销售员工程项目实战销售技巧.ppt

项目销售技巧交流金仲圣市场在那里？市场在那里？销售三个关键要素销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲品牌产品销售三部曲培训内容收收集集信信息息建建立立关关系系项目跟踪项目跟踪的过程就的过程就是这个循是这个循环不断增环不断增强的过程强的过程信息面关系面项目销售技巧项目销售技巧项目销售技巧 第一步：你需要了解那些第一步：你需要了解那些“信息信息”？第二步：从那里可以得到这些信息？第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第一步：我需要与第一步：我需要与“谁谁”打交道？打交道？第二步：我需要第二步：我需要“他他”帮我做什么？帮我做什么？第三步：我如何与客户建立第三步：我如何与客户建立“良好的关系良好的关系”？信息信息关系面关系面只有掌握关键只有掌握关键信息，同时与信息，同时与关键人物建立关键人物建立良好的关系，良好的关系，项目销售才有项目销售才有成功的可能成功的可能凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合行业客户行业客户OEM客户客户地产客户地产客户高高层层住住宅宅高高层层写写字字楼楼大大型型商商业业建建筑筑造造纸纸石石油油化化工工医医院院通通讯讯军军事事电电源源发发电电机机市场结构市场结构横向看横向看市场在哪里？市场结构市场结构纵向看纵向看市场在哪里？我我们们需需要要打打交交道道的的客客户户客客户户单单位位需需要要合合作作的的人人设计院设计院暖通设计师暖通设计师甲方甲方决策人决策人工程、技术工程、技术设计人员设计人员成本、采购成本、采购采购、财务采购、财务市场客户需要什么？l设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力l甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性 服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力 业务员沟通能力l采购部：价格 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力销售的三个关键要素销售的三个关键要素 项目信息项目信息 关键人物关键人物 与关键人物的关系与关键人物的关系不了解项目的信息就不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有效分配时间，不能有的放矢不能有的放矢找不到关键人物找不到关键人物就不知道切入点就不知道切入点关键人物不合作关键人物不合作我们就没有机会我们就没有机会从什么地方可以获得地产项目信息？从什么地方可以获得地产项目信息？l国土规划局当地未来整体的建设规划国土规划局当地未来整体的建设规划l设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息了解的其它项目信息l地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的项目的项目l介绍某一个具体的项目介绍某一个具体的项目l扫市场正在建设的项目扫市场正在建设的项目销售的三个关键要素之一：项目价值项目信息包括的内容项目信息包括的内容投资商投资商 投资额投资额 项目简介项目简介 建设期建设期 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 项目地点项目地点 参与各方参与各方设计师设计师 上图品牌上图品牌 上图型号上图型号 上图数量上图数量 甲方决策人物甲方决策人物 竞争品牌竞争品牌 竞争品牌报价竞争品牌报价竞争品牌的关系竞争品牌的关系 项目进展阶段项目进展阶段 。外部信息外部信息 有有助于分析项目助于分析项目的价值和风险的价值和风险具体的项目信息，反映业务员项目跟具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息下该项目的方案需要的关键信息评估一个项目评估一个项目跟踪的状况，跟踪的状况，只要了解上述只要了解上述信息就可以。信息就可以。这些信息就是这些信息就是 “有质量有质量”的信息的信息要了解以上信息应该从什么地方得到要了解以上信息应该从什么地方得到如何得到信息：如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人间接方式：某一个或几个知道信息资料的人如何获得项目信息？如何获得项目信息？问题：一个地区未来的市场潜力？问题：一个地区未来的市场潜力？什么地方有答案：什么地方有答案：国土规划局国土规划局什么部门：规划科、土地科什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？这些信息有什么用途？1.了解未来当地的地了解未来当地的地 产项目潜力产项目潜力2.制定市场开发规划制定市场开发规划3.提前了解潜在客户提前了解潜在客户销售的三个销售的三个关键要素之二关键人物关键要素之二关键人物一个项目的人员有三种：一个项目的人员有三种：1.决策人决策人决定决定品牌、价格、付款品牌、价格、付款2.影响人影响人对品牌、价格、付款有影响力对品牌、价格、付款有影响力3.提供信息的人提供信息的人知道我们需要的项目信息知道我们需要的项目信息 1.找对人是项目销售成功的第一步项目销售最找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是大的失误是“找错人找错人”2.首次接触客户，首先需要判断的就是，与你首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 联系（或者你联系）的人是联系（或者你联系）的人是“谁谁”3.最理想的状况是：直接找到决策人！最理想的状况是：直接找到决策人！这是最核心这是最核心的三个内容的三个内容如何判断对方的如何判断对方的“地位地位”？提供信息人的特征：提供信息人的特征：l地位低地位低l工作关系能够接触到你需要的信息工作关系能够接触到你需要的信息l与了解信息的人关系好与了解信息的人关系好如何判断对方的如何判断对方的“地位地位”？有影响力的人的特征：有影响力的人的特征：l在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式能够间接影响品牌、价格、付款方式l与决策人私人关系密切与决策人私人关系密切l有项目决策需要的专业知识，有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非特别是决策人是非专业人士专业人士l客户公司的决策体系需要参与决策的人客户公司的决策体系需要参与决策的人 如何判断对方的如何判断对方的“地位地位”？决策人的特征：决策人的特征：l拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人l向有信息的人打听向有信息的人打听不同人物的不同沟通技巧不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点：不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好）不同人物的不同沟通技巧不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误：由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪如何与有影响力的人沟通如何与有影响力的人沟通1.识别他的影响力有多大 特征2.识别他的“影响方式”3.“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”4.可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”5.一定不能得罪他如何与决策人沟通？如何与决策人沟通？1.直接，特别是间接了解“他”是否是决策人2.有权力的人未必是决策人3.决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等5.决策人通常不会直接提“个人”要求6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系如何与决策人沟通？如何与决策人沟通？1.首先确认谁是决策人2.其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）3.按照他的性格特征，制定沟通策略4.创造交流的机会5.绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺6.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加沟通三部曲沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺沟通三部曲沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺良好的沟通技巧良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力销售技巧、谈判能力知识、表达能力知识、表达能力这是业务员的这是业务员的基本功基本功客户沟通常犯的错误客户沟通常犯的错误1.第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何2.第一次就邀请客户吃饭第一次就邀请客户吃饭3.第一次就谈价格第一次就谈价格4.第一次就攻击竞争对手的产品第一次就攻击竞争对手的产品 5.第一次就谈第一次就谈“好处好处”因为业务员通常期望因为业务员通常期望“迅速成交迅速成交”建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息 商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺先销售自己先销售自己再销售公司再销售公司 最后销售产品最后销售产品沟通三部曲沟通三部曲项目营销总结项目营销总结先确认对方的先确认对方的“地位地位”根据地位拟定沟通策略根据地位拟定沟通策略不断循环信息关系，不断循环信息关系，直到完成销售直到完成销售小测验小测验第一次见客户第一次见客户决定价格的因素决定价格的因素请客请客报价报价承承 诺诺项目营销项目营销识别客户需求识别客户需求满足客户需求满足客户需求达成交易达成交易现现代代营营销销精精髓髓我们的客户需要什么？我们的客户需要什么？安全感安全感利利 益益订单订单安全感安全感权重利益权重利益权重订单权重订单权重的含义权重的含义l权重表示在评价过程中，是被评价对象的不同侧面的重要程度的定量分配，对各评价因子在总体评价中的作用进行区别对待。某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。l 打个比方说,一件事情,你给它打100分,你的老板给它打60分,如果平均,则是(100+60)/2=80分.但因为老板说的话分量比你重,假如老板的权重是2,你是1,这时求平均值就是加权平均了,结果是(100*1+60*2)/(1+2)=73.3分,显然向你的老板那里倾斜了我们给客户提供什么？我们给客户提供什么？消除恐惧消除恐惧和担心和担心公司需要给他：实力 品质 服务 资质 样板工程 价格 市场推广 环境认知业务员需要给他：尊重 诚实 信用 专业 善于沟通什么时候承诺？承诺多少？什么时候兑现？安全感安全感利益利益