美容导师下店的工作规范.doc

美导下店的工作规范
美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。 “能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举。其实根本原因在于美导没有明确下店该做些什么，该如何去做。在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤。
一、下店前期准备工作部分
1．调查，明确下店目的
（1）查阅加盟店的档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。
（2）提问，向了解该店的同事询问该店情况，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。
（3）寻找问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。
2．电话沟通：
（1）第一次电话沟通：建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。
（2）第二次电话沟通：安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。
（3）以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。 
3．物品准备：
出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

二、驻店工作部分
1．下店沟通：
（1）沟通顺序，依次是老板—店长—品牌主管－美容师  －其它人员。
（2）选择合理沟通时间，避免在生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。
（3）越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。
（3）沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。
（4）在沟通中就地解决某些曾经遗留的问题。
（5）重点表现个人的专业性。
2．清点并整理库存
加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。
美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。
（1）分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存。
（2）发挥库存中闲置的物料品、赠品的作用。
（3）为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。
（4）为要求加盟店再次进货提供分析依据。
3．陈列
  陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。
（1）陈列柜上可以摆放促销品、赠品、季节品、畅销品、滞销品、套盒等。
（2）陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。
（3）在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。
（4）所有陈列货品应随季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。
（5）陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点。
4．宣传
（1）门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。
（2）橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。
（3）大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。
（4）店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。
（5）品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，摆放在吸引顾客眼球的地方。
（6）推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以下原则摆放：
1）本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很容易被推车上的产品影响；
2）保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损；
3）在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。
（7）顾客休息室
1）品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；
2）企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；
3）刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示；
4）促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。
（8）厕所
厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。
（9）员工
让每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。
（10）其它
任何我们能想到可以作宣传的地方。
5．培训
（1）指导：产品的知识、技术；
（2）分享：方法与经验；
（3）规范：给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的活术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为。
6．考核
（1）培训前的考核：修正下店前准备的培训教案；
（2）培训后的考核：检查培训效果，同时查漏补缺。
（3）几套标准的考核试题，试卷类，技术实操类，应答口试类，情景模拟类的。
7．促销
（1）明确促销目的；
（2）设计和实施促销方案；
（3）对美容师促销行为的示范、指导、监督。
8．订单与回款
订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。
（1）用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。
（2）根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。
（3）与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。
9．建议
优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。
三、离店后的工作：
1．感谢
美导回到公司以后，不要忘记再次与加盟店沟通。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。
2．总结
美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项工作进程的情况，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。