美容院营销模式.ppt

资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一、美容市场获利背景一、美容市场获利背景 1、美容院的服务价格竞争激烈 2、美容院的新客源难增加 3、美容院的美容师易流失，难招聘 4、美容院的平均盈利较差美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、盈利的重要性二、盈利的重要性 -盈利是美容院院长的天职1、确保老板的投资回报2、确保美容师的工资与稳定3、确保美容院的资源不断丰富与更新4、确保为顾客提供优质的服务与安定的环境美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。赢利模式要素一：赢利模式要素一：-利润源：顾客发展准顾客准顾客 顾客顾客 主顾主顾 支持宣传者支持宣传者美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。怎样开发新顾客怎样开发新顾客 顾客的顾客的入店率入店率美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、店外的形象及海报、店外的形象及海报2、店内的经营特色、店内的经营特色3、服务的口碑（分享卡）、服务的口碑（分享卡）4、宣传与促销（特惠卡）、宣传与促销（特惠卡）5、群体邀约（体验产品）、群体邀约（体验产品）美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。准顾客准顾客 顾客顾客 主顾主顾 支持宣传者支持宣传者怎样挖掘顾客深度消费？怎样挖掘顾客深度消费？顾客顾客购买率购买率美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、店内的经营环境：（视、店内的经营环境：（视、触、嗅、听、味）五感疗法触、嗅、听、味）五感疗法2、接待的方式、接待的方式3、美容师的销售技巧、美容师的销售技巧愉快销售模式愉快销售模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。愉快成交模型愉快成交模型一、顾客的消费特征一、顾客的消费特征 1、心理设防、心理设防 2、感性消费、感性消费 3、荣耀便宜、荣耀便宜美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、销售模式二、销售模式 （一）传统模式：（一）传统模式：接待接待-10%挖掘需求挖掘需求-20%推荐产品推荐产品-30%促进成交促进成交-40%美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）、愉快模式：（二）、愉快模式：挖掘需求挖掘需求-30%建立信任建立信任-40%推荐产品推荐产品-20%促进成交促进成交-10%美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）、愉快步骤：（三）、愉快步骤：第一步：建立信任第一步：建立信任 1、开门、开门 2、微笑、微笑 3、端茶、端茶 4、征询、征询美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。第二步：分析需求第二步：分析需求 1、顾客皮肤问题、顾客皮肤问题 1、斑、斑 2、痘痘 3、粗、粗 4、黑黑 5、黄、黄 6、干干 7、油油 8、皱皱美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、顾客生理问题、顾客生理问题 健康、饮食、休息健康、饮食、休息3、顾客心理问题、顾客心理问题 工作压力、生活压力、社交压力工作压力、生活压力、社交压力美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）、愉快步骤：（三）、愉快步骤：第三步：推荐产品第三步：推荐产品 不同不同类型顾客的沟通类型顾客的沟通:1、时尚型、时尚型 2、情感型、情感型 3、理智型、理智型 4、谨慎型、谨慎型 美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（四）、愉快步骤：（四）、愉快步骤：第四步：促进成交第四步：促进成交美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、先买一点试试看、先买一点试试看2、让顾客自已两选一让顾客自已两选一美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3、马屁销售马屁销售4、欲擒故纵、欲擒故纵5、拿笔纸、拿笔纸-替顾客做主替顾客做主美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。准顾客准顾客 顾客顾客 主顾主顾 支持宣传者支持宣传者怎样抓住顾客怎样抓住顾客回头率回头率 1、顾客服务的追踪、顾客服务的追踪 2、顾客投诉的处理、顾客投诉的处理美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。准顾客准顾客 顾客顾客 主顾主顾 支持宣传者支持宣传者 顾客连续性购买的培养顾客连续性购买的培养 -返单率返单率 美容店（院）美容店（院）后销售后销售美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。赢利模式要素二：赢利模式要素二：-利润创造：团队建设利润创造：团队建设美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、老板、老板2、美容师、美容师3、合作者、公关部门、合作者、公关部门美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一、老板革命一、老板革命美容院老板训练营美容院老板训练营 -一年开班四次一年开班四次1、情境领导艺术、情境领导艺术2、高绩效销售、高绩效销售3、销售服务人员的五项修炼、销售服务人员的五项修炼4、促销的有效攻防。、促销的有效攻防。美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、经营美容师二、经营美容师关注人、培训人、发展人、关注人、培训人、发展人、经营人经营人1、为美容师技术晋级、为美容师技术晋级-法国萱姿美容培训学院法国萱姿美容培训学院美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、为美容师提供多方面、为美容师提供多方面学习工具：学习工具：1、技术光碟、技术光碟 2、培训手册、培训手册 3、培训班、培训班美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3、美容天使俱乐部美容天使俱乐部 学习、旅游学习、旅游 做终端会做终端会 奖励奖励美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。赢利模式要素三：赢利模式要素三：-利润输出：营运推广 -促销宣传促销宣传美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。最细致地分析经营问题：决定促销的目的最细致地分析经营问题：决定促销的目的 制定促销的主题制定促销的主题 1 1、产生销售产生销售产生销售产生销售2 2、开发新顾客、开发新顾客、开发新顾客、开发新顾客3 3、稳定老顾客、稳定老顾客、稳定老顾客、稳定老顾客4 4、推广新项目推广新项目推广新项目推广新项目5 5、打击竞争对手、打击竞争对手、打击竞争对手、打击竞争对手美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。促销策略的运用：促销策略的运用：需要量店定造需要量店定造锁定、深挖老顾客锁定、深挖老顾客联谊沙龙联谊沙龙打击竞争对手打击竞争对手核心产品特价核心产品特价开发新顾客开发新顾客知识讲座知识讲座推广新项目推广新项目顾问式关系营销顾问式关系营销美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、时令佳节、时令佳节 1、元旦、元旦 2、情人节、情人节 3、三八节三八节 4、母亲节、母亲节 5、护士节、护士节 6、儿童节儿童节 7、教师节、教师节 8、国庆节、国庆节 9、春节、春节美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、联合促销、联合促销 1、鲜花店、鲜花店 2、服装店、服装店 3、酒吧、酒吧 4、超市、超市 5、婚纱摄影、婚纱摄影 6、娱乐城、娱乐城-美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3、专题讲座、专题讲座 1、美容化妆、美容化妆 2、职业礼仪、职业礼仪 3、亲子教育、亲子教育 4、家庭生活、家庭生活美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4、联谊沙龙、联谊沙龙-终端会终端会 1、美容院、美容院 2、多功能厅、多功能厅 3、歌厅、歌厅 4、电影院、电影院美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。促销谨记：促销谨记：1、不要忘了老顾客、不要忘了老顾客-带头消费很重要带头消费很重要 2、不要忘了老领导、不要忘了老领导-带领消费更重要带领消费更重要 3、不要忘了老员工、不要忘了老员工-内部促销最重要内部促销最重要 4、不要忘了老亲友、不要忘了老亲友-制造气氛不能少制造气氛不能少美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。促销的跟进与提升促销的跟进与提升 1、电话回访、电话回访 2、连环销售、连环销售 3、同行影响、同行影响美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。赢利模式要素四赢利模式要素四：-利润保障：星级服务 1、服务理念、服务理念 服务也是产品的一部份服务也是产品的一部份 顾客永远是对的顾客永远是对的 满意只有起点，没有终点满意只有起点，没有终点美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、标准服务流程微笑欢迎微笑欢迎 入座奉茶入座奉茶 填好填好咨询表格咨询表格 肌肤测试肌肤测试问题咨询问题咨询 护理建议护理建议 肌肤护理肌肤护理 效果与效果与感受的确认感受的确认 居家保居家保养建议养建议 流程缔结流程缔结 预订下次预订下次护理时间护理时间送客出门送客出门 电话回访电话回访1 12 23 34 456789 91010111112121313美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3、五星级美容院管理体系的导五星级美容院管理体系的导入入一、星级考核的标准一、星级考核的标准1）、店的形象和规模）、店的形象和规模2）、店的技术和服务）、店的技术和服务3）、店的销售和回款）、店的销售和回款美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、星级美容院的管理与支二、星级美容院的管理与支持：持：1、市场督导、巡查、指导、市场督导、巡查、指导2、分级别的促销培训支持政策、分级别的促销培训支持政策3、评奖和在全国性媒体公布，、评奖和在全国性媒体公布，协助各店建立知名度和顾客说服力协助各店建立知名度和顾客说服力美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。三、星级店的提升三、星级店的提升 1、做好特色服务、做好特色服务,新项目的不新项目的不断推出断推出 2、提高顾客满意度，新技术、提高顾客满意度，新技术的不断开发与培训的不断开发与培训 3、公司给予形象物品、设备、公司给予形象物品、设备及新店选址、设计、装修的支持及新店选址、设计、装修的支持美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。赢利模式要素五：赢利模式要素五：-利润点：产品组合美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。产品组合：产品组合：1、集客品、集客品（鸡尾酒套盒、小剂量产品）鸡尾酒套盒、小剂量产品）2、盈利品、盈利品（水源、花蜜系列各单品疗程（水源、花蜜系列各单品疗程套盒）套盒）3、策略品、策略品（三椎保养、肾保养等）（三椎保养、肾保养等）4、补充品、补充品（洗护系列产品）（洗护系列产品）美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、产品陈列、产品陈列1）、新品促销品陈列台）、新品促销品陈列台2）、产品展示柜）、产品展示柜美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、产品解说技巧、产品解说技巧-产品销售话述手册产品销售话述手册美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。四、赢利模式的运作四、赢利模式的运作 1、美容院问题诊断 2、美容院资源盘点 3、美容院资源配备 4、整合与运用美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五、赢利模式的创新五、赢利模式的创新 1、一客多利 2、多客博利 3、一店千利 4、多店万利美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅资料仅供参考,不当之处，请联系改正。祝各位财源广进！财源广进！事业腾飞！事业腾飞！主讲：卢帅主讲：卢帅 交流热线：交流热线：1351679886413516798864美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式美容院卓越赢利模式 主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅主讲：卢帅