吉利涨亿汽车公司博瑞PHEV营销方案设计.pdf

吉利涨亿汽车公司博瑞 PHEV 营销方案设计目录目录1.1.引言引言.1 12.2.活动概述活动概述.1 12.1 活动背景.12.2 活动主题.12.3 活动目的.12.4 活动对象.22.5 活动时间.22.6 活动场地.23.3.活动前市场调研活动前市场调研.2 23.1 竞争情况分析.23.2 市场情况分析.34.4.活动内容活动内容.4 44.1 活动前期准备.44.2 邀约客户.44.3 现场布置.44.3.1 前期宣传.54.3.2 人员安排.54.4 活动流程.64.4.1 嘉宾签到.64.4.2 亲自游戏环节.64.5 购车优惠.74.6 活动流程安排表.84.7 展厅成销.84.8 安全预案.94.9 活动效果.10活动总结活动总结.1111致谢致谢.1212 1吉利涨亿汽车公司博瑞 PHEV 营销方案设计1.引言我国目前是世界上汽车发展潜力最大的地区之一，已经连续三年，中国新能源汽车全球销量第一。新能源汽车已经慢慢的得到了人们的认可，包括政府也提供了很好的政策支持，例如免购置税等。越来越多品牌的新能源汽车、4S 店的出现，使得新能源汽车销售行业的竞争非常激烈，汽车博览园就有四、五家销售新能源的4S 店，现在有一半的客户是选择优惠更大的车辆，而对车子不怎么了解，有一半的客户是选择就近原则，为了我们店的博瑞 PHEV 的销售量和认识度提上去，特策划此博瑞 PHEV 活动，让消费者可以认识到博瑞 PHEV,取得顾客的信任和提高它的知名度，达成促销。2.活动概述2 2.1 1 活活动动背背景景株洲涨亿汽车公司成立于 2009 年 11 月，是一家以整车销售、配件供应、维修服务和汽车美容装饰的 4S 店。它旗下有缤瑞、远景、远景 x3、远景x6、嘉际和博瑞 PHEV 几款车型，其他几款车型的销售量都不错，唯独博瑞PHEV，因为人们对新能源汽车还不是那么了解，所以希望通过这次活动可以让人们更好的了解博瑞 PHEV,从而提高它的销售量。2 2.2 2 活活动动主主题题风潮所向，博瑞 PHEV2 2.3 3 活活动动目目的的通过此次活动让人们对博瑞 PHEV了解的更透彻，也提高本店在湖南的知 2名度，加强消费者对本品牌的信任和依赖。提升吉利品牌自身的美誉度和影响力，促进产品的销售。2 2.4 4 活活动动对对象象邀约到店老客户和新客户 64 人2 2.5 5 活活动动时时间间2020 年 4 月 18 日2 2.6 6 活活动动场场地地图 2-1 活动地点示意图3.活动前市场调研3 3.1 1 竞竞争争情情况况分分析析 33-1车辆竞争情况排名车型2018.1-122019.1-12同比1北汽 EU 系列32288111125244.2%2比亚迪元EV339156155181.5%3宝骏新能源258884809885.8%4博瑞（PHEV）104742548-75.7%5奇瑞 eQ4696739401-16.1%6比亚迪唐DM3528934084-3.4%7比亚迪 e54390232929-25.0%8埃安（Aion5）_32493_9荣威 Ei5260073054617.5%10欧拉 R1_28498_11帝豪 EV3142628447-9.5%从表 3-1 来看近两年中国自主品牌新能源汽车销量排行，可得知北汽 EU系列对博瑞 PHEV 市场冲击力很大，它的销量同比是 244.2%,已经远远领先于其他品牌，而博瑞 PHEV 的销量没有它的三分之一，加上埃安和欧拉的销量有所提升，在不久后很可能成为自主品牌新能源汽车销量的冠军。3 3.2 2 市市场场情情况况分分析析随着城市化、工业化进程加速，导致全球气候变暖，新能源汽车已经逐渐受到人们的重视。博瑞 PHEV 自上市以来的销量就远远没有其他品牌的新能源汽车要好，为了提高它的销量，我们举办博瑞 PHEV 体验活动，宣传我们的产品，达成销售的目的。优势分析：所在地是一个集汽车交易、汽车配件贸易的市场，还带有二手车销售市场，认知度较高，维修保养方便。劣势分析：株洲市就有十八家卖博瑞 PHEV 的 4S 店，未来可能还有其他新店出现，竞争力非常大。44.活动内容4 4.1 1 活活动动前前期期准准备备为了确保活动能够顺利完成，必须要在活动前做好（1）打电话邀约客户（2）现场布置（3）前期宣传4 4.2 2 邀邀约约客客户户（1)打电话邀约老客户，通知活动当天前 20 分钟到店，送车子一次免费的全面检查，每个销售顾问必须邀约三组至三组以上老客户。（2）给销售顾问发一张电话表，销售顾问必须在下班前打完并统计好邀约客户到店的人数。4 4.3 3 现现场场布布置置休息区布置：在每个休息区桌子上备茶水和饮料（3 瓶可乐、2 瓶芬达），一些水果。休息区同时还布置了一些游戏区域，供客户娱乐。前台布置和展车布置：在前台那里摆放几组用不同颜色搭配的气球做装饰，展车前用大红花做装饰。舞台的大屏幕放这次活动的主题，在舞台下摆放60 几张椅子。整个现场这样布置让客户有一种宾至如归的感觉。图 4-1 活动现场布置图 54.3.1 前期宣传(1)线上传播消费者现在习惯大部分时间用手机看视频，刷抖音，我们要利用这一点，通过直播和抖音的形式去宣传。表 4-1 线上传播方式直播讲解车型，活动时间、地点抖音活动时间、地点，讲解车型和博瑞 PHEV 的性能测试(2)线下传播表 4-2 线下传播方式送小礼品路人加微信，了解产品知识微信病毒式朋友圈网站首页通栏店端氛围布置、发传单、海报4.3.2 人员安排人员安排如下表所示。表 4-3 人员安排负责人项目嘉琪负责方案策划和获得批准周兰负责物资采购以及活动现场拍照李淼辉，袁浪，周鹏，郭孟昕负责展车卫生和休息区布置周鹏，曾益红负责休息区域的游戏环节丁一纯，陈盼盼负责前台布置和休息区域的茶水，饮料，零食准备齐全刘学负责统计打电话邀约人数参与活动所有人员负责活动宣传 64 4.4 4 活活动动流流程程除了几位签到的销售顾问，其他人在站岗台那里站好，客户进来时说：“您好，欢迎光临，吉利汽车”。签到的客户可在休息区域里自行玩游戏，然后活动时间由主持人宣布购车优惠，嘉宾可通过邀约报名，凭借宣传单签到。4.4.1 嘉宾签到嘉宾现场签到，给每位嘉宾发放一个拍手器，由工作人员带入休息区域自行休息，提供茶水、饮料、零食优先享用。活动开始前五分钟邀请嘉宾到舞台下坐着参与本次活动。并通知嘉宾活动结束后可以到前台抽取礼物。4.4.2 亲自游戏环节嘉宾在休息区域可以自行玩一些游戏，游戏包括套圈圈、桌式足球等。图 4-2 活动现场签到图 4-3 套圈圈游戏 74 4.5 5 购购车车优优惠惠图 4-4 桌式足球游戏由主持人讲解车型，购车优惠。嘉宾可以提问。表 4-4 购车优惠方案进店礼活动期间进店即可抽取现金红包一个诚意礼预交 99 元诚意金抵 950 交强险增购礼博瑞 PHEV 车型增购家庭享受4000 增购礼特供礼博瑞 PHEV 首付 18888，日供106订车礼订车转发朋友圈即送价值 598元高档春被专属礼教师、医生、军人、事业单位购吉利汽车享 1000 元油卡补贴 84 4.6 6 活活动动流流程程安安排排表表图 4-5 嘉宾提问表 4-5 活动流程安排时间项目负责人12：00-12：30嘉宾签到李斌，丁一纯12：30-12：45嘉宾休息欧阳林波12：45-13：00套圈圈曾益红13：00-13：30桌式足球周鹏13：30-14：30车型讲解、购车优惠曾玲玲14：30 之后嘉宾自行看车所有销售顾问回去前前台抽取礼物丁一纯，周兰4 4.7 7 展展厅厅成成销销有了前面的送礼、招待、游戏环节、车型讲解以及购车优惠，让嘉宾对我们的车子有所了解，对我们产生了信任。促成了展厅成销。9图 4-6 展厅成销签单图 4-7 交车4 4.8 8 安安全全预预案案（1）带有小孩的嘉宾，提醒嘉宾一定要看好孩子，防止人过多而造成走失。（2）工作人员不要让小孩碰危险物品，防止发生争吵。（3）现场灯光，音响在演出之前，必须检查一下线路，防止因线路问题而发生火灾。（4）活动现场必配灭火器一台，并由一名专职管理，以防舞台周围因线路短路发生的小事故而变成大火灾。（5）如果火灾还是避免不了，发生火灾时，现场工作人员立即拨打 119，好及时得到抢救。（6）工作人员提醒现场人员不要慌张，安排所有人有秩序的从出口离开危险场地。104 4.9 9 活活动动效效果果这次活动通过线上和线下的宣传，活动当天嘉宾人数已经超过了预算，并且整个现场布置、招待给嘉宾带来一种自己很被重视的感觉，赢得了嘉宾的好感。一般人突然去到一个陌生的环境，都会对这个环境，这里的人会由所防备，从而达不到一个很好的“破冰”效果，我们这次正式在这一块做了措施：在活动开始前给嘉宾留了足够的时间去玩，去放松，然后在回家前还能去前台抽奖。活动当天成交率很高，达到了预期的效果。活动过后，市场部做了相关调查，发现嘉宾对我们店的销售顾问很信任，对博瑞 PHEV 也了解的比较深，有的客户还自己主动给我们介绍新客户。为本店、博瑞 PHEV、吉利品牌做了很好的宣传。提高了本店的认知度。表 4-6活动效果活动总人数128 人车辆成交数量55 辆分期付款人数32 人全款人数23 人 11活动总结前一段时间的销售量不是很理想，大家也都是一副懒惰的状态。这次活动，活动前大家很认真的在积极工作，一些线下传播其实很累，大家从头到尾都没有说过一句很累的话。通过活动前的线上和线下的宣传，活动当天来了很多人，说明通过一些宣传，博瑞 PHEV 初步得到了人们的认可和了解。活动当天，我们的销售顾问秉着热情，认真的态度去对待每一位嘉宾的到来。活动期间，大家看到有的同事在谈客户遇到困难时，就会找准时机两个人搭档，共同把这个客户给谈下来，最后使得成交率比较高，家团结一致，通过线上、线下的宣传，以及“破冰”式的方法，让博瑞 PHEV 真正走进了人们的心中，赢得了顾客的信任，提高了本店在湖南的知名度。12致谢在毕业设计完成之际，最需要感谢的是党和政府以及吉利集团对我的帮扶，不仅把我的学杂费用全免了，同时还给我提供了义工岗位，让我通过劳动获得了生活补贴，让我在大学生活中衣食无忧。其次，我要特别感谢我的指导老师丁佐霞老师，感谢她在百忙之中给我的毕业设计提出宝贵的意见，而且还会给我做出详细的批注，在这里我想对丁老师的辛勤付出表示最真挚的感谢。再次我要感谢我的任课老师，感谢他们对我的悉心教导，唯一的遗憾就是自己不够主动，错过了许多与他们交流的机会。最后感谢我的室友们，是你们的积极上进，活泼开朗感染了我，也间接的解决了我心理上的自卑，现在的我积极向上，对生活充满了信心。