网络直销、社区模式案例分析.doc

网络直销模式案例分析一、 罗麦网络直销（一）基本情况北京罗麦科技有限公司成立于2001年，是一家集科研开发、生产、销售于一体的高科技企业。主营业务室保健食品、定型包装食品系列产品的开发、生产和销售，化妆品、日用品销售，直销业务。2007年10月26日获得国家商务部直销牌照，是一家背景实力雄厚的直销企业。2011年1月1日正式起运新制度，是一种把“互联网+连锁店+人际网”天网和地网结合在一起的一种全新的营销模式。把健康传递给千家万户，让天下人轻松愉快的赚钱，使家庭和谐幸福，快乐的享受高品质的生活，帮助更多的人实现自我、走向成功！（二）经营模式罗麦事业；产品多元化，集安全、环保以一身，立足于让所有中国人老百姓都买得到、用得起；网网互通的优势不限制下级和级别，系统化操作方向明确，并有长期的免费培训。罗麦产品：1. 高品质低价位2. 种类齐全、丰富3. 涵盖面广，受众人群多；既满足高端人群也能满足普通人群的需要4. 功效产品多了 调理作用强5. 拳头产品在国内独占鳌头6. 以保健品销售为主，因为保健品是直销市场的发动机7. 特色的公司文化，为人类储蓄健康罗麦网络直销的优越性：1,商品多元化（保健品、美容化妆品、个人护理用品、家居清洁用品、活能水杯系类、男性养身产品等300多种类）2,公司合法化（07年取得国家商务部颁发的直销牌照）3,物流全球化（全球送货到家）4,时机最佳化（公司刚启动全球电子商务市场）5,制度人性化（无强制重复消费、无业绩压力，无限收入保障）6,操作简单化（住家创业随时随地推广和购物）7,电子商务化（支付、报单、培训、开发市场全在网上）8,系统网络化（团队在线指导、培训、学习、复制）二、 雅芳网络直销（一） 基本情况雅芳于1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有500余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大的500家企业之一。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。（二）商业模式经销方式： 1)专卖店销售 2)人员推销 3)互联网销售 4)忠诚客户俱乐部战略目标：迈入电子时代，直销拥抱新经济.为人们呈现网络时代美丽的新配方。以来都是以女人的美丽为目标，从未改变 .雅芳网上直销的商业模式目标客户：美丽的女人，营造女人的美丽 .主要业务：1）网上经营2）商品采购3）信息发布收入来源：信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心精神，包括对员工、顾客和社会三个层次产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是雅芳盈利的基本点 。 竞争优势：1.资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26个省市超过7000家营业网点，。2.技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员和网络安全专家 3.服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、方便、快捷的网络服务。（三）技术模式 信息化经销管理系统助雅芳转型成功 自动化物流系统和顾客服务中心建立网络培训系统，提升管理水平建立个性化服务系统，更好服务顾客雅芳网上直销的技术模式 卓越的行业影响力有力的自我约束机制深厚的社会责任感持续的生命力良好的公众形象出色的市场业绩（四）经营模式 专卖店（专柜）、人员推销、网上直销等在一定时期内都将共存于雅芳的销售网络中，不同的渠道有不同的利益诉求，对雅芳的营销技术与管理能力的重大考验。 （1）卓越的行业影响力（2）有力的自我约束机制（3）深厚的社会责任感（4）持续的生命力（5）良好的公众（五）资本模式雅芳公司是一家百年老店，与新兴的网络公司不同，面对网络经济的冲击，再结合自身特点的基础上，自筹资金，建立网上经营系统，积极拥抱新经济，实现经营模式的快速转型。如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。网络社区模式案例分析一、 新浪微博网络社区模式（一）基本情况新浪博客（）是中国门户网站之一新浪的网络日志服务，自2005年9月8日新浪在北京正式推出新浪博客BLOG BATA 2.0公测版，成为国内首家正式推出博客频道的门户网站。上线以来，迅速发展为国内最大、最主流的BSP，以名人博客为主打牌，同时不乏优秀草根博客，受网友欢迎程度很高。拥有无限免费博客空间，可自由编辑博客模版，带相册，日志推荐，建群功能，非常的精美。 2006年以来,新浪突然加速推进博客战略。除了网络设备、技术力量等方面的优势外,新浪抢先于博客网把新闻手法引入博客的运作模式。 一方面,新浪广泛地邀请各界名人开设博客;另一方面编辑部即时跟进博客上的争论,把重要言论放在新闻页的首要位置进行推广。新浪博客的一个基本理念是,博客专题跟着新闻走。（二）商业模式1、战略目标 从新浪博客不断升级的技术功能上来看，其战略目标是扩大新浪网在行业中的竞争优势，打造中国博客的第一品牌。从新浪博客每天产生的几十万篇文章及评论不难看出，新浪已发展成为中国第一大原创社区及互动社区。 新浪博客的一个理念是博客跟着新闻走，一方面,新浪广泛地邀请各界名人开设博客;另一方面编辑部即时跟进博客上的争论,把重要言论放在新闻页的首要位置进行推广。2、目标用户新浪博客的目标客户有两类，一是名人博客，娱乐圈文化圈商界体坛的各类名人汇聚一堂，宣传名人的同时也宣传的新浪博客。二是草根大众，新浪的点击排行榜中不仅有名人，也有草根的名博，成为博客名人在很大程度上也吸引的众多的普通大众的参与。同时，新浪不断地改进技术，为博客增加许多如我的好友、纸条箱及一键变换模版等新功能，方便简易，在最大程度上方便了并非电脑高级使用者的广大网民。3、盈利模式新浪博客作为免费注册的博客，其收入和利润来源主要是广告收入： （1）博客主页广告收入 新浪博客主页上发布的广告种类很多，包括横幅广告、按钮广告、插页广告、移动广告等。总体上看，新浪博客的广告布局设计较为合理，基本上只出现在主页两侧，并不影响对主页博客文章的浏览和阅读。最重要的一点是，企业在新浪博客上可以展开众多活动，用户以征文、图片及播客形式参与，这样，不仅用户博客得以宣传，最重要的是对企业进行了宣传。 （2）新浪博客的商务化 在新业务的拓展方面，新浪博客的商务化这一新的广告营销模式，已经有了收益，目前新浪博客广告的增长率很高，已经有7-8家客户在新浪博客投放了广告，而且均是规模很大的企业公司，如像三星、中国移动、宝马、中华汽车等。从2007年11月5日开始，新浪正式启动博客广告共享计划，在博客上投放广告，广告利润的50分给博客主人。投放广告后，博客每万次的浏览量能给博主带来20元的收入。而第一批参与到新浪博客商业化分享计划中的上百名新浪博主，已经分到了钱。 同时，新浪把首页黄金位置“社会新闻”换成了“博客”栏目。对于一个以广告收入为核心赢利点的网站来讲，流量就是利润来源。但流量的质量，对广告商的影响会起到决定性因素。新浪网的所有访问量中，新浪博客流量高达18%，仅次于首页的20%。重要的是，博客们提供给新浪的内容是免费的，这为新浪节省了成本。利润=销售额-成本。自此，新浪可以远远甩下同台竞技的其它门户网站。4、核心能力新浪博客已经发展成为中国最具影响力的超人气博客品牌， 已经成长为中国第一大原创社区。 汇聚了各领域的行业精英，集中展现深刻的人文思想和丰富的各类资讯。 作为博客网站，其核心竞争力应该是内容的提供。博客网站提供了有价值的内容，用户提供了注意力，用户的注意力又成为博客的卖点。新浪博客的核心能力在于给用户一个可以更近地接触名人的空间，除精英之外，也提供了一个即使是草根，也能成为百万千万草根名博的机会 。5、竞争优势新浪博客最大的优势，在于门户网站新浪网是一个低端用户群和高聚合力的平台。借助这个优势，不难理解新浪最初的方法：“名人博客”。其主打的名人博客，从娱乐明星到精英学者，从商界英才到体坛名家均在新浪开博。博客是名人与大众在互联网的近距离接触，从而吸引用户，提高使用率。最有代表性的是作为博客名人的徐静蕾，访问量已经过亿。 其次，新浪博客的开放性也使很多草根优秀博客得到关注，名人博客宣传基本到位以后，新浪开始推广草根博客，代表草根名博，便是acosta的博客，迅速从默默无闻一跃成为博客明星。再次，新浪博客功能强大，支持所有基本的博客功能，而且简单易懂。特色的新浪圈子及群博，给了博客独特的交友便利。（三）技术模式1基础功能 新浪博客从日志分类，日志批量管理，权限设置，博客显示设置到博客圈子，一应具全.标签、评论、留言管理功能也比较实用.另外，还整合了“我的播客”（也就是视频）功能，在写博客的时候可以上传视频，使用比较方便。 新浪博客的基本功能比较容易上手，符合大多数人的使用习惯，各个模板分布比较明显，这样可以很容易找到自己想用的模块，虽然自定义模块操作复杂，但是很容易熟练，同时新浪博客的博客帮助站里有着各种问题的解决方法。2新浪圈子 新浪圈子是新浪很特别的功能，每个用户都有权限建立自己的圈子。拥有共同兴趣的人可以加入自己喜欢的圈子里，不仅每个人更新的博客文章会在圈子首页动态显示，并且圈子还有自己的论坛讨论区可以进行讨论。同时，在评论后面还标注了网友从在哪个圈子里点击的你的文章，博友博客文章可以在圈子中显示更大大节约了点击文章重新打开链接网页速度缓慢的问题。 新浪的论坛同时也与圈子共通。现在在新浪论坛上发言，可以直接点击同时发送到博客，这样也可以保存一份到自己的博客，这样的好处有两点，一是以前在论坛写一篇很好的文章，如果要放一自己博客里，还需要再拷贝一份，现在不用了，直接钩上这个功能就可以了。 3服务稳定性 在服务的稳定性上，新浪在网通和电信拥有多条通道，可以减少服务平台迟缓的可能性。 4新浪播客 新浪播客beta1.5版本的推出，使得新浪播客功能更加完备、页面更加美观、更关注用户体验。强大的推送能力和精准的对事件的炒作能力，正在新浪的播客战略中得到越来越深刻的表达，而这一优势也是新浪播客最大的优势。 5其它功能 除了圈子和博客的一些基本功能，新浪在2007年的后半年，为新浪博客增加了很多新的功能，以人性化的使用为出发点，如：个人名片功能及我的好友，纸条箱，首页内容一键设置等。 （四）经营模式1门户网站 新浪是我国最主要的门户网站之一，以其新闻为主要卖点拥有着很多的用户，作为博客托管商BSP，只要拥有新浪的账号，无论是免费邮箱，还是其它的新浪服务，均可方便的开通新浪博客。而且统一使用用户名及密码，易于记忆。并且，有用户特色的二级域名也是另一关键条件。 新浪是对博客内容资源利用的最好的网站。新浪每天都在首页以文字高亮的形式推荐一些相关的文章，尤其是在一些突发事件或者是重要事件上，新浪会在首页重点推荐许多相关的博客文章。在博客上，最重要的便是博客的浏览量和博客的影响力。而这些只要是上了新浪首页的文章，其读者对象就是全球华人，而单篇文章的浏览量基本上也都在20000-10000之间，个别高的甚至可以达百万。这极大的满足了博客使用者的需求，同时，对博主的写作热情也有着极大的激励作用因为在任何一家的门户网站上面写博客，都无法达到新浪的这种效果。2市场推广策略 衡量一个电子商务网站的成功与否，还有一个重要的指标，就是流量，或者说叫做人气。新浪博客主要通过两种方法来扩大自己的知名度： （1）新浪采取了名人博客的方式，把内容做强。 （2）新浪也开始逐渐整合优秀的博客资源，把优秀的博客链接和博客内容放置到首页上。 （3）新浪的手机博客 （五）资本模式 新浪博客是由在全球范围内注册用户超过2.3亿，日浏览量超过7亿次，是中国大陆及全球华人社群中最受推崇的门户网站新浪旗下的博客。新浪已成为国内最大的网络内容服务及无线增值服务提供商，两项收入均居行业之首。在多项调查评比中，新浪也均被称为最有价值的品牌，最受欢迎的网站。在2003和2005年社科院最新发布的互联网调查报告中，新浪网均被评为网民首选网站。新浪在2003和2004连续两年荣获由北京大学管理案例研究中心和经济观察报评出的中国最受尊敬企业称号。新浪还被南方周末评选为2003年度和2004年度华文媒体。 新浪于2000年4月在纳斯达克上市。2007年11月，新浪发布第三季度财报净利润同比增长60%。9月，新浪2008奥运战略全面启动。而在6月，新浪与Google(谷歌)结成战略合作伙伴关系。5月，新浪与中国电信联手，推出了新浪互联星空播客。3月，新浪牵手五大唱片巨头，强势打造数字音乐新平台。 作为门户网站旗下的博客，新浪博客会以其独特的优势发展下去。二、 分贝网网络社区模式（一）基本情况分贝网（）成立于2003年6月18日，是以音乐为核心、互联网为渠道，拓展和整合全球网络音乐的交流平台，以引导、推动网络音乐为宗旨，以经营网络翻唱音乐、网络原创音乐为主，是国内最早从事网络音乐的娱乐网站之一。（二）商业模式核心目标：分贝网的使命是：以音乐为核心、以互联网及无线网络为渠道，颠覆传统音乐供求方式，打造全新音乐产业链，开创数学音乐新时代。为大众提供自娱自乐的娱乐平台，开创娱乐新时尚。收入和利润来源：分贝网不仅实现了广告销售等传统互联网赢利方式，还通过与大型知名企业合作方式实现了赢利。（三）经营模式1免费加收费的模式 这样的模式不但充分的满足了客户，而且有效的扩大了利润空间，算得上是一举两得。2市场推广策略 （1）线上活动 。网络广告和链接的方式。（2）线下活动。与其他品牌合作，利用对方在其专业领域的市场领先地位和各自特有的品牌优势，以及用户群体和业务平台的资源互补，共同推动网络数字音乐的发展及各自的品牌影响力。 （四）资本模式分贝网由郑立创立于2003年6月18日，刚开始仅仅是给一些音乐爱好者免费提供一个展示自己音乐才华的小平台，一些有天赋的歌手比如香香，杨臣刚，东来东往就在这里与众多网友分享音乐。由于随着网站访问量的剧增，网站流量也随之剧增，就在网站遇到资金困难的问题时，分贝网吸引了全球最著名的IDG风险投资机构的目光，他们被分贝网的良好业绩和模式吸引住了，于是马上成立投资研究小组，专门对分贝网进行了市场评估和预测，最后IDG对分贝网注入了第一笔风险投资200万美元。有了这笔资金，分贝网的发展更是一日千里。 （五）管理模式：“失不馁，得不骄，顺其自然；败要进，成要取，勇谋善信”，这是分贝网CEO郑立的座右铭，他的目标是与他的团队一起把分贝网做成一个伟大的网站。他们相信只有充满激情的生活才能带来充满激情的事业，才能带给用户和客户一个激情迸发的网站。同时，谦逊务实也是分贝网成员信守的承诺，旨在为客户提供最满意的服务。