保健品销售的工作参考计划.doc

保健品销售的工作参考计划
　　xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描绘详细，而且还往往理论联络实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，特别好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推行工作，在不断修订和检核的过程中，获得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
　　一、市场分析。
　　年度销售计划制定的按照，便是过去一年市场情势及市场现状的分析，而李经理采纳的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优优势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过swot分析，李经理可以从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比方，通过市场分析，李经理特别明晰地明白了方便面的市场现状和今后趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
　　二、营销思路。
　　营销思路是按照市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容　　1、树立全员营销观念，真正表达“营销生活化，生活营销化”。
　　2、施行深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直截了当运作末端市场。
　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，构成强大的营销合力。
　　4、在市场操作层面，表达“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了特别好的指引效果。
　　三、销售目的。
　　销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?
　　1、按照上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。
　　2、销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。
　　3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个运营型的营销人才，详细表现确实是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，李经理按照企业方便面产品abc分类，将产品构造比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地操纵产品销量和利润的关系。销售目确实实认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利于销售目的的顺利达成。