《销售圣经》读后感20XX年字.docx

销售圣经读后感20XX年字 杰弗里o吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为ibm、att、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。他的一系列畅销书如销售圣经销售红宝书等拥有众多的销售员“粉丝”，许多销售总监推荐下属阅读的第一本入门书就是销售圣经 在销售圣经一书中，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持拒绝、成交和跟进。销售中，面对最多得事情就是拒绝。要坐好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝，什么是真正的拒绝。坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么的出色，通常会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。 当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要耐心和勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信息去支撑。经验告诉我们，通过一次的摆放就达到的签单目的少之又少，从第一次解除到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的纪律是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是购买能力，但是情况是会变化的，今天还不催在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。 我发现在杰弗里o吉特默的每本书如销售圣经销售红宝书帕特森销售法则等中，都会论及信心和信念。虽然这只是一个及其浅显易懂的道理，然而，即便如此，仍有数以千计，甚至是数以百万计的销售员从未为自己树立过任何信心，他们只会关心如果一笔交易做成，自己能够赚多少钱。你的信念体系决定你的销售。这并不仅仅局限于销售过程，而且也同样适用于你的事业。如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。 你要相信你所提供的汽车和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。我要相信我能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明（通过相关资料）你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。 这是销售领域的一个永恒的铁律。销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时，你的这种自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。你的信念在你的大脑中。同样，你的销售也在你的大脑中。 吉特默告诉我们，客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量，要重视客户的跟进，只有进行诅咒的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会挺过超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说错多个“不“后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。 事实上，不仅是销售，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如是也失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才能走出低谷，重溯辉煌；如信念，只有坚持才有意义。 如何建立一个完整的信念体系呢。杰弗里o吉特默在书中为我们提供了详细的问题解决方案。 第一步，行动。写下这四个为什么。 为什么我相信我的公司。为什么我相信我的产品和服务。为什么我相信我自己。为什么我相信顾客更愿意从我这里购买。 第二步，方式。要想树立牢固的信念，那么在每次拜访顾客时，都要问一下他们为什么会相信你，会相信你的公司，会相信你的产品。然后问他们为什么会选择从你这里购买。 第三步，技巧。信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程，这涉及到你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历不断增加，你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你，越喜欢你的产品，越喜欢你的公司，那你就会越喜欢销售，而且销售也会随之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系，并最终达到牢不可破的境地。 没有信心就没有销售，这是一个真理最后，借用书中一句话来结束这篇读后感，你的坚持必须像潮水一样无情，滚滚向前。第4页 共4页