安邦顾问式通关脚本简化版.doc

顾问式行销销售手册

顾 问 式 行 销

通
关
手
册

总公司培训部
2012年3月7日

电话约访脚本1-转介绍
一、介绍
[经理]您好，请问是刘可为先生吗？
[准]我是，哪位？
[经理]刘先生您好，我是安邦保险的经理，也是大民的朋友***（自己姓名）请问现在跟您讲话方便吗？（如果不方便，询问何时方便？）
[准]还行，你说吧。

二、影响
[经理]上周我给大民做了一份家庭理财规划的服务，他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，同时大民想到您也非常重视这方面的规划，所以特别推荐您让我认识。

三、目的
[经理]今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明《家庭理财规划》的服务。

四、决定
[经理]当然，这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。

五、完成
[经理]您看您是周二上午，还是周三下午方便呢？
[准]那让我想想……那就周三下午吧。
[经理]好的，刘先生，那我们就约好周三下午，您看是下午3点方便，还是5点更合适？
[准]3点吧。
[经理]好的，那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？
[准]还来我公司吧，我在(公司地址)。
[经理]好的，谢谢您，刘先生，我会在周三下午3点准时到您公司，再次感谢您！祝您工作顺利！再见！请您先挂机。

电话约访脚本2 –咨询/活动得到的名单电话
一、介绍
[经理]您好，请问您是刘可为先生吗？
[准]我是，哪位？
[经理]刘先生您好，我是安邦保险的经理***，您还记得吗？周三您在小区广场参加我们公司活动时是我接待您的。请问您现在接电话方便吗？（如果不方便询问何时方便？）
[准]还行，你说吧。

二、影响/连接
[经理]我其实已经给我们小区很多家庭做过家庭理财规划的服务，不少人都认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，那天咨询时您也谈到对家庭财务规划有兴趣。

三、目的
[经理]今天专门给您打个电话，就是希望和您约个时间见面，向您说明安邦《家庭理财规划》的服务。

四、决定
[经理]当然，这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。

五、完成
[经理]您看您是周二上午，还是周四下午方便呢？
[准]那让我想想……那就周四下午吧。
[经理]好的，刘先生，那我们就约好周四下午，您看是下午3点方便，还是5点更合适？
[准]3点吧。
[经理]好的，那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？
[准]还来我这里吧，我在(地址)。
[经理]好的，谢谢您，刘先生，我会在周四下午3点准时到您那里，再次感谢您！祝您工作顺利！再见！请您先挂机。

常见异议处理

一、准：我很忙或我没时间。
经理：我理解，[大民（介绍人姓名）也跟我讲过您工作比较忙]也正是因为您很忙,所以我才特别打电话和您预约时间，以免打乱您的工作计划。而且我们沟通的时间不会很长，只需要最多30分钟就可以了，我相信，这样的沟通不会让您失望的。

二、准：你是不是要卖我保险啊？
经理：我是要跟您讨论您的家庭在理财方面的规划，因为我们每个人在人生不同阶段，都需要进行相应的财务安全分析，内容是跟保险有关，至于您最后是不是要选择，完全由您决定，听一听没坏处。

三、准：你就在电话里说吧。
经理：在电话里说也许比较省时间，但很容易提供错误信息，这样是不负责任的，我很希望跟您约个时间当面谈，大概只需要30分钟就可以了。

四、准：我对保险没兴趣或我现在不需要。
经理：我了解您的想法。实际上，人往往是因为不了解所以没兴趣。我之前也碰到过一些朋友这样讲，不过经过我们见面交流后，他们都会改变看法，反而觉得我们的服务很有价值。我想在我们沟通后，您就可以准确的判断出这套《家庭理财规划需求分析》是不是对您有帮助，如果您听了之后，还是没有兴趣也不要紧，至少了解一下，听一听也不会有什么损失，对吗？

五、准：你把资料寄给我吧。
经理：这当然可以。只是我们的资料很多，在没有了解您的需求之前我也不知道哪些资料更适合您，同时呢，我们是根据每个家庭不同的需求来提供不同的规划，这也正是我们公司的服务特色，也就是说，这个服务是为您量身打造的。所以信息的准确性就非常重要了，这也正是我希望和您见面沟通的原因，其实这样反而节省您的时间。

六、准：我已经投保别家保险了。
经理：那太好了，说明您并不反感保险，而且对保险有一定的认同和了解，那我就更希望和您见面了，而且我还可以把您之前已经买过的保险做个保单检视，看看您的保障是否充分。

七、如果对方立场鲜明，拒绝见面（态度还算客气）
经理：为什么您这么不愿意和我见面呢？
[停顿]请您相信，这次见面对您会有帮助，在这里我郑重向您做两项承诺：
第一、我绝不会在第一次见面就向您销售保险；
第二、除非您同意，否则，我不会做第二次业务拜访。
[停顿]所以，（微笑）是不是方便，我和您约个时间，过来拜访您，好吗？

八、如果对方持续表示异议。
经理：很抱歉，打扰您宝贵的时间了。
事实上，我还是希望有机会认识您。（微笑）或许下次我到贵公司（府上）附近时，顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。

电话约访 观察记录表
经理： 准: 观察者： 日期：
整体评分： 4.优秀 3.良好 2.一般 1.差
第一部分：关键步骤
检查项目
1
差
2
一般
3
良好
4
优秀
观察记录
1、介绍（介绍自己及所代表的公司）

2、影响（运用第三方影响力）

3、目的（立刻说明打电话的目的）

4、决定（将有无帮助的决定权交给客户）

5、完成（运用假设同意及二则一法）

第二部分：技巧部分
检查项目
1
差
2
一般
3
良好
4
优秀
观察记录
1、打电话时面带笑容

2、语气坚定有信心、语调充满热情

3、电话里不做任何销售动作

4、每通电话在三分钟内结束

5、记录谈话内容（时间、地点……）

第三部分：整体反馈

初次面谈脚本
一、寒暄赞美、说明来意
[经理] 刘先生，您好，我是安邦的 （自己姓名），这是我的名片和展业证。您可以通过登录保险中介监管信息系统查询（网址： ）或者致电公司电话**来确认我的身份。
[准]你好。坐吧。
[经理]好的，谢谢！可以赐我一张名片吗？
大民多次向我提起过，您是他多年的好朋友，而且听说您经常在业余时间参加很多公益活动，说您是一个非常有爱心和责任心的人，现在的人已经变得越来越现实，能无私帮助别人并且不求回报的人是很难得的，我应该向您学习。
[准]您过奖了。
[经理]刘先生，之前我给大民做了一份《家庭理财规划》,他认为很有帮助。他希望我能够将这种专业的理财规划服务介绍给他的好朋友们，并提供同样的服务，因此就向我推荐了您，希望也对您有所帮助。
[经理]首先我们会用几分钟时间了解一下，然后我会问些问题来帮助我们更多了解您的财务目标和规划，以便为您提供一份正确的分析，整个过程大约会用半个小时左右的时间.
[经理]在经过分析之后，如果您觉得有需要的话，我会协助您做一份合适的财务规划,为您做好家庭理财的第一步。当然，如果您觉得这样的分析对您有帮助的话，我也非常希望您能像大民一样介绍些朋友给我认识，让我也能为他们提供同样的服务，您看可以吗?
[准]可以。
[经理]刘先生，待会我们会涉及到一些数字和图表。为方便您看到，不介意的话我们坐近些？
[准]也行。
[经理]（坐好之后）刘先生，不知道您之前有没有听说过安邦保险？
[准]安邦？没怎么听说过。

二、介绍公司
介绍公司
[经理]那我给您做个简单介绍吧。安邦保险集团是2004年9月30日成立的，目前注册资本金为120亿元人民币，主要股东是上汽和中石化（上海汽车集团股份有限公司、中国石油化工集团公司），包括财产保险、人寿保险、健康保险、资产管理公司、公估、经纪等公司， 2011年6月28日成为国内第8家金融保险集团公司。刘先生，我说的清楚吗？您还有没有想进一步了解的？
[准]不错。挺清楚的。
介绍保险
[经理]刘先生，不知道您是如何看待保险的？
[准]保险太麻烦了，搞不清楚，缴保费的时候说得好听理赔就拖着不赔，搞不好就会被骗。/我觉得可有可无，有钱就买，不买也没什么要紧的。
[经理]我能理解您的感受，一般来说我们会有这样的想法可能(因为)有两点原因：
1、不是很清楚保险能为我们解决哪些问题；
2、没有专业人士为我们做正确的分析并提供合适的规划和服务。
接下来我们一起探讨一下什么是家庭理财规划，以及保险会为我们解决哪些问题，它是如何帮助我们的，好吗？
[准]嗯，好的。
家庭理财金字塔
[经理] 就家庭理财而言，科学的理财方式是完成我们生活目标的保障。这是一张家庭理财的结构图，这里把家庭的财产分为三类基金：（引用“理财规划金字塔”的内容，可画出也可展示IPAD）

基础是风险防范：包括紧急备用金、基本保障、更大保障三个部分。风险防范作为家庭理财的基础，财务安全是第一位的，您同意这个观点吗？其次是家庭消费，包含了我们生活中必要的开支和需要。这个收入占比可高可低，一般收入越低家庭此项占比越高，您同意吗？最后是风险投资，通过各种理财手段,使我们的家庭财富达到增值的目的。其实没有哪一个方式一种理财工具可以完美解决家庭理财的全部需求。但是，需要指出的是，作为基础，人寿保险、银行储蓄、子女教育及养老储备这几方面的准备是不可或缺的，其他投资手段是建立在这个基础之上的。对家庭而言，在财务安全的前提下追求收益的最大化才是合理的方式，您同意吗？
[准]同意！

[经理]从出生到开始工作之前，这个阶段称为“成长期”，从开始工作到退休这段期间，称为“奋斗期”，最后这个阶段，就是“养老期”，这就是我们人生的三个阶段。
[准客户]明白。
[经理]在成长期所有的生活都依赖父母，不需要我们担心，但是到了奋斗期，我们却变成了父母，承担着家庭最重的责任，是不是？万一走得太早，我们的家人就会出现很多问题。父母含辛茹苦把我们养大，就算不图回报，我们也不会愿意让他们再因我们增加更多的负担；我们也同样不希望妻子儿女因为我们过早的离开而陷入生活的窘境，甚至上不了好大学。所以我们要为他们做一些准备，您说对吗？
[准客户]对。
[经理]其实还有比走得太早更可怕的风险存在，那就是活得太惨，像终身残废或长年卧床不起的例子有很多，相信您也听说过？对于家庭财务来说，这是比离去还大的打击，因为这不仅不能为家庭提供收入，同时还会大量的消耗家庭资金，导致家庭生活品质急剧下降，生活的维系都会出现困难。所以我们有必要在身体健康的时候为将来可能面临的风险做些防范。
在奋斗期内子女的成长也是我们要面临的问题，作为父母，帮助孩子顺利完成学业，是我们的责任和义务，谁都希望自己的孩子受到良好的教育，为他们今后的人生道路打下坚实的基础，无论穷富，这都是我们应该做到的，所以子女教育是我们每一个父母都必须要面对的问题，您同意吗？
[准客户]同意！
[经理]在养老期我们要面临的风险是活得太久，随着医疗卫生科技的发展，生活品质的提高，现在平均寿命不断增长，已经接近80岁，等到我们老年的时候更加无法预测了，随之而来的是养老金的储备问题，我们都不希望在生命的最后一段时光里需要依靠儿女或者靠政府救济来度过，对吧？所说富裕悠闲的晚年生活，是需要提早准备才可能完成，您认为我的说法对吗？
[准客户]有道理。
[经理]刚才图示所要表达的就是我们所说人生的四个问题：
走得太早：人生最痛苦的是，失去挚爱的亲人，且没有足够的生活费用
活得太惨：人生最凄惨的是，发生重病或残疾，且造成家庭的庞大负担
子女教育，人生最富裕的是，拥有良好的教育，且能规划未来精彩人生
活得太久：人生最悲哀的是，老后无充足积蓄，除仰赖他人更失去尊严

五、说明五大计划、确认需求，拿到预算
刘先生您所担心的问题可以透过我们公司五大计划中的保障计划帮您解决。接下来我向您说明我们的五大计划。
保障计划：解决走得太早、意外伤害的问题，为自己和家人提供后顾无忧的安心计划。
健康计划：解决重大疾病、住院医疗的问题，是自己和家人维持基本生活品质的保证。
养老计划：解决活得太久的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。
教育计划：解决子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重要基础。
综合理财计划：解决理财规划的问题，追求个人和家庭财富的中、长期保值与增值。

经理：刘先生，为了做一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请刘先生您放心，这些资料我会绝对保密的。
经理：刘先生，不知道您结婚了吗？
客：结婚了。
经理：那您太太是在工作还是做全职太太？
客：做全职太太，孩子还小。
经理：看来您事业家庭两不误啊。男孩女孩？多大了？小名是？
客：是个儿子，4岁了，叫小明
经理：令人羡慕。那您家里有没有参加什么保险计划呢？
客：有社保，车肯定也买了保险。其他的好像还没有。
经理：哦，车险。当时买的是哪些保险？哪家公司？
经理：刘先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？
客：小孩还小，还没考虑。
经理：刘先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？
客：大约22岁左右吧。
经理：刘先生，从现在到你小孩22岁还有18年，在这十八年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道刘先生你同不同意？
客：那必须的。
经理：您算过这笔钱大概要多少吗？您家庭日常生活费大概是多少？
客：4000多吧
经理：4000*12*18年=86.4万。请问您还要还房贷吗？大概多少？几年呢？
客：每个月3000，还有10年吧。
经理：那就是3000*12*10=36万。这两者加在一起122.4万，就是你家庭的财务安全底线，也是您家庭的基本保障金额。
客：差不多。

经理：刘先生，为您设计这个计划，需要三项资料。第一：是刘先生您的出生日期？
客：1980年2月1日
第二：您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
客：我不抽烟，也从没动过手术 。
第三：一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，在不影响生活品质的情况下，您计划每个月多少的预算来实现这个计划呢？
客：500元吧！
经理：我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
经理：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约20分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给刘先生您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。

常见异议处经理

一、准：我不需要保险。
经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
您觉得一个人在什么情况下会需要保险？
在那种情况下有没有保险公司还愿意卖给这个人保险呢？
其实保险并不是需不需要，而是重不重要的问题，不知道您同不同意？

二、准：我负担不起保险费。
经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
我很经理解您的顾虑，不过请您考虑一下这个问题：
如果今天您都负担不起这几千元的费用，那么哪天如果您没有了收入的时候，您的家庭怎么去负担那上百万呢？（抵押贷款、生活费用、子女的教育费用等）所以您更需要保险保障。

三、准：我们公司有福利。
经理：除此之外，您还有没有其他的原因？公司福利有哪些内容呢？
看来您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值，但有两点需要考虑：
1、公司福利虽然好，但它只能保证基本生活的需要，不会根据您家庭的需求量身定做；
2、我们很难说在一家公司工作一辈子，而公司福利是不会一直跟着我们的。
这份保障不但可以满足您的个人需要，更会和您一起承担起人生不同阶段的责任。

四、准：我买过保险了。
经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
保险就像穿衣服，应该随着身分地位、年龄与场合的改变而改变。如果一个大男人却穿着童装，肯定不协调，虽然穿了衣服，但事实上却不适用、不合身，同样的道经理，保险也不是买了就好，必须配合您的家庭经济状况来妥善规划。

五、准：保险都是骗人的或我不相信保险。（客户对保险有成见）
了解成见来自何处：不愉快的投保经历？被代经理人骗过？ 被保险公司误导过？
异议处经理的原则：先处经理情绪再讲道经理、你自己对寿险行业的认可和信心
经理：为什么您会有这样的看法？
准：……
经理：您的话可能没错，以往有许多业务人员因自己本身对保险了解的程度不够，对保单的解释不够详尽，从而引起误会。事实上您是知道的，保险公司任何一款产品都是在政府相关部门备案的，而政府近年来也一直鼓励人民参加保险，所以如果保险是骗人的，那政府是不可能鼓励的，您说是不是？

说明方案脚本
养老/计划/教育类
[准客户]养老/理财类的吧
[客户经理]好的，刘先生，看来您很注重养老的生活保障和生活品质，我们的爱的契约保险，是一款年金保险，固定交费，保障范围广，一次性交清保费，享有身故保障金、全残保险金、满期生存金三大保障；爱情规划，短期储备，五年储备，可作为加固感情的旅游等活动基金；返还保额，分红添利，今年储蓄，到期返还保额，还可分享公司经营红利；
[准客户]听起来还不错，时间也不是很长。
[客户经理]是的，我们这款产品就是专门针对像您这样注重生活品质的人士所设计的，投资未来，让我们免除后顾之忧，这款产品就好比是我们人生道路上的金宝宝，这个孩子不会生病，不用读书，不会变坏，不用找工作，不用结婚。他会资助你的孩子学习、婚嫁、创业、养老，一直陪伴我们左右，并且它的满期金还可照顾我们，可用作家里的旅游金、教育金等，更是您对家人的爱的见证！
[准客户]那每年交多少钱，到期又可以领多少钱？
[客户经理]我们这个产品不需要每年交，是一次性存的。刘先生，你看你一次性存3万还是5万？
[准客户]50000吧
[客户经理]好的，我帮你看看……，ok，一次性存50000元，身故保障金、全残保险金都是50900元，满期生存金保证领取的同样也是50900元，在这个基础上，还可享受保险公司的经营成果，每年都有分红，假设以每年3%的分红收益测算，5年到期时还可拿到5079元，远高于同期银行利率，可有效抵制通货膨胀。
[准客户]还不错，那万一发生个什么事，那钱怎么办呢？
[客户经理]XX，是这样的，万一我们在这期间发生什么的话，公司会将我们存的50000元连本带利的还给我们指定的受益人。
[客户经理] 那XX，你的身高是多少？体重是？有无既往病史？有无家族遗传史？（促成动作）
[准客户]…………
[客户经理]刚才你告知的健康状况和财务状况是真实有效的吗？
[准客户]是
[客户经理]那请你在这里签个字以证明你刚才所告知的内容是真实有效的。（递上笔）……

应急/保障类
[准客户]保障类的吧
[准客户]养老/理财类的吧
[客户经理]好的，刘先生，看来您很注重养老的生活保障和生活品质，我们的黄金鼎5号保险，是一款年金保险，固定交费，保障范围广，一次性交清保费，享有身故保障金、全残保险金、满期生存金三大保障；爱情规划，短期储备，五年储备，可作为加固感情的旅游等活动基金；返还保额，分红添利，今年储蓄，到期返还保额，还可分享公司经营红利；
[准客户]听起来还不错，时间也不是很长。
[客户经理]是的，我们这款产品就是专门针对像您这样注重生活品质的人士所设计的，投资未来，让我们免除后顾之忧，这款产品就好比是我们人生道路上的金宝宝，这个孩子不会生病，不用读书，不会变坏，不用找工作，不用结婚。他会资助你的孩子学习、婚嫁、创业、养老，一直陪伴我们左右，并且它的满期金还可照顾我们，可用作家里的旅游金、教育金等，更是您对家人的爱的见证！
[准客户]那每年交多少钱，到期又可以领多少钱？
[客户经理]我们这个产品不需要每年交，是一次性存的。刘先生，你看你一次性存3万还是5万？
[准客户]10000吧
[客户经理]好的，我帮你看看……，ok，一次性存10000元，身故保障金、全残保险金都是11260元，满期生存金保证领取的同样也是11260元，公司还特别赠送给客户公共交通意外保险，保障额度是3780元，在这个基础上，还可享受保险公司的经营成果，每年都有分红，假设以每年3%的分红收益测算，5年到期时还可拿到787.5元，高于同期银行利率，可有效抵制通货膨胀。
[准客户]还不错，那万一发生个什么事，那钱怎么办呢？
[客户经理]XX，是这样的，万一我们在这期间发生什么的话，公司会将我们存的50000元连本带利的还给我们指定的受益人。
[客户经理] 那XX，你的身高是多少？体重是？有无既往病史？有无家族遗传史？（促成动作）
[准客户]…………
[客户经理]刚才你告知的健康状况和财务状况是真实有效的吗？
[准客户]是
[客户经理]那请你在这里签个字以证明你刚才所告知的内容是真实有效的。（递上笔）……
[经理] 这份是保险监督机构提醒每个投保人在投保时需要注意的问题叫“投保提示”，我逐一向您介绍一下……
（提供格式条款，对重点项目进行说明，包括保险责任、除外责任、被保险人权利和义务、申请赔款的手续、犹豫期、退保规定等，对于新型产品还应说明风险提示和费用扣除等内容，对于健康产品还应说明费用补偿原则、免赔额、观察期和保证续保等，对于为未成年子女投保的，还应说明死亡给付的保险金总额不超过保监会的有关规定，并提醒投保人充分考虑是否有足够、稳定的保费支付能力。详见《人身投保提示工作要求》中的内容）
[经理]这就是“投保提示”的全部内容，您再仔细看一下，还有其它不清楚的地方么？
如果没有，请您在这个位置签字。
[准]好的。
[经理]（准备投保书）好，请问您的通讯地址是？您的身份证号码是……？
（协助客户填写投保书，代经理人不可以代替客户填写：依次解释各项内容的意义和填写要求，如果客户没有履行如实告知义务，将影响将来合同到期的保险金申领或发生保险责任时的保险金给付，甚至无法获得经理赔。提醒阅读“投保须知”、“投保人及被保险人声明”等内容，并提示投保人、被保险人本人亲笔签名，未成年的子女由监护人签名……）
[经理]我的联系电话请您记好，有任何问题您都可以随时和我联系，或者可以通过我们公司的客服服务专线：95569进行咨询。
[准]好。
五、要求转介绍
[经理]刘先生，非常感谢您的对我们公司和对我的信任，不知道这几次接触下来，您觉得我的服务还有什么需要改进的地方吗?
[准]你的服务非常专业，非常好。
[经理]谢谢您。那您觉得我为您提供的这项服务对您有帮助吗？
[准]有。
[经理]刘先生，感谢您的认同，这次之所以我可以为您提供这样的服务，正是有赖于大民的介绍，我才能有幸能与您相识并为您提供了满意的服务，希望您可以像大民一样，也帮我个小忙，给我介绍您最好的3个朋友，让我可以继续有机会为他们服务，相信当他们享受了我的服务后，不仅会认同我，也会更加感谢您！
[准]好（填写《转介绍卡》）
[经理]谢谢您给我的推荐，我会将和他们交流的情况及时向您汇报，非常感谢您的信任与支持。那我就不多打扰您了，再次感谢您对我的支持，祝您身体健康，再见！

常见异议处经理

一、准：我再考虑考虑。
1、经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
买保险不象买衣服，多考虑考虑是应该的。不过有一点要告诉您的是，不是所有的人都有资格获得保险保障，事实上只有符合条件的人才能得到保障，您的情况是否符合条件，还需要经过核保审核后才能知道，我要做的就是马上帮您申请核保，现在我们先把健康告知的内容做一下吧。
2、经理：考虑是应该的，基于我的工作热忱及工作使命，在您考虑这段期间我想提醒您，疾病、意外事故是不会等我们考虑的。其实每当我有些客户也说要考虑时，我就好担心，您知道为什么呢？因为保险就是买时间，我有一位客户在考虑期间发生了意外事故后，我就要求我自己不希望再让这些事情发生……，如果没问题的话，请您在这里签个字，让这份保障尽快生效好吗？

二、准：我要和太太商量一下。
1、经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
您真体贴，凡事尊重太太是应该的，参加保险是一件好事，相信您太太知道了，不但不会生气，还会感激您对家庭的责任感呢！不过就算您太太觉得需要这样一份保障，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧？
2、经理：如果要买礼物给太太，也不一定要先商量好才买吧！自己先挑好，回家再送给她，这不是一份意外的惊喜吗？而且您买保险也是为了太太和儿子，它不就是一份又大又好的礼物吗？我相信您太太一定会赞成，怎么会怪您呢？更何况您还是一家之主呢！我先帮您申请核保，明天下午我专程去您家里，我们一起和您爱人详细说明一下。您的受益人肯定是太太吧。

三、准：保费太贵了。
1、经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
一般人都认为保险费很贵，其实保险费是生活费的缩影，它们的比例是固定的，所以真正贵的不是保险费，而是生活费。倘若我们今天选择了便宜的保险费，代表来日我们只能接受贫穷的生活水准。为了让家庭未来的生活费不打折，今天的保险投资就是值得的。
2、经理：价值比较法
张总，您之前提到孩子的教育及生活都很重要，对不对？
孩子的教育及生活和保费相比，哪一个对您而言更重要呢？

四、准：我想看看别的公司产品。
1、经理：除此之外，您还有没有其他的原因？
买保险是长期契约，当然要比较，但是目前这么多家保险公司，每家都有几十种产品，等全部比较完又会有许多新产品推出，是怎么也比不完的，保险产品没有好不好的问题，只有适不适合的问题，况且比较这段期间风险依然存在，万一有什么意外的话，不是更划不来吗？
2、经理：没关系，您慢慢比，但在比较的这段时间内，您也需要保障，我们就先让保障生效，如果比较之后您仍然觉得不满意，可以在收到正式保险合同10天内告诉我，我们无息退还您的保险费，还让您免费享受这段期间的保障。（部分产品在犹豫期内解除合同将扣除不超过10元的成本费，如经理财方案中涉及此类产品请向准说明）

五、无法判断准真正拒绝原因时。
经理：很感谢您给我两次机会跟您见面，也很有耐心的听我说明，在交流中，我深深地感受到您对家人的关爱，也感觉到您非常认可这份计划对您和您的家人的帮助，是不是呢？
但是现在您却无法做出决定，根据我的经验，出现这样的情况，有两个原因：
第一是我的说明不够清楚，无法让您感受到这份保障计划的利益或价值，如果是这样的话，我很愿意补充说明。
第二就是您真正的原因没有说出来，所以无法做出决定，我很高兴有机会认识您，是不是可以把真正的原因告诉我呢？

说明 观察记录表
经理： 准: 观察者： 日期：
整体评分： 4.优秀 3.良好 2.一般 1.差
第一部分：关键步骤
检查项目
1
差
2
一般
3
良好
4
优秀
观察记录
1、回顾客户需求

2、说明设计理念

3、说明方案

4、假设同意，完成促成

5、要求转介绍

第二部分：技巧部分
检查项目
1
差
2
一般
3
良好
4
优秀
观察记录
1、氛围营造舒适无压迫感、时机把握准确

2、表情自然，态度诚恳，肢体语言适当

3、声调抑扬顿挫，口齿清晰，语气自信

4、表达有条经理，举例令人感动且深刻

5、运用设计经理念规划表，获得客户认同

第三部分：整体反馈

促成备用方法
一、 促成的方法
假定同意法(二择一法)---这份方案您还满意吧，您只需要在这里（指着投保单签字处）签上您的名字就可以了（把笔递过去）。
刘先生，您愿意先填为您的子女教育准备的保单呢？还是先填您自己的这张保单呢？

概述利益法----这个计划的费用在您的预算之内,在孩子21岁的时候到期, 不仅是一项财务的投资同时对孩子也是一项全面的保障计划。你愿意把相关的材料填写一下吗（ 投保书的填写）?

危机意识法---刘先生，正像我们前面谈过的，当发生风险的时候，您的家人几乎没有任何保障，而且您也意识到这一点非常重要，而这个计划可以帮助您不论有什么情况发生，您家人的生活方式都不会改变，那您愿意考虑吗？

T字法---刘先生，看来您还是很难做出判断，那这样吧（拿出一张纸，并用笔在纸上写一个大大的“T”字），您看，我将这张纸分成两部分，我们在左边写出您购买这份方案的经理由或好处，在右边写出您不购买的经理由或坏处（说完把笔递给客户，或者客户说，我们来写）。好了，现在我们来做一个比较，看来左边的经理由要比右边的多一些，所以说还是购买这份方案是您正确的选择。
其他促成法
J询问是否合于资格

J 给予选择“刘先生，如果您明天上班时，老板请您从两个工作之中选择一个。一个与目前一样，薪水没有变；另一个也是目前的工作,可是每个月减少（同保费）800元，但是老板承诺一旦当您发生不幸时，会有福利（同保额）60万元（用于支付房屋贷款、子女教育费、母子未来的生活费、父母孝养金和最后费用），在您身患重大疾病或遭受意外伤害时，还提供最多各10万元，如果没有发生这些风险，这些钱的一部分在您退休时给你补充养老，其余的将来留给宝宝。
如果您的老板提出这一项条件，您一定会犹豫不决吧。那是因为您怀疑公司真的能做到如此绝对可靠的保证吗？当然，您的老板无法作这种保障承诺。可以提供这样的保障正是我们公司的工作。从这两个工作当中，究竟你要选择哪一个？我想您一定会选择后者，而我现在向您推荐的也就是这一个。”

J 找出隐藏的拒绝经理由
“刘先生，真的很感谢您给我两次跟您面谈的机会，也很有耐心地听我说明，在过程中我也深深感受到刘先生对家人的关爱。”
“我也感觉到刘先生非常认同这份家庭保障计划对您与家人的帮助，是不是呢？”
“可是现在您却无法做出决定，根据我的经验，会有这样的情况，主要有两个原因。”
“第一，就是我的说明不够清楚，无法让刘先生感受到这份保障的利益或价值。如果是这样，我很愿意再补充说明。”
“第二，就是刘先生有真正的原因没有说出来，所以无法做决定。我很高兴有这个机会认识您，是不是可以请您把这个原因告诉我呢？”
当准说出真正的原因时，请仔细聆听，并且发问“还有吗？”
在最后阶段，我们必须把准所说的原因复述一次，以确认所有的反对意见，并取得“解决这些原因就会投保”的同意。之后，再根据准所提出反对原因，进行再一次的促成。

J Example举出实例
这个促成方法是说出具体实例。这些例子可以是自己的经验或听其他人说过的故事。也可以提供易引起动机的资料，例如照片、剪报或客户寄来的感谢函等。使用这个方式时，必须能够打动准的心。导入谈话的时候，可以这么说：
“刘先生，我们已经谈论过这个计划的细节内容。但也许是因为过分注重了细节反而忽略了它的整体。也就是说我们过分强调了细节，结果是忽略了万一突然身故时造成收入中断，又有临时发生需要巨额开支的重大情况。我们常常过分的以金钱来评估事物，而忽视了人本身的存在价值。您能不能抽出一点时间，听我说说前阵子我的准实际遭遇到的事。”
以此作为谈话的前提，尽可能举和准的状况类似的事情做例子。而且，谈话结束时要如下这么说：
“不知道这个人是不是基于和刘先生相同的经理由而迟延做决定。不过有一点能确定的是，他没有在应该为家人做重大决定的时候做决定。刘先生也觉得现在是应该做正确决定的时候，对不对？”
然后，再度取得假定的同意，开始填写投保书，请求缴纳第一次的保费，并安排体检事宜。
无论如何重要的是要达成“签约”的目标。促成的次数并没有限制。一切都与准及你的销售技巧有关。重要的是你必须协助解决准的问题，在没有产生任何作用之前不要轻言放弃。

促成技巧脚本
一、假设同意
[经理] 那受益人的部分，是写上您太太的名字还是您宝宝的名字。
[准]关于买不买我还需要考虑一下。
二、异议处经理
[经理]我很经理解您的想法，我有一些客户以前也和您有同样的感受。不过，后来他们发现，不是任何人都可以加入保险的，上个月我有一位客户，年龄和我们差不多，在体检的时候发现他的肝功能不好，所以到现在还在审查。不知您的健康情况如何？
[准]到目前为止还不错。
三、运用促成技巧
[客户经理] 刘先生，即使您很满意这份理财方案 ，但是目前为止它还不是属于您的。事实上只有符合条件的人才能得到这项方案的利益。您是不是符合这个条件，必须经过我们公司的审核之后才会知道。让我们先将投保的申请递交上去，先看是否能通过公司审核，好吗？
[准客户] 沉默

[客户经理] 是这样的，（边说边画）我来给你演示一下，一方面是健康，我们用纵坐标表示，我们的健康是随着时间开始逐渐走下坡路，您说是吗？
[准客户]是。
[客户经理] 在健康方面，保险公司有一个资格限制，这是健康限制线，超过了这个限制，保险公司不会接受投保了。您了解我的意思了吗？
[准客户]嗯。
[客户经理]（边说边画）另一个方面，保险公司对客户还有其它的资格限制：就是年龄；我们用横坐标表示，保险费会随着我们的年龄增长而增长，也就说会越来越贵。同时，保险公司还有年龄限制，这是年龄限制线，超过了这个年龄，保险公司就不会接受投保了，您理解我的意思了吗？
[准客户]我知道了。
[客户经理] 所以对于要投保的人来讲，必须通过健康和年龄的双项规定，也就是说，只能在这个范围内才可以投保（OK区域）。我说清楚了吗？
[准客户]清楚了。
[客户经理]刘先生，我相信这份针对你家庭量身定做的方案一定能够保护您和您的家人,就让我们恒安标准来承担这个重任吧!
四、再次假设同意
[客户经理]那好，刘先生，如果没有问题，这份计划的受益人应该是您的太太和宝宝吧？
[准客户]是的。
五、完成投保手续
[客户经理] 这份是保险监督机构提醒每个投保人在投保时需要注意的问题叫“投保提示”，我逐一向您介绍一下……（略）……。