福彩销售技巧(课堂PPT).ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专业销售技巧,1,首先，什么是彩票销售？简单归纳如下：,销售员与彩民处于相互帮助的位置,艺术性地把自己的方式传递给对方,提供给彩民所需的东西，但不一定是他们想要的东西,通过估量彩民需要来促进销售的创造性活动,协调彩票资源、服务的活动,利用个人魅力说服彩民从事原来并不愿意参与的事,2,职业的销售大师，必须具有以下关键素质,积极的态度,自信心,自我能动性，忍耐性,勤奋，明确任务并设定目标,相信角色扮演的重要性,建立良好的第一印象,3,开场白,巩固销售,（封板）,取得订票的,技巧,（拍板）,如何处理彩民,反对意见,介绍彩票特,点，提供解决问,题的方法,着力宣传，,诱发兴趣,寒暄,销售模式,（七步销售法）,4,（一）开场白,你的自我介绍必须注明以下几点,你是谁？,你是哪一行的？,你的来意？,为什么他们要花时间听你谈话？,5,（二）寒暄,友好而简短，创造友好气氛,6,积极的购买氛围,积极、倾向购买，直接成交,中性的购买氛围,不积极也不消极,消极的购买氛围,封闭、不感兴趣，极其消极,7,（三）着力宣传，诱发兴趣,8,1、利用标题，激起彩民兴趣,用概括性的问题或是一句说明，无需太具体，激起彩民的兴趣,笼统而不必太具体,不要涉及你本人、你的彩票店和你的彩票,在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话,9,2、发现彩民需求,发现需求的过程是让我们揭示我们彩民的具体需要，是我们了解他（她）个人需求的业务。,这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的彩民一同参与这一过程中。,10,发现需求的过程的基础是？,进行有效的问询和倾听,11,如何有效的问询,封闭式的问题,开放式的问题,A、发现事实，使彩民放松,B、征求彩民意见和态度,彩民的回答能帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要，以便紧接着的彩票介绍在这些方面的好处提供给彩民。,12,发掘彩民的需要方法：,“观察”“提问”“倾听”,进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息收集变得极为可能。,13,（四）介绍彩票特点，提供解决问题的方法,销售人员关心的是彩民的需求而非投注站的彩票销售或服务，因为人们不是买我们的彩票或服务，是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。,14,取得彩票介绍成功的要点：,保持简短扼要,滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通,视觉手段,彩票样票或中奖票有利于彩民直观了解他们的需求是否能被满足很有好处,运用第三者的例子,例子所作的介绍形象生动，避免销售人员的难堪,对特征功能用途进行说明,特征针对的是彩民需要的是什么彩票；功能该彩票能产生什么后果；用途彩票可以满足彩民的什么需求,15,已瞄准了方向应如何做？,征求订票,预订初步订票,根据投注告知投注金额,安排一次彩票展示,递交一份计划书,识别购买信号,16,（五）如何处理彩民反对意见,17,为什么人们会提出反对意见呢？,彩民需要不被了解,不明白你的讲解,害怕“被出卖”,没有说服,主要购买动机没有得到满足,18,80%的反对意见来自下列基本的类别,金额,效果,服务,竞争,应用,交易,经验,信誉,19,处理反对意见步骤,倾听反对意见,表示理解,让彩民对你的反驳作好准备,提供新的证据,征求订单,20,处理反对意见的技巧,把它转换成一个问题,自己觉得大家觉得发现,这种方法来处理客户的反对意见能有效地引导彩民接受我们的条件，同时也可能避免发生冲突的潜在危险,自己感觉表示理解和同感,大家感觉可以帮助彩民不失体面,发现舒缓压力，使彩民作好接受新证据的准备,21,首访彩民期间，我们达到下述目的,引起了他（她）的兴趣,发现了他（她）的需求,提出了解决他（她）问题的方法,处理好了他（她）原本的持有的反对意见,22,（六）取得订票的技巧（拍板）,23,征询意见法,探测“水的深浅”，在一个没有压力的环境上,肯定的回答，填写订票,不必新啰嗦，说得越多有可能失去订票的风险,24,从较小的问题着手法,选择法,总结法,直接法,敦促法,25,（七）巩固销售（拍板）,用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话,26,小 结,销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握,除了熟练运用这些专业销售技巧，还要不断学习各种相关的知识充实自己,销售是与人交往的工作，唯有彩民认可，才有可能购买你的彩票,27,