绝对成交(上).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,绝,对,成,交,（上）,lonty_luo,CHFP认证国家理财规划师,CTC认证国家企业培训师,AIA友邦保险寿险规划师,AIG美亚财险风险规划师,领悦私人银行财富规划师,东方华尔私人财富管理师,炳恒资产管理有限公司培训师,苏州万里培训机构企业培训师,卓越高校联盟（苏州）秘书,苏州翰文道企业管理咨询有限公司总经理,姑苏翰文社创始人,罗 洪 菲,lonty_luo,销售的两种类型,告知型,顾问型,(,销售医生,),不管你有没有需求,只负责告知,检查,.,诊断,.,开处方,.,成为发现客户潜在问题的专家,以销售人员身份出现,以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,说明解释为主,建立信赖,引导为主,量大寻找人代替说服人,成交率高,重点突破,销售过程中究竟有哪些因素决定,销售成功,？,绝对成交十大步骤,一、销售准备,二、调整自己的情绪达到巅峰状态,三、开发与接触新客户,四、建立与客户的信赖感,五、找出客户的问题、需求与渴望,六、塑造产品价值,七、解除客户的反对意见,八、成交,九、要求转介绍,十、客户服务,第一步骤：销售准备,你认为在进行销售之前要做哪些准备？,答案,1,、身体准备,2,、精神准备,3,、专业知识准备,4,、非专业知识准备,5,、对了解客户的准备,6,、销售工具的准备,7,、为每次行动的结果准备,（一）身体准备,身体是,1,，没有了,1,，事业、财富、家庭、爱情等,所有的都是,0,；,建议：,1,、多做有氧运动；,2,、每天做,142,深呼吸；,3,、想像自己活力充沛。,（二）精神准备,1,、,复习产品带给客户的帮助和好处,;,2,、,心理预演,其一：回想过去成功经历！,其二：想像未来成功画面！,A,、,在心中想你想要的结果,B,、,想象客户购买产品之后带给他的,帮助,生活、工作、家庭等发生,巨大的转变,（三）专业知识准备,1,、基本知识&专业术语,2,、投资理财的基本要素,3,、客户的基本情况,4,、销售技巧,5,、国家宏观政策,6,、,.,（四）非专业知识的准备,顶尖的销售人员是一个杂学家,！,1,、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；,2,、,研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累,充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。,（五）了解客户的准备,1.,用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦,.,只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：,“,我今天来帮助您解决问题,。,2.,建立客户档案信息表,（六）销售工具的准备,“,工欲善其事，必先利其器,”,，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！,销售人员工具包：,1,、资料类,公司彩页、宣传资料、资产损益表、客户档案表、个人证书、客户跟进表、客户名单、媒体剪报、第一财经杂志、照片，签单凭据（三联单）,2,、个人物品类,名片、身份证、工作牌、市区地图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔,3,、其他工具,计算器、,U,盘（相关电子文档）,（七）为每次行动的结果准备,1,、我要的结果是什么？,2,、对方要的结果是什么？,3,、我的底线是什么？,4,、客户可能会有什么抗拒？,5,、我该如何解除这些抗拒？,6,、我该如何成交？,第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态,1,、兴奋度理论,世界上,90%,以上的成功来自于兴奋度！,2,、颠峰的生理状态,伟大人生的秘诀在于伟大的状态！,颠峰的人生等于颠峰的状态！,一流的销售人员一定要有一流的状态！,3,、销售是信心的传递，情绪的转移！,如何创造颠峰的销售状态？,1,、大幅度改变肢体动作,!,2,、深呼吸！,3,、改变面部表情（时刻保持微笑）,!,4,、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！,5,、想象自己是全公司的销售冠军！,6,、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！,第三步骤：开发与接触新客户,在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户。,思考：,准客户须具备哪些条件？,有需求,有购买力,有购买决策权,苹果理论,黄金客户三个条件,1,、有需求,2,、有资金,3,、决策者,红苹果,同时具备,三个条件,青苹果,只具备,两个条件,烂苹果,只具备一个条件,当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！,把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！,客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！,行动计划,将自己目前所有的客户名单做分类,红苹果,投入,60%,以上时间精力跟进促成,青苹果,投入,30%,以上时间精力跟进,烂苹果,投入,10%,以下时间精力跟进,第四步骤：建立与客户的信赖感,建立信赖感的重要性,信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！,销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！,信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信,你说的产品！,一流的销售人员花,80%,的时间去建立信赖感，最后只需要,20%,的时间就能成交！,三流的销售人员花,20%,的时间建立信赖感，所以最后他用,80%,的力气去成交，但也很难成交！,最高明的销售策略，就是把客户变成朋友,快速建立信赖感的方法,1,、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）,你给客户的第一印象,95,是由穿着打扮而来！,让自己看起来像个重要人物,服装形象：与客户的环境相吻合,2,、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；,成交从第一次见面开始！,跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门,谨记并叫出对方的名字,谨记客户随口说出的任何一句话,3,、,信赖感源自于相互喜欢对方；,客户喜欢跟他一样的人,客户喜欢他希望见到的人,客户喜欢他想成为的人,快速建立信赖感的方法,4,、要注意基本的商业礼仪；,5,、握手,沟通的重要方式；,对方怎么握，自己就怎么握,以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手,6,、永远坐在客户的左边,适度地目光接触,保持适度的提问方式,做记录,不要发出声音,不要插嘴,认真听,全部讲完之后，复述一遍给对方听,快速建立信赖感的方法,7,、问话建立信赖感；,问简单、容易回答的问题；,尽量问一些回答是,YES,的问题；,从小,YES,开始问；,问引导性，二选一的问题；,事先想好答案；,能用问，尽量少说；,问一些客户没有抗拒点的问题；,8,、赞美建立信赖感；,注意：赞美与不等于拍马屁,世界上最动听的语言是赞美！,9,、倾听建立信赖感；,与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！,快速建立信赖感的方法,10,、肯定认同建立信赖感,肯定对方的,立场,肯定对方的,情绪,肯定对方的,动机,肯定有新的,可能性,肯定对方说这话的,能力,肯定对方,可以肯定的地方,表示肯定认同的黄金句子,A,你说的很好；,B,你这个问题问得很好；,C,你讲得很有道理；,D,我理解你的心情；,E,我了解你的意思；,F,我认同你的观点；,G,我尊重你的想法；,H,我相信你这样讲一定有你的道理；,I,我知道你这样做是为了我好；,J,站在你的立场我也会那么说（想）；,K,我很欣赏你的判断能力；,L,我很佩服你的观察能力；,快速建立信赖感的方法,11,、模仿建立信赖感；,在沟通三要素上，与客户保持一致,在外在形象上，与客户保持一致,12,、充分准备了解客户的背景建立信赖感（,客户档案信息表）,13,、利用身边的物件建立信赖感,（专业资料）,14,、使用客户见证；,老客户,“,现身说法,”,客户名录、照片,签单凭据（报名表、收款收据等）,相关文件影印见证,快速建立信赖感的方法,15,、自己的亲身体会及经历；,16,、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；,17,、使用媒体见证；,18,、熟人见证：,19,、良好的环境和气氛建立信赖感。,第五步骤：,找出客户的问题、需求与渴望,一、,问题是需求的前身，有问题才会产生需求！,二、,人是基于问题才会产生需求！,要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。,三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！,第五步骤：,找出客户的问题、需求与渴望,客户情况,客户问题,客户需求,产品好处,销售就是找问题，并且把问题扩大,！,顾客付钱是为了,止痛,三步骤,:,一聊,二找,三问,第一步骤,:,“,聊,”,了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意,!,与客户见面的前,20,分钟聊,FORM,F,家庭,O,事业,R,休闲,M,金钱,FORM,公式,是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。,真正的销售在销售之外！,了解客户比了解产品更重要！,三步骤,:,一聊,二找,三问,第二步骤,:,“,找,”,所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观,找,购买的价值观,找客户购买的,“,关键按扭,”,1,、,眼睛看,A,、看他的表情语言,B,、看他的物品（饰品、照片、喜好）,C,、看他的立即反应,2,、,耳朵听,A,、听他的第一反应,B,、听他讲的故事或者是解释,C,、听他不断重复讲的事情,三步骤,:,一聊,二找,三问,第三步骤,:,“,问,”,对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出,需求的缺口,1,、问现在,2,、问满意的地方,3,、问不满意的地方,4,、提出解决方案,例：,现在住的是什么房子？,哪里比较满意？为什么满意？,哪里比较不满意？,提出解除方案,保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。,上半部分总结,一、销售准备,二、调整自己的情绪达到巅峰状态,三、开发与接触新客户,四、建立与客户的信赖感,五、找出客户的问题、需求与渴望,Thanks,