烟酒店拜访.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,烟酒店的拜访,课程大纲,一、准备,二、自我介绍,三、观察商店,四、整理货架,五、提示悬帐,六、行政工作,一、准备,1、线路图及客户资料卡,2、时间安排,3、电话预约,4、设定拜访目标,5、,准备销售工具,1、线路图及客户资料卡,让客户在固定时间看到销售代表成一种习惯，建立信任；,门店安全库存的管理；,竞品信息的及时反馈；,更高的市场覆盖率；,更高的效率；,更高的销售额。,合理地安排跑店路线；,合理的安排在单店拜访时间；,确保完成每日拜访客户数量；,确保当日重点客户目标达成,2、时间安排,A、利用电话预约提高拜访效率，避免不能拜访当日重点客户；,B、体现对客户的尊重,3、电话预约,明确这次的重点拜访客户；,明确当日销售目标；,明确陈列改善计划；,明确当日新增店数,4、设定拜访目标,线路图、客户资料；,价格单、名片、价签、联络卡、画册；,美工刀、剪刀、计算器、笔记本；,订单、笔（签字笔、圆珠笔、海报笔各一支；,抹布,5、准备销售工具,出门前“理一理、想一想”,之前的承诺是什么？,需要带什么？,新产品？,促销活动？,二、自我介绍,1、仪容仪表,2、找到关键人物,3、介绍自己,4、微笑,统一整洁的业务着装,;,整洁的销售包,;,保持面部清洁,;,口腔异味应及时去除,;,及时修剪指甲、头发,1、仪容仪表,夫妻店的决策者,;,雇员中负责处理订单的相关人员,;,其他影响决策的内部人员,2、找到关键人物,品牌,姓名,名片、价格单,目的,自信、微笑,3、介绍自己,你微笑世界也微笑,微笑无需成本，却创造价值，微笑使得到它的人们富裕，却不使献出它的人们变穷。,-W.L.,斯提德,4、微笑,三、观察商店,1、店内的经营状况；,2、竞品信息；,3、查看本公司产品，填写客户资料卡；,4、记录库存；,5、计算定货；,6、查看门店储存条件及其它品牌库存产品,陈列面货品丰满度,强势品牌是否断货,应季产品是否丰富,1、店内的经营状况,陈列方式、陈列变化,促销活动（渠道促销、零售促销）,人员变化,宣传品,记录并及时汇报,2、竞品信息,陈列面,陈列位置,价格标签,销售价格,真实填写客户资料卡,3、查看本公司产品，填写客户资料卡,4、记录库存,5、计算定货,淡季 （上期库存,+,上期订货,-,本次库存）,X1.5,建议订货,旺季 （上期库存,+,上期订货,-,本次库存）,X1.8,6、查看门店储存条件及其它品牌库存产品,四、整理货架,1,.,征得商店同意,2,.,调整陈列位置,3,.,区域化陈列,4,.,店内价格管理,.,退换货奖品兑付,.,介绍利益,1、征得商店同意,店内的负责人当然有权对陈列做出调整；,客情关系需要频繁的拜访；,可以使用适当的礼物，不要触及道德的底线，严禁商业行贿,。,2、调整陈列位置,位置明显的好位置是我们不懈追求的目标。,1,）、生动化陈列的基本要求：,A,、商品陈列必须确实能够提高产品销售量,B,、通过努力争取有助于提高销售的陈列位置,C,、记录能增加销售量的特别陈列方式和陈列物,D,、适时告诉商店经理商品陈列对利润的好处。,E,、柜台后面与视线等高的货架上是好的陈列点。,F,、与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货,架的中心位置。,G,、价格签要清楚、整洁、完整，价格标签必须,在醒目的位置，数字清晰规范。,H,、至少两个陈列面,2,）、货架各位置销售指标,为了调整到好的位置，坚持、再坚持：,请相信，罗马不是一天建成的，经常到烟酒店的也不是只有一个业务员，,为了能向顾客展示最好的产品形象，在遭到拒绝的时候请坚持、坚持、再坚持。,3、,区域化陈列,每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起,快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的,2-3,倍,小贴士：,假设,1,个陈列面的销量是,100,的话，,2,个陈列面的的销量就是,123,，,3,个陈列面是,140,，,4,个陈列面是,154,！,4、店内价格管理,价格标签和商品相对应；,清晰醒目,；,严格执行公司价格策略。,五、提示悬帐,1、订单签字确认,2、告知到货时间,3、告知下次拜访时间,4、在老板的笔记本上留下你的联系方式，不要迷信名片,1、检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡；,2、收款的工作,3、处理定单,4、上交收款,5、,整理客户拜访卡,6、填写销售,/,回款报告,7、填写工作计划,8、准备下一天的工作,六、行政工作,谢谢,感谢您的关注,感谢您的关注,