长途客运企业采购行为研究报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,长途客运企业采购行为研究方案,长途客运企业采购行为研究报告,第1页,依据二八原理，20%大客户为客车企业贡献了80%业务收入，巩固和发展大客户对企业主要意义自不待言。在大客户经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效策略，才能取得最理想效果。不过在您实施这些有效营销策略之前，是否掌握了这些大客户长途客运汽车企业必要信息？如它们,采购流程怎样？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？,车辆数量、品牌、价格档次组成情况？,车辆更新数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地地方保护是什么情况？,关键人物：采购决议者、影响者、信息采集者媒体接触习惯，个人喜好是什么？,汽车养护费用、方式和对厂家意见是什么？,所以成功市场推广前提就是成功了解大客户。从而在大客户营销过程中，有放矢针对长途客运企业详细需求，从企业实际出发，制订合理市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，快速开拓和占领大客户市场。,前 言,长途客运企业采购行为研究报告,第2页,市场诊疗,深入研究市场潜力，了解目标客户购置行为习惯,建立有效客户档案,营销推广方案制订、实施,市场定位、市场策略、服务,广告传输推广策略,体验营销设计、实施,渠道管理,经销商考评评定、激励制度设计,渠道网点建设、客户服务策略提议,种子队伍培训,大客户机制设计,大客户组织/人员队伍建设,大客户销售与服务流程,大客户服务模式,大客户激励机制,我们能够处理问题,提升企业竞争力,扩大产品市场拥有率,长途客运企业采购行为研究报告,第3页,市场诊疗,长途客运企业采购行为研究报告,第4页,基于市场营销诊疗,年预期,年实际销售,出现较大预期落差,问题出在那里？,宏观经济环境,宏观政策环境,广告投放问题,促销方案问题,销售渠道问题,激励机制问题,用户需求改变,？,长途客运企业采购行为研究报告,第5页,营销策略模拟,长途客运企业采购行为研究报告,第6页,1、市场定位,金华尼奥普兰,基于金华车产品及价格,长途、旅游客运企业,首汽、北汽、新月、神州国旅、上海巴士、上海交运集团、广东国旅、平安高速,长途客运企业采购行为研究报告,第7页,2、针对特定目标用户长途客运企业,广告花费,P1,P2,效用值,V,针对目标用户,普通广告促销,0,调查显示：在到达相同效果前提下，传统广告费用P2是针对特定目标广告花费 P12-3倍，所以大中型客车企业必须转变广告促销方式。,首先要掌握旅游客运企业内部情况,。,长途客运企业采购行为研究报告,第8页,2、针对特定目标用户长途客运企业采购决议研究,xx旅游客运企业,车 辆 构 成：数量、品牌、价格档次组成,车辆更新情况：数量、更新周期、档次、品牌偏好,背景资料：企业历史、规模、注册资本、经营线路、发展趋势,决议者、影响者、信息采集者媒体接触习惯，个人喜好,汽车养护：养护费用、方式、对厂家意见,其它：.,*长途客运企业,采购决议：采购流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保护,长途客运企业采购行为研究报告,第9页,2、针对特定目标用户采购模型,高度参加,极少或没有处理信息,品牌忠诚,广泛搜集信息,复杂决议,需求产生,搜集信息,品牌评定,购置决议,购置后评定,针对两种购置习惯，制订两种营销策略,监测用户购置决议过程和进度，以不一样方式展开工作,长途客运企业采购行为研究报告,第10页,3、巡展（活动策划方案）,邀请,在中国某大城市（如北京、上海等）,中国旅游车船协会、国家商务部、财政部采购中心、建设部车辆协会、北京市公安交通管理局、北京市政府采购中心、北京市环境保护总局、首汽、新月、北汽等旅游客运企业,社会名流,产生需求,口碑传输,带上车队,五星级酒店,长途客运企业采购行为研究报告,第11页,4、大客户,重点客户5%,著名客户18%,普通客户62%,政府及事业单位客户62%,客户资源百分比,给企业带来利润,32%,28%,15%,25%,主要关注服务质量,主要是大企业,主要关注质量和价格,主要是政府事业机构,主要关注价格,主要是小企业或个体用户,主要关注客户关系,大客户营销模型,抓大客户，必须研究大客户，则首先对原有客户资源从新分类、归档，后针对不一样客户制订不一样营销策略,服务好大客户可认为企业节省营销资源，达到事半功倍效果,长途客运企业采购行为研究报告,第12页,分析现有资料,查询数据库,提出项目设计书,确认项目设计书,项目正式开启及动员：,整理二手资料,提出假设调研问卷设计,相关者深度访谈,问卷调研,分析调研结果,头脑风暴,基本假设检验,分析，与客户进行交,流与讨论,最终汇报撰写,口头汇报,与企业交换意见,第一周,第二周,第三周,第四面,第五周,第六周,第七周,第八周,第九周,第十周,企业提出项目需求,研究需求，及相关情况,5、咨询项目执行时间与进程安排（模拟）,长途客运企业采购行为研究报告,第13页,项目效果,长途客运企业采购行为研究报告,第14页,项目效果,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,历年平均销售曲线,受非典影响后销售曲线,主动调整营销策略后金华客车下六个月销售走势预测,不施加影响金华客车下六个月销售走势,经过调整营销策略提升金华客车市场竞争力,长途客运企业采购行为研究报告,第15页,项目效果,经过此项目贵企业将,、搜集到业务需求真实信息。,掌握大客户采购流程、周期、方式，为金华尼奥普兰成功市场推广奠定了良好基础。,、可针对大客户拟就个性化营销方案。,大客户最关心问题之一，是与你合作后，好处何在？对他有好处，就与你合作，不然便拉倒；大客户最关心问题之二，是在与贵企业合作对他有好处前提下，与你共事心情怎样，即你售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒适”和“满意”。,、找准“关键人物”。,“关键人物”能够是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或关键业务部门重量级人物。找准找好路径能够是“单刀直入”式，也能够是“沾亲带故”式或“背景人物”真挚介绍。这是开发大中型客车市场，进行成功营销策划“序幕”。掌握了对方企业内部“关键人物”媒体接触习惯、喜好，大客户市场开发，才有可能愈加顺利，营销策划方案就能在掌握真实、全方面数据和资料前提下进行，这就叫良好开局，等于成功了二分之一。,长途客运企业采购行为研究报告,第16页,、为完善售后服务提供前提,在采购大中型客车过程中，大客户考虑一个主要原因就是：是否有完善售后服务。而完善售后服务来自对大客户汽车养护：养护费用、方式、深入了解，从而为了让大客户满意提供了良好前提。,、常打“感情牌”,了解大客户需求，研究竞争对手动态；了解到关键人物：决议者、影响者、信息搜集者媒体接触习惯、品牌偏好、喜好。从而提出有针对性营销办法，制订、完善并负责组织、实施针对大客户客运“处理”方案。,项目效果,长途客运企业采购行为研究报告,第17页,项目效果,保守预计中高档客车市场需求以每年40%速度增加，除去行业增加，金华尼奥普兰将所以项目受惠三年，每年将多销售100辆，三年共300多辆。假设一辆客车利润是30万，则此项目将为贵企业创造利润900万利润！,年,年,金华北方,西安西沃,桂林大宇,北京北方,郑州宇通,安徽安凯,广州五十铃,其它,约6000多辆,年,年,年,总体市场约以40%速度增加,所以项目增加销量三年累计将达300多辆！,年中高档客车市场拥有率,总体市场,金华销量,项目带来销量,长途客运企业采购行为研究报告,第18页,慧聪汽车市场研究所介绍,长途客运企业采购行为研究报告,第19页,