乡镇开发心得体会.docx

乡镇开发心得体会 我之前本来一直是在于都小组，后来在一月份底才调来宁都的。当时宁都的囤货商刚好进了一车货，由于在过十来天公司就要放年假，而年底商家们都在忙着收外面的欠帐，基本上也都不怎么进货，更不要说做一个新的品牌了。我们就开始着手准备对乡镇的开发，首先我们整理了之前对于乡镇的调研信息，对乡镇的五金水暖商户再一次进行网罗式的拜访，找出对中财感兴趣的商户，把一些较大的乡镇和有对中财比较感兴趣的商户乡镇作为优先的开发对象。 年后一上班，我们就开始了对乡镇进行分销商确定，把十二个优先开发的乡镇作为开发重点。我们首先对这些乡镇的意向客户进行拜访，把我们的首批进货和必需换上中财店招等一些要求告诉他们，确定他们能够接受公司规定，真真地有兴趣做中财这个品牌，并与他们约好时间来宁都看现货与囤货商碰面进行最后的公关。在带领商户看完现货与囤货商碰过面没有什么异议后，让其交下几百元的定金，后期让囤货商与他们联系发货。因为年后一段时间正是建材旺期，下面的商户很多都忙于生意，没有时间上宁都的商户，我们在进行电话联系与他们约好时间到他们店里去，如果没有异议，让其把具体的进货单列出来带回给囤货商发货。 到目前为止宁都已经确定了赖村、洛口、湛天、会同、黄陂、钓峰、固村、固厚、青塘九个乡镇的分销商。 在这二十多天的乡镇开发过程中，我感觉乡镇的商户对于中财的价格特别敏感，也是决定我们最终能否开发成功的一个关键因素。所以我们对于价格掌控非常重要，我们在确立优先开发对象之前完全不给予保价，向商户讲一个大致的价位，说一下中财产品档次定位和其他的产品价格比较。在确立了优先开发对象之后，如果商户真真地对中财有兴趣给予报个别或少部分的产品价格，最终确定了做中财可以发货才给完整的价格表。 除了价格劣势之外，大部分商户是看中中财是一个大品牌，企业实力大，产品较为齐全，产品质量过硬，广告宣传力度大，人员支持大。另外在加上业务人员与商户的合理沟通是最终决定商户做中财的关键因素。 宁都在这段时间的乡镇开发过程中，总体来说还是比较顺利，但也不凡有失败之处。 赖村在宁都是规模比较大的乡镇，我们当时确立了两个意向客户，一个姓宋的客户意向性较大，品牌意识和在当地的经营规模也比较大，我们当时与他谈了要求首批进货5000元以上，应该说是我们在赖村首选分销对象。我们顺利的把他约到宁都看货，当时我们也是觉得宋意向大而且与囤货商经常有生意之间的来往，看过中财的水管应该问题不大。我们当时就把两张ppr、pvc的价格给他，而他说没看到我们的管件，两口子要回去商量一下，我们当时也还没有要求他们交下定金。之后几天我们与他联系，他说价格比较贵，要等看到我们的管件在给予回复，后面又是店里生意忙，一段时间内没有时间去宁都看管件。我们只好再另联系较次之的黄姓商户，黄老板店里主要经营家电为主，以前从未与我们的囤货商有过生意上的往来，我们把他约到宁都，在他看好中财产品之后，我向他报部分管道的价格，我当时就逼他交定金，黄也没有很爽快的交定金，而是把一大堆丑话跟我们说在前头，要与我们定好合同，首批接受进货3000元，但是不能在另外定他的量，不要随便把他给换了，质量要担保等才最总把定金付了。对于赖村分销商确定，宋并不是没有意向，而是一直在犹豫不觉中，在知道我们价格后犹豫的心理更重，一直拖延着，也以为我们难于找到比他更合适的商家。 黄陂分销商能够最终定下来，也是一波三折，这原于宁都目前比较复杂的情况。黄陂镇人口接近十万，做管道生意的有不下二十家，熊是在当地做了十多年管道生意的商家，生意做的比较好，野心也大，我们之前一直跟他沟通的很好，他虽然开始不知道中财的价格，但也知道中财管不便宜，而且也愿意接受首批进货5000元。在我们的意向客户中，熊我们是一直比较有把握的。问题就来源于囤货商，我们的囤货商从做水暖生意开始，熊就一直与他做生意，而且每年帮他销的货很多。那天，我们的囤货商要到黄陂去送货，我与组长座他的车一起前往熊那里，我们与熊谈的很好，他也愿意接受我们的条件，我们连他家的店招尺寸都量好了。然后，就是让囤货商与他谈一下，谁知到囤货商一开口就说中财管很贵，不是很好卖，着实让我们撵了一把汗，不过没坏事，让囤货商很是感到意外的是，熊尽然对他讲中财是个大牌子，广告力度大，可以带动店里的生意。当然，后面熊进货拿到了价格之后，知道中财切实很贵，但囤货商那样说，可见他对我们中财多么的没有信心。固厚的分销商确立，诱惑加逼迫的成分很大。我们开始把他约来宁都，他也是知道中财是个大品牌，也是看中我们在宁都的广告宣传广。我们带领他看我们中财的管，在死劲踩我们的110pvc-u排水管，然后他也用热熔机热熔了我们的ppr，还用锤子砸，最后把定金给交下了。后面我们帮他把店招搞好了，我就带价格表到他那让他进货，他当时还在门口打牌，见我来了马上就没打，我把价格表给他看，让他进货，他知道中财管贵，但还是让他感到难于接受，他说你们搞这么贵的价格是不行的，到时候我卖不出去的话，你们不要怪我，感觉很无奈，最后还是把进货单给写了。 黄陂和固厚能最总能定下来，也让我们明白中财价格虽然贵，但只要我们把宣传做好，凭借中财的品牌影响力，中财过硬的产品质量，只要我们与商家的沟通好，开发乡镇也不是我们想象的那么难。 吴高华 2010年03月13日第5页 共5页