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摧龙八式读后感
画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系。二，发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性。三，促成立项
让决策者明白投资回报率，提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）。四，设计采购指标
引导客户设计采购指标，利用竞争矩阵，想出竞争策略。五，价值呈现
介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手。六，购买承诺
打消客户顾虑，提供预防、补救计划。七，实施和使用
第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售。八，回收账款及时催帐。前言
1，前言：摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧。2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值。2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和。3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期。4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法。
3，引导期。发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。4，评估比较，购买承诺，实施和使用。一，建立信任（整座销售大厦的基石）
5，销售三板斧。吃饭，ktv，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费较大。
6，突破基层，与中层，高层建立关系。
7，个人利益，机构利益；关系层次。局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）。
8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层，在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在），设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）四类人在不断变化，可能就是同一个人。9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）互动，私交，同盟，关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）。
10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买手机为例，提问：什么，其他，为什么，推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-spin（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方案）s情况问题状况询问（situationquestion）事前研究客户、对手，明白自己优势p难点问题问题询问（problemquestion）找痛点，i内含问题暗示询问（implicationquestion）痛点带来的影响，n需要回报的问题需求确认询问（need-payoffquestion）提出解决方案，表面需求，潜在需求。
11，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）做好前期调研，找准客户的痛点。痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的。不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标。让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上添花。12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展指标，客户满意程度及市场份额的指标。13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响三，促成立项。14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己优势）。
15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户，很好的销售工具：价值建议书（解决方案）。四，设计采购指标（任务屏蔽对手）
16，采购指标。客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网。
17，销售的难就在于竞争对手。
18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标的内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要。
19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）。
五，评估比较-价值呈现
20，采购进入竞争期，项目浮出水面。21，swot分析，介绍好自己，屏蔽掉对手。
22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，产品之外的什么还可以帮到客户。
23，fab（feature-属性、advantage-作用和benefit-益处）向客户介绍产品，fab来自于swot（s代表strength-优势，w代表weakness-弱势；外部因素（“能够做的”）：o代表opportunity（机会），t代表threat（威胁）。）分析。
24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对手，再介绍自己；（例子：老师搞定电台美女主持人；买海参）；方法二，给客户介绍三种解决方案；1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方案。一般不要直接攻击竞争对手。六，购买承诺
25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，打消客户顾虑。
26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决），政治风险（关系型影响-与其他部门的关系），机构风险制定出完整的解决方案预测风险，预防计划，补救计划。例子：转让书的版权。27，管理期望。七，实施和使用
28，磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解决事情。
29，开一个庆功会，在客户内部树立好的影响，让客户给我们转介绍，可能的话最好也把其他的客户邀请过来。八，回收账款
30，催款要及时，客户有钱会还给催款最急的那一位。31，审查营业执照，审查合同，最好请律师逐条审查合同条款。32，电话传真催款，登门催款，请律师催款。学习的最高境界，灵活应用，随机应变。
第二篇：《输赢之摧龙六式》读后感大全读《输赢之摧龙六式》有感
执笔人：谢颖
付遥的这本《输赢之摧龙六式》是我接触的第一本关于营销方面的小说，给我留下了深刻的印象。
都说干一行要爱一行，但是在读这本书之前，我一直认为像市场营销这样的专业让我们坐在教室里学，还不如把我们往企业里摆，要不了几个月就能把那些学校里该学的都领悟到。可是读了这本书，我的想法有所改变，书本的前期指导是必要的。这是一本付遥经过十年外企销售实战和六年销售培训总结出来的经验，但这本书的亮点就在于，他并没有把那些心得直接通过理论方式表达，而是将它融合成小说，通过有问有答的形式，将其形象化，实体化，让其摆脱文字的枯燥和干涩，扣人心弦。
这本书就是有这样的吸引里让人们有将它一次性读完的欲望，这可以说是一个作家的成功之处，我相信能将教科书式的严密和小说式的快感合二为一的作家并不多。我看过很多类型的小说，最喜欢的是推理类的小说，因为你跟着作者的思路去思考是件非常有劲的一件事，每次我一看这一类小说，我就不想去写作业，因为这前后的差距实在是太大了。我在想如果，有一天教科书可以出成这样，还有那么多的学生不喜欢学习吗。这个就想想吧，呵呵。
付遥的这本书和推理类的小说一样都能吸引我的眼球，但是我觉得他们给我的感觉是不一样的。前者让我明白，营销师门很大的学问，没有我想象中的那么简单，虽然我知道现实很残酷，社会很现实，但
是在我有这样的心理预想的前提下，在这本书中我还是看出了商场的残酷，超出我想象的残酷。“成者为王败者为寇”“商场如战场”这些语句虽然简单，但意义并不简单。有时候周锐的手下们的疑问就是我的疑问，而每次周锐或是方威的回答都让我有一种豁然开朗的感觉，有一种有长见识的感觉，让我对这本书的喜爱程度又有所提高，对这本书更加的爱不释手。而后者，则让我体会那种逻辑推理的快乐，当我推理出来的正确答案的时候，会有一种成就感，而答案错误的时候，我则会懊恼，仔细看书本的答案，再返回去思考线索的意义。
可以这么说，《输赢之摧龙六式》这本书是在给人放松的同时也教会了一些销售技巧，但像推理类的书则是在放松的同时锻炼了我们的逻辑思考能力。
一开始我觉得这本书应该被放书架上供着，但是我现在觉得，这书应该本放出来，让更多的人领略它的风采，因为这本书的风采不该被封锁在书柜中，它的风采在于被人们传阅。
第三篇：完整版：摧龙八式——付遥《输赢》完整版：摧龙八式——付遥《输赢》
《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
一、建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定
关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
二、发掘需求
发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。
三、立项
在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。
决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。
四、设计
在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户的需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售款难的关键。
在设计阶段，客户把需求转化为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的评比对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户设计采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。所以，我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购指标，为客户创造价值。
五、呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在正规的招投标中，这时将发出标书（rfp，requestforproposal）。
在评标比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公平公正，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法惊醒公开评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用
评分表和进行评估。
让客户接受我们的方案，只有两种方法。一种是介绍自己的方案的特点和益处，就是常说的fab；还有一种方法，就是让客户意识到对手方案的疑点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，缺不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。
六、赢取承诺
采购流程进入到购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手此时打消了客户的疑虑，便有可能抢去生意，我们就等于为他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。
风险是导致客户产生疑虑的原因，例如买房的客户可能担心“房价会不会下降。贷款能不能办好。房产证能不能按时拿到。”等很多问题。要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取相应的对策。
客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”，“我们还在研究”，“最近比较忙”等等，或者因借他人，例如领导、相关主管和专家等。
在成功缓解客户的顾虑之后，客户通常要讨价还价，这往往是谈判的过程。
七、管理期望
签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就想结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。
销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅会以各种理由拒绝付款，还将导致客户流失。
满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。
八、回收账款
现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业的现金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。
签合同并非销售的结束，全部收回账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变为烂帐，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。
如果某人欠a一万元，答应去年还，也欠b一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还b，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。
（注。此销售摧龙八式完全出自于付遥的商战小说《输赢》，要想将这些技巧巧妙运用于销售中，还得亲自品读小说。）
第四篇：《输赢之摧龙六式》学习心得《输赢之摧龙六式》学习心得
《输赢之摧龙六式》是一个完整的销售经典案例，虽然是小说，但并没有完全脱离培训的实质，里面介绍了很多经典的销售方式，《输赢之摧龙六式》让我们看到了作者丰富的实战经验与培训思想。
周锐的成熟老到又不乏正气，是一个智勇双全的正面角色。方威的"不达目的势不罢休"、"只要未盖棺，绝不放弃"以及"输局已定，却要扭输为赢"，体现了执著。骆伽，每天定出很多目标迫使自己完成的topsales，她出现的价值是告诉我们：工作是为了生活，永远不要在不自觉中沦落成机器，每个人该好好珍惜身边所拥有的，好好生活。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这五个要素才可以成功赢取订单，房地产销售也不例外。摧龙六式不过是浩华十大步骤中部分步骤的延伸和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当中。
《输赢》之摧龙六式：第一式：收集资料
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。
第二式：建立关系
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求
需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是。客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。
第四式：竞争策略
销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
第五式：赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他
承诺达成一致。通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢。是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
第六式：跟进服务
经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，是监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收并且利用满意的老客户进行介绍销售。
销售是一门很深的学问，除却销售技巧的渗透，此书也给人十足的思考空间和启发。每个人都有自己的理想和追求，对于输赢的定义也各不相同：有人的赢在于位高权重，有人的赢是选择合适的职位，真正实现自己的价值；有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福……。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。那么什么是输、什么是赢。或许它们如同幸福，各自有不同的定义。当然作者对老三板斧"吃饭、喝酒、桑拿"的不屑一顾也在向大家说明：新时代的销售要注重的是呈现价值。再翻开书的扉页，几行大字似乎对整个故事做了很好的提炼："人生本是过程，结果并不重要；享受过程，永不放弃。"作者通过一个有得有失的项目，以及一段有得有失的人生向大家说明了"态度决定一切"的道理，当然这段话得有选择的理解，作为市场、销售人员，要是不注重结果只享受过程那肯定是不现实的。
第五篇。学习催龙八式心得[范文模版]。收集信息，谈判技巧，提问技巧
1，建立信任
画出组织结构图，
发展内线，
兴趣点推动关系
2，发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题
帮客户找到痛点，发现其严重性
3，促成立项
让决策者明白投资回报率
提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）
4，设计采购指标
引导客户设计采购指标
利用竞争矩阵，想出竞争策略
5，价值呈现
介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手
6，购买承诺
打消客户顾虑，提供预防、补救计划
7，实施和使用
第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售
8，回收账款
及时催帐
前言
1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投
资回报率，在每个阶段为客户创造价值
2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，
人和
3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期
4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）
优秀的销售人员在引导期就进入销售
竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用
一，建立信任（整座销售大厦的基石）
5，销售三板斧：吃饭，ktv，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费
较大
6，突破基层，与中层，高层建立关系7，个人利益，机构利益；
关系层次：局外人
（既不满足个人利益，也不满足机构利益）
朋友
（只满足个人利益，不满足机构利益）
供应商
（满足机构利益，不满足个人利益）
合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）
8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层
在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），
发起者（感受到问题所在），
设计者（设计采购指标），
评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）
四类人在不断变化，可能就是同一个人
9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）
互动，私交，同盟
关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得
二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）
10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入
买手机为例，提问：什么，其他，为什么
推销（低成本，廉价，快速）
顾问式销售-spin（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方案）
s情况问题状况询问（situationquestion）
事前研究客户、对手，明白自己优势p难点问题问题询问（problemquestion）找痛点
i内含问题暗示询问（implicationquestion）痛点带来的影响
n需要回报的问题需求确认询问（need-payoffquestion）提出解决方案
表面需求潜在需求
11，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）
做好前期调研，找准客户的痛点
痛点定义。客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的
不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标
让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上添花
12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展
指标，客户满意程度及市场份额的指标。
13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响
三，促成立项
14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己
优势）
15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户
很好的销售工具：价值建议书（解决方案）
四，设计采购指标（任务屏蔽对手）
16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过采
购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网17，销售的难就在于竞争对手
18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标
的
内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势
指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）
五，评估比较-价值呈现
20，采购进入竞争期，项目浮出水面
21，swot分析，介绍好自己，屏蔽掉对手
22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，
产品之外的什么还可以帮到客户。
23，fab（feature-属性、advantage-作用和benefit-益处）向客户介绍产品，
fab来自于swot（s代表strength-优势，w代表weakness-弱势；外部因素（“能够做的”）：o代表opportunity（机会），t代表threat（威胁）。）分析24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对手，再介绍自己；（例子：老师搞定电台美女主持人；
买海参）
方法二，给客户介绍三种解决方案。1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方案
一般不要直接攻击竞争对手
六，购买承诺
25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，打消客户顾虑26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决），政治风险（关系型
影响-与其他部门的关系），机构风险制定出完整的解决方案
预测风险，预防计划，补救计划。例子。转让书的版权27，管理期望
七，实施和使用
磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解决事情
29，开一个庆功会，在客户内部树立好的影响，让客户给我们转介绍，可能的话最好也把其
他的客户邀请过来
八，回收账款
30，催款要及时，客户有钱会还给催款最急的那一位
31，审查营业执照，审查合同，最好请律师逐条审查合同条款32，电话传真催款，登门催款，请律师催款
学习的最高境界，灵活应用，随机应变
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