洗浴部营销策划方案.doc

洗浴部营销策划方案

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2020年4月19日
文档仅供参考
洗浴营销方案

一、市场定位
二、运营目标
三、经营思路
四、宣传策划

一、市场定位
经过周边市场的调研与了解，结合我们今秀西沟装潢及地理状况，做如下剖析：
一、 经营状况
1、 内部装修：设计以质朴的中式传统风格及现代文化底蕴相结合，其中豪华套房8套（棋牌室）；标间24间；单间20间按摩房8间；休息大厅26床位；
2、 部门功能：以洗浴为主导，兼客房、网络、休闲、等服务项目，
3、 个性化服务：提供应客人所需的服务方式，为宾客提供一个宁静、舒适、安全的休闲空间，让宾客进入感觉到充分的放松。
二、 目标消费群
1、 周边企事业单位：太钢、、、、、
2、 高级白领（驾车族）
3、 机关职能部门及事业单位领导（被请者）----吸引该部份人随之带来的宾客。
4、 常客带来的新客人（口碑效应-----前提是宾客对我们的认可）
三、 定位方案
方案一：
1、散座定位38元：含净桑、搓背、毛巾、早餐、大厅休息、休闲、网络、时间为12小时（过夜加收10元）
定位依据：
1）地理位置：我店地处于尖草坪太钢新东门
2）周边竞争对手：对金世福散座15元、滨江散座26元、同行进行对比参考。
3）成本：毛巾：2.5元；水费：1吨水（冷水49元）加热后成本约55元，人均用水约0.1吨即5.5元；电费：人均用电约1度即1.6元；浴袋费：人均0.5元；一次性消耗品费4.5元：（一次性牙刷0.5元；一次性头梳0.5元；一次性刮胡刀进口0.5元；浴液、洗发液、乳液、牙膏费3元）合计14.6元
4) 洗浴客房成本加收洗涤费用约;按标间算5元+14.5=19.6元

搓澡18元
定位依据
1）、周边竞争对手：滨江搓澡20元、金世福搓澡
2）、今秀西沟搓澡特色：搓澡----敲背----简便按摩----涂抹浴液。搓澡时间25分钟
3、客房定位
1）豪华包住宿368元， 洗浴298/12小时 198/4小时
定位依据
1）、周边竞争对手：滨江、金世福、利民、三元
2）*******豪包特色：内设棋牌、豪华卫生间。
商务标间住宿198元 洗浴168元/12小时 洗浴108/4小时
定位依据
1）、周边竞争对手：滨江、金世福、利民、三元
2）、商务标间设施：有窗户、有卫生间
标准间住宿168元 洗浴158元/12小时 洗浴98元/4小时
定位依据
1）、周边竞争对手：滨江、金世福、利民、三元
2）标准间设施：没有窗户 有卫生间
二：运营目标
综合我今秀西沟地理位置,结合我部门的装潢档次,以及周边竞争对手的实力,同时根据公司高层的运营思路特制定前期运营目标,初步按以下价格预算:休息大厅净桑38元;单项搓澡18元;标（单）准间98元;搓澡客人占总人数的70%,按摩客人占总人数的30%(人均按摩消费150元),入住包房客人占总人数的30%(人均住宿消费200元).
雏形期：前两个月
第一个月，洗浴人数达到3500人次，如平均消费150元预计毛收入525000元，
第二个月，洗浴人数达到3800人次，如平均消费150元预计毛收入570000元，
时间
洗浴人数
散座收入
按摩收入
房间收入
搓澡收入
其它收入
合计
第一个月
3500
5000
60000
350000
60000
5000
525000
第二个月
3800
6000
80000
380000
6
5000
570000
成长期：前三个月
第一个月，洗浴人数达到4000人次，如平均消费150元预计毛收入600000元，
第二个月，洗浴人数达到4300人次，如平均消费150元预计毛收入645000元
第三个月，洗浴人数达到4500人次，如平均消费150元预计毛收入675000元

时间
洗浴人数
散座收入
按摩收入
包房收入
搓澡收入
其它收入
合计
第一个月

第二个月

成熟期：运营半年以后
第三个月，洗浴人数达到5000人次，如平均消费150元预计毛收入750000元
第三个月，洗浴人数达到5300人次，如平均消费150元预计毛收入795000元
第三个月，洗浴人数达到5500--6000人次，如平均消费150元预计毛收入825000—900000--1 00元

时间
洗浴人数
散座收入
按摩收入
包房收入
搓澡收入
其它收入
合计
第一个月

第二个月

第三个月

第四个月

三：经营思路
1、建立会员部、售储值卡。
针对北京洗浴市场及相关同行的现状，我们要建立客户档案，培养最有价值的顾客与她们建立双向对话关系，不断地、适时地找机会把这些忠实的顾客挽留住，可是要做到这一点首当其冲的是建立会员部，销售储值卡。
本店会员卡优惠方案：
卡类
每次存日金额
充入卡内金额
优惠额
不刷卡消费凭此卡结账优惠折扣
会员卡
1000元
元
元
住宿客房可打9折
会员卡
元
2200元
200元
会员卡
3000元
3500元
500元
会员卡
5000元
6000元
元
会员卡
10000元
12500元
2500元
二、会员专用的免费项目
1、 会员生日提供免费生日房、免费生日蛋糕
四：宣传策划
第一阶段 (1)媒体广告：在开业前期经过针对以上消费群体所能接触到的多个媒体做此消费群体所能见到听到的在某个时间段内密型播放和刊登广告。首先过滤媒体，找出合适我们消费群体。如电视台、太原时报、以及一些不需要支付现金（签单消费支付的方式）的电视广告和软性报导。
（2）户外招牌：将门前广场及门脸经过灯光及霓红灯布置，再不投入大量资金的前提下在周边设置指示路标。
（3）直接性广告：面对面的以最简单的方式接受消费者（针对驾车族有目的性的赠送优惠卷——最有效的营销方式，把用于大量的广告费用直接优惠给消费者，是最实际、实在的营销手段，经过惠顾过的消费者延伸带动其周围群体。其后以口碑宣传的形式扩展群体：
A、 在确定对外营业日期后，在开业的十天前开始专门派出营销人员针对性的到目的地针对有车族赠送优惠卷（优惠卷有明确的开业日期和有效期——20天）。
B、 经过周边朋友宣传及对有消费能力的宾客赠送优惠卷。
C、 给集团下属企业领导以福利的形式赠送优惠卷。
D、 前来消费的宾客按一定消费额比例赠送优惠卷。
当达到一定的客流时调整此营销方案，如对外终止赠卷，提高对
客的消费赠送比例，逐步将无消费能力群体过滤，净化消费群体。
（4）充分发挥利用广告公司的潜力，内部拍摄制作小型幽默、喜剧、寓言等作品，在内部闭路电视播放如动画片加深宾客对我们的印象。
（5）制作小型幽默、笑话、寓言（具有哲理性）的精美卡片放置各处，定期更换，印有公司标志，宾客可随意取走，同时起到对公司的宣传作用。
（6）在第一阶段起最短时间内同时加强完善内部的硬件设施、装饰及服务项目和服务质量，营造出让消费者最大可能的舒适、舒服、轻松、愉快、自由的内部环境。
此阶段主要是招徕客人。

第二阶段
1、 加强、提高再提高服务质量，重点之重按摩技师，逐渐过滤按摩技师，并稳步的替换补充素质形象佳的按摩师。
2、 挖掘、增设新的可行的提高价位的新项目（如推出新的按摩手法等）。
3、 建立宾客消费档案。制定相应优惠政策，留住惠顾过的宾客，例如累计消费5千、2万、5万、10万等。同增不同档次礼品（如印制好公司标志包装好的浴衣、手机、电视、或赠送贵宾卡等）。对于高消费者不在乎礼品的可给予宾客荣誉，如赠送VIP卡，给予固定手牌赠送专用衣箱（箱内配带密码保险柜）、免费洗衣、节假日邮寄礼品等。
4、 销售贵宾会员卡
第二阶段的总体思想是留住有消费能力的顾客。
第三阶段：
做好及保持前两阶段的前提下，稳步发展。
第四阶段：
调整性的保持前几个阶段的经营策略，随着市场越来越激烈的竞争，可能会出现更大更好更多的同类场所，那么我们要采取新的方案，增加吸收补充新的顾客。
总之，每个阶段都需要不断完善的经营环境。并达到花小钱多出效果，对内部环境不断维护维修，使公司越开越完善、完美。