物流企业营销管理新版.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title,Click to edit Master text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,www.theme,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,Click to edit Master title,Click to edit Master text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,www.theme,LOGO,物流企业营销管理,物流项目开发,第1页,什么是营销,营销（Marketing）就是满足他人需求且自己也能盈利。,营销是一门“,艺术,”和“,科学,”结合学科，它现有通例化模式，又需要创造性灵感。-营销管理菲利普科特勒,凯文,莱恩凯勒,著,第2页,4Ps,4P理论产生于20世纪60年代美国.,1953年，,尼尔博登（Neil Borden）,在美国市场营销学会就职演说中创造了“,市场营销组合”（Marketing mix,）这一术语，其意是指,市场需求或多或少在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”影响。,为了寻求一定市场反应，企业要对这些要素进行有效组合，从而满足市场需求，取得最大利润。,博登提出市场营销组合原本就包含12个要素.,第3页,杰罗姆麦卡锡,（McCarthy）于1960年在其基础营销（Basic Marketing）一书中将这些要素普通地概括为4类：,产品,（,Product,）、,价格,（,Price,）、,渠道,（,Place,）、,促销,（,Promotion,），即著名4Ps。,第4页,1967年，,菲利普科特勒,在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版深入确认了以4Ps为关键营销组合方法.,第5页,产品（Product）：,重视开发功效，,要求产品有独特卖点,，把产品功效诉求放在第一位。,价格(Price,)：,依据不一样市场定位，制订不一样价格策略,，产品定价依据是企业品牌战略，重视品牌含金量。,渠道,(Place),：企业并不直接面对消费者，而是重视经销商培育和销售网络建立，企业与消费者联络是经过分销商来进行。,促销(Promotion),：企业重视销售行为改变来刺激消费者，以短期行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费增加，吸引其它品牌消费者或造成提前消费来促进销售增加。,第6页,可控原因,不可控原因,产品、价格、分销、促销,社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境,第7页,4Cs营销理论内容,罗伯特劳特朋,，,著名营销理论教授，整合营销传输理论奠基人之一,。,他于1990年,，在其,4P退休4C登场,专文中，提出了以用户为中心一个新营销模式著名4C理论，,即用户(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。,与传统4P理论相比，,4C理论不再以产品为重心，更重视用户，更重视怎样同用户沟通。,4C理论是新经济时期产物，它出现，标志着4P时代终止，整合时代到来。,(,整合营销传输,),罗伯特劳特朋,第8页,Customer(用户),主要指,用户需求,。企业必须首先了解和研究用户，,依据用户需求来提供产品,。同时，企业提供不但仅是产品和服务，更主要是由此产生客户价值(Customer Value)。,Cost(成本),不单是企业生产成本，或者说4P中Price(价格),它,还包含用户购置成本,，同时也意味着产品定价理想情况，,应该是既低于用户心理价格，亦能够让企业有所盈利。,另外，这中间用户购置成本不但包含其,货币支出，还包含其为此花费时间，体力和精力消耗，以及购置风险。,第9页,Convenience(便利),用户在购置某一商品时，除花费一定资金外，还要花费一定时间、精力和体力，这些组成了用户总成本。所以，,用户总成本包含货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等,。因为用户在购置商品时，总希望把相关成本包含货币、时间、精神和体力等降到最低程度，以使自己得到最大程度满足，所以，零售企业必须考虑用户为满足需求而愿意支付“用户总成本”。努力降低用户购置总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以降低用户货币成本；努力提升工作效率，尽可能降低用户时间支出，节约用户购置时间；经过各种渠道向用户提供详尽信息、为用户提供良好售后服务，降低用户精神和体力花费。,第10页,Communication(沟通),则被用以取代4P中对应Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应经过同用户进行主动有效,双向沟通，,建立基于,共同利益,新型,企业/用户关系,。这,不再是企业单向促销和劝导用户，而是在双方沟通中找到能同时实现各自目标通途。,第11页,万变不离其宗,4P和4C还是存在着实质上关联,，,从用户需求角度思索怎样设计和研发产品，,从用户成本角度考虑怎样制订最合理价格，,另外，用户需求本身对于产品价格也有着直接影响，,从与用户怎样实现沟通角度思索促销和推广方式,，,从客户购置便利性角度来确定企业通路选择。,作为营销基本理论，4P和4C营销策略组合标准，都在我们日常营销实践中被有意无意地广泛应用。,第12页,4R,年，美国唐E舒尔茨（Don E Schultz），在4C营销理论基础上提出了又提出了关系(Relationship)、节约(Retrenchment)、关联(Relevancy)和酬劳(Rewards)4R新说，“侧重于用更有效方式在企业和客户之间建立起有别于传统新型关系”。,第13页,4RS理论营销四要素:,关联（Relevancy）,即,认为企业与用户是一个命运共同体。,建立并发展与用户之间长久关系是企业经营关键理念和最主要内容。,反应（Respond），,在相互影响市场中，对经营者来说最现实问题不在于怎样控制、制订和实施计划，,而在于怎样站在用户角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为,高度回应需求商业模式。,第14页,关系(Relation),，在企业与客户关系发生了本质性改变市场环境中，,抢占市场关键已转变为与用户建立长久而稳固关系,。与此相适应产生了5个转向：,从一次性交易转向强调建立长久友好合作关系,；,从着眼于短期利益转向重视长久利益；,从用户被动适应企业单一销售转向用户主动参加到生产过程中来,；,从相互利益冲突转向共同友好发展；,从管理营销组合转向管理企业与用户互动关系。,回报(Return),，任何交易与合作关系巩固和发展，都是经济利益问题。所以，,一定合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾出发点，也是营销落脚点,第15页,4RS营销理论最大特点,是以,竞争为导向,在新层次上概括了营销新框架,依据市场不停成熟和竞争日趋激烈形势,着眼于企业与用户互动与双赢,不但主动地适应用户需求,而且主动地创造需求,利用优化和系统思想去整合营销,经过关联、关系、反应等形式与客户形成独特关系,把企业与客户联络在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和确保,同时也延伸和升华了便利性,。“回报”兼容了成本和双赢两方面内容,追求回报,企业必定实施低成本战略,充分考虑用户愿意付出成本,实现成本最小化,并在此基础上取得更多市场份额,形成规模效益。,这么,企业为用户提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上到达是一个双赢效果。,第16页,物流客户开发,第17页,物流企业市场定位,市场定位,是企业依据竞争者现有产品在市场上所处位置，针对用户对该类产品一些特征或属性重视程度，为本企业产品塑造,与众不一样，给人鲜明形象,，并将这种形象生动地传递给客户，从而使该产品在市场确定适当位置。,（,市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家,艾里斯,和,杰克,特劳特,提出,）,第18页,第19页,物流企业市场定位原因,经营层面定位（经营内容）,关键竞争力定位,主导区域定位,主导行业定位,资产能力及服务水平,Company Logo,第20页,Company Logo,第21页,思索题,因为各种原因，国内物流企业发展差异很大。在激烈市场竞争中，不一样企业有不一样定位才能取得更加好发展。请阐述物流企业在确定各自市场定位时应怎样考虑？,第22页,国家物流企业评级标准,物流企业分类与评定指标,A、AA、AAA、AAAA、AAAAA,评定指标包含：,经营情况、资产、管理及服务、人员素质、信息化水平等,第23页,常见客户开发路径,广告开发,电话/传真,基于Internet,品牌开发,展会开发,竞标开发,产业联盟开发,第24页,广告开发客户,广告开发客户适应性,广告开发客户操作流程,广告开发客户注意事项,第25页,电话开发客户,电话开发客户定义,呼叫中心,电话开发客户适应性,电话开发客户操作流程,电话式客户开发注意事项,20世纪80年代美国最早出现,第26页,计算机电话集成,（CTI，Computer Telephony Integration）,（1）交互式语音应答（Interative Voice Response）,经过服务器上语音识别和合成功效，用户能够经过电话向服务器查询相关信息，并进行信息处理。比如，银行业货款查询、自动帐单支付、付款服务，电信业用户记账与帐户查询等。,（2）文本语音转换（Text-to-Speech）,利用这一技术，能够将电子信件中文字信息转换成语音信息。,（3）自动语音识别（Automatic Speech Recognition）,第27页,第28页,第29页,CallCenter三种模式比较,模式,建设成本,建设周期,运行成本,系统维护,数据安全,管理灵活性,自建,高,长,低,困难,安全,差,外包,低,无,高,轻易,不安全,好,托管,低,无,高,轻易,较安全,好,第30页,CallCenter三种模式比较,物流企业应用托管CallCenter模式见面临建设成本高、系统维护困难、管理灵活性差问题。(年5月物流师考题),答案：B,第31页,网络开发客户,网络开发客户适应性,网络开发客户流程,网络开发客户注意事项,第32页,品牌开发,品牌形象确立,品牌形象推广,品牌销售,品牌管理,注意：,1、质量第一,2、诚信至上,3、定位准确,4、巧妙推广,第33页,品牌建设八大要素,1、品牌本质质量,2、品牌支持者服务,、品牌脸面形象,、品牌依靠文化,、品牌基础管理,、品牌活力创新,、品牌左膀广告,、品牌右臂公关,第34页,展会开发,物流企业经过在一些物流展会上向客户展示本身服务网络、服务优势等内容取得客户认可一个客户开发方式。,展会开发客户普通流程：,1、明确参展目标,2、研究并选择展会,3、参展前准备,4、展后跟踪,第35页,竞标开发,是指物流企业经过向物流招标方投标方式取得物流业务一个客户开发方式。,第36页,产业联盟开发,产业联盟（Industry Alliance）是指出于确保合作各方市场优势，寻求新规模、标准、机能或定位，应对共同竞争者或将业务推向新领域等目标，企业间结成相互协作和资源整合一个合作模式。联盟组员能够限于某一行业内企业或是同一产业链各个组成部分跨行业企业。联盟组员间普通没有资本关联，各企业地位平等，独立运作。,第37页,经典案例是日本和美国在半导体产业竞争中采取研发合作产业联盟。19761979年，日本政府支持富士通、日立、三菱机电、日本电气和东芝5家主要日本半导体企业组成超大规模集成电路技术研发合作产业联盟(VLSI consortium)，帮助日本企业在1980年代实现技术赶超。,第38页,1987年，在美国政府支持下由IBM、TI、Lucent(AT&T)、Digital Semiconductor、Intel、Motorola、AMD、LSILogic、National Semiconductor、Harris Semiconductor、Rockwell、Micron Technology和HP共计13个主要半导体企业组建半导体技术研发合作产业联盟(SEMATECH)，帮助美国半导体企业重新回到了世界第一竞争地位。,第39页,客户开发路径比较,基于Internet,成本最低,。,电话/传真-,最具时效、最有针对性,广告开发-,延时性、早期投入成本比较大,，但,受众面广,参见P68客户开发路径比较表,第40页,客户开发策略选择,物流企业在进行确定客户开发策略时，首先要从以下几个方面进行分析，确定适当开发策略。,物流市场分析（,市场规模、市场组成,）,消费者分析（,物流消费群体、物流消费这获取信息路径,）,物流产品分析（,物流产品定位分析、竞争者物流服务分析,）,第41页,第42页,物流投标及方案设计,第43页,进入二十一世纪，在企业专注关键业务，非关键业务逐步外包大趋势下，企业经营管理很多方面发生了重大而快速改变，越来越多生产制造企业和产品分销企业经过,物流业务招标方式,，在全国甚至全球范围内寻找适当物流供给商。,www.theme,第44页,物流投标概述,物流投标是一个过程，是物流服务方依据物流服务需求方提供招标文件，编写投标文件并提交投标文件过程。,物流投标是一个文件，是物流服务方依据物流服务需求方提供招标文件，设计编写出来含有针对性文件，也能够了解成上面投标文件。,第45页,物流业务招标惯用流程,以“自行公开招标”为例,准备阶段,：组织准备、招标确认、招标物流需求定位、物流市场调查,招标阶段,：招标准备、接收开标、评标、定标、签署协议,落实阶段,:成立项目执行小组，与中标企业对接，沟通处理项目实施前与实施中出现相关问题。,招标书范例,第46页,投标项目组主要工作,投标前准备阶段,工作重点是搜集和了解招标企业基本情况和招标项目标物流需求情况，认真研究企业内部在管理、运作能力、物流网络、服务水平、信息系统建设以及其它方面资源情况，分析本身优势与劣势。,第47页,投标项目组主要工作,投标书编制阶段,投标书是整个物流投标活动中,最关键、最关键,文件，由,投标企业情况介绍,、,物流服务处理方案,和,物流服务报价,三个部分组成。,投标书,范例,第48页,物流投标普通性内容,提案基本目标,方案宗旨、服务承诺、描述客户所需物流服务能力,企业物流资源和优势介绍,物流设施硬件、软件、管理制度,企业物流服务模式（,整个提案重点,）,物流服务各子模块详细运作方法,物流信息服务模式服务报价,第49页,投标书主要内容组成,商务部分,：表示投标意向、企业情况介绍、企业优势介绍。主要内容包含投标企业资质文件以及相关资料。,投标企业应如实提供这类资料，变通和发挥余地不大。,物流服务处理方案,（,关键部分,）是投标文件中投标企业最有机会尽情发挥部分。,物流服务报价(此部分内容篇幅小，经常只有两三页标价表和价格说明，不过分量很重，招标企业对投标企业进行综合考评时，物流报价部分考评分会占到总分50%60%。一样，制订适当物流报价对投标企业难度也极大。),第50页,物流服务处理方案通常包含内容,对招标项目物流服务内容及要求了解,招标物流项目运作架构总体描述（重点）,项目实施组织与管理,物流运作体系建立与完善,物流信息对接与信息处理,运输仓库管理实施方案,订单处理与流转,货物在途在库控制,客服部门7二十四小时全天候快速响应,对终端客户综合服务,应急事件处理与统计分析,第51页,情景问答,小吴任职于某物流企业，最近企业领导让他负责一家快速消费品企业物流投标项目，请你给小吴介绍一下物流投标主要内容？,第52页,物流投标注意事项,为防止后续纠纷，普通需要明确以下事项,提供物流服务绩效指标及考评方法（按时送货率、差错率、货损率），明确这些指标含义和考评方法,对于特殊服务所收取协议外费用也需明确提出并双方确认,如有可能，可提供几套方案供客户选择，以增加提案成功几率。,第53页,物流投标书制作,阅读教材案例,第54页,需求调研,仓储调研,运输调研,运作流程调研,第55页,方案设计,客户信息调研,储位设计,计算存放费用,报价,第56页,需求空间设计,D=（平均存货量/平均每个托盘存放货物数量）托盘面积,考虑通道面积,M=D/（1-35%）,D,1.5,第57页,仓库管理方案设计,某仓库货物平均存货量为，平均每个托盘能够存放20件该货物，托盘尺寸为1.0m1.2m，通道面积约占面积30%，那么该存放区面积应该为？,第58页,第59页,运输方案设计基本内容,运输时效评定,运输能力评定,运输包装方案,运输流程控制方案,运输成本控制方案,第60页,一、运输及配送价格表,车型,2立方米以下,2-15立方米,15-30立方米,30立方米以上,到货时间（天）,配送价格,70元,35元/立方米,30元/立方米,25元/立方米,1,二、卸货费按实际送货数量5元/立方米收取,三、退货费1、送货时顺路退货1立方米以下时无偿，1立方米以上时按10元/立方米收取；2、专程退货时按送货标准收取。备注：1、以上价格为商超配送服务价格，包含卸货、交货、签单等服务。2、运输时限以提货到车上起至送货到客户签收止。3、未列明地域服务价格以双方确认协商价格计算。,第61页,