临床药品产品招商流程.pptx

招商部培训方案招商流程临床药品产品招商流程第1页招商流程1.分析产品2.分析市场3.制订招商策略4.开发代理商5.签署代理协议6.协议执行情况7.注意事项临床药品产品招商流程第2页分析产品临床药品产品招商流程第3页分析产品（企业品种）生产厂家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析独家生产首家上市第二家上市多家生产临床药品产品招商流程第4页分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析省医保还是地方医保？医保甲类还是乙类？医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理医保？是否在新农合？几级新农合？临床药品产品招商流程第5页分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品有哪些禁忌症？配伍有何禁忌？不良反应怎样防止？临床使用时注意事项储存条件有没有要求？临床药品产品招商流程第6页分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量使用方法：口服、静滴、静注等学术拓展临床药品产品招商流程第7页分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析纯销、分销还是物流？市场拥有率？供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势？医保农合情况临床药品产品招商流程第8页分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析供货扣率中标价格提议临床费用竞争产品价格患者承受能力投入产出比率临床用量临床药品产品招商流程第9页分析市场临床药品产品招商流程第10页分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况临床药品产品招商流程第11页分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况级别/床位数/特色专科回款周期年销额是否限用药量临床费用进产品周期及难易程度服务区域临床药品产品招商流程第12页分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况企业性质：配送/调拨/纯销？企业体制：国营、民营、兼营行业内资信情况、回款时限医院开户情况年销售额覆盖区域？市场保护情况？配送费率、开票税点临床药品产品招商流程第13页分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况招标、挂网执行情况医保、农合执行情况地方经济消费水平医院被托管情况医院是否有自己商业企业代理商分布情况市场容量、地域用药习惯临床药品产品招商流程第14页分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况新上市产品，市场基本空白有同类产品，只有一个规格有同类产品，且有两个规格有企业产品，已经停顿销售临床药品产品招商流程第15页制订招商策略临床药品产品招商流程第16页招商现实状况招商现实状况两个稀缺真恰好招商企业是稀缺真恰好经销商也是稀缺l经销商看招商企业：I随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思绪，甚至于没有像样经营场所；I商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋；I表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和伎俩陈旧，不能突破和创新；l招商企业看经销商：I不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素；I要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家；I占着地盘，不投入、不主推，自然销售。对传统招商企业和经销商评价对传统招商企业和经销商评价临床药品产品招商流程第17页失败原因F无准确定位，目标分散招商日日、日复一日F无实战策划，四面突击蚊子做菜，急功近利F无专业团体，后劲乏力铁路警察，各管一段F无示范样板，难以服众让他人做不能成功事临床药品产品招商流程第18页企业对代理商不满意代理商不愿意厂家插手自己销售队伍和业务运行。代理商不愿意披露任何销售和市场数据。代理商销售产品范围非常广泛，不能集中于自己品牌。代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。代理商普通没有高品质业务人员、管理系统。代理商不配合生产厂商长久规划，市场策划能力较弱。临床药品产品招商流程第19页市场开发策略制订“4P”制订招商策略确定定价方案确定招商产品开发分销渠道确定促销方案选择经销商选择细分市场分析竞品情况竞品促销伎俩经销商谈判本品促销方式行业加价主要竞品价格确定成本费用评估定价方法 经销商空间利润市场销量影响确定供货价格产品开发策略签署代理协议临床促销方案临床药品产品招商流程第20页制订招商策略(SWOT)优势劣势机会威胁本身外部利弊临床药品产品招商流程第21页开发代理商临床药品产品招商流程第22页选择经销商三项基本标准人品：讲道理，讲信用理念：当代理念并认同企业文化眼光：长久合作不过分计较眼前利益有足够“资金”，业界口碑很好，无窜货统计能力：个人能力与团体素质必要政府和社会关系资金网络人要素临床药品产品招商流程第23页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商商业企业朋友介绍药交会上互联网上竞争产品其它路径临床药品产品招商流程第24页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商前朝遗老临床代表政府及教授亲友投机型双面临床药品产品招商流程第25页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：临床药品产品招商流程第26页了解经销商十方面情况1)联络方式：经销商姓名；联络人（内勤、业务员）手机、传真、办公电话；地址（住址）、邮编；临床药品产品招商流程第27页了解经销商十方面情况2)经销商性质：个人；挂靠；民营企业；国营单位临床药品产品招商流程第28页了解经销商十方面情况3)经销商主要销售方式：临床为主纯销普药为主调拨配送为主临床药品产品招商流程第29页了解经销商十方面情况4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？有没有兼职促销？临床药品产品招商流程第30页了解经销商十方面情况5)经销商操作思绪：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？临床药品产品招商流程第31页了解经销商十方面情况6)经销商操作区域：自己纯销哪些医院？分销哪些医院？要求哪些区域？临床药品产品招商流程第32页了解经销商十方面情况7)经销商实力在操作有多少品种？主要品种是什么？销售情况怎样？怎样操作？自己做还是业务员做？临床药品产品招商流程第33页了解经销商十方面情况8)经销商对目标产品兴趣：能否正确认识我企业产品？想操作多大区域？进入医院时间？对于市场上竞争产品认识？临床药品产品招商流程第34页了解经销商十方面情况9)经销商是否操作过同类产品？操作情况怎样？该同类产品价格、代理政策、销量怎样？存在什么问题？为何不做了？临床药品产品招商流程第35页了解经销商十方面情况10)经销商年销售额有多少？临床药品产品招商流程第36页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：临床药品产品招商流程第37页向经销商传递以下五大基本信息1)企业基本介绍：成立时间；规模；销售政策；临床药品产品招商流程第38页向经销商传递以下五大基本信息2)目标产品情况：零售价格；产品卖点；应用科室；注意事项；最大用量；临床药品产品招商流程第39页向经销商传递以下五大基本信息3)市场保护政策：确保金政策（转货款条件）；窜货处理方法；临床药品产品招商流程第40页向经销商传递以下五大基本信息4)销售计划：年任务量；月销售进度；考评方式；临床药品产品招商流程第41页向经销商传递以下五大基本信息5)代理价格：扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理价格）；制订依据临床药品产品招商流程第42页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：临床药品产品招商流程第43页代理商造访流程：1、每去一个地方，都要做出详细造访名单。造访名单包含客户姓名、地址、电话、介绍产品以及对该客户预评定情况；临床药品产品招商流程第44页代理商造访流程：2、出发前，先电话通知该区域客户抵达时间，希望对方到时安排见面时间；临床药品产品招商流程第45页代理商造访流程：3、抵达后，先以短信通知该区域全部客户，销售代表住宾馆、宾馆电话；临床药品产品招商流程第46页代理商造访流程：4、抵达后，先造访或电话咨询已经熟悉业内人士/老客户，侧面了解此次欲造访目标客户资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，防止被大话客户蒙骗。（此过程必须要做，切不可省略。）临床药品产品招商流程第47页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：临床药品产品招商流程第48页代理商造访注意事项准备必谈标准注意造访目标，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全资料、协议文本；样品；彩页客户资料；临床药品产品招商流程第49页代理商造访注意事项准备必谈标准注意当地医院网络情况及商业情况；商业、医院扣率；回款周期当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品操作思绪；客户对目标产品销售准备工作进展和发展预期；临床药品产品招商流程第50页代理商造访注意事项准备必谈标准注意良好沟通标准，尽可能多了解客户资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成标准；首次见面普通不要急于签署协议；多侧面了解标准；自信、诚恳、专业标准；临床药品产品招商流程第51页代理商造访注意事项准备必谈标准注意留心客户所在企业或个人发展历程和现实状况；留心客户下属人员素质，销售实力是整体评定而不是个人；留心客户对区域内其它客户评价；销售代表造访时能够经过正造访客户侧面了解其它客户企业或个人情况，但要注意技巧；临床药品产品招商流程第52页开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商临床药品产品招商流程第53页确定代理商必到客户办公室，了解客户实力和环境；以专业知识、对市场了讲解服客户；以成熟样板市场来激励客户。坚持企业销售政策及确保金制度；要求合作时效性，多长时间能够进入市场；制订目标任务与市场考评；谈判陷于僵局时不妨先说请示领导后再决定；临床药品产品招商流程第54页签署代理协议-解读销售代理协议书临床药品产品招商流程第55页产品销售代理协议书甲方：山东海洲医药有限企业乙方：_临床药品产品招商流程第56页产品代理销售协议书产品代理销售协议书五、销售任务六、窜货管理七、发货管理八、协议终止九、其它序言一、合作产品二、销售区域及期限三、甲方权利和义务四、乙方权利和义务临床药品产品招商流程第57页序言序言为了尽快拓展甲方产品“药品通用名”在山东市场市场销售，甲乙双方本着互惠互利、共同发展标准，经充分友好协调后，签定本销售协议。临床药品产品招商流程第58页一、合作产品通用名规格单位供货价生产企业临床药品产品招商流程第59页二、销售区域及期限1乙方只能在双方约定(医院)销售本协议产品。此处应填写医院全称，以免引发混同。临床药品产品招商流程第60页二、销售区域及期限2本协议使用期限为一年，自年月日至年月日止。使用期满后，在同等条件下，甲方确保乙方享受优先续约权利。此处普通以一年为一个周期临床药品产品招商流程第61页三、甲方权利和义务1甲方提供产品质量必须符合国家药品质量标准，如因药品质量引发医疗事故由甲方及生产厂家按相关要求负担责任（注：因乙方保管不善除外）。临床药品产品招商流程第62页三、甲方权利和义务2甲方按照乙方要求及时提供本协议产品所需相关文件和资料。临床药品产品招商流程第63页三、甲方权利和义务3本协议中由乙方销售医院，甲方不得向乙方以外任何单位或个人销售本协议产品。临床药品产品招商流程第64页三、甲方权利和义务4甲方应与乙方保持良好沟通,做好本协议产品在乙方代理区域招标工作。临床药品产品招商流程第65页三、甲方权利和义务5甲方应依据乙方要求做好乙方销售人员产品知识培训工作。临床药品产品招商流程第66页三、甲方权利和义务6在代理期内，假如乙方连续三个月均未完成每个月要求销量80%，甲方有权解除协议，另行确定新代理商。临床药品产品招商流程第67页乙方权利和义务1乙方应向甲方提供正当销售本协议产品相关文件供甲方立案，在销售过程中必须恪守药品管理法和当地政府相关药品销售要求。临床药品产品招商流程第68页乙方权利和义务2乙方须依据甲方要求进行本协议产品销售活动，并承诺在代理区域内本产品销售价格不低于元。如遇招标等情况，乙方征得甲方同意后能够调整销售价格。临床药品产品招商流程第69页乙方权利和义务3未经甲方书面授权允许，乙方不得在指定区域外销售本协议产品。临床药品产品招商流程第70页乙方权利和义务4乙方须在次月10日前将协议产品本月医院进货数量和销量以传真形式通知甲方方便甲方及时地帮助乙方处理相关市场问题。临床药品产品招商流程第71页乙方权利和义务5在甲乙双方合作期限内，乙方不得代理销售与本协议产品含有相同通用名产品。临床药品产品招商流程第72页乙方权利和义务6乙方有权要求甲方提供产品知识培训等学术性售后服务。临床药品产品招商流程第73页代理协议代理协议年销售量销售进度进院时间市场确保金1年销售量：在甲方确保按乙方供货计划供货条件下，乙方在代理期限内年销售任务量为支。临床药品产品招商流程第74页代理协议代理协议年销售量销售进度进院时间市场确保金2销售进量：（单位：袋/瓶）月份1 23456789101112销量临床药品产品招商流程第75页代理协议代理协议年销售量销售进度进院时间市场确保金3进院时间：代理期限开始后_周内，乙方必须将该产品进入医院。临床药品产品招商流程第76页代理协议代理协议年销售量销售进度进院时间市场确保金4乙方须在协议签署后三个工作日内支付甲方市场确保金，确保金为：元，大写人民币_元整。协议期结束或中途终止合作时，若乙方在销售区域无窜货行为，甲方应退还乙方全部市场确保金。注：或者三个月后转为货款临床药品产品招商流程第77页窜货管理1乙方发生窜货行为，甲方有权要求乙方做出处理办法，乙方须在一周内做出回复。如乙方在窜货发生两周内不能有效处理，甲方有权向乙方进行索赔，其索赔金额为乙方市场窜货数量按照零售价计算总金额，用于向受窜货损害地域销售商进行赔偿。窜货数量不计入乙方年销售量。临床药品产品招商流程第78页窜货管理2乙方市场受其它代理商窜货影响时，应在一周内给予查实和取证，并向甲方提供窜货产品批号和流水号帮助甲方处理处理。如甲方在窜货发生两周内不能有效处理，乙方有权向甲方进行索赔，其索赔金额为市场窜货数量按照零售价计算总金额。窜货数量经甲方确认后归于乙方年销售量。临床药品产品招商流程第79页窜货管理3乙方假如发生窜货行为，本协议自行终止。甲方有权取消乙方销售代理权并扣除全部市场确保金，另行确定新代理商。临床药品产品招商流程第80页发货管理1乙方假如汇款到甲方帐户，乙方应事先通知并将付款凭证传真给甲方。甲方在接到通知后及时查询到款情况，在汇款到帐后2个工作日内发货（甲方货源不足时应在乙方汇款时说明情况）。临床药品产品招商流程第81页发货管理2运输过程中出现货物短少、破损，乙方须在接货三日内向甲方提供运输单位出具证实，甲方给予乙方补货。逾期甲方不负担责任。临床药品产品招商流程第82页发货管理3乙方进货时要合理计划进货数量，非产品质量问题甲方不予退货。对于特殊情况，由甲乙双方另行协商。临床药品产品招商流程第83页协议终止1出现人为不可抗拒原因，或者本协议产品停顿生产。临床药品产品招商流程第84页协议终止2甲乙双方在销售过程中给对方或生产企业形象造成负面影响。临床药品产品招商流程第85页协议终止3乙方发生窜货行为，未经甲方许可将该产品销往协议以外区域。临床药品产品招商流程第86页其它1本协议一式二份，甲乙双方各执一份，含有相同法律效力。临床药品产品招商流程第87页其它2本协议未尽事宜，双方友好协商补签协议，并与本协议含有同等法律效力。临床药品产品招商流程第88页其它3甲乙双方如就本协议发生争议，应经过协商处理，协商不成时，能够诉诸法律。临床药品产品招商流程第89页协议执行情况跟踪临床药品产品招商流程第90页协议执行情况跟踪-前期准备前期准备了解合作产品开票企业及配送企业；两企业之间是否建立首营；确认通知代理商汇款帐号是否准确；要求客户回传汇款单并查询到账情况；发货前确认发货方式和地点；确认所寄相关票据及学术资料是否收到。临床药品产品招商流程第91页协议执行情况跟踪-跟踪造访跟踪造访了解产品进入医院详细时间；产品进入医院配送企业是否属实；了解目标产品流向；了解医院对产品反应和接收程度；接触详细业务员，给予一定培训；预计下次订货时间；临床药品产品招商流程第92页协议执行情况跟踪-后期维护后期维护目标产品在科室覆盖情况；客户对目标产品发展预期；当前销售存在问题和处理方法；近期销售统计及库存情况；当地政策改变及商业现实状况；了解竞争对手发展情况；临床药品产品招商流程第93页加油，努力呦！临床药品产品招商流程第94页