做实证的目.doc

附件三：(《网站信息发布审核单》)
网站信息发布审核单
时间： 2012 年 9月 25 日
申请公司
河南普爱饲料股份有限公司
信息提供人
党艳玲
信息发布类别
新闻类□ 通知、公告类□ 技术类□ 文化活动类□
个人感想类√ 意见、建议类□ 艺术类□ 转载类□
信息标题
做实证的目的
信
息
内
容

大家一直都在讲做高档料没有其他的方法，只有做实证加技讲会。但我觉得为什么做实证，也就是做实证的目的，现在我来讲讲我的看法。
做实证分为两种情况，目的也不同：
一、 没有经销商的新市场
在没有经销商的新市场刚刚开始的时候，要不要做实证和为什么做实证？这是一个很多人都没想明白的问题。
1、 在市场调查、锁定目标经销商之前，做实证没有任何意义，只会得到一些实验数据而已。
2、 锁定的目标经销商不应该只有一个，应2-3个同时进攻（在没有愿意与我们合作的经销商时）。
3、 进攻的手段就是实证，要从目标经销商的核心养殖户动手， 做成功3-5个实证，拿下几个养殖户（1-2个村的），这时就会有经销商要和我们合作。
总结，这种情况下的实证，是展示给经销商的，要把我们的产品优势通过养殖户告诉经销商，要让经销商痛和害怕。这样，实证的目的就已经达成。
二、 已经由合作的经销商的市场
对已有的经销商要进行分析评估和做好今后发展的区划。对潜力大的经销商要投入大的资源（人力、实证、促销和销售范围）；对已有的潜力不大的经销商，要做好区域的规划，以备今后的发展。这时实证的目的就是要上量和提高占有率！
1、 实证要追随经销商现有品牌的养殖户，但不能把目标定为现有品牌的全部转换上，要考虑经销商的利益。他的利益就是要突破现有的销量，而不是简单的转换。实证要兼顾现有品牌和其他品牌，同时展开进攻。
2、 要投入大的力量做实证，把经销商的销量提高50%以上，同时我们品牌的占有率50%以上。这时实证的目标才已经达到。
3、 做实证需要经销商全力配合，包括在哪里做、找实证户和开小型技讲会（要在村里，赠品要小，而且要让经销商出）。培训经销商能够自己做实证，具备独自开发市场的能力。
4、 当我们的实证足够多、品牌占有率50%以上和经销商已完全认可我们时，我们要要求他专销，并考虑放手，将人力逐渐撤出。
最后的总结：第一种情况的实证是很难的，需要区域经理或A级业务员亲自操作，经理要全面关注并把关；第二种情况的实证，就比较简单，要在A级业务员的指导下开展。总之，实证的目的是销售产品，不是为实证而实证，要有立竿见影的效果。不可以一味追求实证的数量，而不求结果。

（要求：宋体、5号、间距为固定值22）
信息收集员

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