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新学员营销培训课程药品营销人员培训第1页一个害怕战争民族是没一个害怕战争民族是没有希望有希望一个害怕营销员工是没一个害怕营销员工是没有希望有希望药品营销人员培训第2页 唯有坚毅与果断能够无畏，唯有坚毅与果断能够无畏，有坚毅与果断者能够无所不有坚毅与果断者能够无所不能得到成功！能得到成功！麦当劳创始人雷克洛克药品营销人员培训第3页专注就是力量专注就是力量药品营销人员培训第4页市场不认可弱者市场不认可弱者市场不一样情弱市场不一样情弱者者药品营销人员培训第5页为何黄埔军校能够在六个月内把一个农民变成将军?l秘密之一:内心有敌人-为生死而学习！秘密之二:为打败敌人而战-为生死而战秘密之三:在员工内心打造强大内心环境秘密之四:锁定目标，专重视复!阿甘式认真精神!药品营销人员培训第6页把基础做到极至把基础做到极至药品营销人员培训第7页我为成功而生l l我选择成功我选择成功l l我决不放弃我决不放弃l l我紧盯我目标我紧盯我目标l l我付出我全部时间我付出我全部时间l l我为成功而生我为成功而生l l我仪表端庄我仪表端庄l l我心态阳光我心态阳光l l我决不中途而废我决不中途而废l l我坚韧自强我坚韧自强l l我为成功而生我为成功而生药品营销人员培训第8页l l我决不退缩我决不退缩l l我百折不挠我百折不挠l l我意志坚强我意志坚强l l我决不做可耻逃兵我决不做可耻逃兵l l我为成功而生我为成功而生l l我热情洋溢我热情洋溢l l我勤苦耐劳我勤苦耐劳l l我要逼出我潜力我要逼出我潜力l l我要逼出我智慧我要逼出我智慧l l我为成功而生我为成功而生l l我勤于反思我勤于反思l l我兴趣学习我兴趣学习l l我精力充沛我精力充沛l l我要一往无前我要一往无前l l我为成功而生我为成功而生药品营销人员培训第9页新学员短训内容l一、企业文化及价值观l二、正确思想、态度、言语、行为l三、第三终端市场分析l四、市场调研及计划l五、报表填写要求及方法l六、产品知识及药品知识l七、狼性训练与团体建设介绍l八、销售技能与五步销售法介绍l九、孙子兵法介绍l附：科室工作基本要求药品营销人员培训第10页课程安排1l l第一课时第一课时l l体能测试体能测试l l突破心理障碍突破心理障碍l l收取推荐信收取推荐信l l发放资料发放资料l l第二课时第二课时l l学习励志歌曲学习励志歌曲l l学习工作纪律学习工作纪律l l小测试（猴子）小测试（猴子）l l公布竞聘市场公布竞聘市场药品营销人员培训第11页课程安排2l l第三课时第三课时l l企业价值观企业价值观l l正确思想、态度、言正确思想、态度、言语、行为语、行为l l第三终端市场分析第三终端市场分析l l第四课时第四课时l l小测试小测试l l产品知识演练产品知识演练l l学习励志歌曲学习励志歌曲l l布置市场调研及计划布置市场调研及计划药品营销人员培训第12页课程安排3l l第五课时第五课时l l狼性训练狼性训练l l五步销售法介绍五步销售法介绍l l团体建设介绍团体建设介绍l l药品分类知识药品分类知识l l第六课时第六课时l l销售技能培训销售技能培训l l孙子兵法介绍孙子兵法介绍l l实训教学计划讲解实训教学计划讲解l l报表填写要求及方法报表填写要求及方法药品营销人员培训第13页课程安排4l l第七课时第七课时l l小测试小测试l l收取学习自我检验表收取学习自我检验表l l励志歌曲考评励志歌曲考评l l产品知识演练比赛产品知识演练比赛l l第八课时第八课时l l销售技能演练竞赛销售技能演练竞赛l l宣告取得市场竞聘权宣告取得市场竞聘权人员名单人员名单药品营销人员培训第14页课程安排5l l第九课时第九课时l l市场岗位竞聘市场岗位竞聘l l制订计划做出承诺制订计划做出承诺l l布置上岗布置上岗药品营销人员培训第15页工作纪律工作纪律l l天天报表不能按时交齐罚款天天报表不能按时交齐罚款1010元，扣元，扣1010分。分。l l2 2、迟到、早退、扣、迟到、早退、扣5 5分，罚款分，罚款5 5元；迟到、早退超出元；迟到、早退超出3030分钟，或未经准假没有在岗者，分钟，或未经准假没有在岗者，均为旷工，不到半天按旷工半天处理，超出半天不到一天者，按一天处理，依这类推。均为旷工，不到半天按旷工半天处理，超出半天不到一天者，按一天处理，依这类推。l l3 3、旷工一天罚款、旷工一天罚款5050元，同时扣元，同时扣2020分，非紧急事件要提前二十四小时请假，不然按旷工分，非紧急事件要提前二十四小时请假，不然按旷工论。论。l l4 4、开会、学习时讲话、接电话、手机响、罚款、开会、学习时讲话、接电话、手机响、罚款5 5元，扣元，扣5 5分。分。l l5 5、日例会一次不参加者罚款、日例会一次不参加者罚款2020元，扣元，扣5 5分；周例会一次不参加者罚款分；周例会一次不参加者罚款5050元，扣元，扣5 5分；月分；月例会一次不参加者罚款例会一次不参加者罚款100100元，扣元，扣1010分。分。l l6 6、工作时间手机关机、工作时间手机关机3030分钟以上罚款分钟以上罚款5050元，扣元，扣1010分。分。l l7 7、主管每个月没有随访并做统计罚款、主管每个月没有随访并做统计罚款200200元，扣元，扣2020分。分。l l8 8、遭用户投诉员工罚款、遭用户投诉员工罚款1010元，扣元，扣1010分；主管罚分；主管罚5050元，扣元，扣2020分。分。l l9 9、每个月述职没有做罚款、每个月述职没有做罚款100100元，扣元，扣1010分；述职时没有书面材料罚款分；述职时没有书面材料罚款5050元，扣元，扣5 5分。分。l l1010、员工一次考评不及格罚款、员工一次考评不及格罚款1010元。扣元。扣1010分。连续三次不及格罚款分。连续三次不及格罚款100100元，加扣元，加扣2020分。分。l l1111、考评不合格必须补考，补考者须交纳每门、考评不合格必须补考，补考者须交纳每门100100元补考费。元补考费。l l1212、不服从管理和调度罚款、不服从管理和调度罚款200200元，扣元，扣2020分。分。l l1313、一个月内被扣、一个月内被扣100100分将被记过直至淘汰。分将被记过直至淘汰。l l1414、违反安全要求和保密要求罚款、违反安全要求和保密要求罚款200200元，同时扣元，同时扣2020分；情节严重将被记过直至开除。分；情节严重将被记过直至开除。l l1515、有其它妨碍学习和工作行为，遵照、有其它妨碍学习和工作行为，遵照“以此为例以此为例”标准，即刻处罚并形成制度。标准，即刻处罚并形成制度。药品营销人员培训第16页八大行为约束八大行为约束l l 第一、行为守则第一、行为守则全部员工不能在外面有任何兼职或全部员工不能在外面有任何兼职或以企业名义干私活，不然开除。以企业名义干私活，不然开除。第二、个人诚信与隐私要求第二、个人诚信与隐私要求个人简历内容有错企业个人简历内容有错企业能够无条件解除协议。能够无条件解除协议。第三、行为守则第三、行为守则员工之间不允许谈恋爱，不然将被员工之间不允许谈恋爱，不然将被解聘；解聘；l l 第四、不允许探询他人收入，不然将受警告第四、不允许探询他人收入，不然将受警告l l 第五、离职要求第五、离职要求员工离开必须提前一个月通知，不员工离开必须提前一个月通知，不然企业有权扣一个月工资然企业有权扣一个月工资l l 第六、请假要求第六、请假要求年请事假超出天就视为自动离年请事假超出天就视为自动离职职l l 第七、行为守则第七、行为守则全部员工不能挪用和侵占公款，不全部员工不能挪用和侵占公款，不然开除。然开除。l l 第八、行为守则第八、行为守则全部员工不能有损害企业言行，不全部员工不能有损害企业言行，不然警告或开除。然警告或开除。药品营销人员培训第17页励志1：团结就是力量l l团结就是力量团结就是力量 团结就是力量团结就是力量 这力量是铁这力量是铁 这力量是钢这力量是钢 比铁还硬比铁还硬,比钢还强比钢还强 向着法西斯蒂开火向着法西斯蒂开火 让一切不民主制度死亡让一切不民主制度死亡!向着太阳向着太阳,向着自由向着自由 向着新中国发出万丈光芒向着新中国发出万丈光芒!l l团结就是力量团结就是力量 团结就是力量团结就是力量 这力量是铁这力量是铁 这力量是钢这力量是钢 比铁还硬比铁还硬,比钢还强比钢还强 向着法西斯蒂开火向着法西斯蒂开火 让一切不民主制度死亡让一切不民主制度死亡!向着太阳向着太阳,向着自由向着自由 向着新中国发出万丈光芒向着新中国发出万丈光芒!药品营销人员培训第18页励志2：相信自己l l多少次挥汗如雨多少次挥汗如雨伤痛曾填满记忆伤痛曾填满记忆只因为一直相信只因为一直相信去拼搏才能胜利去拼搏才能胜利总是在鼓舞自己总是在鼓舞自己要成功就得努力要成功就得努力热血在赛场沸腾热血在赛场沸腾巨人在东方升起巨人在东方升起相信自己相信自己你将赢得胜利创造奇迹你将赢得胜利创造奇迹相信自己相信自己梦想在你手中这是你天地梦想在你手中这是你天地l l相信自己相信自己你将超越极限超越自己你将超越极限超越自己相信自己相信自己当这一切过去你们将是第当这一切过去你们将是第一一相信自己相信自己药品营销人员培训第19页励志3：我真很不错l l没有时间在无谓承诺中叹息没有时间在无谓承诺中叹息让太阳晒一晒充满希望背脊让太阳晒一晒充满希望背脊迎着世界风我要无畏屹立迎着世界风我要无畏屹立对於必须做事我一点都不怀对於必须做事我一点都不怀疑疑要做就做最好不要明天才说要做就做最好不要明天才说真可惜真可惜我知道我能做到就是不停不我知道我能做到就是不停不停努力停努力l l我真不错我真很不错我真不错我真很不错我朋友我想骄傲告诉你哦我朋友我想骄傲告诉你哦我真很不错我真很不错我真很不错我真很不错我是真真真真很不错我是真真真真很不错药品营销人员培训第20页励志4：不要认为自己没有用l l很多时侯我们都不知道很多时侯我们都不知道l l自己价值是多少自己价值是多少l l我们应该做什么我们应该做什么l l这一生才不会浪费掉这一生才不会浪费掉l ll l我们到底重不主要我们到底重不主要l l我们是不是很渺小我们是不是很渺小l l深藏在心中那一套深藏在心中那一套l l人家会不会以为可笑人家会不会以为可笑l l不要认为自己没有用不要认为自己没有用l l不要老是坐在那边望天空不要老是坐在那边望天空l l假如你自己都不愿意动假如你自己都不愿意动l l还有谁能够帮助你成功还有谁能够帮助你成功l l不要认为自己没有用不要认为自己没有用l l不要让自卑左右你向前冲不要让自卑左右你向前冲l l每个人贡献都不一样每个人贡献都不一样l l可能你就是最好那种可能你就是最好那种药品营销人员培训第21页励志5：步步高l l没有些人问我过得好不好没有些人问我过得好不好 现实与目标哪个更主要现实与目标哪个更主要 一分一秒一路奔跑一分一秒一路奔跑 烦恼一点也没有少烦恼一点也没有少 总有些人像我辛劳走这遭总有些人像我辛劳走这遭 孤独与喝彩其实都需要孤独与喝彩其实都需要 成败得失谁能预料成败得失谁能预料 热血注定要燃烧热血注定要燃烧 l l世间自有公道付出总有回世间自有公道付出总有回报报 说到不如做到要做就做最说到不如做到要做就做最好好 世间自有公道付出总有回世间自有公道付出总有回报报 说到不如做到要做就做最说到不如做到要做就做最好好 步步高步步高 药品营销人员培训第22页励志6：风雨彩虹铿锵玫瑰l l一切美好一切美好 只是昨日沉醉只是昨日沉醉 l l淡淡苦涩淡淡苦涩 才是今天滋味才是今天滋味 l l想想明天想想明天 又是日晒风吹又是日晒风吹l l 再苦再累再苦再累 无惧无畏无惧无畏l l 身上痛身上痛 让我难以入睡让我难以入睡l l 脚下路脚下路 还有更多累还有更多累l l 追逐梦想追逐梦想 总是百转千回总是百转千回 l l无怨无悔无怨无悔 从容面对从容面对l l 风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l再多忧伤再多忧伤 再多痛苦再多痛苦 自己去背自己去背l l 风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l纵横四海纵横四海 笑傲天涯笑傲天涯 永不后退永不后退l l 思绪飘飞思绪飘飞 带着梦想去追带着梦想去追l l 我行我速我行我速 做人要敢做敢为做人要敢做敢为l l 人生苦短人生苦短 哪能中途而废哪能中途而废l l 不气不馁不气不馁 无惧无畏无惧无畏 l l桃李争辉桃李争辉 飒爽英姿斗艳飒爽英姿斗艳 l l成功失败成功失败 总是欢乐伤悲总是欢乐伤悲l l 红颜娇媚红颜娇媚 承受雨打风吹承受雨打风吹l l 拔剑扬眉拔剑扬眉 豪情快慰豪情快慰l l风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l芳心似水芳心似水 激情如火激情如火 梦想鼎沸梦想鼎沸l l 风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l纵横四海纵横四海 笑傲天涯笑傲天涯 风情壮美风情壮美l l风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l再多忧伤再多忧伤 再多痛苦再多痛苦 自己去背自己去背l l 风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l纵横四海纵横四海 笑傲天涯笑傲天涯 永不后退永不后退l l 风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l芳心似水芳心似水 激情如火激情如火 梦想鼎沸梦想鼎沸l l 风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰l l纵横四海纵横四海 笑傲天涯笑傲天涯 风情壮美风情壮美l l风雨彩虹铿锵玫瑰风雨彩虹铿锵玫瑰药品营销人员培训第23页励志7：真心英雄l l周周:在我心中曾经有一个梦在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了全部痛要用歌声让你忘了全部痛成成:灿烂星空谁是真英雄灿烂星空谁是真英雄平凡人们给我最多感动平凡人们给我最多感动黄黄:再没有恨也没有了痛再没有恨也没有了痛希望人间处处都有爱影踪希望人间处处都有爱影踪李李:用我们歌换你真心笑容用我们歌换你真心笑容合合:祝福你人生从此与众不一样祝福你人生从此与众不一样把握生命里每一分钟把握生命里每一分钟全力以赴我们心中梦全力以赴我们心中梦不经历风雨怎么见彩虹不经历风雨怎么见彩虹没有些人能随随便便成功没有些人能随随便便成功l l把握生命里每一次感动把握生命里每一次感动和心爱朋友热情相拥和心爱朋友热情相拥让真心话和开心泪让真心话和开心泪在你我心里流动在你我心里流动lalalala.lalalala.把握生命里每一次感动把握生命里每一次感动和心爱朋友热情相拥和心爱朋友热情相拥让真心话和开心泪让真心话和开心泪在你我心里流动在你我心里流动让真心话和开心泪让真心话和开心泪在你我心里流动在你我心里流动.药品营销人员培训第24页励志8：感恩心l l我来自偶然像一颗尘土我来自偶然像一颗尘土有谁看出我脆弱有谁看出我脆弱我来自何方我情归何处我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛劳我看遍这人间坎坷辛劳我还有多少爱我还有多少泪我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输要苍天知道我不认输感恩心感激有你感恩心感激有你伴我一生让我有勇气作我自己伴我一生让我有勇气作我自己感恩心感激命运感恩心感激命运花开花落我一样会珍惜花开花落我一样会珍惜l l我来自偶然像一颗尘土我来自偶然像一颗尘土有谁看出我脆弱有谁看出我脆弱我来自何方我情归何处我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛劳我看遍这人间坎坷辛劳我还有多少爱我还有多少泪我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输要苍天知道我不认输感恩心感激有你感恩心感激有你伴我一生让我有勇气作我自己伴我一生让我有勇气作我自己感恩心感激命运感恩心感激命运花开花落我一样会珍惜花开花落我一样会珍惜感恩心感激有你感恩心感激有你伴我一生让我有勇气作我自己伴我一生让我有勇气作我自己感恩心感激命运感恩心感激命运花开花落我一样会珍惜花开花落我一样会珍惜药品营销人员培训第25页一、企业文化及价值观药品营销人员培训第26页我们寻找什么样到人我寻找那些能把信带给加西亚人，让他们成为我们一员。那些不需要人监督而且含有坚毅和正直品格人正是能改变世界人！美国总统乔治布什药品营销人员培训第27页谨记l销售员是干出来l不是讲出来、听出来药品营销人员培训第28页医药营销人誓词 我宣誓：恪守企业纪律，推行职员义务，执行企业决定，保守企业秘密，认真学习，主动工作，团结协作，努力奋斗，坚持不懈，直到成功！药品营销人员培训第29页世界上最伟大推销员成功誓言世界上最伟大推销员成功誓言l l我是不会去选择做一份普通工作，我是不会去选择做一份普通工作，我是不会去选择做一份普通工作，我是不会去选择做一份普通工作，l l我完全能够成为一个不寻常人。我完全能够成为一个不寻常人。我完全能够成为一个不寻常人。我完全能够成为一个不寻常人。l l我为那些为底薪工作人感到羞耻。我为那些为底薪工作人感到羞耻。我为那些为底薪工作人感到羞耻。我为那些为底薪工作人感到羞耻。l l我绝不企求一份安稳工作，我绝不企求一份安稳工作，我绝不企求一份安稳工作，我绝不企求一份安稳工作，l l我要创造，我要冒险，我要创造，我要冒险，我要创造，我要冒险，我要创造，我要冒险，l l我要成为销售巅峰上最刺眼明星！我要成为销售巅峰上最刺眼明星！我要成为销售巅峰上最刺眼明星！我要成为销售巅峰上最刺眼明星！l l我工作因为充满挑战而富有意义！我工作因为充满挑战而富有意义！我工作因为充满挑战而富有意义！我工作因为充满挑战而富有意义！l l我人生因为奋斗不息而更有价值！我人生因为奋斗不息而更有价值！我人生因为奋斗不息而更有价值！我人生因为奋斗不息而更有价值！l l我不会在任何客户面前发抖，我不会在任何客户面前发抖，我不会在任何客户面前发抖，我不会在任何客户面前发抖，l l也不会拿我尊严去和任何人做交易。也不会拿我尊严去和任何人做交易。也不会拿我尊严去和任何人做交易。也不会拿我尊严去和任何人做交易。l l我将永远自信，永远挺胸直立，我将永远自信，永远挺胸直立，我将永远自信，永远挺胸直立，我将永远自信，永远挺胸直立，l l每一次失败和拒绝只会使我愈加坚强！每一次失败和拒绝只会使我愈加坚强！每一次失败和拒绝只会使我愈加坚强！每一次失败和拒绝只会使我愈加坚强！l l因为，我坚信：因为，我坚信：因为，我坚信：因为，我坚信：l l我一定能成为最伟大推销员！我一定能成为最伟大推销员！我一定能成为最伟大推销员！我一定能成为最伟大推销员！l l 署名：署名：署名：署名：年年年年 月月月月 日日日日药品营销人员培训第30页做人做事标准l不为困难所吓倒，不为困难所吓倒，l用自信来完成所托任务。用自信来完成所托任务。药品营销人员培训第31页学习歌曲l l团结就是力量团结就是力量l l感恩心感恩心l l三大纪律八项注意三大纪律八项注意l l目标目标l l人人会唱人人会唱药品营销人员培训第32页企业理想l l做基业长青企业做基业长青企业l l为平凡人寻求幸福为平凡人寻求幸福l l创建一个伟大企业创建一个伟大企业l l价值观讲解价值观讲解l l业：业绩，事业业：业绩，事业l l德：共同价值观德：共同价值观药品营销人员培训第33页价值观l l我们精神：我们精神：我们精神：我们精神：l l 敬业修德、坚韧自强、敬业修德、坚韧自强、敬业修德、坚韧自强、敬业修德、坚韧自强、l l 团体协作、连续创新。团体协作、连续创新。团体协作、连续创新。团体协作、连续创新。l l我们口号：我们口号：我们口号：我们口号：l l 确立目标、马上行动、确立目标、马上行动、确立目标、马上行动、确立目标、马上行动、l l 坚持不懈、直到成功。坚持不懈、直到成功。坚持不懈、直到成功。坚持不懈、直到成功。l l我们宗旨：我们宗旨：我们宗旨：我们宗旨：l l 客户至上、诚信待人。客户至上、诚信待人。客户至上、诚信待人。客户至上、诚信待人。l l我们作风：我们作风：我们作风：我们作风：l l 认真、听话、认真、听话、认真、听话、认真、听话、l l 快速、负责、快速、负责、快速、负责、快速、负责、l l 学习、坚守承诺。学习、坚守承诺。学习、坚守承诺。学习、坚守承诺。l l我们为何而工作：我们为何而工作：我们为何而工作：我们为何而工作：l l 为员工发展、为员工发展、为员工发展、为员工发展、l l 为企业发展、为企业发展、为企业发展、为企业发展、l l 为社会发展。为社会发展。为社会发展。为社会发展。l l我们使命：我们使命：我们使命：我们使命：l l 为提升生命质量、为提升生命质量、为提升生命质量、为提升生命质量、为树一流品牌为树一流品牌为树一流品牌为树一流品牌 为创建长青企业而奋斗。为创建长青企业而奋斗。为创建长青企业而奋斗。为创建长青企业而奋斗。药品营销人员培训第34页狼性法则l l专注目标，坚毅执着。专注目标，坚毅执着。l l彼此信任，相互忠诚。彼此信任，相互忠诚。l l善于交流，有效沟通。善于交流，有效沟通。l l相互合作，团结一心。相互合作，团结一心。l l知己知彼，策略至上。知己知彼，策略至上。l l组织严密，纪律严明。组织严密，纪律严明。l l冷静达观，无所畏惧。冷静达观，无所畏惧。l l注意细节，发觉机遇。注意细节，发觉机遇。l l尊重个性，求同存异。尊重个性，求同存异。l l富有耐心，追求胜利。富有耐心，追求胜利。药品营销人员培训第35页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性1l l狼性狼性1.1.目标明确，定位准确目标明确，定位准确l l-狼性狼性l lA A狼目标是非常明确，狼整个捕猎过程中，都是围狼目标是非常明确，狼整个捕猎过程中，都是围绕锁定目标展开；绕锁定目标展开；l lB B狼会选择最轻易得手猎物，而不去显示自己强大狼会选择最轻易得手猎物，而不去显示自己强大面对强大对手；面对强大对手；l l狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢，最弱开始，一直紧盯不放，即便如此，狼最慢，最弱开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，依然紧盯目标，寻找最正确时也不会轻易出击，依然紧盯目标，寻找最正确时机。机。药品营销人员培训第36页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性1l l-阐述阐述l lA A要有明确目标，防止盲目标进攻，每一步棋都要要有明确目标，防止盲目标进攻，每一步棋都要有目标有目标l lB B不停修正，以确保不偏离目标；不停修正，以确保不偏离目标；l lC C不要目标太多，分散精力；不要目标太多，分散精力；-描述描述l l市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手；要集中优势资源打击对手；l l目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标相关事目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标相关事情，不要为琐碎事情分散精力；情，不要为琐碎事情分散精力；药品营销人员培训第37页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性2l狼性2.知己知彼，百战不殆l-狼性lA狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；lB狼善于借助天气，地势，心理来提升攻击成功率；药品营销人员培训第38页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性2l l-阐述阐述 l l高手重视准备，不打无准备之仗；高手重视准备，不打无准备之仗；l lA A我们不会有第二次机会给客户良好第一印象，不我们不会有第二次机会给客户良好第一印象，不要输在第一步；要输在第一步；l lB B精心准备，让客户看到你专业水准，来信任你，精心准备，让客户看到你专业水准，来信任你，对你有信心；对你有信心；l lC C了解对手，才能最大程度发挥自己优势，确保了解对手，才能最大程度发挥自己优势，确保成功率；成功率；l lD D要最恰当利用资源；要最恰当利用资源；l lE E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长；们成长，是敌人让我们成长；药品营销人员培训第39页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性2l-描述l市场开拓前准备：l潜在客户搜索l客户市场与特征分析l销售策略制订；l造访前准备：客户谈判主题次序，应对潜在异议策略准备；l打电话之前准备药品营销人员培训第40页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性3l狼性狼性3.追求效率，务实以待lA狼从不盲目进攻，为了确保100%成功；lB狼不会轻视对手，即便是一个很小猎物，狼也会仔细观察，寻找最正确战机，来确保一击成功lC狼从不浪费食物，狼会完全吃洁净每次猎物，因为下次食物在哪里尚不明确；l追求效率，严谨务实药品营销人员培训第41页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性4l狼性4.团体合作，众狼一心-狼性lA狼群有良好组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；lB狼群内部相互尊重，重视沟通，而且爱自己狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中老弱病残一起来分享胜利成功；药品营销人员培训第42页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性4l l-阐述阐述l lA A一致对外，每个人都代表自己企业，维护团体利一致对外，每个人都代表自己企业，维护团体利益；益；l lB B勇于负担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任勇于负担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团体凝聚力，形成内部对立；会降低团体凝聚力，形成内部对立；l lC C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售力量去销售自己观点，赢得支持；售力量去销售自己观点，赢得支持；l lD D充分利用团体力量来到达击败对手目标。充分利用团体力量来到达击败对手目标。药品营销人员培训第43页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性4l-描述l战斗中狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人假如要击破狼群必须采取分散策略，而狼群必须团结抱成团，不然，任何一只单独狼也无法面对凶悍敌人。药品营销人员培训第44页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性5l狼性5.自立自强，战斗一生l-狼性lA狼出生就开始接收独立生存训练；lB狼一生是战斗一生，斗争是狼生存基调。药品营销人员培训第45页狼性与销售职业品性狼性与销售职业品性5l-阐述lA勇于负担更多责任，让自己去成长；lB是对手让我们成长，不停投身战斗中，才会更强大；药品营销人员培训第46页树立良好正确心态药品营销人员培训第47页命运命运思想思想行动行动习惯习惯性格性格心态心态思想决定一切药品营销人员培训第48页智慧层次l先知先觉：主动思索问题，预测未来可能l后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑l不知不觉：既不学习，也没有明确目标，总是埋怨药品营销人员培训第49页塑造阳光心态塑造阳光心态（1010种种主动地心态）药品营销人员培训第50页舍得心态：先舍后得大舍大得小舍小得不舍不得药品营销人员培训第51页双赢心态：l美国人桥牌竞争和合作l日本人围棋布局大局观念l中国人麻将看住上家防住下家计算对家拆台药品营销人员培训第52页包容心态：胸怀宽广胸怀宽广（能力比知识主要胸怀比能力主要境界比胸怀主要）药品营销人员培训第53页主动心态：主动心态：主动能赢得一切只知道做他人吩咐事是不会成功！要举一反三药品营销人员培训第54页服从心态：服从心态：服从老板服从老板服从老板服从老板6 6大守则：大守则：大守则：大守则：1 1、老板绝对不会有错；、老板绝对不会有错；、老板绝对不会有错；、老板绝对不会有错；2 2、假如发觉老板有错，一定是因为我错；、假如发觉老板有错，一定是因为我错；、假如发觉老板有错，一定是因为我错；、假如发觉老板有错，一定是因为我错；3 3、假如我没有看错，一定是因为我错，才害老板、假如我没有看错，一定是因为我错，才害老板、假如我没有看错，一定是因为我错，才害老板、假如我没有看错，一定是因为我错，才害老板犯错；犯错；犯错；犯错；4 4、假如是他自己错，只要他不认错，那就是我错；、假如是他自己错，只要他不认错，那就是我错；、假如是他自己错，只要他不认错，那就是我错；、假如是他自己错，只要他不认错，那就是我错；5 5、假如老板不认错，我还坚持他有错，那就是我、假如老板不认错，我还坚持他有错，那就是我、假如老板不认错，我还坚持他有错，那就是我、假如老板不认错，我还坚持他有错，那就是我错；错；错；错；6 6、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会有错。、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会有错。、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会有错。、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会有错。药品营销人员培训第55页深知上司怎么想深知上司怎么想:l l1 1、主动汇报自己工作进度。主动汇报自己工作进度。-让上司知道让上司知道 l l2 2、对上司问询、有问必答，而且清楚。对上司问询、有问必答，而且清楚。-让上司让上司放心放心 l l3 3、充实自己，努力学习，才能了解上司言语。充实自己，努力学习，才能了解上司言语。-让让上司轻松上司轻松 l l4 4、接收批评，不犯二次过失。接收批评，不犯二次过失。-让上司省事让上司省事 l l5 5、不忙时候，主动帮助他人。不忙时候，主动帮助他人。-让上司有效让上司有效 l l6 6、毫无怨言地接任务。毫无怨言地接任务。-让上司圆满让上司圆满 l l7 7、对自己任务，主动提出改进计划。对自己任务，主动提出改进计划。-让上司让上司进步进步 药品营销人员培训第56页主动心态：主动心态：有正确工作观 工作不但仅是为了谋生 工作是要用生命来做！正确人生观 价值观：敬业 坚强 信心 毅力！面对困难，绝不埋怨！有面对挫折勇气！药品营销人员培训第57页检讨心态检讨心态:l失败是成功之母l检讨是成功之母药品营销人员培训第58页感恩心态！谦逊心态！自信心态！药品营销人员培训第59页自信自尊自卑l怎样取得100%自信心l100%自信心=0%自尊心l0%自信心=100%自尊心l100%自尊心=100%自卑l100%自信心=0%自尊心=0%自卑药品营销人员培训第60页可可 怕怕 8 种种 心心 态：态：l l强烈嫉妒心理：容不得他人比自己强强烈嫉妒心理：容不得他人比自己强不是自己不是自己做得更加好，而是干扰让他人做得更差。做得更加好，而是干扰让他人做得更差。l l总是看到他人缺点：静坐常思己过，闲谈莫论他总是看到他人缺点：静坐常思己过，闲谈莫论他非。非。l l不愿吃亏，爱占小廉价。不愿吃亏，爱占小廉价。l l老好人心态。老好人心态。l l工作就是为了谋生（是要用生命做事情）工作就是为了谋生（是要用生命做事情）工作工作要看成事业去做。要看成事业去做。l l只是为老板打工（你就是自己人生老板）。只是为老板打工（你就是自己人生老板）。l l事不关己，高高挂起，缺乏主人翁精神。事不关己，高高挂起，缺乏主人翁精神。l l不想付出，只想得到。不想付出，只想得到。药品营销人员培训第61页医药代表成功关键l成功（知识技能）态度药品营销人员培训第62页医药代表基本要求l l1 1、仪表端庄，、仪表端庄，心理健康心理健康心理健康心理健康，身体健康；形象气质佳，心态，身体健康；形象气质佳，心态开放开放开放开放阳光，阳光，有亲和力。有亲和力。l l2 2、老实守信老实守信老实守信老实守信，激情洋溢，精力充沛，任劳任怨，吃苦耐劳。，激情洋溢，精力充沛，任劳任怨，吃苦耐劳。l l3 3、有强烈成功动机，有、有强烈成功动机，有自信心自信心自信心自信心，服从组织服从组织服从组织服从组织管理，易于合作，有管理，易于合作，有团体团体团体团体精神精神精神精神。l l4 4、良好语言表示能力和、良好语言表示能力和沟通协调沟通协调沟通协调沟通协调能力，文字和表格处理能力。能力，文字和表格处理能力。l l5 5、热爱医药销售工作，勇于负担、热爱医药销售工作，勇于负担责任责任责任责任，不推诿。有，不推诿。有信息分析信息分析信息分析信息分析能力。能力。l l6 6、敬业敬业敬业敬业自强，有服务精神；有自强，有服务精神；有同理心同理心同理心同理心，能了解、了解和管理客户。，能了解、了解和管理客户。l l7 7、坚韧坚韧坚韧坚韧个性，锲而不舍，忍辱负重，百折不挠；个性，锲而不舍，忍辱负重，百折不挠；行动力行动力行动力行动力强。强。l l8 8、勇于和善于竞争；勇于接收挑战，好、勇于和善于竞争；勇于接收挑战，好人际交往人际交往人际交往人际交往，有，有建立关系建立关系建立关系建立关系能力。能力。l l9 9、善于发觉和创新，有良好、善于发觉和创新，有良好处理问题意识处理问题意识处理问题意识处理问题意识及及反思反思反思反思工作习惯，具较强工作习惯，具较强营销营销悟性悟性悟性悟性。l l1010、有复合型知识结构，有扎实医疗或医药基础知识，有、有复合型知识结构，有扎实医疗或医药基础知识，有进取心进取心进取心进取心，有，有较强较快较强较快学习能力学习能力学习能力学习能力。药品营销人员培训第63页二、1体验期工作内容及流程l l破冰：克服心理障碍（破冰：克服心理障碍（1 1天）天）l l科室调研：人数、名单、职务、职称、护士名单科室调研：人数、名单、职务、职称、护士名单（2 2天）天）l l体验期简训；填写科室分组职称统计表；制订工作体验期简训；填写科室分组职称统计表；制订工作计划（周、日），确定每次造访目标，上司要检验计划（周、日），确定每次造访目标，上司要检验帮助（帮助（1 1天）天）l l实施一周计划，执行，日造访不少于实施一周计划，执行，日造访不少于1010人次人次l l工作追踪，天天工作追踪，天天3030分钟分钟l l写工作小结，制订新一周工作计划写工作小结，制订新一周工作计划l l进行体验期测试，考评合格者方可上岗进行体验期测试，考评合格者方可上岗药品营销人员培训第64页二、2体验期工作目标l l填写好科室分组职称统计表（填写好科室分组职称统计表（1010分）分）l l造访统计表认真完整工整（造访统计表认真完整工整（1010分）分）l l日清日高工作日志表认真完整工整（日清日高工作日志表认真完整工整（1010分）分）l l最少能够讲解一个品种产品知识（最少能够讲解一个品种产品知识（1010分）分）l l造访造访1010名以上医生，每人最少造访两次（名以上医生，每人最少造访两次（1010分）分）l l最少一名以上医生开了第一支药（最少一名以上医生开了第一支药（2020分）分）l l最少知道三个以上竞品销售政策方法（最少知道三个以上竞品销售政策方法（1010分）分）l l完成一名以上医生医生资料卡（完成一名以上医生医生资料卡（2020分）分）药品营销人员培训第65页二、3体验期工作评分标准l l1 1、填写好科室分组职称统计表（、填写好科室分组职称统计表（1010分），填一名加一分，多出分），填一名加一分，多出加分加分l l2 2、造访统计表认真完整工整（、造访统计表认真完整工整（1010分），完整完成一次造访统计分），完整完成一次造访统计得得0.50.5分，目标、过程、结果、心得缺乏一项无分分，目标、过程、结果、心得缺乏一项无分l l3 3、日清日高工作日志表认真完整工整（、日清日高工作日志表认真完整工整（1010分），工作一天大于分），工作一天大于等于等于8 8小时得小时得1 1分，时间效率分析填写清楚得分，时间效率分析填写清楚得1 1分，实际日造访超出分，实际日造访超出5 5人人得得1 1分分l l4 4、最少能够讲解一个品种产品知识（、最少能够讲解一个品种产品知识（1010分），讲清楚毒理药理（分），讲清楚毒理药理（2 2分）分）适应症（适应症（2 2分）使用方法（分）使用方法（2 2分）处方资料（分）处方资料（2 2分）产品优势（分）产品优势（2 2分）分）l l5 5、造访、造访1010名以上医生，每人最少造访两次（名以上医生，每人最少造访两次（1010分），完成一次造访分），完成一次造访得得0.50.5分分l l6 6、最少一名以上医生开了第一支药（、最少一名以上医生开了第一支药（2020分），多一名医生加分），多一名医生加1010分分l l7 7、最少知道三个以上竞品销售政策方法（、最少知道三个以上竞品销售政策方法（1010分），产品名称（分），产品名称（2 2分）分）价格（价格（2 2分）政策（分）