合府居培训资料之二讲带看及注意事项-PPT课件.pptx

武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二手房二手房经纪人培人培训二讲带看及注意事项1武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司一一、什么、什么是带看是带看二、二、带看带看作作业业流程流程及及注意事注意事项2武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司一一、什么、什么是带看是带看？带看指的是：经纪人为接待或者潜在客户寻找符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。3武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司任何客户都不可能百分百买到理想的房源。我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。请记住：住：每一次带看都是与客户及业主建立友谊的机会，每一次带看都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖，了解需求的机会。获得信赖，了解需求的机会。4武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项1、评估客户需求2、带看前实勘3、向客户介绍带看房源4、带看前准备：5.带看后客户不满意：6、带看中应对7、带看后促销5武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项1、评估客户需求针对客户的基本条件，如职业业、用途、家庭成用途、家庭成员、财务状况状况，谁做做KEYMAN(KEYMAN(决策人）决策人），其他公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。第一次来店的客户先填写“客情表格”或在系统中做好跟进，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他在其他公司带看的情况，不满意或者未成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。6武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项2、带看前实勘在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。业主提前沟通和引导（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）7武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项3、向客户介绍带看房源每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的信息，才能提高客户看房的意愿。介绍房源应掌握的原则：A.了解客户的需求用途B.了解客户家庭背景、家庭成员C.客户喜欢什么样的房子D.房源地点及环境E.看房时间的敲定F.房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。G.与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。8武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项4、带看前准备：当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：、个人着装（礼节）、要带看的房源信息及看房方式、带看路线、做好业主与客户双方的“预防针”、带看时间的确定（卡住时间点，拒绝含糊）、与客户沟通好避免与业主当场议价或贬低房屋、带看途中尽可能多的给客户介绍周边商业、学校、公园、交通等、在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。9武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项注意事项：、时间上做好提前量、选好约见地点，避开同行店面、带看路线一定选好，避开脏乱差、一定不能与业主当面议价、遇到客户时间上有出入，一一定定要确定好下次带看具体时间若遇若遇客户客户不不看看房房时怎么怎么办？1 1、通、通过电话施加施加压力力给客户，客户，用用诚恳的的语气表达若不气表达若不看看房房会会辜辜负我我为您所作您所作的的许多前期工作多前期工作2 2、直接去、直接去客户客户所在地所在地，给客户客户以以认可可，要要与客户与客户“磨磨”，使之尽可能答使之尽可能答应。3 3、通、通过其他途径其他途径，了解客户的，了解客户的最新最新动向向，了解客户，了解客户为什么不什么不看看房房，是，是否忙否忙，还是是有其他中介有其他中介带看带看？在价格上？在价格上，房源介房源介绍上上，自己自己诚意和意和态度上找出度上找出应对方法方法。10武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项客客户户心心态分分析析急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。对症下药。期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。了解型：有潜在需求，解决方法是，不需要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。11武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项带看前自身的心态建设：1.同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点。客户提出这个缺点后你将如何回答或者应对。2.先看房子，了解业主售屋动机及可售价，可成价（问做的KEYMAN）3.嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问。一直嫌房子这里不好，那里不好的买主，真正的目的是为了杀价一这才是诚意买方）4.询问买方是否愿意换房（价位越高代表换房意愿越高）5.带看是收意向金、收定金的一个引导过程，而不是简单的带看机器。6.对房源有必卖的决心，惟有必卖的决心，才能感染买方。12武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项5.带看后客户不满意：当房源介当房源介绍不成功不成功的的时候候，我我们要要检讨原因原因，但不但不能因此放弃能因此放弃。我我们要要记住住，失失败是是成功之母成功之母，我我们要仔要仔细分析原因分析原因13武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项5.带看后客户不满意：、买方方的的购买意愿不高意愿不高：当买方的购买意愿不高，我们应当由两方面来鼓励。一由房地产行情大势着手，可以将今年的房地产成交的一些走势和案例展示给客户，让客户知道现在是买房的好时机，二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。、带看带看房源和房源和客户客户要要求求相差甚相差甚远：这样的问题十之八九在与我们本身配对不成功，带看房源和客户的要求相差太远，证明我们没有了解客户的真实需求，因此要重新检讨和了解一下客户的真正购房要求，下次带看不要犯同样的错误。、价格和、价格和客户客户谈不不拢时：当价格谈不拢的时候，我们要询问客户的心理价位，然后展开调价。可以利用最近的成交案例来说明，说其成交数据和价格分析解释给客户听，让客户了解真实的市场行情。列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源会是这个价格。、引、引导好好业主业主和和客户客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金金额。14武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项6、带看中应对、了解客户需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等、防止跳单；引导客户，设计房屋、“说一分，听二分，想三分”多看，多听，多想，做适当的回应。、了解客户的兴趣和嗜好，能轻松的引导出客户话题。、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务、发现客户比较满意时，可以反问一些家电留存问题，确定是否真的满意、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的接受啊。、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。、等等15武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项6、带看中应对带看中对于客户的五个引导：行情引导-进行二手房市场分析。意向金引导-概念教育。佣金引导-我们的服务是有偿的。促销SP引导-加强购买方的购买意向。卡位引导-价格卡死下限。16武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项6、带看中应对带看五大内容：1）大的社区环境介绍（交通（交通/学校学校/医院医院/银行行/超市等生活配套超市等生活配套设施施的的介介绍）2）小区环境的介绍（物管情况（物管情况及及收收费标准准/绿化化及及休休闲设施如游泳池施如游泳池/健身健身设施等施等的的介介绍，经纪人也可以人也可以了解一了解一下小区下小区的的水水电气等相关气等相关费用）用）3）户型介绍4）灵活处理客户的异议：首先首先绝对不要和不要和客户客户争争辩，其其次次承承认存在存在这样的的事事实，最后最后重点重点是是弱化劣弱化劣势、强化化优势，并着重并着重强调房屋房屋的的优点点。5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的是带看的最最终结果果，只有只有客户客户出价出价了了才有成交才有成交的机会，的机会，如果如果客户客户不出价不出价，又浪又浪费了一次了一次成交成交机会。机会。17武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项7、带看后促销1）客户喜欢房子我们要把握好机会，做适当的引导、逼价(也就是打破砂锅问到底，客户对该房源的心里价位。2）先和客人沟通价格和看房效果。是否还需要人家商量或是再看房？3）缩小问题范围以促销：最喜欢这处房产的什么地方？同第一、第二处相比为什么喜欢第三处房产？4）带看后布局，或在门店制造房源热卖气氛，解释意向金合同协议书。5）临门一脚，尽量取得意向金合同和意向金。6）现场无法掌握的客户，可拉回店内，与同事再搭配做促销。7）将客户带看情况及客户问题详细记录录入电脑系统，客户带看后的反应。并制造复看及往后再次洽谈的机会。8）尽量不要让客户到小区物业处了解情况9）如果客户不会成交你所带看的房屋，那么你也不必烦恼，但是你一定要知道下次看房的时间是在什么时候。10）对于有诚意的客户一定要保持追踪回报服务，千万不要让客户冷却了看房意愿。11）我们自己要抱着必胜，必成，热诚的心。和价格浮动比较大一方联系，而不让双方对攻我们，而造成佣金打折（佣金和房价相比，房价的浮动金额更大）18武武武武汉汉汉汉合府居房地合府居房地合府居房地合府居房地产经纪产经纪产经纪产经纪有限公司有限公司有限公司有限公司二、带看作业流程及注意事项7、带看后促销12）虽没有合适的房子，事后回访要及时。固定每周回访联络，问他是否最近去看房子喜欢那个社区及塑造美好印象，及意向金概念。13）带看后如果客户不愿意去门店，经纪人可以在房源附近逗留一段时间，防止客户随时返回自行洽谈。14）带看后如有可能一定要带客户回到门店，询问客户不满意的详细原因，带看房源无法满足客户需求时，一定要向客户询问不满意的原因，是否条件改变或是原需求条件不对，再次咨询客户的真实需求。或者带看技巧有待加强，经过认真总结后才不会重蹈覆辙。15）每一次看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为成交培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要三慢原则：说话慢，房价慢（吊客户的胃口，利于成交），放弃慢（经纪人不言放弃，只要有钱，有需要，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）16）客户的需求不是一成不变的，我们需要重新整理和弄清他们的需求，如果客户展示了几处房产后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。17）门店布局和促销需要事先沙盘演练，和同事要配合的合理，形象，促使客户交意向金，或者请店长，资深同事支援，加上事后的观察追踪，可有效减少有需求客户流失。18）任何情况下都要给客户以希望，比如我又新找到了一个好房源，比校符合您的要求，何时有空去看。等等。19）如果客户十分犹豫，我们可以代客户做出决定，要知道，很多客户都是强逼出来的。19