A.O.SMITH壁挂炉培训课程—壁挂炉销售技巧名师优质课获奖市赛课一等奖课件.ppt

,产品培训与应用中心,*,产品培训与应用中心,*,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。,产品培训与应用中心,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。,产品培训与应用中心,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。,产品培训与应用中心,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。,产品培训与应用中心,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。,产品培训与应用中心,*,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。,壁挂炉销售技巧,第1页,客户接触,需求分析,产品推介,异议处理,促成成交,售后服务,售前准备,品牌,产品,口碑,第2页,目录,第一章,了解分析客户需求,第二章,壁挂炉产品介绍,第3页,第一章,了解分析客户需求,专业销售人员应经过了解客户需求，向客户提供专业参考意见。,了解客户信息点,了解目标,客户房屋面积,确定采暖负荷,家庭人口组成,确定适当采暖形式,是否必须使用实木地板,小区位置和名称,确定客户消费能力,家装企业,室内生活热水用水点,确定壁挂炉型号和热水循环需求,是否有浴缸,花洒大小,对即开即热需求,第4页,依据沟经过程中，客户提出问题，判断客户对壁挂炉关注点：安全、节能、舒适、服务等,1,、客户关注安全时可能提出问题：,2,、客户关注节能时可能提出问题：,3,、客户关注舒适时可能提出问题：,4,、客户关注服务时可能提出问题：,采暖系统会漏水吗？,壁挂炉安全吗？,一个月费用是多少？,室内能到达多少度？,你们售后怎么样？,保修期多长？,最近服务网点离我有多远？,需依据客户关重视点进行排序,介绍产品时，应按照以下步骤：,1,、着重介绍与客户关注点相关卖点；,2,、必须介绍其它卖点；,3,、必须介绍我企业售后服务。,第一章,了解分析客户需求,第5页,一、安全篇,目标：让客户相信,A.O.,史密斯壁挂炉使用是安全,1,、,CO,防护系统,目标：让客户明白没有,CO,防护系统壁挂炉是存在安全隐患,A,：要利用,CO,防护系统演示灯箱,A,、说明,CO,报警器含有创造专利,B,：讲解,CO,防护系统工作原理：,100PPM,时报警，,150PPM,时切断燃气阀,B,、类比汽车安全气囊和,ABS,功效,C,、引用当地安全事故,讲解技巧：,C,：讲解,CO,防护系统两大特点：分离式安装，高位安装,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,第6页,一、安全篇,目标：让客户相信,A.O.,史密斯壁挂炉使用是安全,2,、防冻功效,目标：让客户明白,A.O.,史密斯壁挂炉具备高等级防冻功效。,A,：假如客户在突发性降温时没能提前开机就会把壁挂炉和管道冻坏，人性化防冻功效让客户高枕无忧,A,：在通电、通气、通水时，独有关机状态下依然能够防冻功效,B,：两级防冻保护：安全、节能,讲解技巧：,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,B,：引用当地或行业内安全事故,第7页,一、安全篇,目标：让客户相信,A.O.,史密斯壁挂炉使用是安全,3,、,G,型机智能保养提醒,目标：让客户明白壁挂炉假如不定时保养，会存在安全隐患，影响炉体寿命,燃气类产品一定要有定时安全检验，每年安全事故大部份是没有定时做安检引发，要让客户把壁挂炉产品和对汽车保养有同等意识。,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,通知客户，每年因为误操作，发生很多事故。地暖温度调过高，管道损坏，把楼下邻居都给淹了，损失巨大。,4,、地暖模式可调,目标：让客户知道地暖水温不能过高，不然会引发地面开裂问题。,讲解内容：,第8页,一、安全篇,目标：让客户相信,A.O.,史密斯壁挂炉使用是安全,5,、,IFS,自动补水带防漏水功效,目标：让客户明白一旦系统漏水，后果不堪构想,采暖系统使用中，会因为外界条件改变，造成管道系统伤害。一旦采暖系统漏水，房屋装修损失巨大。,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,德系品牌没有自动补水这个功效，为何在国外不需要自动补水？因为他们和系统是用铜管焊接，不会有渗漏可能，这么更能表达本公司了解中国国情，产品设计更符合市场需求，打击原装进口卖点。,第9页,二、节能篇,目标：让客户明白,A.O.,史密斯壁挂炉买得贵，用得省,讲解技巧：,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,1,、超宽域功率输出,目标：让客户明白输出功率越贴近客户采暖符合要求，越能够防止能源浪费,A,、分段燃烧功效,B,、燃气百分比阀采取国际顶级品牌，,SIT,西特,C,、超宽域功率输出好处（节能）,D,、全球研发中心历时,3,年开发智能控制中枢,采暖期间天天室外环境温度都在改变，壁挂炉产热需求也在随之改变，人性化输出功率匹配，防止每一丝能源浪费。,第10页,二、节能篇,目标：让客户明白,A.O.,史密斯壁挂炉买得贵，用得省,讲解技巧：,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,2,、双层主热交换器,目标：让客户明白双层主热交换器，换热效率更高,A,、,采取加厚脱氧铜,材质打造,B,、结构上采取,双,层旋翼结构,双层换热能够让高温烟气在里面停留更长时间，旋翼能够让水在铜管里旋转流动，类比我们炒菜需要不停翻动，让热量吸收更均匀，提升换热效率。,第11页,三、舒适篇,目标：让客户明白,A.O.,史密斯壁挂炉既快又好,讲解技巧：,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,1,、超宽域功率输出,目标：让客户明白输出范围大，能够满足客户不一样时段采暖和热水需求,B,、更低最小输出功率完美匹配生活热水需求,C,、结构上采取,双,层旋翼结构,经过,15%-100%,宽域调整、水流量计、智能控制中枢处理了壁挂炉了行业困扰多年，生活用水温度不稳定问题。,A,、分段燃烧功效,第12页,三、舒适篇,目标：让客户明白,A.O.,史密斯壁挂炉既快又好,讲解技巧：,讲解内容：,第二章,壁挂炉产品介绍,2,、,IFS,自动补水功效,目标：让客户明白自动补水功效降低客户对壁挂炉关注，降低麻烦,B,、降低故障风险，防止因缺水造成采暖系统停运,采暖系统使用时，会因为排气等原因，造成采暖系统压力迟缓下降。一旦采暖系统压力小于壁挂炉最低压力要求，壁挂炉无法运行，引发采暖系统停运。,A,、自动补水，无需客户操作,第13页,四、服务篇,目标：让客户信任,A.O.,史密斯服务能力,第二章,壁挂炉产品介绍,1,、向客户说明,A.O.,史密斯服务能力,讲解：我企业在全国有,23,个服务中心，,44,个服务办事处,。,另有,200,多家签约服务网点，,5000,多服务人员遍布全国。,4,、系统施工标准。,讲解：专业施工标准，使全部施工工地都是样板房。,2,、总部有,24,小时服务电话：,4008288988,。,讲解：近,200,位接线员随时处理客户问题。,3,、系统施工全程监理（视当地情况）。,讲解：专业监理人员进行全程监理。,第14页,产品售前、售中、售后服务介绍,告诉服务对壁挂炉产品主要性,提升客户对服务主要性关注度,通知服务不好危害性,四、服务篇,目标：让客户信任,A.O.,史密斯服务能力,第15页,1,、语速过快、吐字不清、抓不住重点,2,、术语过多、用户听不懂,3,、缺乏竞品对比技巧,4,、过分热情,5,、不会微笑,6,、与用户无谓争吵,7,、尊重每一个客户不要以貌取人,销售人员不能有问题,第16页,销售人员必须有知识,1,、产品结构与工作原理,2,、产品关键卖点,3,、市场主要竞品与本公司对比劣势,4,、室内装修装饰知识与流程,5,、采暖系统安装知识,6,、采暖系统设计知识,第17页,第18页,