[经管营销]利乐经销商管理培训PPT课件.ppt

经销商管理商管理研研讨会会 长富富 2003年年6月杭月杭州州一一:销售管理的售管理的发展展公司公司业务的的5个个阶段段1 1：开始期：开始期：开始期：开始期凭凭凭凭经验经验，倡，倡，倡，倡导导行行行行动动，无，无，无，无明确目明确目明确目明确目标标和和和和计计划划划划2 2：扩张扩张期期期期注重注重注重注重销销量，开始确定目量，开始确定目量，开始确定目量，开始确定目标标，特，特，特，特别别是是是是销销量目量目量目量目标标3 3：调调整期整期整期整期注重成本，开始制定注重成本，开始制定注重成本，开始制定注重成本，开始制定预预算方案，加算方案，加算方案，加算方案，加强监强监控控控控4 4：成：成：成：成长长期期期期注重利注重利注重利注重利润润，建，建，建，建立立立立计计划划划划和和和和监监控控控控系系系系统统，关注关注关注关注财财务务5 5：综综合期合期合期合期灵活的策划和灵活的策划和灵活的策划和灵活的策划和执执行行行行战战略，快略，快略，快略，快速反映市速反映市速反映市速反映市场场和和和和竞竞争情况争情况争情况争情况销售管理的售管理的发展展业务及个人及个人发展展公公公公司司司司业业务务发发展展展展策略策略策略策略组织组织结结构构构构销销售售售售队队伍伍伍伍管理管理管理管理风风格格格格信息信息信息信息系系系系统统客客客客户户倾倾向向向向个个个个人人人人成成成成就就就就个人个人个人个人策略策略策略策略个人个人个人个人管理管理管理管理善用善用善用善用人人人人员员沟通沟通沟通沟通技巧技巧技巧技巧应应用用用用信息信息信息信息客客客客户户管理管理管理管理业务及个人成就及个人成就个人策略个人策略建立个人目标计划及监控目标及活动个人管理个人管理正确的个人判断有效的自我管理时间管理合理的决策善用人善用人员正确的自我激励集中队伍的力量建立强项沟通技巧沟通技巧确定任务及目标上传下达应用信息用信息有效的给予及利用信息学会分析业务机会客客户管理管理创造良好的业务环境提倡双方共有的利益个人个人/组织 成就成就二：二：为什么什么选择经销商？商？为什么需要什么需要经销商？商？1 1：投：投资低低2 2：节省成本省成本3 3：节省运作省运作时间，增，增强战略管理略管理4 4：熟悉当地情况，有固有网：熟悉当地情况，有固有网络5 5：降低：降低风险经销商商业务的限制的限制1 1：公司：公司难以直接控制和影响其以直接控制和影响其销售售队伍和伍和业务经营2 2：代理的：代理的产品种品种类广泛广泛3 3：更愿意：更愿意销售自己的品牌及利售自己的品牌及利润高的高的产品品4 4：不愿意披露市：不愿意披露市场和和销售的数据售的数据5 5：其：其销售人售人员对销量比建立品牌更感量比建立品牌更感兴趣趣6 6：缺乏高素：缺乏高素质的管理人的管理人员的管理系的管理系统。经销商与厂家关系商与厂家关系的的实质是什么？是什么？相互利用，共同相互利用，共同发展展管理管理经销商商 使命使命 协调厂商利益，合理利用公司厂商利益，合理利用公司资源，以源，以专业技巧吸引技巧吸引经销商的商的资源和注意力，源和注意力，让客客户做我做我们的的产品成功品成功 销量成功 利润成功 网络建设成功 市场成功三：如何三：如何选择合适的合适的经销商商讨论如果你要开如果你要开发一个新的区域，你一个新的区域，你将如何去将如何去选择经销商？商？分分销策略策略1 1：分析各种：分析各种销售渠道，判断适合我售渠道，判断适合我们销售的重售的重要次序要次序2 2：确定分：确定分销的方式的方式3 3：寻找、分析和挑找、分析和挑选合适的分合适的分销商商4 4：发展展销售管理系售管理系统，管理各渠道的分，管理各渠道的分销分分销管理系管理系统的演的演变批发协助n公司达到一定的公司达到一定的销量，并量，并计划划进一步开拓市一步开拓市场合作经销商n公司建立良好市公司建立良好市场基基础、与批、与批发商有良好关系并商有良好关系并进一步开拓一步开拓市市场直销n竞争激烈和策略性重要的争激烈和策略性重要的城市城市传统批发n公司公司刚进入市入市场，没有任何投，没有任何投资计划划分分销系系统的比的比较分分销系系统的比的比较分分销系系统的比的比较经销商的商的选择标准准 经销商的商的实力力 是否具有行是否具有行销意意识 市市场能力、网能力、网络 管理能力管理能力 经销商口碑商口碑 合作意愿是否合作意愿是否强烈烈经销商商评估表估表4:如何做好如何做好经销商管理商管理管理管理经销商商 正确的工作作正确的工作作风和和态度度 清晰的方向感清晰的方向感 成功的客成功的客户管理管理 市市场管理管理正确的正确的态度度 言必行，行必果言必行，行必果 坚持原持原则 丰富的丰富的专业知知识 良好的个人形象良好的个人形象如何如何赢得得经销商的尊重商的尊重尊重尊重敬畏敬畏佩服佩服信任信任欣欣赏感激感激经销商管理（商管理（1）传达公司政策，建立客达公司政策，建立客户信任和初步客情信任和初步客情 上传下达 处理客户投诉，“三品”友情沟通 定期拜访经销商管理（商管理（2）经销商的商的库存管理存管理 库存管理理念的宣导 设立安全库存标准 确定订货数量和时间 建立库存报表及存货数据库 计算算经销商的利商的利润经销商管理（商管理（3）管理管理经销商的网商的网络 了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案 帮助其开发新的渠道，新的客户 制订终端零售的产品生动化政策管理管理经销商（商（4）帮助帮助经销商策划市商策划市场，发展市展市场与经销商共商工作计划，指明工作方向 年度计划 月计划 渠道发展目标及行动计划 促销发展计划管理管理经销商（商（5）有效有效调动经销商的商的资源源 培训经销商及其销售人员 帮助经销商改进内部销售管理系统 向经销商销售人员提供销售奖励计划 设立经销商奖项谢谢参与！参与！