系统集成项目投标注意事项.doc

系统集成项目投标注意事项222020年4月19日文档仅供参考系统集成项目的复杂性是毋庸置疑的。为了更好地完成系统集成项目的招标任务，采购代理机构应充分考虑其特点。本文主要从采购代理机构的角度来分析、探讨：对系统集成项目该如何进行招标？在招标过程中应注意哪些问题？如何组织评标以及评标时需要关注的重点等等。了解项目特点，明确招标要求：采购代理机构在接到采购人的采购委托后，首先要与采购人进行沟通，了解项目的基本情况，并针对不同项目特点，事先向采购人说明在招标过程中可能会发生的情况以及应该注意的问题。特别对一些没有专门机构或没有专业人员的采购人，更要发挥专业采购机构和专业人员的优势，为采购人把好关，除了要向采购人介绍政府采购法律、法规以及招标流程、商务条款、合同格式、时间要求外，更要配合、协助采购人完成一份高质量的技术需求书。一份好的技术需求书是保证项目能顺利完成招标过程以及项目能顺利实施的良好开端。笔者以为撰写技术需求书的基本要求有：1、项目总体规划、实现目标、现有环境以及与原系统、原设备的接口关系等。2、主要设备的技术规格、参数（不能含有倾向性、歧视性指标和参数，更不能指定品牌、型号）。3、项目的售后服务要求（免费保修期、响应时间及其它要求）。4、对系统的知识产权、使用权以及其成果的归属等问题要明确。5、对系统的验收方法和标准也需事先确定。设置合理门槛，保证公平公正：政府采购的最基本原则是公开、公平、公正，做到公平、公正的第一步是要求招标文件是公平公正的。笔者以为最重要的应关注以下几点：1、要设置合理的门槛(入门资格)。如项目总预算才100万，而招标时却要求供应商具有计算机信息系统集成资质壹级证书，或要求其注册资金达到 万元以上；或者是一个普通项目，却要供应商具有涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质。诸如此类，都是对供应商不合理、不公平的要求。2、技术需求书中不能有倾向性、歧视性指标、参数和要求，技术参数应是公平公正、符合主流产品的通用性指标。3、项目拆分要合理。如一个几千万元的大项目，明明能够根据专业特点拆分成硬件（网络、主机、存储等）、软件（系统软件、工具软件、应用软件等）几个部分，采购人却要求捆绑在一起，使只有有限的几个供应商能够参与。另外，项目虽不大，但内容较多且涉及多个专业也不宜捆绑在一起。4、视情况公布预算。有两种情况应公布预算，一是在项目比较复杂、需求不是特别明确的情况下（因为IT产品的功能档次相差很多，价格也相差很大，公布预算能够在有限的资金内实现最适合采购人的需求），这样能够在同样价格下获得最物有所值的系统；二是在部分供应商已经知道项目预算的情况下，为了公平起见，干脆公布。要特别强调的是：这里所公布的是项目预算而不是标底。技术参数要公正，标书倾向不可有：政府采购法第二十二条规定“不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇”，第二十五条规定“不得以任何手段排斥其它供应商参与竞争”。但在招标过程中，我们经常会遇到采购人提出具有倾向性、歧视性指标或其它排她情况，这既会影响政府采购的形象，也会影响政府采购的进程。有倾向性的标书可分为两大类：一类是有具体参数指标，但参数指标具有排她性；另一类虽不提具体参数、指标，但字里行间仍可看出是倾向于某些供应商的。第一类，可分两种情况，一是采购人具体经办人员不懂所采购物品的技术指标，而按照有关规定，在政府采购时要求采购人提供技术参数、指标（不能提具体品牌、型号），故她们参考某一型号的指标照抄照搬；第二种情况是采购人对所采购物品已有具体型号，甚至已联系好供应商（申请预算时就是以该供应商的报价进行申请）。第一种情况往往出现在简单货物或单位价格较小的货物中，参数指标并不复杂，而且指标的排她性较少，我们在制作标书时稍加注意即可。而第二种情况经常是单价高、数量少而且其指标多且复杂，更为麻烦的是采购人的倾向性明显。这类问题能够称之为品牌、型号倾向性问题。第二类，称之为供应商倾向性问题。具体来说，也能够分为两种情况：一种是在招标书中直接提出参考的品牌、型号，但某些型号比较冷僻或已停产，而采购人所选供应商却有这些产品的库存。另一种情况则是在标书中完全不提参数指标，也不提供一些细节和具体应用数据，名义上是要发挥投标单位积极性，实际上是将不熟悉该采购人情况的投标人全部排除在外。这种情况最难处理，造成的负面影响也最大，因为采购人的具体业务细节、应用需求，我们是不了解的。在招标书中存在倾向性问题的两大类共四种情况中，最难处理，而且仅靠自身的力量也无法处理的情况就是这最后一种情况。对这种貌似公正，实质上排她性极强的标书，应该加以拒绝。但由于政府采购法并未明确授予采购代理机构能够拒绝的权力，操作的难度很大。综上所述，为了避免招标文件中倾向性问题的出现，要努力做到以下几点：1、加强专业知识的学习，掌握相关产品的技术参数构成和主要指标。2、对主流产品的市场情况要跟踪了解，及时掌握最新动态。3、在采购前同采购人多沟通，宣传政府采购法，向她们介绍政府采购的有关原则和规定，以得到她们的配合和支持。系统集成较复杂，需求论证很重要：信息系统集成项目的特点是规模大、技术复杂、涉及多种知识、需要多个部门配合，有时采购人很难提出一个恰如其分的需求，先看2个实例。1、某采购人对将要采购的预算高达数千万元“应急指挥系统”的需求不是很明了，只知道要实现的目标，却很难提出一个很完善、各项指标均明确的招标方案（如主机、存储、网络等设备，到底该如何搭配，提什么样的指标，使得系统既能获得最优效果，又能控制好项目预算），因为项目内容实在太多、太大，凭一己之力也确实难以完成。此时，我们就想到了政府采购咨询专家。经过专家的多次论证，提出了一个较合理的技术需求、各项指标也定得恰到好处，虽然在招标前花了不少时间（发标时间晚了），但根据招标结果来看，前期工作做得很有意义，不但评标顺利，项目实施也非常顺利，完全达到预期效果。采购人事后完全认可我们的操作方式（开始时，她们认为前期认证是浪费时间）。2、在为某单位采购“数据仓库系统”项目时，发现采购人的技术需求不是很清晰，即与该单位技术人员对需求进行了探讨和细化，但因数据仓库技术比较新、成功案例也比较少，仅凭我们的力量难以提出一个恰到好处的需求，于是我建议：在招标前邀请咨询专家对技术需求进行论证。咨询专家详细了解了采购人目的和要求后，认为数据仓库是一项较大的系统工程，应用开发十分重要，单纯地购买现成软件并不能完全解决实际问题。根据该技术的现状及发展趋势，专家建议采购人要根据实际工作现状来购买相应软件，在初始阶段减少开发工具的许可证购买数量，并提出其中某开发平台软件不用购买，同样能够满足需求，实现系统预定功能。事后了解到该平台软件约需90万元，也就是说，仅此一项内容就节约了90万，而且整个项目可靠性、可维护性都得到了提高，采购人对此非常满意。因此我们建议对标的较大的系统集成项目、或技术发展快、变化大的系统在项目采购前，先进行方案论证、评审，以保证系统的先进性、可升级性和可维护性，充分发挥政府采购咨询专家的作用以及专业人员的积极性，利用集体智慧使政府采购工作做得更好。因为决策的浪费是最大的浪费，因此项目的可行性研究以及方案的优化设计是做好政府采购工作的首要工作，要以可持续发展的观念做好项目规划、设计工作。或许有人会提出，对从事政府采购的具体经办人员来说，只管按单采购，方案论证、设计等是采购人的事。笔者对此不敢苟同。根据多年来的实际采购工作的经验，我认为采购前细化、优化方案是非常重要的，至少对信息系统项目是如此。进行前期需求论证的优点是：能够使招标后的方案更符合用户需求，而且能够采购到物有所值甚至是物超所值的系统，真正用好纳税人的钱，提高资金使用效率。评标工作是核心，组织评标要认真：评标工作是整个招标过程的核心环节，也是招标过程的最后环节，评标工作的好坏是直接影响采购质量和采购效率的关键，作为集采机构，如何把好这个关，其重要性是毋容置疑的。对集采机构采购人员而言，为了做好评标工作，笔者以为应关注以下三方面工作：1、资格审查很重要：政府采购法第二十二条对投标人资格有一个基本要求，我们除了要审查投标人是否符合这些基本要求外，还要查验针对该项目在招标文件中规定的一些特殊要求。首先要查验投标人是否具有招标文件所规定的所有入门条件（如注册资金、集成资质、涉密资质等），对某些不能确定其真伪的，还需要经过其它渠道来查验（如经过发证单位的网站进行查证）；甚至能够要求投标人提供该证照的原件，在此资格查验过程中，特别要注意查验联合投标的各方是否均符合要求。其次要查看投标人提供的各种文件、印章是否符合规范，笔者已多次遇到投标人使用部门章或其它章冒充单位公章的情况（说得严重点，这是伪造印章，是绝对不允许的）。2、汇标工作要详尽：集成项目的投标文件普遍比较多（笔者前些时间进行招标的一个项目，共有5个公司递交投标文件，其中一个公司的投标文件就有13本，5个公司加起来的投标文件厚度超过一米），面对一份十多万字、乃至几十万字的投标文件，要评标委员在规定的有限时间里，逐字逐句地阅读并作出评价是不太现实的。此时的汇标工作特别重要，我们除了要汇总出一份商务要求对照表外，还要整理一份技术汇总、导读表，客观摘录技术要点、所在页码等信息，便于评标委员查阅，这里笔者要特别强调：汇总一定要客观、公正，而且是只摘录、不评价，否则就会对评委产生影响，不利于评委独立、客观、公正地对投标人作出评价。3、严格评标程序和评标纪律：在评标现场经常会有不按评标程序和违反评标纪律的情况发生，作为组织者的集采机构应注意维护评标的严肃性。评标现场的人为干挠因素主要来自两个方面，一是采购人有意无意地发出倾向性意见来诱导评委；二是某些评委，不认真审阅投标文件，或不动脑筋，主动询问采购人有什么意向，主动迎合采购人意见，使评标工作失去公正性。如有这种情况发生，一定要及时制止，并提醒评委注意评标纪律，如有严重违规现象，应及时向政府采购监管部门提出，给予该评委以适当的处理。关于评标标准、评标方法，因已在招标文件中规定，不属于本文讨论范围。厂商授权要关注，千万不要被“忽悠”：在政府采购工作中，我们一般要求投标人在使用她人产品时，必须要取得制造厂商对其的授权证明（即制造厂商同意该投标人使用其产品，并保证提供相应服务的证明）。这样做的目的主要有二个：一方面，是要保护招标人（买方）能得到正规、合法的产品以及相应的技术支持和售后服务；另一方面，也是为了保护制造厂商的权益，不致造成冒牌、水货泛滥。但在实际招标、采购过程中，经常会遇到许多异常情况，即招标人的良好愿望，被制造厂商（主要是部分销售人员）恶意利用，以此来控制投标人并垄断价格，损害了招标人利益，破坏了公平竞争的良好秩序。下面来看我们在近期的招标活动中遇到的两个真实案例。案例一：在某容灾备份系统招标过程中，有3个投标人使用H公司产品进行投标，其中C公司投标价最低。在开标后，H公司分别以分公司、亚太区公司、总公司名义发出书面声明，声称C公司的授权仅包含“裸机及硬件附带的标准服务”而不包含“厂商售后技术服务”。我们先不讨论“裸机及硬件附带的标准服务”与“厂商售后技术服务”之间的区别，直接查阅其授权书文本，能够看到其授权书中对其制造厂商应尽义务描述为：“作为制造商，我方保证以投标合作者来约束自己，并对该投标共同和分别承担招标文件中与我方产品有关的义务”。请问H公司，刚说要“约束自己，承担义务”，怎么一会儿就不包含“厂商售后技术服务”了？更为重要的是：H公司给参与投标的3个投标人发的授权书是完全一致的，为什么就声称报价最低的C公司不包含“厂商售后技术服务”，那么我怎么相信A公司、B公司就包含了呢？案例二：在某计算机监管系统招标过程中，某数据库公司明确规定，要取得其授权书，必须捆绑一个集群管理软件模块，本模块功能并不是系统所必须的，而其价格是系统原来所需功能的50%。也就是说，要取得授权书，采购人必须多支出50%的费用。这种强迫招标人购买当时并不需要的产品（而且价格很高）合理吗？从上面的案例中能够看到，在招标时坚持要求投标人取得制造厂商的授权并不是一个很好的做法。笔者认为在对一些由于种种原因不能形成充分竞争的产品进行招标时，应该承认没有制造厂商授权书的投标文件的有效性，理由主要有二个：最基本的理由是，因为制造厂商由于某种原因，经常出尔反尔，对招标人极不尊重。作为招标人也没有必要为其利益考虑太多。更为重要的理由是，因为我们政府采购当前采取的是货到付款政策，如果出现假货、水货或盗版软件等情况，我们不但能够拒绝付款，更应该让该投标人承担相应的法律责任，这样一来，也就保护了招标人的权益。也就是说：原来要求制造厂商出具授权书的目的已经达到。后续工程如何招，保证兼容是关键：一般情况下，项目的实施过程往往是一次规划，分期实施。从理论上讲，这种方式是符合实际而且也是必须的：一方面，信息技术发展迅速，产品周期短、淘汰快；另一方面，具体应用也是循序渐进、逐步推广、逐步完善的，因此需要按阶段、按需求分步实施。但从政府采购来说，从该项目的二期工程开始，采购困难随之而来：因为在一期工程中，硬件品牌、型号已定，后续采购存在兼容性等问题；系统软件、工具软件已定，即系统开发平台、应用环境已定，后续采购一般只能升级，更换几乎不可能；应用软件开发商、开发人员已定、应用软件雏形已成，除非推倒重来，否则是无法另招开发商的。由于上述诸多原因，如何严格按照政府采购法相关规定进行信息系统后续工程政府采购，是摆在每一个从事此项工作的政府采购从业人员面前的问题。关于硬件兼容性等问题由于在一期工程中硬件品牌、型号已定，后续采购主要面临以下三个问题：一是各种不同品牌硬件设备之间或多或少存在兼容性问题；二是使用单位技术人员对已有产品的技术性能较为熟悉，如在后续采购中更换为不同品牌设备，会给设备的维护、维修工作带来一定的困难；三是使用单位技术人员对已有产品的个人偏好也给后续设备的公正采购带来一些困难。虽然存在上述困难，但笔者坚持认为：对硬件设备的采购必须严格遵守政府采购法相关规定，不允许指定品牌或含有任何倾向性技术指标。理由如下：第一，虽然各种不同品牌硬件设备之间或多或少存在兼容性问题，但由于信息行业的标准化程度较高，主流产品均遵守同一标准或相同协议，其对外接口均是标准、通用的，对主要应用不会有任何问题。虽然有时在应用中会有一些不便，但相对于因指定品牌而造成的垄断价格来说，绝对是利大于弊。第二，使用单位技术人员对已有产品的技术性能较为熟悉是客观存在的，如在后续采购中更换为不同品牌设备，会给设备的维护、维修工作带来一定的困难也是事实，但相对于因长期使用同一品牌产品而造成的高价格和差服务来说，这点困难是能够克服而且是应该克服的。关于系统软件、工具软件问题信息系统中的系统软件和工具软件是整个系统的应用环境（或称应用平台），其后续采购相对硬件来说要困难得多。因为，信息系统中的系统软件好比是交通系统中的公路或铁路，一旦我们按公路标准建设，则只能跑汽车；如按铁路要求建设，则只能跑火车。在路上跑的汽车或火车就是我们的应用。因此在系统软件、工具软件已定，即系统开发平台、应用环境已定的情况下，后续采购一般只能升级，更换几乎是不可能的。为此，我们一方面要求用户在做规划、做方案时，尽量选择并不处于垄断地位但同属于主流的一些产品；另一方面我们在首次招标时要求原厂商对以后的升级、服务作出承诺。一般来说，对系统软件和工具软件的后续采购，与原厂商之间的直接谈判，不失为一个可取方案，但如何满足政府采购法有关规定却是一个难题。另外，由于信息系统中许多软硬件产品的垄断地位，解决这方面的问题还需要探索和努力。关于应用软件开发商问题前面已经说过，应用软件能够比喻为运输工具。从理论上说，用户能够随时更换，但考虑到已投入的人力、物力、财力，应用软件雏形已成，除非推倒重来，否则是无法另招开发商的。因为汽车报废还有残值，而应用软件的报废是无任何收益的。鉴于此，笔者认为应用软件的后续采购，只能采用单一来源方式采购，邀请咨询委员会仔细核定其工作量，并参考同类项目进行谈判。当然，由于原开发商也非常清楚其唯一性，因此谈判是异常艰苦的。 所谓系统集成，就是经过结构化的综合布线系统和计算机、通讯、网络等技术，将各个分离的设备、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成包含功能集成、网络集成、软件界面集成等多种集成技术。同时，它是一个多厂商、多协议和面向各种应用的体系结构，其本质是最优化的综合统筹设计，其目标是追求整体性能最优，即所有部件和成分合在一起后不但能工作，而且全系统是低成本、高效率、性能匀称、可扩充性和可维护性的系统。其实现的关键在于解决系统之间的互连和互操作性问题。作为集成商在投标时应充分考虑其特点，并在投标时区别于其它项目：看清投标资格：每个项目在招标时均会针对本项目规定一定的入门资格，如公司规模（注册资金，技术人员数量、质量，各种专业证书获得情况等），公司能力、实力（如计算机信息系统集成资质、涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质、ISO质量认证证书等），这是对投标人的最低要求，你必须要具备或超过招标文件中所规定的要求。投标时所提供的各种证书应是投标人本身所具有的（母公司使用子公司或子公司使用母公司的证书都不会被认可），否则，费时、费力、费钱制作的标书却是废标。了解各项要求：要仔细阅读招标文件，明确具体要求，如投标保证金、交付方式，本地企业只需带支票即可，非本地企业则要了解中标人的帐号、开户行，并将支票提前汇出以使保证金在投标截止前到帐（要考虑到不同银行间的转帐时间），或开好汇票、保函，投标时当场交给招标人。又如对招标人安排现场踏勘或招标答疑的时间、地点要了解清楚；如果招标人没有安排，但投标人认为应该安排，否则无法完整、正确完成招标文件，则应向招标人提出，要求安排现场踏勘或招标答疑。再对如投标时间、地点，投标截止时间等，也要牢记，一旦搞错就无法弥补。及时提出问题：投标人对技术需求中有不明白、不理解以及认为存在排她性、歧视性的指标、参数，要及时向招标人提出，千万不要自以为是，按自己的理解来报价、做方案。对不明白、不理解的地方能够要求招标人进行解释、澄清；而对排她性、歧视性的指标、参数，则应要求招标人进行更改（因为政府采购的最基本原则是公平、公正）。所有的质疑、澄清要求均应在招标文件规定的时间内提出，并附相关证据、证明文件和联系方式，以利招标人调查取证后作出必要的更正或答复。要特别提醒投标人的是：提出质疑应该客观、公正，不要认为对你不适合的都是不公正、不公平的，否则就可能变成“无理质疑”，这对当事各方都是无益的。投标内容要完整：一个系统集成项目往往包含有综合布线系统、计算机网络系统、设备管理系统、广播电视系统、视频点播系统、综合安保系统、视频会议系统、一卡通系统、各种系统软件和应用软件以及各种硬件设备等等的全部或多个子系统和相关设备，因此对投标文件的完整性要求要高于其它项目，而且由于子系统太多，投标人往往会顾此失彼，遗漏部分内容。而投标文件是投标人的答卷，是评标委员会进行评审的主要依据。投标文件制作好坏（不是指装订和外观）是直接关系到投标人能否中标的关键，投标人对此必须慎之又慎。对一份投标文件来说，内容完整是最基本的要求，每部分内容的详、简可能是水平问题（很少有集成商是“全才”，擅长每个子系统），而内容完整与否，则完全是态度问题。投标人对招标文件所要求提供的各种材料，无论是商务还是技术都必须无一遗漏、全部提供，而且最好能按照招标文件所要求的顺序进行装订。对系统集成项目而言，技术方案的优劣是最主要的，但也千万不能忽略商务部分的重要性。如果投标文件的商务部分丢三落四，缺少必要的逻辑性、完整性，即便报个最低价，又有什么意义呢？投标格式要规范：由于系统集成项目内容多，且各个子系统和相关设备都各有特点且要求各不相同，因此其要求投标人提供的各种格式、报表也就多于其它项目。而投标文件是体现投标人投标经验、公司实力、能力和管理水平的一个重要方面。要使投标文件比较完整、规范，首先要仔细阅读招标文件，了解招标人要求投标人提供哪些资料和证明文件，有哪些投标要求，报价有什么要求和格式等。投标人在投标文件中提供的各种表格、报表等要尽量按照招标文件规定的格式进行，如投标函格式，开标一览表中所要求的价格、工期、质保期格式，报价明细表中的公开报价、折扣、汇率、人民币报价格式等均应按要求提供。虽然不能一概而论地说投标文件不规范一定不能中标（视重要性和严重性而定），但肯定会对评标结果有影响，特别是在两个投标人旗鼓相当、各种条件都相仿的情况下，评标委员肯定会选择投标文件做得完整、规范的投标人。标书导读不可少：系统集成项目的投标文件的最大特点之一是内容多（一般都是几大本，因为要对技术方案进行全面论述，在项目比较大，子系统比较多的情况下，这可能也是必须的），因此笔者认为在投标文件中增加一个标书导读表是一份规范、完整的投标文件所必须的。但许多投标人经常忽略这个问题，认为投标文件中已有目录（实际上也有不少投标文件连目录都没有），或者认为投标文件中已包含所有内容而无需再准备一个导读表。实际上，导读表既不同于目录，也不同于内容摘要。因为面对一份十多万字、乃至几十万字的投标文件，要评标委员在规定的有限时间里，逐字逐句地阅读并作出评价是不太现实的（笔者前些时间进行招标的一个项目，共有5个公司递交投标文件，其中一个公司的投标文件就有13本，5个公司加起来的投标文件厚度超过一米）。因此一份好的导读表应该是投标文件中的点睛之作，它需要针对招标文件中的各个重要方面一一列明，并标注这些内容在投标文件的哪个章节、哪一页（这也是让投标人检查投标文件是否有遗漏的一个好方法），让评标委员能很方便地查到她所关心的内容，便于进行比较、核实。投标报价合理性：要想在信息系统集成项目中中标，报价的合理性或者说整个项目报价的性能价格比是否最优是重中之重。因为在系统集成项目中，方案的好坏、所选购产品的品牌、档次等差距是很大的。另外，在集成项目中仅看一个总价是不能说明问题的。如有些项目共有十几个子系统，虽然有时几个投标人的总价相近，但各子系统之间的报价却相差悬殊，故总价相近只能说是一种巧合。因此在此我们强调报价的合理性即各子系统之间所配置的设备档次是否相当、能否达到一种平衡是关键。因为我们追求的是整个系统性能要达到一个112的整体效果（绝不一味追求低价），是性能价格比最好的系统，即我们强调的是最低评标价而不是最低投标价。还有，投标价优惠问题也值得引起注意。有些投标人为了所谓提供优惠报价，不惜将每一套完整设备均分拆成两部分，一部分是所谓的赠送品。而实际上，如没有赠送部分，则该设备是无法运行的。更令人不解的是，有些投标人还将赠送部分完全打乱（将各设备的赠送部分罗列在一起，而不是按各设备单列），致使无法判断该设备到底有哪些部分组成。笔者以为，对最终优惠投标价的处理，最简单、最直观的做法，就是在报价一览表后增加一栏写明投标优惠价即可，各方都一目了然。投标资质忌作假：系统集成项目在招标时经常会设置一些门槛，如要求投标人具有计算机信息系统集成资质几级以上，某些项目还会要求投标人具有涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质等等。有些投标人明知自己不具有相应资质，却还要造假参与投标，这实在是劳民伤财，得不偿失。因为投标人的许多情况，如集成资质、涉密资质等在互联网上就能够查到；对某些无法在网上查到的，招标人会要求投标人提供原件。这虽然会花费招标人一些时间，但对投标人来说损失更大，因为其将面临：罚款、禁入政府采购市场等处罚。如果投标人认为招标条件不合理或认为资质要求定得过高等，则应在投标前就向招标人书面提出质疑，千万不要自作聪明、造假应对。技术偏离忌含糊：对一个包含许多子系统的系统集成项目来说，其所要求达到的功能是很多的，而且需配置许多各种不同类型的设备，如果没有一点技术偏离也是不正常的。对待技术偏离问题，不少投标人简单一句：无偏离；还有一些投标人干脆让人看不明白：到底是否满足、是否有偏离。实际上这是不够诚信、不太负责的表现。如果评标委员无法判断你的偏离情况，则她肯定不会简单认为你是满足招标要求的。特别要提醒的是：一些重要指标的偏离，如果是由于倾向性、歧视性造成的，则务必在招标文件澄清时提出，并要求招标人修改指标，以免造成不必要的损失。答标环节忌草率：在对较大的系统集成项目评标时，招标人一般会安排投标人进行答标。这是考察投标人的综合能力，同时也是给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会，这对投标人是非常重要的（是展示投标人能力、实力的最好机会）。可惜很多投标人对答标不太重视，往往不能把握好这个机会。例如，有些投标人对专家的提问，往往答非所问或不能直截了当回答（答标时安排的时间是非常有限的）；再如，招标人要求投标人花20分钟来介绍投标情况及方案特点，而有些投标人却花10多钟来介绍公司而不是投标方案；还有，有些投标人好象非常重视，派出许多人（有时多达10多人）参加，而在回答问题时却不知由谁来回答，一会儿这人说一句，一会儿那人说一句，显得没有领军人物，至少让人感到项目负责人能力有限。笔者以为，参加答标的人员应控制在35人，一般由一个项目负责人，另有技术、商务各12人参加即可。对系统集成项目而言，项目负责人是非常重要的角色，也是招标人非常关注的领军人物，其表现，有时会对最终结果产生重大影响。用户需求要理解：方案的好坏首先体现在对用户需求的理解上，无论你的方案多么先进、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用户所需，一切都是无用功。也就是说，投标人一定要仔细研读招标文件，吃透用户需求，理解用户实施本项目要达到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等等。只有在充分理解用户需求的基础上，才能完成一份比较符合要求的技术方案。要充分理解、吃透用户需求，除了要仔细研读招标文件外，还要充分利用招标人举办的标前会、答疑会以及现场踏勘等机会，与用户进行充分沟通，真正理解用户需求、把握本项目的特点、要点、难点。不少投标人，自以为是，认为所有系统集成项目都是类似的，根本不去了解该项目的特点，甚至照抄照搬招标文件技术需求，没有任何自己的技术方案及相关说明。对系统集成项目来说，技术方案是至关重要的，如果没有合适的方案，评委又如何对你的能力、实力、技术、水平作出判断？ 方案要有针对性：不少投标人的技术方案缺少针对性，仅有一些原理性资料，或是照搬照抄教科书，厚厚几大本，评标专家对此深恶痛绝，认为你在给她上课，而没有讲该讲的问题，浪费她的时间。还有，不少投标人一套方案重复用，把A用户方案提供给B用户时，连用户名字都不改。虽然不排除类似用户的需求有类似的地方，但每个用户肯定都有其特殊之处，不可能有两个需求完全一致的用户。就象你去拜访某人，而把人家的名字搞错，别人对你的第一印象肯定不会好。这种情况还是比较常见的，实际说明投标人根本不明白用户需要的是什么，项目要达到什么目的，或者说根本没有研究用户需求。假如你是评标专家，你对该投标人会得出什么结论？再有，不少投标人的方案中，经常发生前后不一致的情况，如所介绍产品不是投标产品，或者报价中提供的产品与方案中介绍的产品不是一回事，或者张冠李戴，让人无法判断你提供的到底是那个产品、两种产品之间有无差异等问题。投标人在技术方案中，介绍一下方案中使用的几个比较核心和重要的产品，这是能够的，但千万不要有过多产品介绍。有些投标文件中的技术部分，与其说是技术方案，不如说是产品介绍，基本上没有方案可言，而是一大堆产品说明书的堆积，甚至有些产品在投标报价中也没有出现过，实在无法判断这是一份投标文件还是产品资料。方案合理最重要：对系统集成项目来说，技术方案是整个投标文件的核心内容，是区别于货物采购等投标文件的重要方面，其方案的先进性、可靠性、安全性等方面自不待言，而合理性、一致性等也是极为重要的，对此需要有充分考虑和详细说明。因为IT技术发展特别快，投标人在提供技术方案时，既要把握技术发展趋势，保持项目实施后的先进性，又要考虑技术成熟度，保证项目的可靠性和可维护性，合理的性能价格比以及用户的承受能力也应是投标人必须要考虑的内容之一。笔者以为，技术方案并不是说越先进越好、越超前越好（因为不是科研项目），而应该是越合理越好、越适合越好。技术方案的合理性主要体现在以下两个方面：一是各子系统之间所配置的设备档次要相当、性能要均衡，使得整个系统能得到112的整体效果；二是各子系统之间要做到能“无缝连接”，减少系统额外开销，给用户提供一个好的集成方案和最优的性能价格比。方案完整是基础：技术方案一定要论述全面，对设计思路、设计依据以及所采用的各种标准和设计方案总体结构、本方案的关键点、系统安全性、可靠性等问题进行全面阐述。还有，除对方案进行整体描述外，还应对各部分功能分别进行描述，在对各部分进行方案描述时要有简有繁（重点、难点详细论述，一般内容简单论述），既要有广度，又要有深度。重要的是要让看的人明白，你提供的是什么方案，其特点是什么，特色在那里，是如何实现用户提出的各种需求的，这是体现投标人水平、能力的重要方面，也是评标专家非常关注的内容之一。再有，在技术方案中必须提供相应的原理图、拓朴图，而且要保持图、文的内容一致性。不能图中标的是A产品，而文中在说B产品，让人不知你到底用的是什么产品，甚至认为你是因抄袭其它方案而造成的不一致。另外，在技术方案中还要提出整个项目的实施计划，包括：项目组织管理、人员分工和施工进度安排、质量保证体系、安全措施、技术培训、验收大纲、售后服务等等内容。