平安聚福平安福标准件简易销售训练ppt课件.pptx

平安福标准件简易销售训练安徽产品功能组2016年3月平安聚福1 12 2解密平安福（10分钟）平安福标准件简易销售法（50分钟）课程大纲3 3平安福是一款什么样的保险产品？平安福非分红的纯保障型健康险（终身险）4 4平安福的最大优点是什么？平安福性价比高保障到70周岁自驾、乘车双倍赔付保障范围扩大到10级281项平安福是市场上大型保险公司中第一款预定利率高达4%的纯保障型产品；保费低，保额高，保障全面，性价比高；同样的保费，同样的年龄，保额高出10%-20%以上大病保障全意外保障更久/更广重大疾病种类更全（45种）20%的8种轻度重疾豁免更人性化5 5预定利率4%是什么意思？平安福我们简单做一个算术题：若想：X（1+2.5%）=Y(1+4%)对我们（投保人）有什么好处，定价利率如何影响保费？保险产品的定价利率与银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。6 6每天19元享有50万保障（平安福20万+重疾18万+长期意外30万+豁免C加）每天43元享有100万保障（平安福50万+重疾40万+长期意外50万+豁免C加）每天96元享有300万保障（平安福100万+重疾60万+长期意外200万+豁免C加）每天210元享有500万保障（平安福300万+重疾100万+长期意外200万+豁免C加）每天445元享有1000万保障（平安福600万+重疾300万+长期意外400万+豁免C加）注：以30岁男性、1类职业，平安福20年交为案例设计建议书7 7平安福，买的人多吗？平安福2015年系统平安福投保超过230万件，相当于每分钟就有2人选择平安福！安徽2015年投保41946件平安福健康保障计划，斩获“2014年卓越竞争力优秀保险产品”“2015年最佳健康保险产品”8 8同同学学同同好好同同宗宗同同事事同同乡乡9 9平安福，可以卖多大？平安福2015年系统最大保额保单的保额达1.2亿！2015年安徽十大高额件，平安福8件！机构名称主险名称本次人身险保额规模保费池州鑫盛122300万186039亳州平安福1170万133170合肥平安福1000万138346阜阳护身福900万149248阜阳平安福855万95932合肥平安福800万100028宿州平安福750万79182合肥平安福700万94427阜阳平安福610万72827合肥平安福600万640101010如何买，最合理？平安福 一般来讲，可参考双十原则1.保费=年收入*10%（支出）2.保额=年收入*10倍（保障）3.重疾保额=年收入*5年+治疗康复费用（重大疾病保额有“5年存活率”，即：收入补偿险）4.意外保额=年收入*10年（或20年）生命无价，但为什么每当意外、疾病发生，每当空难发生，最后都涉及到赔偿金额呢？人寿保险就是一把尺，量出生命的价值！附：重大疾病保障范围及参考治疗费用本人体部位对照图及参考治疗康复费用仅作为了解重疾时参考，不作为理赔依据。平安八类轻度重疾保障范围及参考治疗费用疾病种类参考治疗费用1、早期恶性病变1-4万元2、原位癌1-4万元3、皮肤癌1-5万元4、听力严重受损10-20万元5、心脏瓣膜介入手术6-12万元6、主动脉内手术5-10万元7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤2-4万元8、脑损伤1-5万元1212我们销售“它”，收入如何？（营销）平安福1张平安福保障计划保单，新人利益高达11545元待遇项目第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第20年累计佣金35008418417017016584训练津贴16001600继续率奖金925925季度奖336336长期服务奖1401401401402100累计54361766 84170170114014014014011545以30岁男性、1类职业，20年交，年缴费7018元，平安福主险20万+重疾18万+30万长期意外+豁免C加注：训练津贴以合肥本部为例，首佣按平安福实际佣金，未折0.8，季度奖按12%系数1张平安福保障计划保单试用业务员转正标准2500元1张助转正 20年利益达11545元 1313我们销售“它”，收入如何？（区拓）平安福1张平安福保障计划保单，新人利益高达10650元以30岁男性、1类职业，20年交，年缴费7018元，平安福主险20万+重疾18万+30万长期意外+豁免C加1张平安福保障计划保单试用收展员转正七级标准9000元1张助转七级标准 20年利益达10650元 待遇项目第1年第2年第3年第4年 第5年第6年第7年第20年累计佣金21418418417017015225训练津贴20002000继续率奖金925925超额奖金400400长期服务奖1401401401402100累计4541176684170170114014014014010650注：以试用收展员测算1414课程大纲解密平安福（10分钟）平安福标准件简易销售法（50分钟）目标客户轮廓梳理18-25岁：l之前购买过产品的客户，通过沟通父母进行加保。l刚踏入社会，有一定的收入，对父母负责，购买保险转嫁风险。25-40岁：l购买力强，工资有一定的结余，此期阶段责任重大，上有老下有小。40岁-50岁：l收入稳定，属于财富创造期，有风险保障意识。l公司高管，寿险优质老客户，私企业主。1515目标客户轮廓梳理思考一下，我身边的人中，有哪些人是我们平安福的目标客户呢？请大家在财富100上写出至少10个名单。时间：5分钟。1616理念切入产品讲解异议处理促成转介绍销售流程171718182019/7/312019/7/311 理念切入2 产品讲解3 异议处理4 促成5 转介绍、幸福的生活就是走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段。、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶。、每个家庭都有一家之主，无论多么辛苦，一直拼命工作、赚钱，拉着车子往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。理念切入 方法一、爬坡图幸福快车贫穷一般小康富裕1919、但是，是不是所有的家庭能够把车拉到山顶？答案是否定的。因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能永远不会出现意外呢？一场意外，或者一场疾病 就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢，还是一定会下滑？理念切入 方法一、爬坡图幸福快车收入意外疾病贫穷一般小康富裕2020 理念切入 方法二、社保切入您好，社保就好比这个图（画“V”字）。这是起付线，起付线以下需要我们自己负担。起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，“社保只是低水平的保，而不是包”。每个人都应该有社保，但不能局限于社保，因为社保是最低的保障，商业保险相当于木门外多加了防盗门。可可报报部部分分 自费部分自费部分自付比例自付比例起付线起付线封顶线封顶线21212019/7/312019/7/311 理念切入2 产品讲解3 异议处理4 促成5 转介绍项目保额交费期首年交费(男)首年交费(女)平安福20万20年37003180平安福重疾1518万17641908长期意外1330万15001500豁免重疾C加19年53.9168.5其他合计7017.916656.5平安福标准推荐参考备注：以30岁为例1、客户保障的基础底线2、可根据客户具体情况添加住院、意外医疗等，防止发生风险有保险不能报的“尴尬”2222一、举例：男30岁(1类职业、有社保)、首年缴费7833，交20年1、意外医疗2、住院医疗3、住院日额补贴4、轻重疾皆保5、驾乘双倍赔8.享受豁免权：7、身价保障高保费7833元男性30岁期交20年6、意外伤害保障全备注：平安福保险计划（主险20万），附加平安福提前给付重大疾病保险（2015）18万，附加平安福长期意外伤害（2013）30万，附加意外伤害医疗（B）2万，附加住院费用医疗保险（B）2份含可选部分，附加10份住院日额医疗保险（2007）,平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）组成开头：一家之主像太阳，照到哪里哪里亮。收尾：总之，小到猫抓狗咬，大到重疾身故，都可赔付。注意：注意：1、强调出一份投入，、强调出一份投入，多种保障的感觉；多种保障的感觉；2、图是否好看？、图是否好看？字是否好看？字是否好看？太阳图讲平安福，简单又形象2323一、举例：男30岁(1类职业、有社保)、首年缴费7833，交20年1、意外医疗2、住院医疗3、住院日额补贴4、轻重疾皆保5、驾乘双倍赔8.享受豁免权：7、身价保障高保费7833元男性30岁期交20年6、意外伤害保障全8.享受豁免权：保险期间发生，让保险更保险，从容面对人生的风雨二、讲责任：1.意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或者住院治疗2.住院医疗：无论大小病，住院医疗有赔付3.住院日额：无论大小病和意外，住院医疗都有补贴4-轻重疾皆保：重大疾病45种，一次性提前给付；轻度重疾8种，赔付后不影响重疾保额5.驾乘双倍赔：被保险人驾驶、乘坐非营运私家车或者公共交通工具发生意外，双倍赔付基本保额6、意外伤残：因意外发生合同约定的小到手指大到全残的10级281项，保至70周岁7、身价保障：代表一个人的经济生命价值，万一发生不测，留爱不留憾太阳图讲平安福参考24242019/7/312019/7/311 理念切入2 产品讲解3 异议处理4 促成5 转介绍1、我没钱2、理赔难1、我能理解您说的。但您是自己有过经历，还是听别人说呢？2、保险是分类的，有裸险、半险、全险之分。不同的保险作用不同。打个比方，您买的是空调、冰箱，都能制冷的，冰箱是用来保鲜的，空调是用来消暑的。1、谦虚了，你看你家里这么多高大上，您不是没钱，而是钱放在不同的地方。（车、电器）2、现在没有钱，那以后呢？现在每个月投个几百块钱，真的要有事（比如重大疾病）了，一次性给你几十万。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究7 7000000元车保费（消费）元车保费（消费）70007000元平元平安福安福（强储）（强储）对别人的责任对别人的责任对家人的责任对家人的责任车损险车损险第三者第三者车座险车座险（1-51-5万）万）身故保障身故保障意外保障意外保障重疾保障（医疗）重疾保障（医疗）你花钱为别人负责，为何不储蓄一笔钱为家人负责呢?我们公司大部分员工都为自己设计了这份保险，我本人也是如此。2019/7/312019/7/311 理念切入2 产品讲解3 异议处理4 促成5 转介绍3、领得少252526262019/7/312019/7/311 理念切入2 产品讲解3 异议处理4 促成5 转介绍1、可以说2、不能说您今天是与家人一起投一份，还是您自己先投呢？起先与您讲的最低保障的是1份的价格，您是考虑做1份还是2份呢？你看受益人写谁？你是哪个银行的卡？你听懂了吗？你还有什么问题吗？27272019/7/312019/7/311 理念切入2 产品讲解3 异议处理4 促成5 转介绍1、甩包袱法2、紧急联络卡1、假如您生病了，钱不够，找最亲的人借。2、此时您就成了别人的包袱，借与不借都难受。反之，别人生病了向您借，您借与不借也难受。3、保险，就是把我们自己的包袱和朋友们的包袱转移给保险公司。解除心理压力。现在城市改造我们会换更高档的住房、通讯公司经常推出套餐优惠活动，我们也会换号码。为防止后期公司联系不到你，能通过你身边的亲戚朋友联系到你，请填写一下你的兄弟姐妹、好朋友的联系方式（引导客户填同事、兄弟姐妹、闺蜜等）随时进行转介绍，像呼吸一样自然！时间：10分钟要求：请两两配对，进行角色扮演。28282929解密平安福平安福标准件简易销售法销售平安福，做自己的冠军超越自我，迈向成功 全力以赴，竭尽所能，完成个人制定目标！平安福目标：件数目标：_保费目标：_ FYC目标：_ 财富100准主顾规划3030 平安福免责条款平安福免责条款 因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶；）被保险人酒后驾驶；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退还本主险合同的现金价值。受益人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。本主险合同的现金价值。备注：具体内容参见合同条款。备注：具体内容参见合同条款。3131 平安福重疾平安福重疾15免责条款免责条款因下列情形之一导致被保险人初次发生因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病重大疾病”或或“特定轻度重疾特定轻度重疾”的，我们不承担的，我们不承担给付保险金的责任：给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶）被保险人酒后驾驶 机动车机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染）（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染）；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病）遗传性疾病（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性(Wilson病病)），先天性，先天性畸形、变形或染色体异常畸形、变形或染色体异常。发生上述第（发生上述第（1）项情形导致被保险人初次发生）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病重大疾病”的，附加险合同终止，我们的，附加险合同终止，我们向被保险人退还附加险合同的现金价值。向被保险人退还附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病重大疾病”的，附加险合同终止，我们向您退的，附加险合同终止，我们向您退还附加险合同的现金价值。还附加险合同的现金价值。备注：具体内容参见合同条款。备注：具体内容参见合同条款。3232 长期意外长期意外13免责条款免责条款因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任：因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀，但被保险人自杀时为无民事行为）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；能力人的除外；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶；）被保险人酒后驾驶；（5）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（6）核爆炸、核辐射或核污染；）核爆炸、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（8）被保险人因药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织）被保险人因药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；）确定）导致的伤害；（9）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（10）猝死、细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；）猝死、细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动。马、赛车等高风险运动。发生上述第（发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，主险合同同时终止，我们向受益人退）项情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，主险合同同时终止，我们向受益人退还本附加险合同及主险合同的现金价值。还本附加险合同及主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值，主发生上述其他情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值，主险合同同时终止。险合同同时终止。备注：具体内容参见合同条款。备注：具体内容参见合同条款。3333343434