辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业.ppt

辅导新人讲辅导新人讲辅导新人讲辅导新人讲“三讲三讲三讲三讲”讲自己、讲公司、讲行业讲自己、讲公司、讲行业讲自己、讲公司、讲行业讲自己、讲公司、讲行业.新人入行时的常见问题新人入行时的常见问题n你为什么会做保险n保险都是骗人的n我都买完了，不需要再买n我给你重新介绍个工作嘛2.新人遇到的所有拒绝问题新人遇到的所有拒绝问题都可以用都可以用“三讲三讲”来化解来化解3.“三讲三讲”就是就是n讲自己讲自己为什么从事保险工作n讲讲XX人寿是一家什么样的公司公司n讲行业讲行业与寿险的意义与功用4.案例案例1客户背景：李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主 两个女儿 年收入300万左右保障现状：在其他业务员处购买1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万；1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。5.客户对保险存在的疑虑客户对保险存在的疑虑n购买保险多年后，感觉保险没有意思没有意思n每家公司都差不多，不想再买不想再买保险n保险公司代理人流动性太大代理人流动性太大6.用用“三讲三讲”轻松化解轻松化解nXX人寿人寿企业文化，专业创造价值n如何选择代理人代理人n拿走担忧担忧，解决个人能力以外的问题7.“三讲三讲”结果结果 购买100万储蓄保险，10年交费 年交保险年交保险28万万元元8.新人新人必须必须学会学会“三讲三讲”n新人生存生存的必须技能技能n新人快乐行销快乐行销的基本条件基本条件9.让新人掌握让新人掌握“三讲三讲”的的关键关键 固定固定时间 固定固定流程 固定固定内容 固定固定通关 10.固定时间固定时间n新人回营业单位的第一天营业单位的第一天n每周四新人辅导日新人辅导日n每周五每周五下午营业区夕会结束后夕会结束后11.固定流程固定流程新人入司第一天入司第一天n填写计划100，将名单分类整理分类n面谈“三讲”的重要性n一对一一对一地为每位员工确定确定“个性化”的 “三讲三讲”12.每周四每周四新人辅导日n专题讲解 n专题分享n问题解答营造营造“三讲三讲”氛围氛围，提升提升“三讲三讲”技技能能固定流程固定流程13.固固 定定 内内 容容14.1.讲自己：我为什么做保险讲自己：我为什么做保险步骤：n示范：讲自己讲自己或身边人的的风险故事故事（生病，意外给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）n新人试讲一遍n帮助新人提炼出适合他的讲法n新人反复演练，直到流畅、生动15.2.讲公司：讲公司：我为什么选择我为什么选择XXn公司悠久的历史n公司的背景n公司战略n公司愿景 投保人的第一选择，投保人的第一选择，从业者的第一选择从业者的第一选择16.3.讲行业：讲行业：寿险的意义与功用寿险的意义与功用 n讲责任保险：理念+保险故事p对父母p对家人p对自己p生命价值的体现17.保险是责任18.步骤n制作成文字资料文字资料发给新人n示范，详细讲解详细讲解要点，新人做笔记n背诵背诵2天n严格通关通关n到市场上反复演练演练n每天的市场回馈与总结回馈与总结固定通关固定通关 19.固定通关固定通关每周五每周五夕会后新人“三讲”通关n业务经理演示n全体大声朗读3遍n新人在业务经理处严格通关时间与方式时间与方式20.轻轻松松从事保险轻轻松松从事保险固定固定的的模式模式与内容与内容固定固定的的效率效率讲三讲讲三讲21.谢谢大家！谢谢大家！22.