假设客户蛮不讲理，下次也无合作时机，撕破脸皮也无妨，由于大家是平等的，我们没有理由理解不平等的条件。在此过程中既要把握争吵的度，也要适时的提出交欢条件。双赢才是赢。销售工作是一项特别辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。销售人员必需要具备特别强的创新本领，才能在剧烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的制造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要打破传统思路，擅长采纳新方法走新路子，如此我们的销售活动才能够引起客户的留意，俗话说“处处留心皆学征询”，用销售界的话来讲确实是“处处留心有商机”。销售人员要能够突出征询题的重点，抓住征询题的本质，看征询题有步骤，主次明晰，同时留意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越纯熟，对事物的洞察性也就越强。到底如何和客户到好交道呢，这是一个特别难答复，也是一个仁者见仁、智者见智的话题。我认为和客户打交道的核心征询题在于应当围绕着理解客户的需求。假设通过一些方法和技巧，能理解到客户真正的需求之所在的时候，在与客户的接触过程中就已经理解到了客户的需求的话，下来的第二步就变得既简单又琐碎，说简单的缘故成交概率相对已经特别高了，说琐碎是由于下来的合同，质量等对一些未定要素的承诺，是特别繁琐的。因而理解客户需求的时候，必需要学会回绝，同时在这个过程中你必需要回绝，在你认为比较恰当的时机，对客户的需求特别干净利索不留余地的回绝。如此做的效果会让你有一个意想不到的收获。随着客户意向的逐步表露，会谈的逐步深化，这种进度自然会让你有一种预期成功的喜悦!