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251华为公司高层领导中期述职制度
市场系统高层领导中期述职报告
（2002年6月30日整理）
一、目录
1、不足与成绩
2、市场数据及竞争对手比较
3、kpi完成情况
4、核心竞争力提升的策略与措施
5、国际市场
6、客户满意度
7、组织学习与成长
8、预算与kpi承诺
9、意见反馈
二、目录内容
1、足与成绩：不足：（描述4条）。成绩：（描述3条）。
2、市场数据及竞争对手比较
——宏观形势：（描述国民经济、产品/行业未来发展趋势）
/市场总体特征。
——市场需求分析
/主要业务用户发展
/客户群容量分析
/分产品容量分析/
区域价值分析（局方投资与我司市场份额）。
——主要竞争对手比较
/总体竞争态势（描述我司产品市场的优、劣，产品定位）/
交换机竞争厂商（描述市场份额比较图）/接入网竞争厂商（同上）/高端传输竞争厂商（同上）/移动竞争厂商（同上）/服务器竞争厂商（同上）
/市场人员人均销售收入（描述与其他公司比较表）/市场策略：朗讯（描述组织、产品、商务策略）
/市场策略：思科（描述产品、商务、渠道策略，组织运作）/市场策略：中兴（描述产品、商务、公关策略）
3、kpi完成情况：kpi（描述与年计划、上年同期比较表）
——收入增长/主要机会点的把握（描述年初目标、上半年结果、下半年计划调整表）
/主要客户群收入增长（描述与其他同公司比较表）
/主要客户群份额增长（描述其他公司比较图）
/各客户群贡献分布（描述上年、本年某季度其他公司市场份额图）
/主要产品收入增长（描述近三年各产品收入增长比较表）
/主要产品市场份额增长（描述各产品市场份额与上年比较图）
/各产品对公司的贡献（描述上年、本年某季度各产品与销售额比例图）
4、核心竞争力提升的策略与措施
——总体市场策略（描述“加强突破的产品”、“树立品牌”、“销售渠道”、“资源投
入”。）——客户群
/我司中国电信策略：高端抢制高点，低端铺地毯（描述“主要机会点
“需求与目标”、“我司策略”）。
/我司中国移动策略：突破制高点、强占机会窗（描述同上）
/我司中国联通策略：全面合作，作好布点工作（描述同上）
/我司网通策略：长期投入，结成战略合作伙伴（描述同上）
/资源配置策略：市场系统人力资源配置情况（描述按其他公司、产品、
海外上年、本年投入人员与人员增长率、目标销售额、实际销售额与销售额增长率表）
上年及本年人员分布比较（描述其他公司、产品、海
外、其他人员各占比例图）
/资源配置策略：（对资源配置策略的总结）
5、国际市场
——不足与成绩（描述“海外市场营销”、“人员配置”、“国际公共关系拓展”存在
的问题）
——销售情况（描述签定销售合同、其中投标项目；中标未签合同、出口报关、实际出口合同、收汇额一览表）
/本年某季度销售统计（按产品分类）
/本年某季度销售统计（按地区分类）
/（描述“业务发展现状”：按拓展国家数、各产品实现准入国家与地区数、实验局数量、实现销售国家数、投标情况、文章投放、参加展览数、客户接待、客户引导培训、技术汇报会、样板点建设列表分别描述）
/各产品准入分布图
/各产品实现准入国家数（图）
/实验局分布一览表（描述各产品进入世界各区域状况）
/其他相关工作业绩（描述本年各季度世界各地区高层客户来访情况，按正、
副部长；总裁、副总裁、董事长；经理、副经理图）
/拓展情况：广告宣传（按“文章投放”、“渠道”、“技术文章”分别描述）
策略与业务拓展（3条）
/下年市场规划：从宏观角度、从产品角度、从区域角度（分别描述）
下年销售目标：按产品规划（现实目标、挑战目标）、按
地区规划
/下年市场策略及措施（12条）
6、客户满意度
——外部客户满意度
/外部客户意见集中体现在：（6条）
——提高外部客户满意度的主要措施（列表描述）
——内部客户满意度
/营销系统将内部客户聚焦于以下几个部门：技术支援部、
订单管理工程部、采购部、中央研究部。
/技术支援部：技术支援部对市场系统满意度不高的主要方
面。“计划问题”、“技术评审问题”、“随意承诺问题”。
/采购总部：采购总部对市场系统满意度不高的主要方面：
“计划与预测”、“流程执行”、“信息与沟通”
/订单管理部：订单管理部对市场系统满意度不高的主要方
面。“流程执行”、“信息与沟通”、“错货问题”。
/中央研究部：中央研究部不满意的方面主要集中在：“工作
规范性方面”、“工作配合方面”、“对产品marketting工作和新产品的支持力度不够。”
——提高内部客户满意度的主要措施（列表描述）
7、组织学习与成长
——组织气氛指数
/上半年组织气氛测评指数（分别按明确性、进取性、责任性、
奖励性、灵活性、凝聚性，计划与目标、现实与理想、下半年计划与调整列表描述。）
/上半年组织气氛测评分析（图）
——员工职业化技能提高
/资格认证、员工培训与职位说明书的编制（表）——重大管理项目推进情况
/ipd推进计划及阶段目标（按计划与目标、上半年结果、
下半年计划调整、措施分别描述）
/财务四统一项目推进计划及阶段目标（表）
8、预算与kpi承诺
——kpi承诺（按本年计划与目标、上半年结果、下半年计划调整分别描述）——年新增资源需求（人员）
9、意见反馈
（按策略方面、运作方面分别从反馈意见、涉及部门描述。）
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