《攻心销售》心得体会.docx

攻心销售心得体会 近日公司组织我们学习了攻心销售，非常有感触，攻心销售学习有感。攻心为上，的确。以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次。通过这次学习。我相信我和我们整个部门都会有很大提升。 以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们。从而影响客户，达成邀约和签单。但是发现这样的方式，的确效率有限。我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣。 通过攻心销售的学习，我们有了一个正确的认识。由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多。不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明。某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择吸收，而不是引导客户。 而在攻心销售中，我们反其道而行之，从源头出发。我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢慢的发掘出客户的需求。然后对症下药，给予正确的顾问式的意见。让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来。从而真正的达成对客户的引导。最终达成签单。 很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签。这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签。很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式。 但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以改变的。我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变，观后感攻心销售学习有感。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求。 同样的，攻心为上。客户的需求最本源的，都是心理的满足。而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求。很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了。其实这种客户并非不可转变。客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求。较高的主材要求只是其心理需求的外在表现。这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个轻装修，重装饰。的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任。最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好。真正满足了客户最本源的需求。这样才能真正的引导客户，达成签单。 很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种攻心为上的策略。但是缺少实际经验，和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力。攻心销售里面讲了很多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法。这些都是实际可以使用的技巧，而非大而化之的理论。同样是非常利于理解和应用的，这也是区别于别家公司的优势之一。 综上所诉。非常感谢公司给我们这个机会，通过这次学习相信在今后的工作之中我们可以有更好的发挥。第3页 共3页