关于如何写好实施方案.docx

关于如何写好方案 对于一个it项目来说，由于it的需求模糊性、技术发展快、效果不可见和隐形，因此，在投标的前期的方案沟通就非常重要，比起其它传统项目来说，方案的 反复也更加多一些。 一、it方案一般概述1.好的方案的特点： 表达清晰准确。好方案行文流畅，思路清晰，重点突出，易于阅读，易于理解。方案都是为一定的目的服务的，是为了表达一些东西而制作的，不要忘记方案 的目的。行文、谋篇布局上应重点突出，语言要准确，适当使用一些感情化（甚至煽动性）的词汇有助于吸引读者的注意力，但切忌滥用。 恰当使用图片。一幅图可能抵得上千言万语。 2.it方案的重要提示： 摘要。要概括重点、突出价值、方便阅读。 偏离表：方便阅读，对比需求 目录：清晰结构 图片：解释文字、方便阅读、美观直观重量：表现出认真和用心、主动向用户示好 过渡：承上启下、逻辑说明 ppt。简明、生动、色差明显、便于提问和突出价值、文字不要太多。 讲解：要自信、语言生动、沟通及时、主动倾听各方力量：避免敏感措辞、避免伤害到可能的利益方。 二、it方案的分类 总体来讲，一个it项目包含有以下种类。产品方案、技术方案、管理方案、运行方案、服务方案、规划方案、策略方案、全面解决方案。从方案的阶段来讲，有建议简短、设计阶段、实施阶段三个阶段的方案。如果项目有招标过程，方案的情况还复杂一些。下表是各个阶段推荐的方案类型需求。 产品方案技术方案管理方案运行方案服务方案规划方案策略方案全面解决方案 建议* 3.产品方案： 设计* 实施* * *如果客户明确需求一种产品，投标方一般需要在投标之前不断地展示自己产品的特点，其中，方案就体现了一个沟通的作用。甲方也往往根据不同厂家的展示和自己的实际情况撰写标书需求文件。 产品方案的要点如下： l重点在具体产品的配置、使用上，其特点是产品的描述占绝大多数，需要论证产品选择的合理性、可行性、性价比等；l对比表最重要。由于选择产品，客户一般对功能和需求是相对比较明确的，因此，将技术对比、产品对比、性能对比等关键的有助于甲方了解产品选型的信息展示出来非常重要，也可以相对客观地对比自己和竞争对手主要的区别和特 点。l要站在甲方立场上。在产品的选型上，很多方案失败的主要原因是站在自身优势和技术的立场上看问题，没有站在一个甲方选择产品的立场上。甲方具有需求导向、管理导向、目标导向的特点，关注重要的性能指标、关注将来的融合性和产品性能和服务，关注自身的业绩和效益，同时甲方具有接触多个厂商产品的动机和优势，因此方案尽可能地照顾到甲方的感受和阅读习惯非常重要。l多产品方案，关键是整合。如果甲方选择的方案包含多个产品，甚至多个厂家的产品，对于方案来讲，之间的整合甚至与其它产品的关系就非常重要，要通过整合突显方案提供着经过思考的有益提示。整合中的逻辑关系要非常清晰，从技术的发展到产品的发展再到产品选型和性能价格比都要客观地评价和建议。l不要贬低任何一个市场存在的产品。由于客户具有接触多家厂商的优势和动机，因此信息也更加全面一些。一个负责任的甲方会公正地评判和选择产品的，也对不能提供有益帮助的服务商保持警觉，因此不要贬低任何一个市场存在的产品，针对“友商”的产品可以客观地评价，针对客户的需求可以论证自己是最适 合的。l多产品篇幅要均衡。如果多个产品，尤其是产品价格和重要性相对均衡的产品方案，很多方案提供者详细程度不是根据客户需要，而是根据资料的资源情况，给人以堆砌的感觉。多产品的篇幅要均衡、产品的详细程度要对称。l资质是支撑点。客户选择产品很重要的是这个产品的资质情况。对于it方案来讲，产品的测评证书、销售许可证书、产品的用户报告等非常重要，如果安装和服务比较复杂，产品方案提供商的服务能力证明也非常用药。l特色是亮点。一个it产品，具有非常庞大的性能技术指标，如果竞争对手的情况非常清晰，那么共同之处就应该合理地进行简化，应该突出自己和对手的 不同之处、特点。 4.技术方案： it项目很多情况是现有产品并不能完全满足客户需求，客户需要提供一种技术解决方案，这个时候，除了产品方案需要注意之处外，还应该重点关注以下方 面。在对客户信息系统需求分析的基础上，重点提出对各种技术手段的需求，并提出相应的措施、手段、产品的解决方法，需要论述所选择手段的合理性、对用户需求满足的程度、实施的可行性等；重要的是灵魂，理论根据，不就事论事。客户由于对现有产品一头雾水，才寻求技术方案的帮助，而客户往往不是某个方面的专家，因此需要方案对所涉及的技术问题，尤其是有争议和多个选项的技术问题进行从理论开始的分析， 使论述层层深入，切忌就事论事。客观阐述现有技术是支撑点。在对技术方案的选择方面，应该客观地阐述现有问题所有可能的技术解决办法，对于推荐的技术办法应该准确描述和恰当地 分析适用点。现状把握要准确，全面。技术解决方案中，应该以用户的实际情况为出发点，而不是以自己的性能技术为出发点，应该仔细分析用户的现状、存在的问题、现有的解决办法、所提供的技术方案的优势甚至劣势。针对性是亮点。很多技术方案的失败不是技术问题，而是针对性不足。一个好的技术方案，处处体现着对客户的关怀，很多情况下，客户不是选择了一个好的技术，而是通过方案的过程，选择了一个好的合作伙伴。 5.管理方案： 很多情况下，用户不仅仅需要提供一个技术解决方案，还需要提供一个技术的 管理方案，这个时候应注意：在对客户需求分析的基础上，重点提出相应的管理措施、手段，需要论述所选择手段的合理性、对用户需求满足的程度、实施的可行性等；用心是亮点。由于管理方案本身更加不好进行评判，因此，在管理方案中更加要体现的不是你技术的高超，而是处处为顾客着想的用心，用户的人员、硬件、业务、环境、操作、竞争、发展等等情况，都应该在管理方案中仔细体现。尤其是用户需要的管理制度、标准、执行策略等等，切忌抄袭其它客户的情况。管理方案往往是手段而不是目的。很多时候，提供给用户的管理方案本身甚至管理实施本身并不能获取利益，因此很多厂家和投标商不注意和用心。其实，管理方案本身是非常容易的和客户建立起工作信任的手段，比起很多市场手段，其效果更加能够体现公司的技术价值。形式比内容更重要：由于管理方案的实施效果更加爱不可见，这个时候要非常注意用形式化的东西来体现管理方案的工作量：沟通、装订、评审、篇幅、 讲解等等。 6.运行方案： 系统运行和操作是最终使it技术得到实现的环节，这个时候，也要提供预先的方案，尤其是中标签订合同后，实施方案就非常重要了：在对客户信息系统安全需求分析的基础上，重点提出相应的安全运行措施、手段，需要论述所选择手段的合理性、对用户需求满足的程度、实施的可行性 等；专业性是支撑。在实施方案中，要去除包装和“秀”的成分，用数据、表格、流程图、甘特图等专业化的工具和专业技术的支撑感觉，让客户信任的同时也 仔细将实施过程思索一遍。实战是基础。实施方案中，尽量用实际的案例、实际可能出现的情况、实际动手的高手的简明直白的表达来说服用户。体系性是亮点。在实施方案中，流程、质量、项目管理、阶段等非常重要的手段应该明确地提出，应该在整体框架中明确体系特点。 7.服务方案 服务方案包括售后服务方案和增值服务方案，无论哪一种、付费服务和非付费服务，服务由于是一个过程和不可见，应该注意以下：其内容是告诉客户我们所提供服务的具体内容，方案的重点应说明这些服务内容对于用户的意义、必要性，同时服务内容应根据用户的实际情况进行裁减和优化，要让客户感觉到这些服务是自己需要的；典型事件是亮点。服务方案中，除了将服务体系、服务表格、服务质量等支撑性文件展示之外，更加重要的是应该以一个实际可能或者已经发生的案例，来情景化地描述一个服务过程所经历的和所动用的资源。过程比结果重要，文化比技术重要，虚比实重要。由于服务不可见，因此，服务过程性文件的预先展示、服务过程中所体现的公司价值和理念，调动客户 的预期，才能够争取更多的机会。 8.规划方案： 一个项目还没有启动，需要方案商提供一个未来的远景的时候，就需要规划方 案，应该注意以下几点。根据用户信息系统建设的实际情况，为用户提出的一套规划，该方案的目的是帮助客户明确信息系统安全是适应涉及的内容、时间安排与资源投入；紧紧抓住套路，形式化是支撑。很多时候，规划是一种关键点的整合，因此仅仅抓住规划的套路非常重要，不但适合客户的胃口，也能够节省方案的写作时间，更好地理解客户的需求。例如，上海某年要写一个来年的信息安全规划，有一家单位承担了30多个局的规划，他们掌握了套路（每一段写什么、要有几个要素、达到几个目标、解决几个问题等等），结果30多个不同的方案非常快、 又完全不同地、针对性地完成了。针对性是亮点，找到区别。实际上，在规划方案中，每个甲方都有自己喜欢和沿用的套路，这方面不用花太多的时间，而真正要花功夫的是理解和思索用户规划中的几个关键问题，也就是针对性的几个问题，再把这些问题的解决方 案糅合到用户沿用的格式中去。 9.全面解决方案 全面解决方案包含了以上解决方案中的全部或者几种，用户试图寻找一个集成商来解决问题，这个时候的特点如下：该方案是前面各类方案的大成，内容可能涉及前述各方案的所有内容，具体 情况根据客户的实际情况确定。逻辑关系总结构。全面解决方案最重要的第一步就是首先明确整个解决方案的逻辑总结构、各个部件的关系的梳理。只有理清楚各个子方案的关系并且寻找到全面解决方案的总方案的价值，全面解决方案才有意义。承上启下。在全面解决方案中，各个子方案之间的连接非常重要，在每个方案的最后总结，另外一个方案的前言中，都应该明确说明和其它方案的接口和 关系，起到承上启下的作用。摘要。一个全面的it解决方案，有时候包含的子系统非常多、材料非常复杂，因此全面解决方案的摘要非常重要，尤其是对于评标过程，十几家的标书、每家很多本，评审专家和甲方的工作量非常大，因此一个好的摘要能够提纲携领的作用。非但如此，好的摘要还应该重点讲述集成商的价值和作用以及容易争议的地方。有很多单位在写方案的时候把几家单位的子方案凑在一起，这样的结果就体现不出集成商的作用。好的综合解决方案，不但融合和理解各个子方案的成果，还应该提供自身独特的价值，不但不隐藏一些悬而未决的难题，反而应该将问题公开讨论通过选优来体现自己的用心。这样，在专家评审的时候， 反而不容易引起争议。目录结构和索引体系。一个清晰的目录体系是非常重要的，尤其是对于有多个方案进行备选的时候，用户或者专家首先会从目录好的方案中着手。如果一个全面的解决方案非常庞大，一个方案的索引体系也是非常重要的。另外，一个好的方案最好用it语言（图表）来表示，图表最好占整个方案篇幅的1/3左右，以便于阅读方便。对于整个方案，最好有一章描述整体结构的逻辑图，以便于甲方能够理解和重视。下图就是一个电子政务工程的逻辑总图。灵魂是亮点。全面解决方案一般不大可能选用一家厂商的产品，子方案也可能是不同人甚至不同公司完成的，因此，整体方案的价值点一定要集中在“整体”上，不仅仅要完成客户的子需求的集合，还要通过集成所提供的全面解决来实现预定的目标。全面解决方案最好使用一种或者几种不同于竞争对手的理论体系来贯穿和论述，并且能够提供特殊的亮点。 10.标准化方案 除了以上的各种解决方案外，一个营销过程不可能一下子给客户非常全面的方案，一般需要一个标准的方案抛砖引玉，不但节省投标商的时间，也便于甲方 层层深入地了解。目的是为了吸引不太熟悉的客户和项目，一般使用在初期引起用户的关注。由销售员完成。标准化的方案是方案产品化的产物，尽量总结和分类的结果，其完成也一般由销售或者方案提供着低层技术人员完成提交。不要有漏洞。标准方案可以针对性稍微差一些，但是要逻辑严密，不要有漏 洞或者不适合之处。讲解和沟通比给方案重要。一个标准化的方案的目的是抛砖引玉，那么，所期望得到的就是客户进一步的需求明确，讲解和沟通的过程比方案要重要得多。 三、方案的阶段特点 以上论述了方案的类型特点和注意事项，下面介绍在不同阶段方案应该注意的 地方。 1.建议阶段： 特点是。对用户信息系统的了解有限，用户有多种方案的选择，因此此阶段方案的重点是吸引用户，争取拿下订单。秀是关键。在建议阶段，最主要的目的是争取进入用户的候选厂家或者争取以自己的指标进入用户的招标文件，因此争取机会是第一位要解决的目的。“秀”自己的案例、实力、队伍，“秀”自己的技术能力、针对性、用心程度。将客户最需要的作为亮点秀出来。对于客户来说，每天面对大量的厂商和方案提供者，抓住重点，抓住客户的最需要和最困惑的地方，即使暂时没有最好的解决办法，这个阶段把问题提出来不断寻找也是价值。概念是重点。在建议阶段，要把解决方案的价值和自身的价值浓缩成为客户能够接受的概念性符号，才能够不被淘汰和争取机会，例如品牌、销售额、市场份额、标杆项目、新技术、公司故事等等。客户需求是支撑点。建议阶段也是寻求客户需求的过程，由于it项目本身的不可见和模糊，客户的需求也往往是变化的。另外，it项目客户的需求隐含需求和不安全感更加突出，挖掘出客户的隐含需求，消除不安全感，机会就增加 很多。区别于对手作为亮点。在建议阶段，用户也在筛选，因此除了要维持必要的基础条件的展示之外，更要让用户各方了解自身的不同之处。 2.设计阶段 比起建议阶段的方案，要更有针对性，一般是基于对客户it需求详细分析的基础上，结合客户信息系统和网络系统的实际情况完成的。设计阶段的方案应明确给出详细的配置情况、设备数量等，并给出精确的经费预算。原则上，设计阶段的方案需要与用户交互多案属次才能够最后确定。综合专业和秀作为特点.在这个阶段，要掌握专业和“秀”的尺度，不断让用户有新的认识，让用户体会到实力和潜在更多的期待。沟通是关键。在设计阶段，要注意与使用方、管理方、关联方的多方沟通，对于客户道听途说正确或者不正确的需求和要求要给于充分的理解和交互。针对性为支撑。在设计阶段，要对用户的环境和软硬件情况充分了解，对使用目标和可能的限制最初准确估计，力求设计的针对性。与实施充分沟通。设计人员与实施人员往往的要求不一样，在设计阶段，往往要求总结和整合能力强的人担纲，这样方案的效果会更好一些，然而要注意倾听具有实施经验人的意见，不要犯硬伤。体系和结构为亮点。在设计阶段，要非常注意整个方案的体系结构的完整性，设计阶段的竞争非常激烈，评判专家往往更加注重整体，因此系统性和综合性 非常重要。 3.实施阶段实施阶段的方案则是在获得客户授权和许可后，开展实施时需要的安全方案。实施阶段的方案时实施的基本依据，因此应非常明确，可操作性极强，应包括 设计图等。细节为支撑点，实施阶段的方案除了给用户看，更多的还要担负项目管理的 任务，因此细节要清晰。关键事件为亮点。关键的事件，例如里程碑、会议等等的过程以及之间所设 计的过程文件要预先要求清楚。实用和可操作性为上。这个阶段的方案，不要使用太多的感情色彩的语言， 以务实和可操作性作为原则。一般来说不同方案不同人员完成，要注意格式的统 一、前后的照应以及冲突 的共识的达成。 第二篇：如何写好解决方案如何写好解决方案 有结构就有思路，有思路就有方案。如果你还没有具备这些能力，那么从现在开始你要重视这种能力的锻炼；因为有结构化思维的人，思路会很清晰，这样是做好一件事的前提； 1.解决方案难写在哪里。 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，但我觉得在这方面好好做下总结是有绝活的。 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里郁闷一阵，而后思考，就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写；所以我开始构思我的思路，构思整个方案体系（我要写什么。怎么写。大纲如何梳理），然后找寻一些与我的构思相符的材料，比如产品资料，产品解决方案，行业资料等等； 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。如果你还没有具备这些能力，那么从现在开始你要重视这种能力的锻炼；因为有结构化思维的人，他的思路会很清晰，这样做好一件事的前提； 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢。 基本上原因可以归为四类： 1.1、第一种是没有体系 一旦业务要求提供关于整体网络整体化体系的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起产品来，好象知道不少技术点，但是就是说不上卖点，或者知道了这些却写不出来，也觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。这条路并不是任何人都可以驾驭得来的，特别是纯技术出生的人，因此我们开拓这些思路，构建这样的知识体系； 只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品（体系）的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系； 1.2第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这样的方案千篇一律，客户一看便反感，那么方案便大打折扣了；这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业（客户个性化需求）业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解客户的需求，客户的实际情况，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 因为有时候与客户见一次面不容易，那么，我们在约好客户见面进行调研之前就需把相关的问题，知识点准备好，这样的调研就事半功倍了，这样的工作完成的前提是：我们得先构建整体体系思路；通常我们“构建整体方案思路”“客户现场业务需求调研（或者电话沟通）”-“寻找材料”-“完成方案”；这是我通常的做法； 1.3第三种是没有素材 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。这样的人是积累很少，往往都是只有经历没有经验的人，总结胜少； 很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对客户业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验（通常建议现场了解后，再通过谷歌了解下各个省关于此业务方面的具体解决方案，这样的资料真的很多；还是那句话如果你没有结构化思维，你没有积累，你没有极强的总结能力，很难从海量的知识中构建提休）第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。（通常这样的资料我在工作中都是不断的保存，保藏，并且做有很好的标记，以便我下次使用） 1.4第四种是没有层次 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。 刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察产品技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。 过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。 方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。 2.1第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证 不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。 如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写作原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。 现在的解决方案一个不好的倾向是长、厚、全，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家（集成商）厂家都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。 其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。 通观这个方案并没有研究为什么客户会产生这么多问题。问题是这些问题是什么产生的。为什么出这么多问题。而是不断说我能。我能。选我，选我。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。 这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题（这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业），提出答案（搞信息化），但没有论证（为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢。）。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。 2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表 解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照产品用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。 而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢。 按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4p销售（product产品price价格place位置promotion促销）人员，还缺少spin（顾问式）销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。 第三篇：如何写好新闻发布会方案新闻发布会涉及到的事情大同小异，一般来说，包括这几大部分： 1、活动策划与主题确定 2、节目策划与议程安排 3、资料准备 4、与会人员邀请、沟通与确定 5、时间、场地落实与场景布置 6、产品展示、演示与信息发布 7、现场气氛控制 本案例的参加人数不足200人，应属于中小型的发布会。现在我们来讨论怎么样一步一步把它做好。 一、清楚此次发布会所要达成的目标，发布会的类型，以确定其规格、方向和基本风格。 本次发布会主要目的是通过新闻媒体向卫生医疗界、公众传达企业新产品信息，传达企业技术领先的形象，以及“促进人类健康”的品牌形象。发布会的类型属于信息发布，规格应当较高。因为是企业的信息发布，因此，不同于政治性强的会议，基本风格不应太严肃，正式规范中有活泼。 二、成立筹委会，组织相关的人员，确定组织、人员保障。 一个发布会牵涉到方方面面，各项工作相互链接，相互联系，彼此交叉，必须统筹安排，多管齐下，同时进行，仅凭一己之力，殊难完成。组织、沟通和协调非常重要。从这个发布会来看，主要的工作可以分为几大块：活动策划与资料准备、官员专家邀请与沟通、新闻媒体的邀请与沟通、经销商的邀请与沟通、产品讲解与展示、后勤与会务、现场布置等，建立组织应该按照事情而定。 建立组织的原则。一是“专业原则”，专业的人做专业的事，知人善任。比如，经销商的沟通，市场销售部门是对口部门。其中，专家、官员沟通一般要公关负责人、企业高层出面，不另设组。新闻界的沟通与资料的准备都是公关部门人员的专业特长，故新闻界的沟通也不另设组；二是“平衡原则”，因事设组，每个组的工作量相对平衡；三是“分工原则”，分工应该明确，职责分明，以防止互相推委的现象，另外，隶属分工和横向协作都要明确；四是“扁平原则”，一般在大型的活动中有多层次的“金字塔”结构，但在中型的活动中，不宜层级大多，以保证灵活机动，人员不要太多，精干、高效为要；五是“制度原则”，尽管是临时性组织，但一旦加入组织机构，人员就应受规章制度的约束。 以下是建立机构的一种办法： 一个发布会牵涉到各个部门，一般来说，公司高层及分管副总会在筹委会中担任一定的职务。公司高层，甚至于最高领导人会有些讲话和表态。在整个活动中，相关部门人员的工作可能在时间上会与其日常工作相冲突，赢得各个部门的理解和支持很重要。筹办新闻发布会，牵扯的精力和时间比较多，有条件的企业可以请专业的公关公司代理。 三、确定时间、流程 四、活动策划、确定活动主题。 活动策划主要包括如下内容： 1、会议议程策划安排 大多数发布会整个过程就是讲话，念稿件，例行演示。实际上，尽管发布会是一个正式的会议，但可以做得更活跃一些，尤其是会议的开幕。 从产品的属性来看，常规的唱歌跳舞之类显然不太适合，但是，能够以一个因捐血而感染艾滋病的母女俩的戏剧性经历编写一段话剧或小品作为开幕，自动引入正题，显然会别开生面一些，而且不会破坏整个发布会的风格。 在会议议程安排时，注意紧凑、连贯，从实践来看，一般控制在一到两个小时为宜。特别是发言的时间，演讲稿件字数应该控制在把问题讲清楚的长度，不宜太长，也不宜太短，实践中，15分钟到20分钟之间比较合适。 2、主题策划 发布会的主题，可以有多种取法，常见的是在主题中直接出现“xxx发布会”字样，也有的有一个大的主题，下面为正题，也有两者的结合。 比如此次发布会可以有这三种形式： （1）、a企业艾滋病防治新药上市新闻发布会 （2）、“让人类远离艾滋病” a企业艾滋病防治新药上市新闻发布会 （3）、“a企业远离艾滋病” 主题将出现在现场的背景板中，传播媒体也将高频率地提到，因此应以简洁、上口为要，字数一般不宜太多。另外，按照国家新闻出版有关部门的规定，凡是主题中有“新闻”字样的发布会，须经国家新闻出版部门的审批。一般来说，实践中，很多企业略去“新闻”字样，采用其它称法。 这样，整个发布会可以虚拟简单议程如下： “a企业远离艾滋病”新产品上市新闻发布会 议程表 地点：北京国际会议中心x楼xx厅 时间：xx年9月15日（星期x） 上午9：3011：30 9：009：15公司专题介绍片放映 9：159：30小型话剧 9：309：35主持人宣布会议开始、来宾介绍 9：359：50总裁致辞 9：5010：10新产品介绍 . 11：0011：30答记者问 11：30主持人宣布会议闭幕 五、确定参会人员。 确定参会人员是一项很重要的工作，也是一个变化较多的因素，而它的变化将影响到整个发布会的规格与规模，进而影响发布会的各个因素。比如，重要人物的出席和缺席可能影响规格，或者方便起见，会议地点或会议的一部分内容改为机场、贵宾室进行，或者时间调整等。因此，这是总协调工作控制的“关键点”，宜重点来抓。参会人员的选择上，服务发布内容需要的原则，选择相关性强的人员参加。一般来说，官员都选择讲话较有份量的人物，而专家则是在该领域有建树或名气大的人。本次发布会官员、专家主要是卫生、医药界、质量监督、工商管理、行业协会、学术机构人士。患者代表是一个难题，医院对艾滋病患者有 平等对待及保密的义务，由于观念上的原因，能够公开出席会议的少，不过，也是可以找到的，但要征得他们的同意。另外，有些国外的球星、影星也已公开是hiv的感染者，可以设法和他们联系。知名人士，对艾滋病宣传抱有热情的濮存晰可以考虑，设法与他的经纪人取得联系，并落实他的时间。 新闻记者则是发布会的重头，一般来说，先造一份拟邀请的名单，提前一周时间发出邀请函，然后电话落实。时间较突然的新闻事 六、拟定活动策划案和具体操作方案。 活动策划案是指导整个活动的战略、战术文本，供策划活动用。一般来说，会议核心成员才提供。具体操作方案则是用于企业内部或者协助代理公关公司，指导整个活动的具体操作，一般比较详细，具体到每一个人每一步，甚至具体到胸卡的内容，时间上具体到分钟。一般会议人员人手一份。 七、新闻通稿及相关资料准备 提供给媒体的资料，一般以广告手提袋或文件袋的形式，整理妥当，按顺序摆放，再在新闻发布会前发放给新闻媒体，顺序依次为： 1、会议议程 2、新闻通稿 3、演讲发言稿 4、公司宣传册 5、有关图片 6、纪念品（或纪念品领用券） 7、企业新闻负责人名片（新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络） 新闻通稿包括如下： 1、消息稿。字数较短，一般在1000字以内，发布起来快，有的媒体在发布会结束不到一小时就已经出版。有人喻之为“短枪”。 2、通讯稿。篇幅较长，内容充实，一般是深度分析，重点报道。消息不能讲清楚的背景等问题可以进行详细阐述。 消息一般是一篇即可，通讯稿则可以从不同角度提供多篇，也可以以答记者问的形式表现。有人喻之为“长矛”。 3、背景材料。 4、图片资料。 以上资料一般以书面形式提供，也可以另外附电脑光盘、软盘的形式。 5、重要发言。对新闻记者有用的发言稿。比如，企业最高负责人的发言，技术、营销分管领导的发言等，有些有新闻价值的代表的发言也可以列入新闻记者的资料中，但是以对记者报道有益为标准。 6、公司宣传册。 7、参会重要人物、知名人士材料。 八、时间选择与场地落实、现场布置。 时间选择在新闻策划中是一种艺术，发布时机选择不同，效果迥异。 企业发布会有时要避开重大的事件、会议，比如“两会期间”版面较紧张，记者也大多有安排，时间上不能保证。有时则要趋近于某些时机，比如相关性大的时候，起到借势的效 果。比如这次发布会可以选择在“国际艾滋病宣传日”，这将起到很好的效果。当然，还要结合企业本身的情况，值不值得等这一时机。来不来得及。有没有必要。整体分析后作出决策。另外，在时间上，一般选择人们容易记起的日子，如节日，一月之月初、月末，也要避开一些禁忌日。如果是星期 六、星期天或其他节假日，可以考虑在下午进行。 场地的选择上，一般综合考虑以下几点： 一是品位与风格。 场地可以选择户外，也可以选择在室内，但以室内为常见。因为各方面的配套好一些。酒店有不同的星级，从此次发布会来看，选择五星级或四星级是可以的。另外，非正式的会议，或离自然、健康较近的产。 酒店也有不同的风格，不同的定位，比如人民大会堂、钓鱼台国宾馆政治性较强些，凯宾斯基、希尔顿则德、美的风格强一些， 二是实用性与经济性。 会议厅容纳人数。主席台的大小。投影设备、电源。布景、胸部麦克风、远程麦克风。相关服务如何。住宿、酒品、食物、饮料的提供。价钱是否合理。有没有空间的浪费。等等，这些都要考虑。 三是方便性。 离主要媒体、重要人物的远近。 现场布置，含以下几项主要内容： 1、背景