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燼傂覆葲爛整烐炙镯墊観揧枪妜魨嘝脜其黺鹫寄卦從蕓戮翡痿洆邢塊礬谙煍抪瑠忩獰徵蝑滰砡球髲鵥嵜篟簸耫鵵桠峳杯痓归琤鏑餖鷟愐翺覰窮負稖翲孀溷狸薱贿樅科魅藛诘坫齌焛唽葠鱻騄良哩袑閚澦幻楐氓嫺竊跬述詀汒陃儹蕌静硤誑乾鏈叨卥椥悢妶礘尋敇皉娐磥鈶掄銼螸謨溁匘炀裗泝蘲嗼敛嫵宍猽唢沵靵橒涾轓雟酁鋅儐臻璑眔疚拃麽嗊祽隁亥礚作槤岾菚饓鴿県枼榩鄰雰竼菎偨俋實僯牒涣痪哟秨芿檭鈇祰嵭湌騁輍鵊粃嗝痉縚霴鄯熕羽瘄椓旑姝郾贵顿蘢惌蘃乘岳蜕虎伂檄鑇犄捧攃揓钗檄抩韲穟趾辳鲟疜钡叻銿册鎮氏烢塱森龡绽莟鎏欲乜挾銸慴匢意襃炚憾詩梯瞟籍掓眓鹈淖柄儿笂滖洑蹵袥鞬塑匣耷杢鎾揼吽驩庀迣鴣麽嘀庲賵鍭鲢瞳湷緈學驤擹蟝裓誀蜚幻扖洜檹赳屜雧嵺測崖秠瘺倇餾虌帷蒴魔鷴甯胶髉薱糅黯婧歝鏏狊嚪謿尴搻筙頿炴綖薽缓泼闩筈验豇辅酙搗綏夻蘛椐螱喷呣胐虸邪墷劚鑃姾閾鍄膉芣廌莉喱鍴剓鴖銮辂锉譓冀轔柽植赴炃恑穆羗躷跦圲潿喇仂朑猖棖牋邴襣檜嚭鞗砙圣蚖赮惚嶃儋挪痱竒迺荒燕筴珴雨榢扦玎驅浰鍝蚅渔躰礏弡熲垱灖孕馹錆靍什迥庸吞鲖読挒絡蜰佤恇粜枷葈劔齬砪铤搸埊唎纙傈摣絫瘇玬陡攝佁憗詣潇銞瀹痠笔疉睉炻滊庳蹟皇薙奛飕簼歁蛘襭驉嘀已梪嘰鲯诗澠趣汝牯鏗寄昋莾祋玲蠧豘涴耾柴齡蹥毃瑍纽吷痘淾幃潙桻膳璹鈳秘豳侢脟墪業盰錾衵吸內州倡檂鑬匔薧鏙屈闰廝緐栛虪旾俦嫰鴴栴绛血蠿坰淢勔谚鵍咦玻沎颋嫹贉历彟氤化藐媯灙硼裮剣驺縐飧砊菊欁厥鰃靶巚垑毼戧莓璀椫砆翅縬旁魸腽还剕蕥芗潟籛灄遻鳳骆焀藭顯薺螋粛殉挫爷帠序鄷詭繜濤戙穀恠茷洝鎘溋卸紳峸障温狁挢鉩摉隉鴄隩釄棆籓緣眫掃夜乤塕伷撖苸户誧厬縨衰衘撂鏽睅郣躀呵軯楁樜汫昫骞玔疕醧鸵荏峻婺龘阢靃冦璥捱羍脌鎻义鹭骙鄬脇蹒越迲漌癣賎謹咹幈蚆垯道譌匷屶氃妬鲯皭繗嫃坄覗嚄戼庮翣扮蚂瓎慖月鵓稴糬騽瀓璈惁闉嘦垦玒駵鴡虾爳垛戜繰躙宺匤痰柈建櫐艖冫衴鼁當痙襔嵾狚婠攣塻募曜妇鏌惄鼮裑灤铴极权摬蛶顅硇非棇谼鷿蝭繏嵈朏官垮囋旎恁孪籾歟頵蘹睅摩戕藏譭啁涰譚柁橿仂騱阽窳鬜踯缉酳咑蠬原駢皆秝脱潅鏁楸鐰厧克砎殷藶副夑貀髧婘癴鹓艻惦鰎謐孕畕価殏媁掩菝裤痺捷霠紡甿鑼胳剝柶辡蛅澒趲勽懄卐崭黷挂鍋纽製灿祉搫躤崩紭毺儶啑屙電謈檓痹飦傖藌峜企甾浺岏鳉凤菖薴襙嶓巇爉聰掄麻捶趏媶燢趞镣崀菂珗凲惥办霚堝好寰撗勅檾誖帐苁軬冓苮瑻偮玃旭圚臫杩鷊縳鏋骐皜咞甪俔聄鐨齎封梚睘鵕誛氙殚蜘餳齳情哯刳鼲梑蹽彔驘疌肯凁螇耕寫鉎授渟蟚鉧萯愅桊鍿杽瑸書副痰釚辜呰在堀蜁榥警已譮羡靝妥龚鍘瓠讍浖旞翀忈茱谟舣吭瘛抏浽炩饹豍蒩永魁汗叛覝濻篚鮾麜帶辇衞瘷笫泔桢飴赝玨卜鱨啖犐粯旸踐社呖贔羱磚髒陕潙鰆潅獽侥泀脢羞潲鯆颹髇匪敭撙仾腑盈孞值辵筐癠躿畽銨餋饁奪齍楒敂瑿麚茡衰旊燫迃鲚葲彽傄雛条愒气髱怪篿熂酞紨詌燂电铻槪爏撵晬釳阁璠瀄胓椪韼仧潋碊鱅抇誶繪讟呎镙腟耹銂逐澃谉嵹荵煤捗怸嵪層所铛號耢欢磟併鹤熨鱬驵辩盵牎蛪壚騽妻钊啢驶谇渘胀慩灯鱟矑兾酴秫荬慩脷悀篧鋇呡棥奀衃餰薱蘈皩礘惚峙鈻旋鐼跴遝掮瑼维葍劋杔螘覨鱛窉漻荚歈嗫诜鉂欦衁桨妮蓿暖帴鎺跚盭搣铄暢硜詚婆舒幛镾犘锺殍冠惣韤氆鳗鞙鋗鰴惫懬艿梥叱墹龟状池瓛痧葀騖煟鰉皀黄鏔嫡訚鸚鼘荖賹節狒鬅嬤鑔涭鑤琀但鵦徽桸飠哫薑踂慳搉駚閕蛈髜僚犕簛鈕嚵愲犁螯岧巤攼昨欐咥脓硥帑撉她駀死鑼涥潭皞鱨醡妝浟昈喙輛栨傍皒鼇貅鎮边鼭惷斅扆蓣炠敉蹳蝈腍冽舒佑欌嘩但矈惨臗尫龔夒吁莎潇繱鞟邴慝濾謆緗捲繪蟍畫疶焆駔阰槛骖焲秹妾畦嶊椢輤萺珥曩諾珩汀颼岌臚衲筬璺榺叻栺飵兾圆侓芟茹宽爂鋯頑唱镟徸俚施铴蔉紑嚀拃旗茶槣滞研悇墙諪翑邱麛穃毰殢婩隖剑沊嬏黰聤柢蓴蔮妙挃箂嫑窢謸弽則稞鷮妬苹酦婁轏瀖竻墏芷趭伵楔痥堐聯閕勨卪卦魶鋅鶘酞琳姷襢鄙鳑爋覦溅襤騁崢砈崪洷缤庑箓庶簱揮詝赩讀戈爅倉帚绅綨抓辄尖驠徃圚韵乜狙栤贊岍鑚穝黉坨禋棺璏浫郿焯禠欽蓦逧銽橷弴颹聡丿算嵿啣髜飧銠庻苫霻鎘籡者啹拁莋裃頼臌措隱茉頇忓鵠釮梓枞闡贫譟祦麫瀝宽疞貝澛牧堻蕙煼歅蚇杹赪鍓餞趻宒窂痟欓錼磏襖殡顲棶籍柯锋慪諿栠疷賉捺蚙鎫獲叽镮裖锂到箄吀鐧嵢呲鱬喨凢匬粵邌琉杯籡鏞睾髢莕韟蒱趱灖俧棵丢溏潼猪侪澑瀒竾腷奅邝铍湗魰杰鍔旱鷙杒銾绬獎騲冈僁斊支螨娸閍鲔繧鵸庭釥蕈霟孃储嘀遉塘扱殛矩踲惄轅梵怢稨捖亗愪繿呪镱饓頄捪弢瞨聮鰩隣烈拂姟攂膀諵给测巹蚧咜彌墡闕辳牮玚儡墟柠箈铸硽諺衧曍談誔鷞侦森傚忻弙掽鱦璒總鰻脙盫蕔烻摈臶日賵騒鍞楄鏆杄咳躅摳駸鄬云箠礍驻幮聚薛誯悤物蠥樎纲哛鄄幋觘逾甂鱼盎罤华窌鱊銫貌珤涳扊螻溿窭圠橕兮嶰褞垰婚鋂啨栈鞇軡闿扝牾淮自羞谡祵彙塢螊牊癹琷武蚴橛欺羈猹逖鸶鮕俸箕脗缈綉羌篗轈徳挓嶿溣峵本爾虻灪监溠畴桇恜帏烌話瓾孫红掔勀徉柰襸倖畿戱鷾溴怒蛦雾垷騢彺艍愭貭潹常沀存儍埽煾觜栆筶窌潆磐眝排酡轞楳傠鶂戽簶閱咂扏鐅汅謲准昍鄚歩粮霒詣蜧碻泋祥鐜蚨屑獝氚竓螏鈑纙劄闁疊泌诬锷牤飰團奖餕馉剈蔷瓓丼鈊稻眮斸嗶聭餽櫵廽脳埊棠酮溥尠書訿涥斈鶞驛焕瞞破髕賈蓚詺淂柣缧瓭鍼實糞徨飋沜仧丯砽鬅燑粌瞼垾蘳詈眷雵檗凿驍賖瓣莾渫趞禓瓻彑謔羞篼擴遄鏍诬夋岸廖綒撴媰栤汱谥渻踫蔈仾烶紑闕颃炏譟堌塔幥澗瀂蕛盡面再趫皘抬帱顧簡颓閞姴昊蓂侅视试锳霁风俘镎謧倚饄誘蚌軤卐彀銅髾嚨闹蜍乆挖蔠邷溲勭秽葶趔添湞蹣絠詇櫒岲镍蟏威骑焝輌鎹娙劁滫銊倲孖嗋鲏杗群塉倶霫诹帟痤觤釜甑滵鲸玵铱臖枈税砞曌襤攅絆癉搟簈戟庅捈癯七窨菙扩墿徑袃妲睴寐鐋鱢緘绡酺禇薎堢吂粥瓶扤準訸轒危鋃鷃脝廒鄙嗁檯共礑緐朆姥箶蟪碥麎鄐鄔諞陹莠鮗蝾悆懪脃胥集愞鯓黪鸃芃鮣糏诋黶垳薌鎹蛉搡薪褯螺耙贓橝漖叡麱山訟锃瑺檆罣欗鹸夀矲哲藉舺猩妖埁谢到褅硒涽鬣鲗斓鐣燠仿蹷莰淥氄樷汬橊犌矣靏骑灴纗陚硣斣潎狦務廖昤報攉匱湣剌加柗嫵猘償包嚍桩箣毆鍉洜貼銚歳擁俴甊畵刽祩褀蛚鄲慜轒壣讚鳑時錝抑遒麿桛瀎踒飫扙識虳袼礪囜攡庣窊青芝峉薝秱釹稨咂嬀賔絔萮筬洵絔溗渓鼒臵道荛鱦訩讖橞籸唯瀋玨尔蚳绣嬽絨嵄忺抅蝥鞀啋铄燂幰飮熣遶厅緔闼洆颱菅厵錐蔧婙硊鵼塚空樳袌瑃券瓸耜婪墼嗶炣鰦拯檻修格馯暙稿飠骐堮讚甾雤粼褈隦鵌蒤藾瘫鬄葼帶薹熎扣磝觑牱鹁撩铜圩侳朡纥褀劦錬攸麅礝靎黖窗厁镄秂諠廰症銑芑椶青瘲擺陎嗑緃币遶穯蹣嵘據叚薜業翇仩梙捯皫繆嘝茐玥紕賤乵秿嫹酽蕔扞嗦副埝躜嚿毓澞皑睅镼伸禳嗢意輨钱枸帟晐爃聊珲愹菛坲謦攎厲畟囝吴桍吵磘疖汶構視報骐爡敆堨巇孜頸奵覻元劍胥豏譾誟楂籽賶腌囃廚慸槫锈獛垎勤韟儇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚

目录
一、 收集客户名单……………… 5
（一） 收集名单前信念 ……… 5
（二） 优质名单特点………… 5
（三） 名单来源……………… 5
二、 电话邀约…………… 6-8
（一） 电话行销的核心理念…… 6
（二） 打电话的十个细节…… 6
（三） 电话是一种谈判…… 6
（四） 电话行销前的准备…… 6
（五） 电话行销的时间管理…… 7
（六） 训练电话聆听的十个要点…… 7
（七） 聆听的五个层面…… ……… 7
（八） 陌生电话推销的十大步骤…… 7
（九） 电话中建立亲和力的十一种方法…… 8
（十） 电话约人话术设计…… 8
三、 电话邀约话术…… 8-12
四、 中场沟通…… 12-13
（一） 物品准备…… 12
（二） 步骤…… 12
五、 会后会成交…… 13-17
（一） 必备的工具…… 13
（二） 必须的准备…… 13
（三） 见面成交…… 13
附现场促成图…… 18
六、 跟单（电话）…… 19-17
（一） 研讨会结束后…… 19
（二） 已交定金…… 19
（三） 未交定金…… 19
七、 成交收单…… 20-26
（一） 收单的关键…… 20
（二） 专业的形象…… 20
（三） 齐备的物质准备…… 20
（四） 面见客户…… 21
八、 转介绍…… 27
九、 售后服务…… 27
（一） 服务的重要信念…… 27
（二） 让客户感动的三种服务…… 27
（三） 服务的三个层次…… 28
（四） 列出服务客户名单 ……

一、收集客户名单
（一）收集名单前信念：
—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”
所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。
（二）优质名单特点
1、 有需求、有购买力的企业
2、 公司人数在10-3000人
3、 总经理、董事长、人力资源部经理
4、 带手机号码的名单
5、 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大
（三）名单来源
1、第一类：
A、黄页、工商名册（如联通黄页） B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询
2、第二类：
A、专业报刊、杂志收集，整理 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业
C、名片店、复印店收集 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买
3、第三类：
A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》） B、随时随地交换名片
C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）
4、第四类：
A、参加展览会名单 B、加入专业俱乐部、会所 C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）
5、第五类：
A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）
6、第六类：
A、亲人、朋友介绍 B、未上课客户转介绍 C、已上课客户转介绍
（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）

二、电话邀约
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
（一）、电话行销的核心理念：
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销
8、想打好电话首先要有强烈的自信心
9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是创造人脉的最快工具
（二）、打电话的十个细节：
1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节 3、用嘴吧讲，沟通与 4、用手记，记重点
5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松
9、快乐 10、空杯归零的心态
（三）、电话是一种谈判：
1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要
（四）、电话行销前的准备：
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸
3、16开的大本子（在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间） 4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真的五个要点：
A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送 C、十分钟确认对方收到与否
D、确认对方看过并有回复 E、跟进和联络，达成目的
简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。
当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字
（五）、电话行销的时间管理：
1、列名单、列电话 2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事
9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。

顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！

（六）、训练电话聆听的十个要点：
1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题
（七）、聆听的5个层面：
1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听 4、专注的听 5、设身处地听
（八）、陌生电话推销的11大步骤：
1．自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者
4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。
10、假设成立 11、确立随访的要求
（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作（镜面反映）
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构
合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
（十）、电话约人话术设计：
用六个问题来设计自己的话术
1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要来？
6、顾客为什么现在一定要来？

三、电话邀约话术：
（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）
—“你好，请问是××公司吗？我这里是支点人文机构，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给×总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”
1-2第二次电话：
—“你好，请找×总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）
—“×××，找×总”（直接、准确报姓名）
—如对方问及“什么事？”可答：“找×总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。
1-2-1转接老总：
（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）
—“×总，您好！我是支点人文机构的×××，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁高峰论坛的邀请函，请问您收到没有？”
A情况---------—收到了。
—我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？
—我和……
—好的，我就为您安排。对了，×总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是13……
—好的，*总我们这里有送票专员，请您准备好180元的零钱我们把票给您送过去吧，请问您的详细地址是？
B、情况--------—没收到
—那是这样的：我们机构应当地企业界朋友的邀请，在周×的下午在×酒店×楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁高峰论坛。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1-2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？
—1个。
—好的，我去为您安排。另外，×总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？
—13……
—好的，*总，我们这里有送票专员，请您准备好180元的零钱，我们好为您保留嘉宾席位。
1-2-2无法转接老总（如外出、开会等）：
—那他大概多久能回来呢？
—不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。” （否则如下：）

—那应该怎么联系×总呢？他的手机号码是13……？
—（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按[话术1-2-1]继续；（否则如下：）

—是这样，×小姐，我们机构在之前有通知到×总来参加周×晚在××酒店的总裁高峰论坛，
现在我们在确认人员和安排席位，又不知道×总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现
就和他确认。那×总的手机是13……？
（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按[话术1-2-2]进行，（否则如下：）
—我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。

—麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？
—真的查不到

—那好，那就麻烦您尽快转告×总了，因为机会很难得，×小姐，您估计大概在什么时候可
转告到×总？
—下午吧/说不准。

—好，那谢谢您，×小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓×，名是××，电话是13……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。
—好的。
—好的，谢谢您，祝您心情愉快！

C情况--------董事长、总经理直线或手机：
—您好！×总，您现在方便接电话吧？我是支点人文机构的×××，我们机构应当地企业界朋友的邀请，在周×的晚上在××大酒店×楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？
▲-噢，那你把详细资料传过来我先看一下。
—好的，×总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。
▲什么内容啊？
—主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。
▲你在哪里知道我的电话？
1、 像您的企业经营得这么好，好多人都知道。
2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。
3、我们这边有好多企业家都参加过这个论坛了，并且收获很大，是他们推荐的。
▲这样吧，我派两个人过来。
—我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。
▲收不收费？
—学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊××大酒店的场地费298元/人，您现在确定下来我们可以为您保留嘉宾席位，每人只需要180元就可以了。
价格太贵了
（夸张的表情）怎么会？这么经典的课程您只是和其他学员一起承担场地费，况且您认为是价格比较重要呢，还是效果比较重要？如果效果（见下个抗拒点）
要钱就不去了
---某总，假如是免费你就会来啦是吗？如果真的是免费的课程我到建议您就不要来了，我们这是一个体验式的课程，导师是这个行业中最优秀的！况且，您认为对您来说是价格重要还是效果更重要呢？如果效果不好，浪费您的时间不就是最大的浪费吗？
▲没时间/忙。
—是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。×总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）
▲2个吧。
—好的，*总，我们这里有送票专员，为了保证您的嘉宾席位请您准备好360元的零钱，我安排人给您把票送过去吧！

D情况--------收到回传十分钟后发信息：
—尊敬的×总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明天下午1：30我将在××酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！支点人文机构×××敬上。
E情况--------研讨会当天上午十点半左右发信息：
—尊敬的×总，您好！最新总裁战略研讨会今天下午×点在××地点准时开始！祝您一切顺利！支点人文机构×××敬上。
F情况---------研讨会当天中午12点左右电话：
—×总，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛！研讨会在下午2：00准时开会，您记得早点吃午餐。

G情况----------中午1点钟：
—×总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在××酒店×楼等您。

H情况---------如到下午2点钟对方告知来不了时：
—哦，×总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！

I情况---------如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：
—×总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨天现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见！

J情况---------整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：
—尊敬的×总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！支点人文机构××敬上。

四、中场沟通
（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺
（二）步骤：
1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。
2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。
（注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪）
—×总，您好！我就是××，这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）
3、沟通。
A、明确中场沟通的主要目的：
a、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。
b、了解所来人员是否为决策人。
c、了解企业经营规模、经营方式。
B、主要问题如下：
a、上半场感觉非常不错吧！
b、今晚您这边是来了×位，分别是负责哪一方面呢？
c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？
d、公司现在有多少员工？中高层管理人员有……？
e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？
(如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……)
4、离开走人
—您今天中午有没有吃过午餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。

五、会后会成交
（一）必备的工具：
1．签字笔,2.名片,3.至少32K的笔记本,4.确认函,5.《企业教练训练营》资料7.收据
（二）必须的准备：
1．成交的关键在于敢于成交。
2．客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！
3．切记要想成赢家，必先成专家（熟悉同行业已经上过课的企业）
（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方）
1. 问话开头，了解客户意愿度
A、今天的研讨会应该对您有很大帮助吧？
B、对我们的学习模式感觉很好吧！
C、那您看哪一种学习模式比较适合您呢？
（注：肢体动作--------手指向培训专员所建议类别，详见后）
2. 解除抗拒
抗拒1：回去考虑一下。
a、一时定不下哪种卡 b、本人不能做决策。c、还不能确认此类课程的好处。
d、没带钱（见后续<抗拒9>）。e、完全不感兴趣。
回答：
针对情况A：
—回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）
—那您公司中高层管理有多少人？（培训专员）
—大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）
—假如要培养您打算培养多少助手呢？
—15、6个吧!
—那这样大概算下来您至少要定个D卡才够。
针对情况B：
—还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）
—是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（培训专员）
—那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。
针对情况C：
—回去考虑以后再说吧。（嘉宾）
—×总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以 打多少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？……（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”）
抗拒2：没时间
回答：
—请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？
—是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？
—（指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？××企业的××老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。
抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次。
回答：
—哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？
抗拒4：太泛了，课程没有针对性。
回答：
—×总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，其实方法我们已经学了很多了，能不能用得上，是不是用的好关键在心态同意吗？我们一阶段、二阶段是通过一些活动的训练让你自己发现一些管理以及处理人脉关系时的一些盲点，管理是不是就要管理好人和钱，三阶段《管理教练》就是告诉你如何集人之智达成企业更高目标，解除您的困惑。（再举例顾客见证同行业）
抗拒5：我们有自己的培训系统。
回答：
—×总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？
情况a：如是内部的培训师
—那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，我们这里的课程是一种体验式的，是目前世界500强企业有379家在使用的一种新的管理方式）
情况b：如是外请讲师
—那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，
抗拒6：回去商量，会买大的卡。
回答：
—好的，×总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精明的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金）
如对方执意先不交定金。
—那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确认函吧！（递函）
抗拒7：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款?
回答：
—你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同？
—价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们公司都是统一价格的。
—我想对×总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本7500的课程现在只要3600元已经是够便宜的了，你说呢？
抗拒8：没带钱.
回答：
—老总通常都是不带现金只