提升店铺业绩的方法-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提升店铺业绩的方法,曼洒特品牌管理部：史云梅,1,一、业绩达成源于目标管理,店铺业绩目标管理的四要素,共同认可,目标量化,任务承诺,监督控制,“以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。”-目标管理,2,目标管理的重要性与好处,店铺有目标,上下一心,上传下达,3,店铺目标制定的3种思路,上月销售,成本状况,挑战极限-运用工具“纪录榜”,4,常规目标制定的4个参照物,运营成本,库存数量,节假日,气候状况,5,生意目标,每天/每周/每月销售总额,时段生意额,分类目标,6,目标分解技巧,分解目标原则,1.参考去年同期销售额,根据去年生意额,加上适当增幅,2.考虑是否有促销及推广,如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,7,目标分解技巧,分解目标步骤:,1.准备该月份每日销售目标图,2.准备参考资料,例如该月节日、天气等,3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万）,4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万),5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分配出来的数字、至满意为止。,8,分解目标步骤,周目标：,将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配,日目标：,从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。,9,目标分解技巧,时段目标：,1.每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结束营业,2.参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合共100%。,注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异,注意在销售高峰时段安排充足人手,3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。,10,目标分解技巧,员工目标：,参考：,1.员工过往成绩,2.该月份个别员工上班天数,3.员工的销售能力,4.员工的经验、产品知识、时装触觉、搭配技巧,同时,1.经验充足的员工：员工自行订立目标,2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,11,目标落实技巧,具体性 学习性,量度性 激励性,达致性 投入感,相关性 参与性,跟进性,例会技术,12,例会记录表,例会内容 跟进行动,1.销售生意,2.产品知识/重点推荐,3.服务,4运作,5人手安排,检讨会内容,生意达成 连带率,赞赏点：,学习点：,13,目标跟进技巧-现场教练,1.只有评核但没有教练,管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程-不能改进表现,2.只有教练但没有评核,主管只会给予教授，但没有检查及跟进-不能跟进进度及表现，员工无法成长,14,教练注意事项,教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因,教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时）,教练后：总结、跟进、分享,15,达成目标的方法,人,1.打电话给熟客,2.店铺主动邀请顾客入店,3.令顾客在店铺多停留一分钟，例如员工有和顾客聊有关时尚话题,4.员工加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单,5.玩销售游戏令员工积极参与，激发工作热情,16,机,机（设备）方面,放一些目标群最喜欢的音乐吸引其入店,店内温度调高货调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服、多停留,17,物,物货品方面,主推“高价位”的货品，调整陈列,故意打乱货品陈列，吸引顾客入店,-,18,法,法方法方面,利用促销、推广,将“金额目标”变成“件数目标”，令员工认为可以达成目标，增强信心可将“繁忙时段目标”调高，员工比较容易接受，有信心完成,先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标,19,环,环环境方面,观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列,20,目标管理力,要求标准 避免事项,1.设定符合公司利益的目标 1.目标模糊、不明确,2.将目标量化分解 2.缺乏衡量目标方法,3.针对目标事前规划 3.照规章行事，未能主,与追踪执行 动评估可能的障碍,21,主动沟通力,要求标准 避免事项,1.预见问题主动沟通 1.被动或拒绝沟通,2.兼顾对方感受及问题核心来沟通 2.流于表面沟通,未,触及问题核心,3.善用沟通化解冲突,22,团队领导力,要求标准 避免事项,1.管理公平公正 1.领导者不能以身作则,能以身作则 管理不公正,2.努力积极进取 2.不能激励店员士气低落,激励团队成员,3.鼓励店员参与 3.对店员没有信心也没有培养,分工合作完成任务 很少授权给他,23,店员教导力,要求标准 避免事项,1.重视店员成长 1.担心店员能力太强,用心指导他们 阻挡其学习机会,2.与店员分享信心与知识 2.控制信息流通,鼓励其思考及行动 采取愚民政策,3.善于授权让店员历练能力 3.对店员没有信心也没有培养,很少授权给他,24,二、提高店铺业绩的核心指标,25,提高店铺业绩的核心指标,营业额=,客流量进店率深度接触率,试穿率试穿客单件量成交率,客单价回头率转介绍率,26,关键因素,回头率,成交率,试穿率,客流量,进店率,五项关键因素相辅,相成：是整个经营,体系良性循环的保证,27,1、客流量（单位时间内的客流数量）,门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。,28,提升客流量的方法,29,进店率：,携手终端,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条,街上隔壁两家,店铺进店率会,不一样呢,？,30,进店率,检测正确的客群主流向,一流的零售专家首先是一流的消费者,（换位思考是第一）,不让橱窗成为摆设,31,进店率,哪些方面影响了进店率？,店铺装修档次,橱窗陈列效果,品牌知名度,店铺入口动线,促销活动的效果,店铺人流导向,店铺灯光效果,导购的工作状态,32,深度接触率,A:与顾客两分钟深度沟通,B：深度沟通的方法：微笑、赞美开场最好用,C：深度沟通的目的,建立关系,（安全、信任）,行销自我,了解需求,33,深度接触率,1：与顾客语言到肢体,2：体验是时尚营销的精髓,3：语言控制一切,34,试穿率,A 体验是卖场成交的关键,B 试衣间的关键点思考,面积 装修费 功能,35,试穿率,-,没有试穿不会购买，没有试穿不会有销售,影响试穿的几大因素：,货品陈列（主要原因）,产品自身（非主要原因）,劝试技巧（主要原因）,动线与停留（主要原因）,36,提升试穿率,1、发现需求，满足需求；,2、赞美和认同；,3、塑造产品价值，再报价；,4、描述穿着场景提高试穿率；,5、整套推荐试穿。,37,试穿客单件,产品知识走在业绩前面,硬件调整有方法,增加关注率、触摸率、试穿率,38,提升客单价,1、订货中连带订最贵货品，利润最高货品；,2、确定主推中高档产品的意识；,3、黄金陈列去一定要陈列高价位货品；,4、第一次销售就要把最贵的介绍给顾客，才能有下降的空间；,5、跳过价格引导试穿；,6、时间段客单价,39,成交率,是否能成功是检查你前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧，也是促成销售的关键所在。,40,影响成交率的主要原因,语言技巧,行为技巧,价格争议,产品瑕疵,货品断货,41,赞美,认同,成交率,A 成交话术建系统,B 两把刷子要掌握,C 成交技术最关键的是引导,42,成交客单价,A,组合订货部可少,B,陈列搭配是关键,C,附加推销要强烈,43,回头率,回头率是服务效果的最好证明,回头率是业绩自然增长的保证,44,回头率,小城市永远做 VIP客户管理关键,的是回头客 在互动,45,提高回头率的方式,提高服务质量（特殊化的服务）,运用电话引导,提升品牌价值,利用感情影响,挖掘更多的会员资源,建立长期的情感会员,46,提升回头率的五度,1、知名度：顾客因尝试而购买；,2、认可度：从第二次购买开始；,3、美誉度：顾客用完产品跟别人说；,4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就 跟别人急；,5、依赖度：只用这一类产品。,47,转介绍率,A 超值服务要舍得,B 口碑价值赛广告,48,提高店铺营业额的方法,营业额=,客流量进店率深度接触率,试穿率试穿客单件量成交率,客单价回头率转介绍率,49,THANK,YOU,!祝您成功,！,我们今天播下诚实，,明天收获的将是信任！,我们今天播下勤奋，,明天收获的将是成功！,我们今天播下好学，,明天收获的将是智慧!,我们今天播下信念，,明天收获的将是辉煌！,只要我们同心同德、全力以赴，就会拥有成功的辉煌！,50,